Como lançar um programa de marketing de afiliados B2B em 2022?

O marketing de afiliados B2B está crescendo e, como vimos nos últimos anos, o marketing de afiliados não se limita mais às empresas de comércio eletrônico B2C. Se você criar um programa de afiliados corretamente, seu B2B terá um caminho confiável para gerar leads e vendas. Afinal, os afiliados são normalmente considerados geradores de conteúdo confiáveis ​​em seu nicho (como blogueiros influentes do setor e personalidades de mídia social).

Quando eles anunciam seus produtos ou serviços em seus sites, os clientes em potencial prestam atenção. Eles são mais propensos a perceber o que você tem a oferecer. De acordo com o Business Insider, o marketing de afiliados representa 15% da receita de marketing digital em 2021.

Ao pagar aos seus afiliados uma comissão em cada venda, você os incentiva a ajudar sua empresa a expandir ainda mais.

Aqui estão alguns números que demonstrarão por que você não deve ignorar o marketing de afiliados B2B: o marketing de afiliados nos Estados Unidos cresce 10% a cada ano. Além disso, espera-se que os gastos com marketing de afiliados ultrapassem US$ 8 bilhões até 2022.

Embora o conceito pareça simples, criar e executar um programa de afiliados bem-sucedido requer várias decisões estratégicas.

Você deve localizar e treinar afiliados, bem como estabelecer uma estrutura de comissões competitiva e sustentável. Você também deve acompanhar o ROI de seus afiliados e garantir que eles sigam todas as regras ao promover seu produto.

Como você sabe se um programa de afiliados B2B é bom para o seu negócio? E quais são as melhores estratégias para lançar um programa de afiliados B2B, recrutar afiliados e determinar comissões?

Vamos descobrir. Começaremos discutindo as principais vantagens de um programa de afiliados B2B.

Aqui estão algumas razões pelas quais os programas de afiliados podem ajudar os profissionais de marketing B2B:

• Leads de alta qualidade por meio de seu funil de vendas: os afiliados podem ajudá-lo a mover leads de alta qualidade por meio de seu funil de vendas. Escolha afiliados que já conquistaram seu público-alvo e são bem conhecidos em seu setor, e os tomadores de decisão B2B serão obrigados a ouvir.
• Aproveite vozes confiáveis : o marketing de afiliados é uma potência do boca a boca porque os consumidores confiam mais na autoridade do setor e nos colegas do que nas comunicações das marcas. Além disso, esses clientes estão mais inclinados a espalhar a notícia para sua família e amigos.
• Baixo custo e baixo risco: como os afiliados só são pagos quando geram com sucesso um lead qualificado ou uma venda, o marketing de afiliados gera resultados com menos risco para o seu negócio.
• Boca a boca quantitativa: todas as iniciativas de marketing business-to-business devem ser mensuráveis ​​e orientadas por dados. No entanto, o boca a boca pode ser difícil de rastrear. No entanto, ao configurar um programa de afiliados, você poderá atribuir uma venda ao afiliado específico responsável, saber quantas vendas ocorreram de um determinado link de afiliado e acompanhar quanto você pagou em comissões de afiliado. Isso facilita o cálculo do ROI do seu programa de afiliados B2B.
• Mais leads e vendas: como o marketing de afiliados é tão adaptável, você pode pedir aos afiliados que direcionem compradores em potencial para qualquer página do seu site. Você pode gerar leads B2B de alta qualidade imediatamente, vinculando os afiliados a uma página de destino personalizada e otimizada para o seu programa. Você também pode personalizar o layout da página de destino com base no público de cada parceiro afiliado.

Dicas de marketing de afiliados para um ambiente B2B

Depois de decidir que um programa de afiliados é adequado para você, use estas diretrizes para começar bem. Também temos instruções passo a passo sobre como lançar um programa de afiliados, seja você um negócio B2B ou B2C.

A seguir estão as melhores dicas para programas de afiliados B2B:

1. Escolha o melhor software de marketing de afiliados.

Ao estabelecer uma rede de afiliados, o software de marketing de afiliados é obrigatório. Ele permite que você automatize seu programa e rastreie métricas críticas em tempo real.

Ao utilizar um software de marketing de afiliados como o Scaleo , você sempre saberá quais afiliados são responsáveis ​​por quais vendas, poderá automatizar seus pagamentos e poderá melhorar suas melhores ofertas de afiliados.

O software de afiliados fornece controle total sobre todas as partes do seu programa. Geralmente inclui um painel ou portal onde os afiliados podem acompanhar seu sucesso. Também ajuda a manter os afiliados motivados, simplificando todos os contatos e assistência.

Além disso, o software de afiliados normalmente é significativamente mais barato por ano do que as taxas pagas a uma rede de afiliados existente.

Confira nosso guia completo de software de marketing de afiliados, que ensinará tudo o que você precisa saber.

2. Crie sua própria rede de afiliados.

Pode parecer que usar uma rede de afiliados existente economizará tempo e esforço. E isso pode ser uma boa ideia se você está apenas começando.

No entanto, cortar os intermediários e criar sua própria rede de afiliados é muito mais eficaz para o marketing de afiliados de longo prazo. Você pode economizar dinheiro e ter maior controle sobre seu programa de afiliados recrutando seus próprios afiliados.

Sim, uma rede de afiliados o ajudará a encontrar e gerenciar afiliados. Eles, no entanto, cobram suas próprias taxas (geralmente até 30%) além da comissão que você dá diretamente aos afiliados.

Você não terá que pagar essas taxas adicionais se criar sua própria rede. Você terá acesso imediato a todos os seus dados de afiliado, o que tornará o rastreamento de dados mais fácil e rápido. Você pode fazer alterações rápidas baseadas em dados para melhorar o desempenho do seu programa.

Você também poderá cultivar relacionamentos mais genuínos com seus afiliados e otimizar sua rede de afiliados para atrair todos os segmentos de seu público.

3. Determine como os afiliados se encaixam na jornada do comprador.

A principal distinção entre os programas de afiliados B2C e B2B é que o ciclo de vendas B2B é mais longo e intensivo.

Em comparação com os compradores B2C, os tomadores de decisão B2B realizam muito mais pesquisas sobre produtos ou serviços antes de comprar. Eles frequentemente consultam várias outras partes interessadas durante o processo de compra. É incomum que um B2B concorde com uma transação imediata. Os compradores B2B preferem contratos de longo prazo que durem pelo menos alguns anos.

Além disso, os compradores B2B frequentemente exigem uma experiência altamente personalizada. Eles querem saber exatamente como seu produto ou serviço irá satisfazer suas necessidades e querem obter ajuda prática em todas as etapas do processo de vendas.

Qual o papel dos afiliados B2B nesse processo?

Os afiliados ajudam a desenvolver a confiança entre os potenciais compradores porque são autoridades confiáveis ​​em seu nicho. Eles são mais eficazes na geração de leads e vendas qualificados.

Dependendo dos seus objetivos de marketing de afiliados, você pode criar páginas de destino para os afiliados vincularem, como páginas com uma oferta de venda direta ou uma chamada para ação promovendo inscrições por e-mail. Personalize essas páginas com base nas necessidades de seu público-alvo e exorte seus afiliados a atender a essas necessidades quando você incluir seu link.

4. Não se esqueça de seus clientes existentes.

O erro mais comum do programa de afiliados B2B é não convidar clientes existentes para se tornarem afiliados.

Os afiliados não são obrigados a usar seu produto ou serviço regularmente. Eles devem, no entanto, ser desenvolvedores de conteúdo respeitáveis ​​e respeitados por outros clientes B2B.

Por que não pensar em seus clientes atuais? Os clientes existentes às vezes podem ser uma voz poderosa na arena B2B, com um grande público que pode se beneficiar tremendamente do seu produto.

A melhor vantagem de ter um cliente existente participando do seu programa de afiliados é que ele pode comunicar de forma verdadeira e direta como seu produto os beneficia e pode beneficiar outras empresas. Na verdade, os afiliados dos clientes provavelmente serão seus fãs mais fiéis.

5. Aumente sua geração de leads utilizando o marketing de afiliados.

Toda empresa quer leads de alta qualidade. Existem várias maneiras de gerar mais leads em potencial, desde publicidade paga a boletins informativos por e-mail e iniciativas de mídia social.

A vantagem do marketing de afiliados é que ele permite que você gere mais leads para o seu negócio utilizando parceiros terceirizados. Esses afiliados também são orientados a fornecer leads em potencial porque eles só são pagos quando a ação necessária ocorre.

Você recebe exatamente o que paga quando paga apenas pelas conversões. Obviamente, investir seus recursos no recrutamento do tipo errado de afiliados também pode ser prejudicial para o seu negócio. Ou seja, supondo que os custos de oportunidade sejam levados em consideração. Portanto, é fundamental que você não perca tempo entrando em contato com afiliados pouco promissores.

Quando se trata de criação de leads, o objetivo de seus afiliados pode ser mais do que apenas vendas. Você deve considerar seu funil de vendas e determinar o que é valioso para você. Talvez você queira que seus afiliados o ajudem a construir sua lista de e-mail fazendo com que as pessoas preencham um formulário de inscrição.

É fundamental que você simplifique a conversão desses leads. Se você paga seus afiliados por leads, é sua responsabilidade garantir que eles se convertam prontamente em consumidores. Isso requer uma página de afiliado fácil de usar, com fácil acesso ao formulário de inscrição.

6. Forneça incentivos suficientes para seus afiliados

Ofereça os incentivos que você pode fornecer aos seus afiliados enquanto desenvolve seu programa. Por que essas pessoas deveriam defender seus produtos sobre os produtos de seus concorrentes? Um afiliado só pode participar de um certo número de programas de afiliados.

Menos de 10% dos afiliados respondem por 90% de todas as conversões e vendas na maioria dos programas de afiliados. Isso significa que os melhores afiliados estão sempre em alta demanda e são difíceis de alcançar. Sua oferta deve se destacar da concorrência de alguma forma.

Não é exagero afirmar que a maioria dos principais afiliados recebe mais de 100 e-mails de divulgação todos os dias, muitos dos quais são solicitações de parceria. É por isso que sua mensagem deve chamar a atenção deles imediatamente.

7. Acumule recursos suficientes para garantir o sucesso.

Como dito anteriormente, executar um programa de afiliados bem-sucedido é um trabalho em tempo integral. Você deve ir all-in ou não se incomodar. Criar uma landing page distinta para o seu programa de afiliados é um excelente ponto de partida, mas há muito mais do que isso.

Se sua empresa é pequena, você deve examinar seus recursos. Mesmo que recursos limitados não sejam um problema, os custos de oportunidade devem ser considerados. Considere se o marketing de afiliados tem potencial suficiente para você colocar seus recursos nele.

Um programa de afiliados bem estabelecido requer recrutamento ativo de afiliados e envolvimento contínuo com eles. Além disso, há relatórios e rastreamento, bem como a administração básica do programa. Tudo isso soma uma grande quantidade de tempo. Você pode precisar de recursos adicionais para colocar as coisas em funcionamento.

8. Recrute apenas os melhores afiliados para o seu negócio

No marketing de afiliados B2B, esse é, sem dúvida, o aspecto mais demorado da execução de um programa de afiliados. Você não pode esperar que os afiliados adequados descubram seu programa por conta própria. Como você está interessado apenas em parceiros específicos que são profissionais bem estabelecidos em seu campo, você deve procurá-los ativamente.

A principal distinção entre os programas de afiliados B2B e B2C é o tamanho do seu público-alvo. No B2B, há menos clientes em potencial, mas seu valor vitalício é maior.

É verdade que a maioria dos profissionais de marketing de afiliados, como aqueles que lidam com cupons, tem um foco B2C. E estes geralmente não são compatíveis com o marketing B2B. Isso é algo a considerar, e é um excelente incentivo para dedicar esforços suficientes para atrair os afiliados ideais. Isso requer investigação e personalização adicionais.

Saiba mais sobre as formas mais eficazes de recrutar afiliados B2B aqui.

9. Certifique-se de que seus afiliados estejam cientes de seu ciclo de vendas.

Esta é uma das distinções mais significativas entre os programas de afiliados B2B e B2C. É sabido que os ciclos de vendas em B2B são substancialmente mais longos do que em B2C.

Suponha que você esteja recrutando afiliados que estão acostumados apenas a promover negócios B2C. Nesse caso, é uma boa ideia educá-los sobre as complexidades dos ciclos de vendas B2B imediatamente. Eles serão mais pacientes e não perderão o interesse no programa tão cedo se o fizerem. Para você, isso significa estar preparado para se comunicar frequentemente com seus afiliados.

Como os laços de vendas B2B duram mais, as conversões também oferecem um potencial de ganhos maior para seus afiliados. Como resultado, ser paciente normalmente compensa.

O marketing de afiliados, em geral, é um canal promocional de sucesso para gerar leads e aumentar as vendas. Quase 90% dos anunciantes consideram o marketing de afiliados uma parte significativa de sua estratégia de marketing. Essas abordagens devem ajudá-lo a desenvolver um programa de afiliados B2B lucrativo. Para se manter à frente de seus rivais, você deve procurar continuamente novos métodos e técnicas.

Como identificar se um negócio de marketing de afiliados B2B é ideal para você?

Embora o marketing de afiliados possa ser uma poderosa abordagem de marketing digital para o seu B2B, ele deve atender a vários critérios para ser bem-sucedido e sustentável. Antes de lançar um programa de afiliados, certifique-se de que:

• Você identificou seu público-alvo principal e tem uma boa noção de quais criadores de conteúdo de nicho eles mais confiam. Também pode ser benéfico se você já tiver um relacionamento com alguns desses criadores de conteúdo, facilitando a construção de um contrato de afiliado.
• Você tem altas taxas de retenção de clientes: como você pagará aos afiliados uma porcentagem de cada venda que eles fizerem, é mais sustentável se essas vendas resultarem em conexões de clientes de longo prazo e ganhos contínuos para o seu negócio.
• Você está disposto a oferecer comissões competitivas de afiliado em dinheiro cada vez que um afiliado o ajudar a fazer uma venda.
• Você tem uma margem de lucro razoável: os programas de afiliados são mais eficazes para empresas com fortes margens de lucro, como corporações de software e negócios baseados em assinatura.
• Você pode localizar afiliados relevantes adicionais para anunciar sua empresa por meio de seus próprios canais e direcionar o tráfego para seu site.
• Ao promover seu produto/serviço em seu conteúdo, esses profissionais de marketing afiliado podem alcançar consumidores que eles não conhecem diretamente de maneira indireta.
• Você sabe onde e como seu programa de afiliados se encaixará em seu ciclo de vendas B2B, incluindo por quanto tempo um afiliado pode ganhar uma comissão quando alguém clicar em seu link de afiliado.

Se um programa de afiliados não for adequado para o seu negócio, pense em um programa de indicação. Um programa de referência incentiva os consumidores existentes a promover seu produto para pessoas que eles conhecem. Aprenda a criar um programa de indicação fantástico para o seu negócio B2B.

3 segredos para o sucesso do programa de afiliados B2B

Não é fácil localizar conteúdo relevante para o desenvolvimento de programas de afiliados B2B, por isso é um verdadeiro prazer aprender com Adam Glazer e Steven Kaufman do Partner Commerce. Eles possuem e operam uma renomada empresa de marketing de afiliados B2B com vasta experiência em grandes vendas online e leads para empresas como Microsoft e Paypal.

Depois de pesquisar o desempenho de seus programas, descobrimos três lições essenciais que você deve implementar:

Alinhamento

A importância do alinhamento não pode ser exagerada. Um forte alinhamento entre a equipe de afiliados e as outras equipes de marketing/parceria é necessário para organizações B2B e SaaS. Quando uma equipe gerencia

marketing de afiliados e outro gerencia o marketing pago. Há uma grande possibilidade de uma desconexão sobre a atribuição e quem merece crédito. Todos devem entender o que está em jogo, concordar sobre como o desempenho será medido e ser incentivados ao sucesso geral, limitando o risco.

Além disso, alinhar a marca e suas parcerias cria novas chances. Com a plataforma correta instalada, você pode projetar sua estrutura de incentivo de parceiros para espelhar esse valor depois de estabelecer e entender o valor de seu cliente. Quando você pode organizar seu programa para pagar seus parceiros cada vez que gerar dinheiro, os ganhos de seus melhores parceiros os manterão motivados a alcançar um sucesso ainda maior. As parcerias não dão certo até que todos se beneficiem.

Complexidade com simplicidade

Complemente a complexidade com a simplicidade. As plataformas legadas foram projetadas principalmente para programas de consumo de varejo e seus recursos geralmente são binários. Em comparação, os funis de vendas B2B são extensos e complexos e não se prestam a uma estrutura de pagamentos únicos de afiliados por cliente.

No entanto, o oposto é verdadeiro com plataformas de tecnologia avançada capazes de avaliar e recompensar com base na jornada do cliente. Para simplificar o gerenciamento de parceiros B2B, você deve ser capaz de rastrear todos os eventos em sua jornada, recompensar os parceiros por conduzir esses eventos e fornecer uma análise profunda do funil de suas atividades.

Destrua os silos

Uma plataforma sólida para medir todo o funil e acionar recompensas com base em seus KPIs não é um luxo – é um requisito. Desconstruir silos. A capacidade de rastrear todas as iniciativas de marketing em um único local mantém todos na mesma página. Se todo mundo quiser levar crédito para cada consumidor, você estará continuamente em desacordo com a equipe de marketing.

Quando todos os seus dados são coletados em um só lugar e relatórios acessíveis estão disponíveis, você pode ajudar toda a equipe a entender onde cada peça contribui com valor. Isso exige um equilíbrio cuidadoso entre as restrições acordadas e as tecnologias disponíveis dentro da empresa.

Talvez seu relatório indique que um influenciador não está produzindo muitas compras, mas as vendas de SEO são rápidas. Não é natural você querer evitar o influenciador? Vá um pouco mais fundo e teste um pouco mais. Você pode descobrir que seus consumidores entregues por SEO que também foram expostos ao influenciador tiveram um LTV maior do que aqueles que não foram. Insights de dados de atribuição profundos ajudam você a perceber o verdadeiro valor de suas parcerias.

Como Adam tão eloquentemente afirmou, o Princípio da Incerteza de Heisenberg afirma que quanto mais precisamente o momento de uma partícula é medido, menos especificamente sua posição pode ser determinada. O ato de medir gera uma mudança no momento da partícula devido à relação ou contato entre o medidor e a partícula.

Simplificando, uma vez que você se torna parte do sistema que está sendo medido, a verdadeira natureza do que você está medindo muda. Essa abordagem também pode ser aplicada ao seu plano de marketing B2B.

A incrementalidade no marketing é o aumento do resultado desejado como resultado do esforço de marketing. Mantendo Heisenberg em mente, precisamos de um modelo de atribuição em constante evolução para obter algo próximo a uma imagem completa do desempenho geral.

Você precisará examinar o desempenho de todos os ângulos imagináveis. Portanto, esteja aberto a mudar sua perspectiva para entender onde o valor é criado. O marketing de afiliados B2B tem tudo a ver com segmentar a jornada do cliente e, em seguida, alinhar e compensar seus parceiros pelo valor que eles fornecem.

Marketing de afiliados B2B – Conclusão

Agora que você aprendeu as melhores dicas do programa de afiliados B2B, procure maneiras de colocá-las em ação e ajudar seu programa de afiliados a ter sucesso.

Por favor, dê uma olhada em nosso guia sobre como lançar seu programa de afiliados para uma atualização sobre os princípios do programa de afiliados.

E, se você estiver procurando o melhor software de marketing de afiliados para lidar com seu programa de afiliados B2B, faça um teste do Scaleo com um teste de 14 dias, que você pode começar imediatamente, sem necessidade de cartão de crédito.