Como entregar um discurso de vendas?

Como todos sabem que apresentar um produto ou serviço a uma pessoa desconhecida é um processo assustador, conhecer as técnicas de apresentação de um pitch de vendas fortalecerá a confiança na própria conversa inicial. Existe um mito no domínio das vendas de que a habilidade de vendas é um talento inato. Mas o fato é que todos podem adquirir esse talento se conhecerem as técnicas de entrega do pitch de vendas.

O que é um pitch de vendas?

Um discurso de vendas é uma mensagem completa que você deseja transmitir ao seu cliente em potencial com um tom convincente para vender seu produto. Um representante de vendas eficiente demonstra os problemas de tendência ou um problema específico que seu cliente em potencial está enfrentando e sua solução em todo o discurso de vendas. Essa determinada solução pode ser fornecida pelo seu produto ou serviço para resolver o seu ponto de dor. Na indústria B2B, os clientes não procuram um vendedor; eles procuram um conselheiro perfeito. Portanto, ter uma solução para o problema em seu pitch será útil no setor B2B.

Este é todo o cenário do discurso de vendas, mas a parte crucial é como iniciar um discurso de vendas e como terminá-lo. Essas duas partes são muito importantes, pois um bom começo pode envolver o cliente em potencial para ouvir todo o pitch e um final eficaz pode trazer uma conversa bem-sucedida.

Por que um pitch de vendas é importante?

Existem várias maneiras de transmitir as informações do produto ou serviço ao cliente potencial, mas ainda assim, o discurso de vendas é muito importante porque:

• Comunicação um a um
• Pode sentir o ponto de dor do cliente em potencial
• Uma melhor compreensão de sua necessidade
• Consegue identificar a solução perfeita para ele/ela
• Construir relacionamento para retenção
• Pode pedir uma referência

Quando um representante de vendas faz uma apresentação, ele pode ter uma melhor compreensão de um cliente em potencial e o cliente em potencial terá uma melhor compreensão de seu produto e serviço. Uma perspectiva pode obter todas as perguntas respondidas que não são encontradas online. Dê uma olhada nestes exemplos de vendas para se inspirar.

Como fazer um pitch de vendas?

Um bom pitch de vendas é resultado de muito esforço e pesquisa. Existem várias etapas para fazer um bom discurso de vendas, como:

1. Preparação de pitch de vendas
2. Conheça bem seu produto
3. Crie seu discurso de vendas

Preparação de pitch de vendas

Antes de elaborar seu discurso de vendas, é sempre melhor se preparar. Quando você inicia seu discurso de vendas, está realmente programado para começar a vender seu produto diretamente sem conhecer seu cliente em potencial e seus requisitos. Portanto, antes de elaborar seu discurso de vendas, você deve:

• Pesquise seu público-alvo – Em qualquer caso, a pesquisa prévia é um passo avançado em direção à sua próxima ação. Quando se trata de vendas, pesquisar a conta do seu público fornecerá breves ideias de seu domínio, seus pontos problemáticos e requisitos. Esses pontos são muito essenciais para criar seu pitch.

• Pitch para a pessoa certa – Pesquisar seu público e sua empresa não é suficiente. É muito significativo que você precise descobrir se uma determinada pessoa é um tomador de decisão ou não. Lançar para o tomador de decisão é como jogar uma bola para a cerveja. Portanto, é sempre benéfico lançar para a pessoa certa.

• Atenha-se ao seu tempo alocado – Depois de pesquisar a conta de um cliente em potencial ou entrar em contato com ele por meio de plataformas de mídia social, tente encontrar o momento perfeito para conversar com ele. Não perca a oportunidade por perder o tempo previsto.

Conheça bem seu produto

Depois de pesquisar a conta e antes de elaborar seu discurso de vendas, você precisa conhecer seu produto em detalhes. Você precisa listar a resposta para a provável pergunta que você pode encontrar do cliente em potencial em relação ao seu produto. Portanto, ter um conhecimento profundo dos produtos é mais importante para preparar seu discurso de vendas.

Crie seu discurso de vendas

Depois que a etapa de preparação terminar, agora é hora de criar seu discurso de vendas. Ao personalizar seu discurso de vendas, reúna todas as informações sobre seu cliente em potencial que você encontrou ao fazer uma pesquisa baseada em contas. Com base na lista de informações, a pergunta que você vai fazer.

Antes de fazer um pitch, é sempre bom fazer perguntas. Isso criará uma impressão de que você já sabe sobre ele que pode confortá-lo para compartilhar os problemas. Além disso, você conhecerá informações adicionais que não foram encontradas na pesquisa baseada em contas.

Como você inicia um discurso de vendas?

Agora você está pronto para começar seu pitch, certo? Ao iniciar seu discurso, evite soar como um vendedor típico e tente minimizar o discurso da empresa e do produto. Sempre que a situação exigir, fale sobre sua empresa e produto. Aqui estão os pontos com os quais você deve iniciar um discurso de vendas,

• Passo do elevador
• Boas perguntas
• Conversa de mão dupla
• Apresentando histórias de sucesso
• Mostrando seus pontos de venda exclusivos

Passo do elevador

Ao iniciar, você deve ser enérgico e certificar-se de ter controle sobre sua modulação de voz. Seu pitch deck deve ser enérgico sem mostrar nenhum nervosismo. Seu entusiasmo aumentará a confiança em seu prospect para continuar a conversa. Embora você esteja lançando ao telefone, sua postura moldará seu tom. Portanto, sente-se ou fique de pé com uma postura incorreta.

Boas perguntas

Depois de iniciar seu discurso, comece a fazer algumas boas perguntas. Ao elaborar seu discurso de vendas, você já listou as perguntas a serem feitas. Perguntas como: “Vi que você está visitando os sites XYZ há muito tempo, o que é bom. Esses sites contêm muitas informações sobre inteligência de dados. Acredito que você não sofra com dados ruins, certo? “

Da mesma forma, você pode criar várias perguntas que fornecerão informações adicionais suficientes sobre seu cliente em potencial.

Conversa de mão dupla

Assim que começar a fazer as perguntas, permita que ele fale. Faça disso uma conversa de mão dupla, em vez de falar sozinho. Esse tipo de conversa o deixa confortável para prosseguir. Outra parte significativa é a modulação de voz. Durante a conversa, aplique a técnica de modulação de voz sempre que necessário. Se você aplicá-lo da maneira correta, você terá vendas bem-sucedidas.

Apresentando histórias de sucesso

Durante a conversa, apresente algumas histórias de sucesso de seus clientes existentes. A história deve ser apresentada apenas com a quantidade de informações que um cliente deve saber, não em detalhes. Você pode explicar ou enfatizar o ponto que representa apenas as partes benéficas. Certifique-se de que sua história não deve ser chata, deve ser interessante ao apresentar ao cliente.

Mostrando seus pontos de venda exclusivos

Esta é a principal coisa que todos os clientes procuram. Sua primeira e inicial consulta será o ponto de venda exclusivo que eles não encontrarão em seus concorrentes. Mostre seu ponto de venda exclusivo e diferencie-o de seus concorrentes para atraí-los.

Como você termina um discurso de vendas?

Depois de terminar a chamada, é hora de fechá-la. Ao fechar um discurso de vendas, você precisa incluir os pontos abaixo:

• Chamada para ação
• Negociação
• Lide com rejeições com cuidado
• Peça referências

Chamada para ação

O objetivo final de todas as vendas e marketing é a conversão. A conversão acontece quando você tem um call to action eficaz. Portanto, ao encerrar um discurso de vendas, não se esqueça de ter uma chamada à ação clara. Informe ao seu cliente os detalhes sobre os benefícios que ele terá e a linha do tempo perfeita para que ele possa ver o resultado.

Negociação

Se o seu cliente estiver interessado, ele virá para a discussão de preços. Antes do discurso de vendas, você define sua limitação de fornecer um preço com desconto. Verifique se você pode pagar seu produto ou serviço com o preço que o cliente deseja, ou então fique quieto e ouça o prospect. Tente convencer o cliente de que seu produto vale o preço.

Lide com rejeições com cuidado

Nem necessariamente todos os seus clientes estarão prontos para comprar seu produto. Você pode enfrentar uma infinidade de rejeições em um dia. Para encerrar seu discurso educadamente, você precisa lidar com as rejeições de maneira respeitosa e graciosa.

Peça referências

Um discurso de vendas é mais sobre como criar impressões e construir um bom relacionamento. Se um cliente não comprar o produto e sua conversa correu bem, peça uma indicação antes de fechar o pitch. Peça um e-mail rápido com o número de telefone e o ID de e-mail da pessoa que ela indicou.

O que faz um ótimo pitch?

Um ótimo discurso de vendas é considerado quando um representante de vendas equilibra toda a parte do discurso de vendas, do início ao fim, até mesmo lidando com rejeições, e assim por diante. Como explicado acima, um discurso de vendas eficaz começa com perguntas em vez de um discurso direto de produto/serviço. Um ótimo pitch de vendas começa com as perguntas, depois flui com o pitch do produto/serviço e termina com um call to action perfeito. Além disso, o discurso de vendas perfeito deve ser curto e simples.

Quais são os 4 tipos de fechamento?

O fechamento do seu discurso de vendas deve ser baseado nas informações que seu cliente potencial forneceu a você. Existem quatro tipos de fechamento efetivo:

• Fechamento presumido – Esse tipo de fechamento é feito de acordo com a suposição em que um representante de vendas não tem certeza do decisão do prospect. Por exemplo, um representante de vendas fechará a ligação perguntando “em que dia você quer que eu entre em contato com você para o pagamento?”

• Fechamento de opção – Neste fechamento, um representante de vendas pergunta ao cliente fornecendo as opções. Por exemplo, “Qual opção você está interessado, básico ou avançado? ”

• Fechamento da sugestão – Neste fechamento, um representante de vendas sugere ao cliente como: “De acordo com as informações que você me forneceu, sugiro que você opte pelo pacote básico primeiro e depois faça o upgrade para o pacote avançado”.

• Fechamento de urgência – Quando um representante de vendas pode sentir o interesse positivo do cliente, ele cria urgência aplicando uma oferta limitada ou oferta especial para o dia. Nesse caso, o cliente sente que está recebendo um desconto.

Esses são os fatores comuns para tornar um discurso de vendas ótimo. A maioria dos representantes de vendas alcança esse talento a partir da experiência e da prática. Não importa se você está lançando por telefone ou pessoalmente, as descrições acima são úteis para ambos. Um ótimo discurso de vendas traz mais conversão para o negócio.