Como criar sua estratégia de marketing de conteúdo B2B em 6 etapas

Quando se trata de marketing de conteúdo geral, a principal pergunta que as marcas precisam se fazer é como podem criar uma experiência significativa para o cliente e mostrar que oferecem a melhor solução do mercado.

E mesmo que eu tenha usado a palavra “clientes”, não pense nem por um segundo que isso se aplica apenas à sua base de clientes “normal”.

O marketing B2B, em sua essência, não é tão diferente do marketing B2C. Você ainda está tentando ser útil, bem-sucedido, confiável e a primeira escolha das pessoas.

Ainda assim, existem muitas diferenças entre os dois, com a maior delas sendo que muito mais está em jogo quando você está lidando com clientes B2B.

Imagine que você é um importante fornecedor de papel chamado Mumder Difflin. Se um aluno da escola decidir comprar um papel diferente para a aula de poesia, você não perderá dinheiro. Mas se uma grande cadeia de lojas for com seu fornecedor rival, as coisas ficam sérias.

Simplificando, você não tem muito espaço para experimentos e fracassos. As grandes empresas geralmente decidem sobre uma marca apenas uma vez e têm dificuldade em mudar para um fornecedor diferente. E há tantas coisas que podem desativá-los durante o processo de compra!

Esses 77% provavelmente não retornarão ao mesmo fornecedor novamente.

Além de oferecer uma jornada de compra simples, outra maneira de construir essa confiança desde o início e se tornar a primeira escolha de todos é ter uma estratégia de marketing de conteúdo B2B bem-sucedida .

E se você está se perguntando como fazer isso, você veio ao lugar certo! Vamos mergulhar.

Quais são as principais diferenças entre o marketing de conteúdo B2B e B2C?

Falei um pouco sobre isso na introdução, mas vamos mais fundo.

No marketing B2C, os clientes-alvo são pessoas comuns que fazem uma compra para si, amigos ou familiares. Assim como eu disse no exemplo, nosso aluno fictício está pegando papel impresso para si mesmo, e ele o usará para sua aula de poesia. Quando ele terminar a escola, ele pode ir a uma loja de roupas e procurar uma jaqueta nova que ele usará.

Você começa a essência.

Uma estratégia de marketing B2B, por outro lado, terá como alvo as necessidades, pontos problemáticos e interesses de clientes em potencial que representam uma determinada empresa ou outro negócio. Eles são os tomadores de decisão e fazem escolhas que afetarão toda uma equipe ou até mesmo uma empresa.

Para simplificar, você tem duas personas de comprador totalmente diferentes que exigirão várias campanhas de marketing de conteúdo para decidir sobre a compra de seu produto ou serviço.

Vamos dar uma olhada.

Objetivos e motivações

Os clientes B2C geralmente são movidos pela emoção e compram produtos ou serviços para suprir suas próprias necessidades ou as de seus familiares e amigos. Eles são atraídos por ofertas e desejam se divertir, então as plataformas de publicidade para B2C costumam ser mais divertidas e chamativas. As compras B2C também costumam ser espontâneas e ilógicas.

Por outro lado, as empresas procuram conveniência, ROI, experiência e eficiência. Nunca se trata de satisfazer um capricho e mais de tomar uma decisão de compra que faz parte de uma estratégia mais abrangente. A lógica e o ganho financeiro estão na vanguarda de suas motivações.

Número de tomadores de decisão

Os clientes B2C geralmente realizam suas pesquisas independentes e tomam a decisão de compra por conta própria. Raramente eles precisariam consultar outra pessoa, principalmente se for uma compra espontânea. Então, mesmo que eles ouçam uma opinião oposta, eles provavelmente já se decidiram e nada vai mudar isso.

Por outro lado, os clientes empresariais raramente decidem sozinhos. Normalmente, um conselho inteiro precisa determinar se essa é a melhor solução possível para qualquer problema que precise ser resolvido. Uma pessoa fala com a equipe de vendas ou representante, mas no final, é uma decisão mútua que exige que a maioria dos participantes concorde com ela.

Processo de compra

Clientes individuais que não representam uma empresa fazem várias compras o tempo todo. Frequentemente faz parte de uma rotina ou está ligado a um evento. Por exemplo, toda semana você faria uma mercearia mais extensa e todo ano teria que comprar presentes para o aniversário de alguém.

O processo mais comum é ir à loja e fazer uma compra. Talvez se for uma compra mais significativa, como um laptop caro ou equipamento de treino, a pessoa gostaria de receber algum tipo de conselho de um profissional de vendas. Ainda assim, é uma jornada de comprador totalmente individual.

Os clientes em potencial que fazem parte de uma empresa precisam consultar um especialista em vendas e geralmente aceitam ofertas de vários fornecedores para obter a melhor solução possível. Quando você considera que eles precisam consultar os outros tomadores de decisão, todo o processo pode levar meses antes de ser concluído. Muitos fatores determinarão a compra, tornando a jornada do comprador B2B altamente específica .

Objetivos de longo prazo

Um cliente individual raramente tem um relacionamento com o fornecedor e não procura nada a longo prazo. Eles compram o produto, e isso geralmente acaba com a interação. Se eles estiverem satisfeitos com o que compraram, seja alguns pepinos de um fazendeiro local ou um pacote de um serviço de streaming , provavelmente retornarão àquele lugar, mas isso não significa que tenham uma experiência personalizada com essa marca.

Os clientes B2B constroem um relacionamento com a empresa e exigem atenção especial , geralmente na forma de um consultor de vendas dedicado. Uma vez que eles se comprometem a se tornar clientes da sua empresa, eles normalmente precisam assinar um contrato e pagar antecipadamente. As condições de pagamento são específicas do serviço, mas o consenso é que as empresas procuram um compromisso significativo de longo prazo em vez de uma compra imediata.

Como você pode ver, existem muitas diferenças entre esses dois tipos de clientes e eles influenciarão muito sua estratégia de conteúdo e metas de marketing digital.

Agora que resolvemos isso, veja como criar sua própria estratégia de marketing de conteúdo B2B!

Criando uma campanha de marketing de conteúdo B2B do zero

Construir qualquer coisa do zero pode ser difícil, mas tem que começar em algum lugar.

1. Pesquise seu público-alvo

Isso é crucial para qualquer campanha de marketing de conteúdo. O inbound marketing tem tudo a ver com criar uma experiência sob medida e personalizada para seus leads, e você não pode fazer isso sem conhecê-los.

Portanto, o primeiro passo é criar uma persona de comprador – os interesses e pontos problemáticos dessa persona guiarão seu processo de criação de conteúdo e gerarão leads e tráfego orgânico para seu site.

Aqui estão as melhores maneiras de analisar seu público-alvo para ajudar a criar uma estratégia sólida para seus esforços de marketing, além de criar uma persona:

• Inspecione sua base de clientes atual e realize entrevistas;
• Realizar pesquisas de mercado detalhadas para identificar tendências e comportamento do cliente;
• Perceba quem são as pessoas que não podem fazer parte do seu público-alvo;
• Pesquise e analise seus concorrentes e sua base de clientes.

2. Identifique seus KPIs, metas e cronograma

Os outros fatores dos quais sua estratégia de marketing de conteúdo B2B depende são as metas e os KPIs. Afinal, você não pode sair da estação se não souber para onde está indo.

As prioridades para empresas B2B mudam o tempo todo. Anos atrás, receita e ROI eram essenciais na mente de um CEO. Hoje em dia é um pouco diferente.

Pense no que você mais precisa. Melhorar e construir o reconhecimento da marca é uma tendência que ganhou força recentemente porque as empresas finalmente perceberam o quão importante é ser visível e conhecido.

Depois de definir seus objetivos, pense em KPIs e métricas específicos que ajudarão sua estratégia de marketing de conteúdo. Aqui estão alguns exemplos de KPIs que podem ser bastante úteis:

• O tráfego orgânico do seu site ou blog;
• O número de peças de conteúdo produzidas e publicadas em um período de tempo específico;
• O tipo de conteúdo com melhor desempenho;
• Os rankings de palavras-chave essenciais;
• O número de vendas que podem ser atribuídas à sua estratégia de marketing de conteúdo;
• O número de assinantes (se você decidir lançar uma newsletter);
• Os backlinks e menções da sua empresa ou conteúdo produzido.

Você precisa escolher aqueles que se alinham à sua estratégia de conteúdo e o ajudarão a alcançar seus objetivos.

E, finalmente, você precisa trabalhar com um cronograma rigoroso. Para melhorar, você precisa de um prazo para seus experimentos de marketing de conteúdo – você não pode acompanhar os resultados de uma campanha que ainda está em andamento.

Quando você decidir sobre uma estratégia, canal de distribuição de conteúdo e tudo mais que vou compartilhar neste artigo, escolha um cronograma inicial – 3 meses, por exemplo. Quando esses 3 meses terminarem, você poderá analisar os resultados e fazer melhorias para o próximo.

Dica bônus: Certifique-se de conversar e discutir os objetivos entre a equipe. Estudos descobriram que definir metas e expectativas claras promove equipes de melhor desempenho.

3. Escolha os canais de distribuição de conteúdo B2B mais relevantes

A experiência é de fato o professor mais valioso, mas há certos aspectos do marketing de conteúdo que você pode facilmente prever, e os canais de distribuição de conteúdo são um ótimo exemplo. O que você decide depende de alguns fatores, como:

• O tipo de produto ou serviço que sua oferta;
• Seu público-alvo;
• O tipo de seu negócio – local ou global.

Concentre-se em seus pontos fortes. Você tem uma equipe de redação fantástica que pode criar guias detalhados para ajudar outras empresas? Então a resposta é um blog.

Talvez sua equipe de design seja inovadora e habilidosa em criar infográficos valiosos. Então, claramente, você precisa espalhá-los.

Sente-se com os membros de sua equipe e pense sobre seus objetivos, que tipo de conteúdo funciona melhor para você e a plataforma em que será mais bem-sucedido.

As plataformas de mídia social são outra maneira popular de apresentar sua marca ao mundo, mas há uma que se destaca. Você tem razão; Estou falando do LinkedIn.

Eu falei sobre essa plataforma em profundidade em meu guia sobre como auditar e melhorar seu perfil comercial do LinkedIn , mas também queria dar a ela um espaço próprio neste artigo.

O LinkedIn é ótimo porque permite que as empresas mostrem vários aspectos de seus negócios como fornecedores, parceiros e empregadores. Além disso, você pode compartilhar conquistas, realizar pesquisas e se conectar com seus leads em um nível mais pessoal.

Voltando ao conteúdo que você deve colocar lá, a melhor estratégia é se ater a enquetes, estudos de caso, vídeos, depoimentos de clientes e parceiros, imagens com estatísticas, notícias da empresa e do setor e marcos. Invista em pesquisas de concorrentes e veja como outras empresas criam conteúdo e se comunicam com o público.

Outra coisa que muitos profissionais tendem a esquecer, no entanto, é que o marketing de influenciadores B2B existe e, com a tática certa, pode ter bastante sucesso. Criar conteúdo para mídias sociais pode ser desafiador, então trabalhar com um influenciador pode ser útil para sua estratégia de marketing de conteúdo B2B .

Simplificando, experimente e veja o que ressoa com seus clientes e seguidores atuais.

4. Crie conteúdo de alta qualidade

Por fim, chegamos aos diferentes tipos de conteúdo que as empresas B2B podem usar para atrair clientes em potencial. Lembre-se de que nem todos funcionarão para sua empresa e público-alvo; você deve verificar seu Google Analytics para ver qual conteúdo teve o melhor desempenho histórico em relação a suas metas e KPIs.

Estes são os formatos de conteúdo mais eficazes para o marketing de conteúdo B2B:

• Boletins informativos por e-mail – Crie campanhas de e-mail marketing personalizadas que atendam às necessidades da sua lista de e-mail e os lembrem do seu negócio de forma não intrusiva;

• Estudos de caso – Use dados reais para direcionar tráfego direcionado para seus sites e melhorar sua reputação como profissional da área;

• Conteúdo de vídeo – Produza conteúdo com o qual as pessoas possam se envolver por mais tempo. Vídeos e guias informativos do Youtube são geralmente as melhores escolhas aqui.

• Postagens de blog – Crie guias de conteúdo de formato longo intimamente relacionados ao seu nicho, inclua templates e exemplos que trazem um ponto de vista único e ajudam você a se destacar dos concorrentes;

• Podcasts – Compartilhe sua opinião de especialista, convide outros profissionais da área e crie um ambiente de crescimento e motivação;

• Infográficos – Use dados e pesquisas interessantes para criar infográficos cativantes que serão compartilhados em todo o mundo digital.

Não vou me aprofundar em todos eles, mas há algumas menções dignas – a primeira sendo os infográficos.

Você pode colocar muitas coisas em um infográfico – dados de pesquisa, estudos de caso, dicas, conselhos, etc. A melhor parte é que eles podem ser reaproveitados de outros conteúdos que você já está criando.

Por exemplo, se você acabou de escrever uma postagem no blog sobre como conduzir campanhas de SMS , adapte os pontos principais (cabeçalhos) como um infográfico.

Eles podem ser personalizados, que é sempre a melhor opção, mas você também pode usar uma ferramenta como Canva, Vista Create ou Venngage. Essas plataformas oferecem modelos gratuitos que você pode personalizar ao seu gosto e criar um conteúdo visual exclusivo usado por empresas e indivíduos.

Outro destaque são os estudos de caso. A equipe da Convince and Convert cria regularmente estudos de caso impressionantes para seus clientes e os torna amplamente disponíveis para todos lerem. Esse conteúdo demonstra suas habilidades como empresa de análise e assessoria e compartilha seus conhecimentos com pessoas que querem aprender e se aprimorar.

É uma ótima tática para criar relacionamentos significativos com as pessoas – de freelancers e estudantes a megacorporações que procuram alguém para ajudá-los com estratégias de marketing de conteúdo.

No geral, criar conteúdo que agregue valor e educar os clientes deve ser uma das principais prioridades.

5. Experimente o teste A/B

O teste de divisão pode ser bastante benéfico, mas precisa ser usado com sabedoria. Aqui está como você pode obter o máximo dele:

1. Certifique-se de ter uma hipótese forte em mãos;
2. Teste apenas duas variáveis ​​por vez;
3. Obter o tamanho certo da amostra de pessoas;
4. Seja paciente e não faça nenhuma alteração no meio do experimento;
5. Aprenda com os dados e melhore sua campanha de marketing de conteúdo B2B.

A beleza do teste A/B é que ele permite que você saiba o que funciona e o que não funciona. Mas, além disso, permite que você entenda quais estratégias você pode escalar.

Por exemplo, quando comecei a criar backlinks para ampliar meu conteúdo, testei táticas com ferramentas gratuitas como Ahrefs e gradualmente usei ferramentas como Buzzstream e outras ferramentas de criação de links para escalar estratégias bem-sucedidas.

6. Acompanhe seus esforços de marketing de conteúdo B2B

Todos no mundo do marketing e vendas sabem que você não pode chegar a lugar algum sem acompanhar todos os seus esforços. Isso se aplica especialmente aos profissionais de marketing de conteúdo.

Você precisa saber se o seu conteúdo atingiu o público-alvo ideal e se as interações que você pretendia são realizadas da maneira que deveriam ser.

Você pode fazer isso de várias maneiras, como por meio do Google Analytics, um CRM, ferramentas de análise de canais de mídia social relevantes e outras ferramentas de otimização de mecanismos de pesquisa .

A melhor tática será usar uma ferramenta que combine vários canais e ajude você a coletar dados mais rapidamente, para que você não perca tempo entre as campanhas.

Muitas opções de software incluem uma avaliação gratuita, portanto, certifique-se de aproveitar isso e escolher o melhor possível para o seu negócio.

Você está pronto para se tornar um líder em marketing de conteúdo B2B?

O marketing de conteúdo continua sendo uma das melhores maneiras de se conectar com seu público, portanto, você precisa garantir que seja feito corretamente. Ninguém começa perfeitamente, e você deve esperar conscientemente que não alcançará os resultados ideais desde sua primeira campanha.

É um processo e não um destino. Mas se você aplicar criatividade e lógica, acompanhar seus esforços e melhorar constantemente, os resultados virão e transformarão seus negócios.

E se parecer um pouco cansativo, marque uma consulta com nossos especialistas em marketing B2B e deixe-nos ajudá-lo a se conectar com seus clientes.

Então, você está pronto para causar impacto?