Como aumentar o ROI do marketing por email?

Como alguém que está no negócio de marketing por e-mail há anos, noto que as campanhas automatizadas por e-mail são o ponto cego para muitas empresas. Benchmarks de e-mail substanciais também prestam pouca ou nenhuma atenção a isso.

É uma pena, porque, com relativamente pouco esforço de sua parte, você pode dobrar o ROI do marketing por e-mail com campanhas automatizadas. Para fornecer uma visão sobre esse potencial e a abordagem das campanhas automatizadas, fiz um benchmarking com meus próprios dados de clientes. Nesta postagem do blog, vou compartilhar minhas 4 principais descobertas e como elas podem ajudá-lo a aumentar sua receita.

A importância das campanhas automatizadas

As campanhas de marketing automatizadas diferem dos boletins informativos em todas as maneiras possíveis. Não apenas em termos de conteúdo (comunicação de massa versus comunicação 1 para 1), mas também em termos de resultados. Os boletins informativos saem em grandes volumes (enviados a muitos destinatários), mas têm KPIs relativamente baixos, como taxas de abertura e taxas de conversão.

Por outro lado, as campanhas automatizadas têm inevitavelmente menos destinatários, mas altos KPIs. Exemplos de campanhas automatizadas são a “campanha de boas-vindas” ou a campanha “carrinho de compras abandonado”.

Uma taxa média de abertura de 20% é boa para newsletters, mas só seria medíocre para uma campanha automática.

É, portanto, essencial comparar os dados de newsletters e campanhas automatizadas separadamente. Se você não os diferenciar, os dados perderão o sentido.

Na minha experiência, nosso benchmark mostrou que as estatísticas de campanha automática são geralmente mais altas em comparação com boletins informativos. Na verdade, isso faz sentido, porque as campanhas são relevantes para os destinatários, o que aumenta seu engajamento.

Volume de negócios de campanhas automáticas

Além da maior taxa de abertura, essas campanhas também apresentam melhor desempenho no que diz respeito ao faturamento. Para meus clientes com um nível de email marketing completo, vejo que as campanhas automáticas podem gerar muito mais ROI do que os boletins informativos. Obviamente, isso é favorável, porque as campanhas automatizadas exigem muito menos esforço do que um boletim informativo.

Você configura uma campanha automática uma vez e pode deixá-la em execução por anos, a menos que não seja mais relevante. Claro, você sempre pode otimizar as campanhas, torná-las melhores, dividir o teste e eu definitivamente recomendo. No entanto, não é obrigatório se você não quiser ou não puder desenvolvê-lo mais.

Se você deixá-lo sozinho, a campanha automatizada terá sua própria vida em segundo plano, gerando receita e mantendo um relacionamento com clientes em potencial.

Com quais campanhas automatizadas começar?

Existem muitas campanhas automáticas que você pode usar e, como cada empresa tem tempo e capacidade limitados, é importante determinar com quais campanhas você deseja começar.

Minha experiência revela que os profissionais de marketing e gerentes de comércio eletrônico geralmente começam com a campanha de carrinho abandonado.

Em média, 60% + dos destinatários abrem este e-mail, e a taxa de conversão desta campanha é mais de três vezes a do e-shop.

Ainda assim, por mais ilógico que possa parecer, aconselho você a não começar com esta campanha . Nossos dados de referência mostram que esta campanha tem muito poucos destinatários - muito pouco para se preocupar para começar.

O índice da campanha

Quando mapeio a frequência com que uma campanha é geralmente enviada, isso é o que eu gostaria de chamar de “índice da campanha”.

Este é um número que geralmente varia de um a sete por cento. Mostra o número de emails enviados em proporção ao número de destinatários com opt-in. Quanto mais alto o índice, mais destinatários a campanha tem. Esta é uma variável importante (se não a mais importante) para o potencial de vendas de uma campanha.

Por exemplo: uma campanha de aniversário de uma empresa tem um índice de campanha de 2%. Um e-shop tem 100.000 destinatários ativos (com opt-ins) que recebem a newsletter. Nesse caso, o e-shop envia a campanha de aniversário para uma média de 2.000 destinatários por mês.

Os resultados do benchmark mostram que o índice de campanha da campanha abandonada do carrinho de compras é o mais baixo de todas as campanhas automáticas, ou seja, 0,2% . Portanto, esta campanha tem poucos destinatários.

Devido aos altos índices de campanha, a prática recomendada do benchmark é começar com as seguintes campanhas:

• O email de boas-vindas
• Email de aniversario
• Email de melhoria de perfil

Não se esqueça de configurar os chamados e-mails de “lembrete” também.

Com os e-mails de lembrete, você envia um e-mail de acompanhamento se, por exemplo, alguém ainda não tiver sacado o presente de aniversário.

Por que as campanhas de fidelidade são tão importantes para as marcas?

Nos dados do nosso benchmark, vi algo impressionante, a saber, uma grande diferença entre os dois tipos de negócios: marcas e atacadistas.

Se você é uma marca, é muito importante focar no relacionamento com o cliente.

Ao focar no relacionamento com o cliente, quero dizer campanhas que incentivam a lealdade, como presentes de aniversário de um destinatário.

Por exemplo, nossas estatísticas mostraram que o envio de um e-mail de aniversário para alguém de sua lista de discussão, cujo aniversário está se aproximando, tem uma taxa média de abertura de 45,8%.

Se olharmos especificamente para atacadistas e marcas, essa taxa de e-mail aberto para atacadistas é de 31,9% e para marcas não menos que 63,1%!

Outros exemplos de campanhas automatizadas que contribuem para um bom relacionamento com o cliente são:

• Emails de enriquecimento de perfil : 'Podemos conhecê-lo melhor, quando é seu aniversário?'
• Pontos de fidelidade : 'Com o seu volume de compras, ganhe um presente na sua próxima compra!'
• X anos de cliente : 'Você fez sua primeira compra exatamente há um ano. Como agradecimento pela confiança que depositou em nós, receberá um desconto de 10% na sua próxima compra! '

A importância de otimizar após a configuração

Você configurou campanhas automatizadas uma vez? Então, eu aconselho você a monitorar os dados continuamente, a fim de polir sua campanha de email marketing com perfeição.

Dessa forma, você sempre sabe como está o desempenho de suas campanhas e pode agir imediatamente se as campanhas não derem os resultados esperados.