Seu roteiro para iniciar uma iniciativa de comércio eletrônico B2B bem-sucedida

Apenas alguns anos atrás, uma pesquisa descobriu que 48% das empresas agora realizam 50-74% de todas as compras corporativas online. Além disso, 23% das empresas fazem 75% ou mais de suas compras online.

Embora esteja claro que os compradores B2B desejam fazer compras on-line, muitos fabricantes, distribuidores e outros demoraram a adotar iniciativas de comércio eletrônico.

Parte do problema é que mudar para um modelo de vendas online não é uma transição fácil. Pode exigir uma revisão completa na forma como você conduz os negócios. E, sem a mentalidade e a estratégia corretas, sua transformação digital pode não ser totalmente realizada.

Para ajudar você a começar, nosso guia rápido se concentra em cinco áreas-chave que são essenciais para qualquer iniciativa de comércio eletrônico bem-sucedida.

• Obtendo a adesão das partes interessadas
• Nomeação de um líder de comércio eletrônico
• Escolhendo a plataforma e o parceiro de comércio eletrônico certos
• Integrando seus sistemas
• Foco na experiência do cliente de ponta a ponta

E, quando bem feito, impulsionará suas vendas e preparará seu negócio para o futuro. Se você ainda precisa de convencimento, confira nossas 10 vantagens da venda de comércio eletrônico B2B.

Agora é a hora de construir e executar uma iniciativa de comércio eletrônico. Porque quanto mais você esperar, mais difícil será alcançá-lo.

1. Obtendo o buy-in das principais partes interessadas

Antes de iniciar qualquer iniciativa de comércio eletrônico, você deve fazer e responder a uma pergunta simples.

Todos os seus principais stakeholders acreditam que vender online é a maneira de aumentar a receita, criar eficiência para você e seus clientes e é um investimento no futuro do seu negócio?

E, uma das razões mais comuns pelas quais as organizações B2B falham nisso é porque elas não tiveram total adesão de sua organização desde o início.

A transformação digital não é fácil e não acontece da noite para o dia. Isso afetará todos os departamentos de alguma forma. Portanto, é fundamental que todos os envolvidos entendam por que você está fazendo isso e quais são as possibilidades.

Caso contrário, você não estará na mesma página ou trabalhando para os mesmos objetivos, o que coloca seu projeto em risco de falha ou nunca se materializa em uma experiência importante para seus clientes.

Neste ponto, uma das principais partes interessadas a serem incluídas são suas equipes de vendas. A princípio, eles podem se opor por medo de se tornarem obsoletos ou diminuir o crédito (ou pagar) pelas vendas.

A verdade? Quando instruído sobre comércio eletrônico, um site pode ser usado a seu favor para vender pedidos maiores para mais clientes em menos tempo. Siga estas técnicas para garantir que sua equipe de vendas esteja pronta para uma transformação digital.

2. Nomeação de um recurso de comércio eletrônico dedicado

Ao planejar seu projeto, você deve ter um tomador de decisões dedicado para supervisionar o projeto e seu progresso.

Muitas vezes, os líderes subestimam um projeto e o descartam “como apenas um novo site”. E, eles não dedicam recursos suficientes para isso.

Mas, uma transformação digital é muito mais do que isso. Para se transformar em um modelo de vendas online, você precisará implementar e alterar sua tecnologia, processos e treinar seus funcionários para isso. Você também trabalhará com vários parceiros e fornecedores para tornar sua visão realidade.

Esse tipo de transformação exigirá toda a atenção de alguém para supervisionar, gerenciar e garantir que seu projeto permaneça nos trilhos.

Além disso, uma iniciativa de comércio eletrônico é um investimento de longo prazo para o seu negócio. Não é algo que você implementa uma vez e depois nunca pensa muito novamente. Você continuará a aumentar sua equipe de comércio eletrônico ao longo do tempo para garantir que seu site continue a evoluir de acordo com suas necessidades.

3. Escolhendo sua plataforma de comércio eletrônico e parceiro

Uma das grandes decisões iniciais a serem tomadas é qual plataforma de comércio eletrônico usar. Essa é uma parte crítica da infraestrutura que determina o tipo de experiências intuitivas que você pode criar.

Felizmente, agora existem todos os tipos de plataformas disponíveis que podem suportar bem as operações B2B. Você pode criar uma plataforma personalizada, aproveitar uma plataforma B2B SaaS ou redirecionar uma plataforma B2C em primeiro lugar.

Ao comparar as plataformas, as principais áreas nas quais você deseja se concentrar são:

• Funcionalidade: Quais são seus recursos obrigatórios para atender às necessidades do seu comprador? As operações B2B são complexas e a plataforma precisa apoiá-las.
• Design responsivo: agora é importante que seu site seja bem renderizado em diferentes dispositivos, como smartphones e tablets.
• Autoatendimento: os compradores devem ter controle para gerenciar sua conta conforme necessário.
• Preços específicos do cliente: ter a capacidade de listar preços e seleção de produtos por cliente
• Opções de pagamento: ter opções de pagamento flexíveis que os compradores B2B costumam usar como pagamento parcial ou compra em uma conta de termos
• Dados do produto: A capacidade de organizar, conectar e listar seus catálogos complexos como listagens de produtos ricas é crucial.
• Integração: quão bem a plataforma é capaz de se integrar aos seus outros sistemas críticos, como um ERP ou bancos de dados de fornecedores

Um parceiro de comércio eletrônico como uma agência pode ajudá-lo a escolher a plataforma certa com base na sua estratégia e na experiência deles. Em seguida, eles ajudarão você a implementar e personalizar a plataforma.

Use este guia para ajudá-lo a entender e pesquisar diferentes plataformas de comércio eletrônico para B2B.

4. Integrando seus sistemas

Como os pedidos on-line afetarão seus processos contábeis e operacionais? Como você atenderá pedidos on-line por meio de um sistema de back-end como um ERP?

Sua plataforma de comércio eletrônico será um novo ponto de extremidade crítico em seu ecossistema de tecnologia - adicionando ao seu ERP/contabilidade, gerenciamento de pedidos, gerenciamento de armazém, POS, 3PL ou bancos de dados de fornecedores.

Cada um desses sistemas contém dados importantes para sua organização e deve ser compartilhado entre os demais. A automação de dados entre seu sistema é o que leva a processos críticos como:

• Publicação de listagens de produtos on-line
• Exibindo a disponibilidade de inventário precisa
• Habilitar preços específicos do cliente on-line
• Criar contas para compradores
• Automatizando o processamento e o atendimento de pedidos para eficiência
• Fornecimento de detalhes de pedido e envio para uma conta de comprador on-line
• Envio de e-mails de marketing oportunos

A automação é como você garante uma experiência de compra perfeita do início ao fim. E, a automação é alcançada através da integração do sistema.

É uma prática recomendada considerar suas necessidades de integração ao escolher e implementar sua plataforma de comércio eletrônico. Ele orientará como sua plataforma é configurada e garantirá que você esteja pronto para lidar com seus processos obrigatórios desde o início.

Leia sobre como o vendedor B2B Godecker's usou a integração para aumentar a satisfação do cliente à medida que aumentava sua presença na web.

5. Foco na experiência do cliente

Por fim, é importante nunca perder de vista as necessidades ou expectativas do seu comprador em todo o seu projeto de comércio eletrônico. Sua tomada de decisão (tanto estratégica quanto tecnicamente) deve sempre focar no que é melhor para o comprador.

Uma boa experiência do cliente se resume a antecipar as necessidades do seu comprador e, em seguida, quaisquer pontos de atrito que possam surgir.

Como eles pesquisam produtos? Como eles comparam produtos e marcas? Como eles querem pagar online? Como você atende o pedido com rapidez e precisão? Qual é a maneira mais fácil de concluir uma recompra ou verificar o status do pedido?

Ao responder a essas perguntas, você começará a entender como seu site deve apoiar a jornada de compra deles. Todas essas partes do seu site e conteúdo desempenharão um papel na experiência:

• Navegação no site/pesquisa no site
• Confira o processo
• Gerenciamento de contas
• Listagens de produtos
• Revisão de produtos
• Páginas de destino (de anúncios pagos ou outros canais de marketing)
• Marketing de email
• Políticas de devolução

Mapear a jornada do comprador é parte de sua estratégia geral de marketing de conteúdo, sobre a qual você pode ler mais detalhadamente aqui: Guia de marketing de conteúdo B2B.

Aqui estão alguns exemplos de empresas B2B que obtêm a experiência do usuário correta: 7 sites inovadores de comércio eletrônico B2B

Você está pronto para uma transformação digital?

O cenário B2B está mudando. As necessidades de seus compradores estão evoluindo. Ou você se levanta para atender às expectativas deles, ou fica para trás.

E, embora a realização de tal projeto pareça esmagadora, você pode ser bem-sucedido com a preparação e a estratégia corretas. Você só precisa começar!