Como estimar o tamanho do seu mercado e o que isso significa para sua receita

Uma estratégia de marketing bem-sucedida inclui um elemento crítico – o tamanho do mercado. A maioria das empresas entende a ideia de tamanho de mercado, mas é difícil implementá-la.

Muitas pessoas ficam presas em tentar definir o mercado ou determinar limites até chegarem à metodologia de pesquisa e às repercussões de seus estudos.

Definir o tamanho do mercado pode ajudar a resolver questões importantes sobre os níveis de gastos de capital e os objetivos de lucro e crescimento.

O dimensionamento do mercado pode fornecer uma breve visão geral da quantidade ou possibilidade de valor de um mercado potencial B2B, que é relevante para o planejamento de negócios e formulação de políticas.

Os cinco estágios básicos na avaliação do tamanho do mercado foram descritos abaixo.

6 Passos para definir o tamanho do seu mercado e sua importância para a receita do seu negócio

Aqui está um guia passo a passo para calcular o tamanho do seu mercado. Também abordaremos como estimar o tamanho do mercado afeta sua receita.

1. Definição de mercado

A melhor abordagem para pesquisar corretamente sua abordagem de estimativa de mercado é entender o conhecimento necessário para abordar suas perguntas críticas.

A primeira etapa na previsão do tamanho do mercado é sempre definir seu público-alvo, por isso é crucial que você não se desvie de sua definição de mercado decidida durante o processo de coleta de dados.

Mercado Total Disponível (TAM), Participação de Mercado e Mercado Disponível Servido (SAM), podem ser usados ​​para calcular o tamanho do mercado (SOM).

TAM representa os lucros totais ou quantidade unitária em um determinado mercado. Uma empresa ou acionista muitas vezes perguntará sobre o tamanho do seu mercado, bem como a TAM para uma determinada localização geográfica.

Usando alimentos embalados como ilustração, o TAM pode ser calculado pela soma das receitas dos fabricantes de alimentos embalados em uma região ou base de clientes específica.

A proporção ou volume de TAM que uma empresa pode atender de forma tolerante, dependendo dos produtos, técnicas e limites políticos, é chamada de SAM.

SAM é geralmente menor que TAM. Ao ilustrar o mesmo estudo de caso de alimentos embalados, quando o TAM para esse setor é de US$ 200 bilhões, o SAM para fabricantes que produzem soluções de embalagens flexíveis seria apenas uma fração do TAM.

Por fim, o SOM representa a fração do SAM que uma empresa atende atualmente ou pretende atender. Exceto no caso particular de monopolização, SOM será menor que SAM.

Comece seu processo de estimativa de mercado decidindo quais produtos e serviços seriam incorporados ao seu TAM.

Em seguida, identifique por escopo geográfico — Estados Unidos, América Latina, Europa e assim por diante. Outra coisa a se pensar é a linha do tempo.

Você está procurando dados históricos de mercado ou previsões para o futuro? Ao identificar o que deve estar presente na quantificação do dimensionamento de mercado, sua empresa pode prever com mais confiabilidade as oportunidades de mercado e aproximar a participação de mercado.

2. Escolhendo sua abordagem

Existem duas abordagens básicas para estimar o tamanho do mercado – de cima para baixo e de baixo para cima. A abordagem escolhida pode ser influenciada por dados de mercado.

No entanto, para obter o máximo de confiança em sua previsão, é importante formular estimativas de tamanho de mercado usando ambas as técnicas.

O procedimento de cima para baixo mede a proporção do segmento de mercado, dependendo de um valor mais amplo do tamanho do mercado.

Para calcular o TAM para alimentos embalados, por exemplo, você pode começar com a receita de varejo de produtos alimentícios e multiplicá-la por um custo presumido de embalagem – 10% do valor do alimento completo refere-se ao custo da embalagem.

No geral, um método de cima para baixo geralmente é mais rápido e preciso. É excelente para verificação ou avaliação rápida do tamanho do mercado, mas raramente fornece o nível de detalhe necessário para uma análise de oportunidade genuína.

O TAM é criado usando a técnica de baixo para cima, somando os fatores primários do mercado-alvo.

Utilizando a instância anterior de embalagem de alimentos, um pesquisador poderia somar as vendas de alimentos embalados dos fabricantes de embalagens – todos os alimentos embalados, por tipo de embalagem ou por localização geográfica.

Essa estratégia é normalmente considerada muito mais precisa, mas leva muito mais tempo para ser concluída. Como consequência, o procedimento de baixo para cima produz estimativas mais precisas, pois é menos provável incorporar ganhos ou unidades não endereçáveis.

Se você deseja adotar uma alternativa mais fácil ignorando as etapas acima, consulte este guia sobre como dimensionar um mercado. Ele lhe dará dicas rápidas e inteligentes para calcular seu potencial de tamanho de mercado sem dizer adeus ao seu orçamento de marketing.

3. Escolhendo fontes

O método selecionado determinará as fontes utilizadas para calcular o tamanho do mercado.

A pesquisa secundária, também conhecida como pesquisa documental, busca os dados disponíveis e é o tipo de investigação mais utilizado nesse tipo de exercício, pois é mais fácil de adquirir e, portanto, geralmente menos dispendioso.

Uma grande quantidade de dados pode ser obtida gratuitamente ou a baixo custo por meio de pesquisas gerais na web. Embora a pesquisa baseada em assinatura e a sindicada seja um bom lugar para começar, existem até fontes gratuitas com informações úteis.

As informações de tais fontes são frequentemente citadas em publicações sobre negócios ou mercadorias no segmento de mercado.

Você também pode ver detalhes semelhantes em trabalhos de pesquisa e lançamentos de produtos. As empresas de capital aberto são obrigadas a compartilhar dados em análises e relatórios de acionistas.

As descobertas anuais e trimestrais geralmente são acessíveis nos sites dessas empresas ou por meio de arquivamentos na SEC. Além disso, as associações comerciais frequentemente pesquisam o mercado e compilam dados do setor.

A pesquisa primária, também conhecida como pesquisa de campo, é frequentemente usada em conjunto com a pesquisa secundária. A pesquisa primária pode assumir várias formas e pode ajudá-lo a obter um conhecimento mais amplo sobre o mercado, permitindo que você tome decisões mais informadas.

Entrevistas telefônicas em profundidade, que podem ser usadas para coletar dados mais sensíveis, são o tipo mais versátil de pesquisa primária.

Se possível, as viagens ao local também podem ser utilizadas para verificar ou refutar especulações de dimensionamento de mercado ou calcular dados importantes sobre tendências de marketing.

Isso pode incluir novas tecnologias, indicadores macroeconômicos, ambiente competitivo relativo ou até mesmo outras informações relacionadas à compreensão do contexto e à especificação do segmento de mercado.

4. Tipologia da estrutura de dados

Para melhorar seu conhecimento da economia, reúna informações de tendências, que geralmente estão na forma de informações qualitativas.

A pesquisa secundária e as observações da pesquisa primária fornecerão esse conhecimento. Ao olhar para alimentos embalados, pode ser útil avaliar padrões para segmentos específicos de alimentos, como laticínios, carnes e aves ou bebidas.

Identifique tendências nas embalagens de carnes que diferem das de peixes, por exemplo. Tendências nos tipos de embalagens (latas, caixas de papelão, bandejas e assim por diante) ou inovação de preenchimento também podem ser benéficas.

Depois de coletar dados de tendências, você pode começar a organizar as estatísticas por coortes ou temas. A tipologia é definida como uma tática de análise qualitativa de números para categorizar os resultados da pesquisa de modo a determinar os temas dos dados.

Esse procedimento permite que os pesquisadores avaliem rapidamente o valor dos recursos comparando-os com outros detalhes no mesmo “agrupamento” ou “linha”. A tipologia também é benéfica para melhorar um arco narrativo à medida que o trabalho avança para a fase de avaliação e desenvolvimento de inferência.

5. Exame de dados

Como dito anteriormente, frequentemente é necessário gerar várias estimativas usando diversos métodos ou fontes. Isso é conhecido como triangulação.

A confiança em um método de estimativa de mercado aumenta quando várias fontes ou modelos de previsão triangulam. Quando as abordagens diferem significativamente, mais pesquisas são necessárias para minimizar o risco e restringir o número de projeções de estimativas de mercado.

Falhas ou erros comuns geralmente começam imediatamente ao não definir adequadamente o segmento de mercado ou coletar informações de fontes não confiáveis.

Durante todo o processo de coleta de dados, a definição de mercado deve ser consistente e os métodos devem basear-se no conhecimento do setor, e não apenas nas características demográficas.

Esforce-se para validar cada descoberta significativa usando várias fontes primárias de autoria ou pesquisa primária sempre que possível. Ao verificar as descobertas, você pode criar confiança nos resultados oficiais, aproveitando a eficácia de diferentes fontes de informação.

Qual é a importância do tamanho do mercado em sua receita?

Fonte

Existem várias razões pelas quais você deve se preocupar com o tamanho do mercado e como determinar o valor exato. Aqui estão alguns dos motivos mais importantes:

• Aumentar o investimento: O tamanho do mercado indica o potencial de qualquer empresa, commodity ou instalação iniciante. Será um investimento consideravelmente mais simples quando você puder demonstrar que também tem uma chance de ganhar dinheiro – ou quanto.
• Crie uma forte estratégia de negócios e marketing : Reconhecer qual é o seu setor, quão grande é o mercado e quantos fundos ele representa fornece uma base sólida para desenvolver um plano estratégico e estabelecer metas claras para o futuro.
• Planeje seu orçamento e contratação: perceber sua trajetória de crescimento futuro permite alocar fundos com mais precisão e recrutar as pessoas certas para o trabalho em questão.
• Utilize seu orçamento de P&D de forma inteligente , aprendendo mais sobre seus clientes, o que eles quiserem e como você pode fornecê-lo.

Como você pode ver, todos os fatores acima desempenham um papel crucial em afetar sua renda e receitas a longo prazo.

Conclusão

Determinar o tamanho do mercado serve como um passo crítico no desenvolvimento de uma marca de sucesso ou na introdução de novos produtos e serviços.

Mas mesmo assim, este é apenas o primeiro passo.

A medição não é muito valiosa até que você também possa demonstrar o segmento desse mercado que você pode atingir e disputar.