Como fazer uma análise competitiva da maneira certa

Com uma série de concorrentes por aí, todos visando os mesmos clientes, como você garante que sua empresa se destaque da multidão?

Você acertou — fazendo uma análise competitiva completa.

Para ter sucesso no competitivo mundo dos negócios, fornecer produtos ou serviços valiosos não é suficiente.

Você também precisa descobrir com quem está competindo, o que eles oferecem ao mercado e muito mais, para que você possa:

• Descubra potenciais oportunidades e ameaças
• Entenda onde seu negócio está indo bem, onde você precisa ajustar e avalie as tendências em seu setor
• Aprimore seus produtos ou serviços e promova seu negócio de forma inovadora para ofuscar a concorrência
• Desenvolva estratégias melhores

É aqui que a realização de uma análise competitiva abrangente se torna útil.

E tal análise é especialmente importante no mercado de software, onde 66% das oportunidades de vendas da empresa média são competitivas:

Então, o que inclui uma análise competitiva?

Idealmente, uma análise competitiva deve monitorar o marketing, os pontos fortes, a participação no mercado, os diferenciais, os clientes, os recursos, os preços etc.

Veja como fazer uma análise competitiva da maneira certa por conta própria.

Etapas para fazer a análise competitiva da maneira certa

Aqui estão as etapas envolvidas na condução de sua análise competitiva.

1. Identificar contra quem comparar

O primeiro passo neste guia sobre como fazer uma análise competitiva é identificar seus 5 principais concorrentes.

Existem três tipos diferentes de concorrentes para focar, que são:

• Concorrentes substitutos ou substitutos: são negócios cujos produtos ou serviços são diferentes dos seus, mas podem ser usados ​​como alternativas aos seus pelos clientes que você almeja dentro de sua área geográfica.

• Concorrentes diretos: são empresas que vendem produtos ou serviços semelhantes aos seus para os mesmos clientes que você almeja em sua área geográfica.Por exemplo, digamos que você faça contabilidade para startups e eles também.

• Concorrentes indiretos ou secundários: são empresas que oferecem produtos ou serviços que resolvem os mesmos problemas do cliente que o seu, mas de forma diferente.
• Novos entrantes: São concorrentes que estão entrando no mercado, oferecendo produtos ou serviços semelhantes aos seus.

Identificar seus concorrentes-alvo é uma ótima ideia para obter uma perspectiva diferente de seus negócios e de sua base de clientes.

De acordo com a pesquisa da Crayon mencionada acima, 90% dos líderes de inteligência competitiva dizem que coletam informações de concorrentes diretos para suas análises competitivas.

Aqui estão as táticas para identificar seus principais concorrentes:

• Descubra as empresas mais mencionadas durante as conversas com seus clientes
• Faça uma pesquisa rápida no Google
• Use menções sociais para encontrá-los
• Aproveite as SERPs do Google

2. Aproveite as ferramentas de pesquisa

Uma das maneiras mais eficazes de fazer análise competitiva é usando ferramentas de pesquisa. Isso é especialmente importante quando você deseja identificar vários concorrentes.

Com ferramentas de pesquisa, você pode reduzir o tempo gasto em todo o processo de análise competitiva pela metade ou até três quartos.

O bom é que existem muitas plataformas de pesquisa online que podem tornar o processo mais simples e eficiente.

Semrush é um dos mais populares e poderosos entre eles.

Ele não apenas ajuda a identificar seus concorrentes orgânicos, mas também fornece informações detalhadas sobre seu desempenho atual na Internet, incluindo tráfego, classificações de mecanismos de pesquisa e muito mais.

Leia esta análise da Semrush da Attrock para entender como usar o software com eficiência para descobrir seus concorrentes e diminuir sua distância com eles.

3. Realize uma análise de produto ou serviço

O principal objetivo de toda a análise competitiva é entender como entregar produtos ou serviços a seus clientes de uma forma que seus concorrentes não fazem. É por isso que você deve analisar os produtos ou a prestação de serviços de seus concorrentes.

Claro, você sabe que os produtos ou serviços de seus concorrentes resolvem o mesmo problema que o seu. Mas, você também precisa saber o seguinte:

• Como seus concorrentes precificam seus produtos ou serviços de maneira diferente da sua
• Quais recursos principais eles oferecem que você não oferece?
• A funcionalidade principal dos produtos ou serviços de seus concorrentes
• Recursos que faltam em seus produtos ou serviços
• Como seus produtos são marcados?

A partir daí, descubra a jornada de seus clientes desde a compra até o uso do produto.

Compreender o produto ou a prestação de serviços de seus concorrentes ajudará você a entender a experiência do cliente e o grau de satisfação dos clientes de seus concorrentes.

4. Avalie a presença online de seus concorrentes

Agora que você tem uma lista dos principais concorrentes, dê um passo adiante em seu processo de análise competitiva, avaliando sua presença online.

Aqui, você precisa verificar a funcionalidade de seus sites. Avalie a facilidade de uso de seus sites e como eles estão interagindo com seu público.

Examine suas táticas de personalização de site e personalização de vídeo para ver como as páginas iniciais de seus sites são projetadas, recomendações de produtos, CTAs e outros elementos do site.

Idealmente, você precisa garantir que seu site seja atraente, fácil de usar e envolvente para se destacar da concorrência.

5. Explorar sites de avaliação on-line

Sites de avaliação como Capterra, G2, Google, Get App e outros canais online como Facebook, Twitter e Yelp são ótimos lugares para ler avaliações de clientes para ver o que eles estão dizendo sobre seus concorrentes.

Se eles tiverem canais de mídia social ativos , verifique como eles respondem a perguntas, reclamações e comentários negativos.

As avaliações podem ajudá-lo a entender a experiência do cliente que seus concorrentes oferecem. Examinar seus comentários e críticas negativas é uma ótima maneira de saber o que eles estão fazendo de errado e descobrir maneiras de fazer as coisas melhor do que eles e obter uma vantagem.

Além disso, suas críticas positivas podem ajudá-lo a determinar onde você se destaca e como pode melhorar ainda mais.

6. Entenda suas táticas de vendas e resultados

Quase todas as empresas agora oferecem seus produtos ou serviços online. No entanto, como você promove o seu pode ser diferente do que seus concorrentes fazem e esse pode ser o motivo pelo qual eles podem estar superando você.

Esta é a razão pela qual você precisa descobrir o seguinte sobre sua concorrência:

• Seu processo de vendas
• Principais canais que eles usam para promover seus produtos ou serviços
• Quais programas de revenda de parceiros eles usam?
• Se eles têm vários locais de venda e como isso os beneficia
• O que está fazendo seus clientes não comprarem deles?
• Sua receita anual
• Se eles oferecem descontos para seus produtos ou serviços

Reunir todas essas informações ajudará você a entender como equipar seus representantes de vendas ou melhorar suas táticas de vendas para vencer a concorrência.

7. Entre em contato com os clientes de seus concorrentes

Outra maneira eficaz de conduzir campanhas de análise competitiva é, claro, perguntar aos clientes de seus concorrentes.

Ao explorar as avaliações on-line dos produtos ou serviços de seus concorrentes, identifique as pessoas com quem você pode entrar em contato para obter mais informações sobre seus concorrentes.

Lembre-se de que, como você não tem relacionamentos anteriores com esses clientes de seus concorrentes, precisa roubar algumas ideias que usa ao executar suas campanhas de divulgação fria .

Isso o ajudará a convencer os clientes de seus concorrentes a fornecer informações importantes que você deseja sobre seus concorrentes.

Além disso, você precisa perguntar a eles o que eles querem que seus concorrentes não estejam oferecendo ou como eles gostariam que seus concorrentes pudessem oferecer suas ofertas a eles.

Conclusão

A realização de uma análise competitiva eficaz não precisa ser complicada.

E como você já possui ativos valiosos que formam a base de seus diferenciais, incluindo sua experiência no domínio, conhecimento de marketing e habilidades, alavancar as táticas que discutimos acima deve ajudá-lo a determinar como você pode ofuscar seus concorrentes.