Métodos eficazes: como medir o marketing baseado em contas

Seja você um executivo de marketing experiente ou um fundador de startup emergente, entender como medir o marketing baseado em contas é crucial para o crescimento de seus negócios. De acordo com relatórios da indústria, as empresas que usam o ABM geram 200% mais receita para seus esforços de marketing.

Essa estatística impressionante ressalta a importância de dominar essa abordagem direcionada no cenário B2B competitivo de hoje. Mas com tantas métricas e estratégias envolvidas, como você pode avaliar com eficiência o sucesso de suas iniciativas de ABM?

Neste guia, vamos nos aprofundar em métodos comprovados sobre como medir o marketing baseado em contas que ajudarão a garantir que sua estratégia permaneça fora da temida categoria “ineficaz” e continue gerando resultados significativos.

Vamos explorar essas etapas essenciais que não apenas melhorarão sua compreensão, mas também aumentarão a eficácia de suas campanhas de ABM.

Índice:

• A crescente popularidade do Account-Based Marketing (ABM)
  • O poder por trás da abordagem de contas-alvo
  • Além das estratégias convencionais de geração de leads
• Compreendendo as métricas para medir o sucesso do ABM
  • O papel da reputação no ABM
  • Construindo relacionamentos por meio do engajamento
  • Geração de receita de contas-alvo
• Desafios na medição do sucesso do marketing baseado em contas
  • O desafio dos objetivos claros
  • Alinhamento de vendas e marketing: uma dança delicada
  • Navegando pelos painéis de medição
• Aproveitando o Analytics para marketing baseado em conta eficaz
  • Análise de engajamento
  • Análise de Jornada
  • A importância da análise de atribuição
• Criando um painel de relatórios abrangente para suas iniciativas de marketing baseadas em contas
  • Taxas de conversão de rastreamento
  • Avaliação do desempenho da campanha de vendas
  • Medindo o tamanho médio do negócio
• Impulsionando o crescimento com estratégias eficazes de marketing baseadas em contas
  • Dominando a Personalização no ABM
  • Nutrindo clientes existentes por meio do ABM
  • Modelo de Receita Previsível: Objetivo Final Estratégia de Sucesso
• Perguntas frequentes sobre como medir o marketing baseado em contas
  • Como você mede o sucesso do marketing baseado em contas?
  • O que você mede no marketing baseado em contas?
  • Como é medido o ABM?
  • Qual é a estratégia ABM do Gartner?
• Conclusão

A crescente popularidade do Account-Based Marketing (ABM)

O marketing baseado em contas, também conhecido como ABM, está conquistando o mundo dos negócios. Uma pesquisa recente revelou que 61% das empresas adotaram totalmente ou estavam testando um programa ABM em 2023.

Esse aumento não é apenas uma tendência – é uma revolução. As estratégias tradicionais de marketing B2B se concentram em leads individuais, enquanto o ABM se concentra em contas-alvo – uma mudança que faz com que as equipes de vendas trabalhem em conjunto com os profissionais de marketing para criar experiências de conta exclusivas para cada cliente em potencial.

O poder por trás da abordagem de contas-alvo

Nos esforços convencionais de geração de leads, muitas vezes há um desalinhamento entre o que a equipe de vendas deseja e o que o departamento de marketing oferece. No entanto, quando ambas as unidades alinham suas metas em torno de contas-alvo específicas - uma estratégia eficaz baseada em contas - a lacuna pode ser preenchida de maneira eficaz, levando a um modelo de receita previsível.

Essa abordagem colaborativa permite o envolvimento personalizado, resultando em taxas de conversão mais altas e menos desperdício comumente associado a estratégias de segmentação mais amplas, como campanhas de e-mail genéricas ou anúncios de mídia social.

Além das estratégias convencionais de geração de leads

Em vez de usar golpes amplos, como fazem as táticas tradicionais de mercado de massa, o ABM restringe seu escopo, concentrando-se nos principais tomadores de decisão nas empresas desejadas. Ao identificar esses alvos de alto valor antecipadamente e elaborar mensagens sob medida voltadas diretamente para eles – em vez de enviar conteúdo de tamanho único para o éter – as empresas que adotam uma estratégia ABM têm uma chance muito maior de converter clientes em potencial em clientes pagantes, impulsionando assim o crescimento, principalmente para aqueles que vendem produtos de alto valor. Além disso, todo o processo torna-se simplificado porque você pode concentrar seus recursos onde eles terão o máximo impacto, em vez de distribuí-los em vários leads menos qualificados - essencialmente colocando todos os ovos em algumas cestas cuidadosamente escolhidas, em vez de espalhá-los por toda parte.

Compreendendo as métricas para medir o sucesso do ABM

No mundo do marketing baseado em contas (ABM), medir o envolvimento com as contas-alvo é uma etapa crítica para determinar se sua estratégia atinge o alvo. Quando se trata de avaliar a eficácia do ABM, três métricas se destacam: reputação, relacionamentos e receita.

O papel da reputação no ABM

A reputação da sua marca desempenha um papel fundamental no sucesso do marketing baseado em contas. Vai além de apenas ser conhecido; como suas contas-alvo percebem você pode influenciar significativamente sua disposição de se envolver com você.

Para medir essa percepção ou “reputação”, pode-se considerar a realização de pesquisas entre os segmentos de público-alvo ou mesmo a realização de entrevistas que forneçam feedback direto sobre como eles veem sua marca. Além desses métodos, acompanhar o engajamento nas mídias sociais oferece outro caminho para avaliar a reputação.

Construindo relacionamentos por meio do engajamento

Um relacionamento robusto entre você e cada uma de suas contas-alvo não é apenas um bom negócio - é também um bom senso financeiro. Ao nutrir essas conexões por meio de interações significativas, como trocas de mídia social e respostas a campanhas, os profissionais de marketing relatam taxas de vitórias aprimoradas e, ao mesmo tempo, reduzem o desperdício de dinheiro gasto na busca de leads que não respondem.

Geração de receita de contas-alvo

Por último, mas não menos importante, vamos falar sobre dinheiro. A geração de receita continua sendo fundamental ao avaliar o sucesso de qualquer iniciativa dentro de uma empresa - e sim - isso inclui também nossas amadas estratégias de marketing baseado em contas.

Conseqüentemente, a pesquisa indica que as empresas que implementam ABMs bem estruturados geralmente observam aumentos significativos no tamanho médio dos negócios – com alguns aumentos de mais de 50% nos relatórios. No entanto, rastrear essas mudanças com eficiência requer sistemas abrangentes capazes de capturar dados em todos os pontos de contato com o cliente sem perder de vista outras métricas importantes, como taxas de conversão, que determinam se os esforços resultaram em crescimento real.

Desafios na medição do sucesso do marketing baseado em contas

Um grande obstáculo? O desafio de definir objetivos claros para sua estratégia de ABM.

Para aumentar o desafio, preencher a lacuna entre as equipes de vendas e marketing para garantir que ambos estejam trabalhando em direção a uma meta compartilhada de aumento de receita não é tarefa fácil. Esses dois departamentos podem estar visando o mesmo resultado final – aumento da receita – mas seus caminhos em direção a esse objetivo podem diferir significativamente devido a diferentes prioridades e estilos de comunicação.

O desafio dos objetivos claros

Para medir verdadeiramente a eficácia do ABM, primeiro deve haver metas claramente definidas desde o início. Seja aumentando as atividades de engajamento com contas-alvo ou melhorando as taxas de conversão; a especificidade é fundamental aqui – ambições vagas não serão suficientes quando chegar o momento crítico para medição.

Alinhamento de vendas e marketing: uma dança delicada

Combinar a abordagem prática de vendas com a visão mais ampla dos profissionais de marketing nem sempre é simples. Ambas as partes querem o que é melhor para o crescimento dos negócios – aumento da receita – mas cada uma tem funções únicas dentro de uma organização que podem levá-las a caminhos diferentes. A Forbes sugere check-ins regulares entre as duas equipes como um caminho a seguir.

Navegando pelos painéis de medição

1. Um painel abrangente capaz de rastrear todas as métricas relevantes associadas às suas campanhas, como toda a atividade de engajamento da conta, engajamento de mídia social e custo de aquisição do cliente (CAC).
2. Isso permite que você não apenas veja como está indo, mas também onde as melhorias podem estar. A DemandBase recomenda vários tipos de painéis, dependendo das necessidades específicas, incluindo painel de desempenho, painel de campanha e painel executivo, entre outros.

Aproveitando o Analytics para marketing baseado em conta eficaz

A análise desempenha um papel crucial na compreensão do comportamento de suas contas-alvo em toda a jornada de compra. Essa abordagem baseada em dados fornece informações importantes sobre os níveis de engajamento, a progressão em vários estágios de compra e a atribuição de conversões.

O objetivo é criar experiências de conta exclusivas que não apenas atraem novos clientes, mas também alimentam os existentes, levando a um modelo de receita previsível.

Análise de engajamento

No domínio do sucesso do ABM, os relacionamentos com as contas-alvo são fundamentais. É aqui que entram as análises de engajamento – elas medem interações, como visitas a sites ou aberturas de e-mail, que fornecem informações valiosas sobre o nível de interesse de uma conta em relação à sua marca.

Um aumento nessas atividades geralmente indica maior atenção de uma conta para o que você oferece. No entanto, é essencial não apenas rastrear esses dados, mas analisá-los ao longo do tempo, identificando tendências e padrões que possam informar futuras estratégias de marketing e reduzir significativamente o desperdício de dinheiro em marketing, concentrando-se em clientes em potencial altamente engajados.

Análise de Jornada

Avançando, vamos nos aprofundar na análise do Journey – outra ferramenta vital para a implementação eficaz do ABM. Eles fornecem informações sobre como as contas passam por diferentes estágios durante a jornada do comprador – desde a conscientização até o estágio de tomada de decisão. Essa análise permite que profissionais de marketing como você entendam possíveis obstáculos ou pontos em que o interesse do cliente pode diminuir. O artigo do Gartner apresenta uma visão abrangente sobre como alavancar essas métricas de forma eficaz.

Esse tipo de mergulho profundo permite que as empresas que vendem produtos de alto valor alinhem as equipes de vendas trabalhando juntas, garantindo um movimento contínuo em todos os pontos de contato ao longo do caminho dos compradores.

A importância da análise de atribuição

Para alocar o orçamento com eficiência nos canais que mais contribuem para as conversões, as empresas precisam de ferramentas confiáveis ​​capazes de rastrear as taxas de conversão com precisão. Isso é exatamente o que a análise de atribuição faz – ela ajuda a determinar campanhas/ações específicas diretamente (ou indiretamente) levando a eventos de conversão de clientes. Com uma alocação precisa, você garante que cada dólar gasto traga retorno máximo, alinhando perfeitamente os objetivos gerais de negócios. A postagem do blog da HubSpot explica melhor por que essa forma de relatório analítico é tão importante no cenário competitivo do mercado atual.

Uma abordagem completa que combina todos os três tipos – análise de engajamento, jornada e atribuição equipará a inteligência acionável necessária para elaborar estratégias ABM impactantes. Ao aproveitar os dados analíticos, você pode garantir que cada dólar gasto traga o máximo retorno, alinhando-se perfeitamente com os objetivos gerais de negócios. Seus esforços resultarão em experiências de conta exclusivas que levarão, eventualmente, a maiores taxas de conversão e a um modelo de receita previsível.

Criando um painel de relatórios abrangente para suas iniciativas de marketing baseadas em contas

Então, você decidiu mergulhar no mundo do marketing baseado em contas (ABM). Ótima escolha. Como manter o controle sobre o seu avanço? A resposta está na criação de um painel de relatórios abrangente que monitore efetivamente toda a atividade de engajamento da conta. Vamos decompô-lo.

Isso não é ciência de foguetes - com um pouco de planejamento e pensamento estratégico, qualquer profissional de marketing pode criar seu próprio painel robusto de medição ABM. Isso servirá como seu centro de controle para as principais métricas, como taxas de conversão, desempenho de campanhas de vendas e tamanho médio do negócio.

Taxas de conversão de rastreamento

Você provavelmente está se perguntando: “O que exatamente são as taxas de conversão?” Bem, eles oferecem informações sobre quantos clientes em potencial passam de mostrar interesse no que você tem a oferecer para realmente se tornarem clientes. Manter o controle dessa métrica em seu painel permite que profissionais de marketing como você avaliem quais aspectos da estratégia ABM estão gerando conversões com sucesso.

A melhor parte sobre o rastreamento das taxas de conversão é que melhorá-las geralmente leva diretamente ao aumento das receitas sem a necessidade de investir mais recursos para atrair novos visitantes ou leads. Está ganhando muito mais dinheiro.

Avaliação do desempenho da campanha de vendas

Avançando, vamos discutir outro componente vital - avaliar o desempenho de campanhas de vendas individuais dentro do contexto mais amplo dos esforços de ABM. Isso ajuda a entender táticas específicas que geram resultados, garantindo mais investimentos. Na verdade, é matemática simples – meça o sucesso com precisão, aprimore os processos de tomada de decisão, não apenas justificando as alocações orçamentárias, mas também refinando estratégias futuras com base em resultados passados. Simples certo?

Medindo o tamanho médio do negócio

Por último, avaliamos o tamanho médio do negócio. Um aspecto crucial ao vender produtos de alto valor por meio de abordagens de marketing direcionadas, como ABM. Um aumento aqui pode significar melhores taxas de ganhos entre as contas de primeira linha – exatamente o que as empresas visam ao implementar uma abordagem baseada em contas. E lembre-se, não se trata apenas de adquirir novos clientes, mas de nutrir os existentes, levando a um modelo de receita previsível. Então vá em frente, comece a medir os tamanhos dos negócios.

Impulsionando o crescimento com estratégias eficazes de marketing baseadas em contas

O mundo das vendas de produtos de alto valor está passando por uma mudança sísmica, graças ao marketing baseado em contas (ABM). Não se trata mais apenas de ganhar novos clientes; envolve também cuidar dos atuais. Esse foco duplo cria um modelo de receita previsível que impulsiona o crescimento.

Dominando a Personalização no ABM

Em uma estratégia eficaz de ABM, é fundamental personalizar a jornada do comprador para cada conta-alvo. Mas não estamos falando de personalização básica, como usar o nome em e-mails ou postagens de mídia social – isso é muito mais profundo do que isso.

Você deve fornecer conteúdo personalizado que fale diretamente com seus pontos problemáticos e objetivos específicos – demonstrando sua compreensão de seu ambiente de negócios exclusivo enquanto se posiciona como mais do que apenas outro fornecedor tentando desesperadamente chamar a atenção.

Nutrindo clientes existentes por meio do ABM

Além da aquisição de clientes está a tarefa igualmente importante: retenção de clientes. Uma estratégia AMB eficaz não termina quando uma venda é feita, mas continua durante todo o ciclo de vida do relacionamento com o cliente.

Isso envolve envolver consistentemente os clientes atuais usando mensagens direcionadas com base na evolução das necessidades ao longo do tempo, levando a uma maior fidelidade. Isso não apenas resulta em compras repetidas de clientes satisfeitos, mas também em referências que são fontes inestimáveis ​​de novos leads. O HubSpot explica mais aqui.

Modelo de Receita Previsível: Objetivo Final Estratégia de Sucesso

Um marketing baseado em contas eficiente visa criar um modelo de receita previsível em que haja um crescimento constante impulsionado pela aquisição de novos clientes e pela retenção dos existentes. Para conseguir isso, é crucial que os profissionais de marketing trabalhem em estreita colaboração com as equipes de vendas para entender o que funciona melhor ao interagir com diferentes tipos de contas. Dessa forma, eles criaram métricas no sistema para ajudar a rastrear o desempenho com precisão, levando a esforços de melhoria contínua. Salesforce discute mais aqui.

Perguntas frequentes sobre como medir o marketing baseado em contas

Como você mede o sucesso do marketing baseado em contas?

O sucesso no marketing baseado em contas (ABM) é medido pelo rastreamento de métricas-chave, como reputação, relacionamentos e receita gerada por contas-alvo.

O que você mede no marketing baseado em contas?

No ABM, os profissionais de marketing medem as atividades de engajamento com contas-alvo, como interações de mídia social, respostas de campanha, visitas a sites e aberturas de e-mail. A geração de receita também é uma métrica crucial.

Como é medido o ABM?

A medição ABM envolve análises que rastreiam os níveis de engajamento com contas-alvo em toda a jornada de compra - desde a conscientização até o estágio de decisão. Isso inclui o uso de análise de atribuição para alocação de orçamento.

Qual é a estratégia ABM do Gartner?

A estratégia ABM do Gartner concentra-se na identificação de prospects ou clientes de alto valor e no desenvolvimento de campanhas personalizadas projetadas para envolver cada indivíduo dentro dessas empresas de forma eficaz.

Conclusão

Dominar a arte de medir o marketing baseado em contas não é pouca coisa, mas é uma habilidade essencial no cenário B2B competitivo de hoje.

A jornada começa com a compreensão de por que o ABM se tornou tão popular e como ele revoluciona as estratégias de marketing tradicionais.

Em seguida, aprofunda-se nas principais métricas, como reputação, relacionamentos e receita, para avaliar a eficácia de sua estratégia. Lembre-se de que cada um desempenha um papel único na condução do sucesso.

Não se esqueça dos desafios que você pode enfrentar ao longo do caminho – objetivos claros são cruciais, assim como alinhar as equipes de vendas e marketing para esforços unificados.

Aproveitar a análise pode ser sua arma secreta aqui. Eles oferecem informações valiosas sobre o comportamento das contas-alvo em toda a jornada de compra.

Crie painéis de relatórios abrangentes para acompanhar todos esses elementos de uma só vez. Isso tornará a atividade de engajamento de monitoramento muito mais gerenciável!

Em essência, o marketing baseado em contas eficaz não se trata apenas de adquirir novos clientes; nutrir os existentes também leva a um modelo de receita previsível – em última análise, impulsionando o crescimento de empresas que vendem produtos de alto valor.

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