Como vender produtos durante a pandemia de coronavírus

O coronavírus / COVID-19 surpreendeu o mundo há alguns meses este ano. O impacto que teve nas empresas é esmagador, para dizer o mínimo. Com demissões desenfreadas acontecendo em todo o mundo e o declínio acentuado na receita dos negócios - quase parece impossível vender seus produtos/serviços durante essa pandemia, não é?

Quase todas as outras discussões sobre a pandemia de coronavírus se resumem a conversas sobre a economia. E a saúde geral também, obviamente. Negócios em todos os nichos, exceto alguns, foram afetados pelo bloqueio global; especialmente B2B. O mercado de ações deu um lance, os planos de viagem foram restringidos, todos os eventos de networking foram cancelados ou adiados e assim por diante.

Se você deseja que seu negócio sobreviva durante essa pandemia, terá que se adaptar à mudança e agarrar-se a todas as oportunidades. Como um homem se afogando agarrado a um canudo flutuante. Além disso, a mudança global em direção a uma “cultura de trabalho remoto” também precisa se estabelecer.

Impacto do bloqueio global nas vendas B2B

Vamos agora abordar o elefante na sala, certo? O impacto nas vendas B2B foi enorme. Os representantes de vendas estão jogando em um terreno irregular (a maioria deles pela primeira vez em sua carreira) com um pipeline inexistente. Adicione a isso a pressão de perder seus empregos. Toda a situação é extremamente triste. De acordo com a Forbes, diferentes profissionais de marketing expressaram opiniões diferentes sobre o negócio afetado.

• Um líder mencionou que antes dessa situação, os funcionários estavam cumprindo as metas gerenciando seus pipelines. Eles foram forçados a se concentrar nas vendas, pois a noite do empregador tomava qualquer ação se não cumprissem as metas. Mas agora, o cenário é diferente. Os empregadores estão tentando salvar seus funcionários nesta situação.
  
  Embora isso seja bom por um lado, por outro, está impactando muito os negócios. Seus pipelines estão sendo prejudicados, pois quase ninguém está disposto a comprar/renovar suas assinaturas de serviços/produtos. Além disso, como estão trabalhando remotamente, os gerentes não estão conseguindo orientá-los passo a passo para gerenciar seus pipelines diários. Este é um problema proeminente em todas as equipes de vendas.

• Agora vamos olhar para os fatores externos que afetam esta situação do COVID. No B2C, “televendas” desempenha um papel importante. As televendas são preferidas porque o benefício é duplo. O tamanho médio do ticket é pequeno e é extremamente econômico e eficiente em termos de tempo para vender por telefone.
  Considerando que, os profissionais de vendas B2B dependem muito de reuniões presenciais. Devido ao bloqueio, eles não apenas estão recebendo compromissos com os clientes, mas também os clientes existentes estão cancelando suas assinaturas. É muito difícil não se frustrar.

• Outro líder mencionou que não há muito impacto em seus negócios, pois estão equipados com todos os tipos de recursos para enfrentar essa situação de pandemia. Como seus clientes também estão trabalhando em casa, eles estão totalmente empáticos com a situação e não estão cancelando nenhuma reunião. A única diferença é que as reuniões se tornaram virtuais e muitas demonstrações de produtos online estão acontecendo.

Para ser muito honesto, a maioria das empresas simplesmente não pode se dar ao luxo de funcionar com receita zero ou negativa; especialmente startups bootstrap. Então, como você lida com essa situação e dimensiona sua receita durante essa pandemia global? Vamos dar uma olhada detalhada nos meios de continuar as vendas durante a fase de bloqueio e nos próximos dias.

Como você gerencia as vendas durante essa pandemia do CoronaVirus?

Veja, em primeiro lugar, você ainda precisa ser proativo. Você e sua equipe precisam trabalhar de forma coesa agora, mais do que nunca, para mudar as marchas para sempre. Se você é um gerente de vendas, é sua responsabilidade manter sua equipe motivada durante um ambiente tão sombrio. Faça standups diários no Zoom, certifique-se de que todos os membros estejam cientes do que está acontecendo, deixe 2-3 membros trabalharem em um cliente juntos - você entende, certo? O que queremos dizer é que este é o momento que você precisa para realmente intensificar e colocar esses sapatos de liderança.

No que diz respeito aos representantes de vendas, seja honesto consigo mesmo e com sua equipe. Sabemos que o trabalho que você está fazendo é difícil e seu gerente também. Trabalhar em casa requer uma certa quantidade de integridade e transparência. Mesmo que você não esteja conseguindo atuar como antes, também não arraste sua equipe para baixo. Afinal, uma equipe é tão boa quanto seu elo mais fraco.

Agora, com os conselhos estatutários fora do nosso caminho, vejamos como você vende durante o bloqueio do coronavírus.

6 estratégias que você pode implementar para vender durante a pandemia de coronavírus

1. Cultive antes de caçar – Aproveite o relacionamento com os clientes existentes

A menos que você seja absolutamente novo no mundo das vendas B2B ou tenha vivido sob uma rocha, você saberia o que significa caça e agricultura. De qualquer forma para os não iniciados, em termos simples:

• Hunting refere-se à aquisição de novos clientes. E os representantes de vendas responsáveis ​​por isso são chamados de caçadores.
• A agricultura refere-se a nutrir os clientes existentes e garantir que eles continuem renovando sua assinatura de serviço/produto.
• Em algumas empresas, há um terceiro conjunto de representantes que são chamados de “caçadores”. Trappers são aquelas pessoas que se concentram em um pouco de marketing também e meio que “armadilham” as pessoas. São principalmente (mas não exclusivamente) pessoas que podem ser chamadas de influenciadores de vendas.

Lembre-se daquele cliente que gosta de você checar eles ou talvez aquele cliente que insiste em não falar com ninguém da sua empresa além de você – Sim, é hora de fazer esses relacionamentos funcionarem. Veja, mesmo que seu desempenho esteja acima da média antes do bloqueio, é impossível que você tenha fechado negócios sem forjar qualquer relacionamento. Pense bem e aja ainda mais rápido do que pensa. Não foque em adquirir novos clientes neste momento, tente farmar clientes.

Sua prioridade número um neste momento deve ser impedir que clientes existentes cancelem seu serviço ou assinatura. No entanto, se você é o caçador e o agricultor em sua empresa, sugerimos que você faça uma divisão de 80:20. Dedique 80% do seu tempo para cultivar clientes existentes e 20% para caçar leads.
E se você achar extremamente difícil caçar neste momento, é hora de subir o jogo e fazer a transição para a fase de “caçador”. Mais sobre isso no próximo ponto.

Mas, seja qual for o caso – Cultive antes de caçar durante esse bloqueio global. E esse é o primeiro passo para o sucesso de vendas em tempos de COVID-19.

2. Em vez de caçar clientes, prenda-os

Como mencionado anteriormente, a armadilha se refere a fazer algumas atividades (geralmente online) que atraem os clientes para você. Basicamente, torne você e sua empresa visíveis na frente de clientes em potencial. Agora, como você faz isso? Leia.

Pare por um minuto e imagine isso – quão legal seria se você pudesse acessar as mídias sociais de seus clientes em potencial e interagir com eles online? Melhor ainda, quão legal seria se você pudesse encontrar uma mina de ouro de 100 ou milhares de seus clientes em potencial de uma só vez? Parece bom demais para ser verdade, certo?

Nós, da Ampliz, lançamos recentemente 2 ferramentas para atender a ambos os propósitos mencionados. O Peoplefinder permite extrair números de telefone e IDs de e-mail do LinkedIn, mesmo que você não tenha uma conta premium do LinkedIn. Mas como você consegue esses perfis? A mesma ferramenta recupera informações sobre pessoas (leia clientes em potencial) quando você procura um nome e/ou empresa. E a melhor parte é que é apenas uma extensão cromada bacana.

Ainda não está convencido? Bem, lançamos mais uma ferramenta para automatizar seu fluxo de trabalho de prospecção. O Ampliz SalesBuddy permite que você tenha acesso a mais de 120 milhões de contatos (IDs do LinkedIn, números de telefone e IDs de e-mail) de tomadores de decisão importantes toda vez que você visita um site. Agora parece mais promissor, não é?
Juntas, essas 2 ferramentas cuidam de todo o ciclo de busca de novos negócios até a prospecção dos mesmos. Ah, e mencionamos que você pode encontrar clientes semelhantes com o SalesBuddy depois de definir sua persona de cliente-alvo?

As pessoas têm muito tempo disponível durante esta fase de bloqueio. Envolva-se com eles no LinkedIn ou via e-mails diretos para abrir novos caminhos de entrada de caixa.

3. Tenha empatia com seus clientes e comunique-se com eles de forma proativa

Quantas ligações de seus clientes você recebeu durante o bloqueio pedindo para cancelar a assinatura? Bem, não se surpreenda se sua resposta a essa pergunta for “sim”. Muitos representantes de vendas estão enfrentando a mesma situação. De fato, algumas pessoas relataram que poucos de seus clientes (aqueles que pagam parcelado com cheques) estão ligando e pedindo para bloquear esses cheques. Mesmo que seja uma pílula amarga de engolir, não se esqueça de simpatizar com eles. Quer dizer, o pior que você pode fazer neste momento é não atender suas ligações ou responder seus e-mails.

Manter uma comunicação proativa com seus clientes não apenas fará com que eles voltem para você depois que essa situação acabar, mas também eles podem não cancelar seus serviços.

• Examine seus clientes existentes ligando para eles ou simplesmente envie um e-mail.
• Tenha empatia com eles e ouça seus problemas.
• Use o relacionamento que você tem com eles para trabalhar a seu favor.
• Forneça aos clientes um estudo de caso detalhado de como seu serviço/produto pode ajudá-los nessa situação.

4. Não conseguir vender? Em vez disso, construa seu pipeline

Você está achando extremamente difícil vender ou adquirir novos clientes? Então essa estratégia é para você. Olhe além do fechamento de leads neste momento, adicione-os ao seu pipeline (para que você possa fechá-los assim que terminar). Então, como você faz isso?

• Comece interagindo com eles nas mídias sociais ou via e-mails
• Ofereça uma amostra grátis do seu serviço/produto
• Compartilhe conteúdo envolvente e relevante (do seu nicho de negócios) com seus leads em potencial
• Ofereça descontos fixos em seu produto/serviço

Mais cedo ou mais tarde, toda essa situação do Coronavírus passará e as empresas voltarão a funcionar sem problemas como antes. Os leads que você prospecta durante esse período e com os quais constrói seu pipeline certamente se converterão em clientes pagos. Portanto, mesmo que você não consiga vender agora, o envolvimento com os clientes em potencial o ajudará a longo prazo.

5. Ofereça descontos fixos ou ofereça algo de graça

Quem não gosta de descontos? Isso também durante uma crise econômica como esta.
Por mais que você odeie, oferecer descontos lucrativos pode realmente te salvar durante esse período. Pelo menos, alguma quantidade de receita é melhor do que nenhuma receita. Descontos como:

• Uma versão gratuita de uma versão de avaliação paga
• Compre 1 e ganhe 1 oferta em determinados serviços
• Um acordo combinado de produtos ou serviços (se você tiver mais de um deles)
• Tornando um produto freemium “mais livre”, etc.

Se você quiser algumas ideias sobre como fazer isso, confira nosso artigo sobre ferramentas que oferecem descontos durante o coronavírus para se inspirar. Oferecer esses descontos reforçará o fato de que você se preocupa com seus clientes, além de estar fazendo algo de bom para a comunidade. E o que é melhor do que as pessoas experimentarem seu produto/serviço gratuitamente e gostarem tanto que acabam pagando por isso.

6. Entre no mundo dos eventos online

O enorme surto de coronavírus afetou fortemente as vendas e eventos de marketing B2B. Eventos globais como SaasTalk e Martech Expo cancelaram seus eventos físicos no primeiro e segundo trimestres. No entanto, eles mudaram tudo online. Então, agora você obtém os mesmos insights e conhecimentos enquanto está sentado em casa. Seus eventos online também são pagos e possuem um grande número de inscrições. Este é o poder dos eventos e webinars online em 2020.

Os eventos on-line são ótimos como parte superior da atividade do funil e também ajudam na construção da marca. Nós, da Ampliz, mudamos com sucesso nossos eventos físicos semanais para online e vimos um aumento no número de inscrições e presença. Para quebrar eventos online:

• Oradores do anfitrião alguma quantidade de influência nas mídias sociais
• Escolha tópicos de discussão relacionados ao seu nicho (Lembre-se, KPI está gerando leads)
• Promova com pelo menos uma semana de antecedência nas mídias sociais – anúncios, divulgação, etc.
• Configure uma página de registro de eventos e peça aos usuários que se registrem. Dessa forma, você pode redirecionar seu público antes de cada evento por meio de seus IDs de e-mail ou IDs do Linkedin.
• Deslize sua demonstração do produto antes ou depois do evento. Você tem um público focado olhando para suas telas de computador com excesso de tempo em suas mãos. - por que não utilizá-lo?

Calma, isso também vai passar

Vai ser difícil no começo, mas você vai se adaptar a essa situação mais cedo do que pensa. Uma vez que as pessoas percebam que isso não é uma questão de 2-3 meses, mas os “efeitos posteriores” estão aqui para ficar, eles voltarão a fazer negócios com você como nos dias pré-Coronavírus.

Se você é gerente de vendas ou proprietário de uma empresa, tente não ser muito duro com seus representantes de vendas durante esses tempos difíceis. Siga essas estratégias de vendas e esperamos que você se mantenha à tona até que essa pandemia dure.