Como parar de perguntar, 'Por que meu site não está convertendo?'

Este artigo foi originalmente publicado no Entrepreneur.

O site de uma empresa é um dos principais canais de marketing, perdendo apenas para as mídias sociais, de acordo com um relatório da HubSpot de 2021. Mas seu site não é apenas um lugar para se gabar da história de origem de sua empresa ou mostrar suas ofertas exclusivas: também é um fator primordial para conversões de vendas. E toda vez que você aumenta sua taxa de conversão, você aumenta sua receita geral.

Veja como funciona a jornada típica do comprador digital: Um visitante chega ao seu site depois de pesquisar palavras-chave ou clicar em um anúncio. O novo visitante está procurando respostas. Se você os fornecer, o visitante poderá preencher um formulário de bom grado, fazer o download de um estudo de caso ou solicitar uma consulta. Seu trabalho é fazer com que a jornada e a conversão aconteçam sem problemas.

Mesmo que você opere no reino B2B, você precisa saber como converter tráfego em leads   conectados. Então, depois de ter esses leads em mãos, você pode transformá-los em clientes pagantes.

Calculando sua taxa de conversão de linha de base

Pode parecer um desafio mover a agulha para a conversão do tráfego do site. No entanto, tudo começa com o conhecimento de sua linha de base   taxa de conversão.

Não se preocupe se matemática não for sua matéria mais forte. Calcular a taxa de conversão do seu site não é difícil: basta dividir suas conversões atuais pelo número de pessoas que visitam seu site. Em seguida, multiplique esse número por 100.

Por exemplo, digamos que 10.000 visitantes visitem seu site todos os meses e você tenha uma média de 100 ligações de vendas dessas visitas. Sua taxa de conversão seria 100 dividido por 10.000, que é 0,01. Multiplique 0,01 por 100 e você terá 1%.

Vamos levar isso adiante. Se você souber que cada visita de vendas gera US$ 5.000 em receita, suas 100 ligações de vendas totalizarão US$ 500.000 mensais. Isso significa que uma taxa de conversão de 1% no site é o mesmo que faturar meio milhão de dólares a cada 30 dias.

Transformando seu site em uma máquina de conversão

Seu ciclo de vendas B2B é como um funil. Quanto mais pessoas entrarem no topo, mais pessoas se transformarão em clientes na base.   Construindo um site   que converte um número maior de visitantes só faz sentido e vale a pena seus esforços.

Em vez de lamentar: “Por que meu site não está convertendo?” iniciar alguns ajustes.

1. Preencha suas páginas de destino com conteúdo fechado valioso.

Quando falamos em agregar valor   conteúdo fechado   para páginas de destino, a palavra-chave aqui é “valioso”. Conteúdo fechado — ou conteúdo acessível somente depois que os visitantes preencherem um formulário — pode aprimorar seu   conversão de tráfego do site   avaliar. É por isso que 64% dos profissionais de marketing anunciaram o conteúdo fechado como uma das principais ferramentas de captura de prospects, de acordo com um relatório FINITE de 2020. Mas você não pode simplesmente publicar conteúdo em estilo de blog todos os dias e esperar que as pessoas aproveitem a chance de “pagar” por um download com suas informações pessoais.

Seu conteúdo fechado precisa ter um significado real e ser da mais alta qualidade. Caso contrário, por que os visitantes trocariam suas informações valiosas e lhe dariam permissão para entrar em contato no futuro? Conteúdo como whitepapers detalhados, estudos de pesquisa exclusivos e listas de verificação úteis são excelentes opções de conteúdo fechado.

E lembre-se: suas peças fechadas não devem ser apenas carnudas e únicas. Eles também devem ser saborosos, autênticos e fáceis de navegar. Preste muita atenção aos elementos de design do seu conteúdo fechado para que ele reflita sua marca, mostre sua organização da melhor maneira possível e apresente as informações de uma maneira que seja fácil para o seu público consumir.

2. Teste uma variedade de apelos à ação.

Seu site diminuiu ou caiu em termos de conversas? Seus CTAs podem ser os culpados. CTAs confusos e confusos deixam os leitores sem saber o que fazer, enquanto os personalizados podem melhorar suas conversões em 202%, por HubSpot.

Como você pode individualizar seus CTAs? Analise cada um pelos olhos de um visitante: o CTA faz sentido com base na posição do visitante na jornada do comprador? Por exemplo, um novo visitante que lê uma postagem de blog introdutória pode estar interessado em baixar uma ficha educacional, mas ainda não está pronto para agendar uma chamada de demonstração. Sabendo disso, seu CTA ainda não deve mencionar demos.

Pode ser difícil acertar o formato de CTA certo para cada página. É aí que entram os testes A/B. Experimente tudo, desde estilo de texto e layout até cores e idioma. Não deve demorar muito para você descobrir quais CTAs são detentores e quais não são.

3. Estude as métricas de cada página de destino.

Verificando o desempenho de back-end de   páginas de destino é mais simples do que nunca, graças ao software avançado. Reserve um tempo regularmente para avaliar a taxa de rejeição de cada página de destino, os leads gerados, as vendas influenciadas e outras métricas importantes. Considere investir em uma ferramenta que permita que você acompanhe seus leads à medida que eles avançam na jornada do comprador.

Nós rastreamos rotineiramente páginas de destino e conteúdo fechado em nossa empresa. Por exemplo, descobrimos que uma página de destino do whitepaper em nosso site gerou 1.111 envios de formulários, 494 novos contatos e dois novos clientes. Essa é uma taxa de conversão de download para lead de cerca de 0,18%. Nosso objetivo é continuar testando a página de destino e fazendo ajustes ao longo do tempo para aumentar a taxa de conversão.

Esteja ciente de que a eficácia da página de destino pode mudar com o tempo. Gráficos, tendências de layout e palavreado podem sair de moda. Seus compradores não confiarão em você se suas páginas de destino não parecerem pertinentes ou recentes. Saber quando as métricas se estabilizaram ou caíram dá a você a chance de fazer alterações rapidamente e não perder leads.

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4. Crie páginas compatíveis com dispositivos móveis.

A Statista estima que cerca de metade de todo o tráfego da Internet acontece em dispositivos móveis. Então, qual é a aparência e o desempenho do seu site para usuários de dispositivos móveis? Seus botões acomodam os dedos da maioria das pessoas? Os cabeçalhos de página parecem normais em telas compactas?

Nunca assuma que só porque seu site é “responsivo” ele oferece uma excelente   experiência móvel. Teste-o. Os visitantes de dispositivos móveis abandonarão seu site se não puderem navegar livremente - se o encontrarem em primeiro lugar. Afinal, os mecanismos de pesquisa levam em consideração o desenvolvimento de sites para dispositivos móveis para os rankings de pesquisa.

Para se antecipar a qualquer problema, brinque com seu site em um dispositivo móvel antes de qualquer implantação de página de destino. Após a implantação, acompanhe suas métricas de visitantes móveis. Isso permite que você veja se está perdendo impulso móvel, o que pode ser um sinal de que seus visitantes móveis não estão tendo uma boa experiência.

5. Segmente suas fontes de tráfego.

As pessoas chegam ao seu site de toda a web. Consequentemente, coloque sua página de destino   fontes de tráfego   em "baldes" para que você possa ver a taxa de conversão de cada categoria.

Fizemos isso com as estatísticas do nosso site para 2021 e chegamos a alguns números fascinantes. Descobrimos que nossos principais grupos de conversões de leads vieram de tráfego de referência em 5,86%, tráfego direto em 2,65% e pesquisa orgânica em 0,67%. Esses foram resultados esclarecedores porque mostraram algumas lacunas não realizadas e oportunidades interessantes.

Depois de explorar essas métricas, fizemos dois planos. A primeira é tentar atrair mais visitantes em estágio inicial de referência e tráfego direto. A segunda é descobrir por que nossa taxa de conversão é tão baixa para pesquisa orgânica e fazer os ajustes necessários. Você pode apostar que tentaremos alguns testes A/B ao longo do ano.

Seu site funciona como um portão, portanto, certifique-se de que ele esteja bem aberto para seus clientes em potencial mais fortes. Quando você dá aos visitantes exatamente o que eles querem, você aumenta as chances de que eles forneçam suas informações – e lealdade – em troca.

Ter um site de alto desempenho é uma peça do quebra-cabeça da geração de leads. Para saber mais sobre como você pode usar o marketing de conteúdo para gerar leads para o seu negócio, baixe seu guia gratuito abaixo!