Capturar a demanda não é suficiente. Veja como criar demanda em 2023

Embora a captura de demanda seja, sem dúvida, crucial para as vendas, criar demanda para sua marca é igualmente essencial. O mercado de hoje está cheio de concorrentes competindo para atrair o maior número possível de consumidores, incluindo membros de seu próprio público-alvo. Agora que 2023 está bem encaminhado, é hora de as marcas B2B caírem na real sobre suas metas de geração de demanda, equilibrando a captura de demanda com a criação dela.

Os profissionais de marketing B2B muitas vezes pensam que capturar a demanda requer “converter” clientes em potencial – uma ação de vendas – mas não se trata apenas de converter clientes em potencial existentes. Capturar a demanda é essencialmente fazer com que potenciais compradores se interessem por sua solução para o problema deles. Assim que estiverem interessados, eles entrarão em contato de alguma forma – solicitando mais informações, uma demonstração ou um teste. Nessa interação, você pode determinar se:

1. Eles precisam dos produtos ou serviços que você oferece – também conhecidos como demanda.
2. Eles querem seguir em frente com o seu negócio ou se você pelo menos fez a lista curta deles.
3. Eles são um lead qualificado no meio do funil de vendas.

Durante anos, muitos profissionais de marketing se concentraram apenas na geração de leads para converter clientes em potencial em compradores, mas esse processo nem sempre funciona. De acordo com o Gartner, apenas 5% do ciclo de vendas acontece com vendas – o restante é o comprador interagindo com ativos de marketing – conteúdo de mídia social, conteúdo de site, blogs, mídia conquistada e muito mais. Embora o envolvimento do cliente e uma forte presença digital sejam fatores-chave para diferenciar sua empresa da multidão, você precisa fazer mais para tornar sua empresa conhecida.

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A criação de demanda aumenta a conscientização e o interesse em seus produtos e serviços, para que você não precise esperar que os compradores em potencial venham até você.

O que é criação de demanda?

Se as pessoas não estiverem cientes, elas não escolherão sua marca. Mesmo que você tenha um produto único na vida, de que adianta se não houver demanda?

A criação de demanda, também conhecida como geração de demanda B2B, visa fornecer ao seu público-alvo informações úteis para ajudá-los a entender por que precisam do seu produto.

Não confundir com a geração de leads, que se concentra na geração de leads que podem ou não estar interessados ​​no produto ou serviço, a criação de demanda é encontrar compradores em potencial que ainda não sabem que precisam do seu produto ou serviço. Isso pode ocorrer porque eles não sabem que seu produto existe ou têm um problema, mas ainda não encontraram uma maneira de resolvê-lo. É seu trabalho convencê-los de que você é a solução que eles esperavam.

A criação de demanda também pode significar roubar parte da participação de mercado de seu concorrente. Talvez um cliente em potencial saiba que precisa de um CRM – uma ferramenta desenvolvida por sua empresa – mas não conhece o seu. Como eles não estão cientes do seu negócio, eles já planejam se contentar com a opção padrão – digamos, por exemplo, Salesforce.

Para criar demanda para o seu produto, você precisa ajudar as pessoas a entender por que precisam do seu CRM, do qual poucos já ouviram falar, em vez do Salesforce – uma marca famosa que todos conhecem e é a escolha “padrão” inevitável.

Ao trabalhar para criar buzz e demanda por seus produtos, em vez de capturá-los, você pode acelerar o crescimento de seus negócios e expandir seu grupo de consumidores em potencial.

Capturando Demanda x Criando Demanda

A demanda está no centro de todos os negócios. Embora tanto a captura quanto a criação de demanda tenham processos semelhantes, cada um requer um nível diferente de esforço e foco para seus respectivos objetivos.

Capturar a demanda é ajudar aqueles com um alto nível de intenção de compra através do funil de vendas para gerar receita - você não quer que eles o descartem em favor de seus concorrentes. Esse processo é voltado para a seção do meio para o fundo do funil. As pessoas nesta área já têm uma necessidade (demanda) pelo seu produto. Você está apenas ajudando a fechar o negócio.

As estratégias de marketing B2B para capturar a demanda incluem:

• Estudos de caso para provar que suas soluções funcionam.
• Mídia conquistada, como avaliações de usuários, campanhas de influenciadores, veiculações na imprensa e assim por diante, para provar que outras pessoas aprovam sua marca e produto.
• Mídia própria como um site forte com conteúdo detalhado sobre suas soluções, como funcionam, quanto custam, como se comparam a outros produtos no mercado e assim por diante. Isso ajudará seu cliente em potencial a obter todas as informações necessárias para fazer sua escolha.

O processo de captura de demanda para qualquer negócio depende de como um prospect entrou em contato com um produto ou serviço no passado. A captura de demanda se concentra em convencer os compradores interessados ​​em uma solução a dar o salto e comprar algo.

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A criação de demanda tenta explicitamente identificar os pontos problemáticos de sua persona de comprador-alvo e responder como sua empresa pode resolver esses problemas. Esse processo ocorre antes de capturar a demanda na seção de cima para o meio do funil. Criar demanda é especialmente importante para empresas mais novas, de nicho e menos conhecidas. Essas pessoas não conhecem seu produto ou marca nem entendem como isso pode ajudá-los.

As estratégias de marketing para criar demanda incluem:

• Estratégias de reconhecimento da marca que ajudam as pessoas a conhecer sua marca e seus produtos, entender os problemas que ela resolve e como isso pode ajudá-los por meio de canais como:
  • Mídia social
  • Anúncios pagos
  • relações públicas
• Recursos educacionais , incluindo blogs, conteúdo social de formato longo, casos de uso e demonstrações que ajudam os clientes em potencial de funil de ponta a média a entender como seu produto pode diferir de outros, como eles podem usá-lo em relação ao setor e assim por diante.

Esperar que compradores em potencial venham até você é menos eficaz do que trabalhar para criar empolgação, burburinho e demanda real. A criação de demanda ajuda a convencer os clientes de que seus produtos fornecem soluções viáveis ​​para seus problemas, facilitando o processo de captura.

Como construir sua estratégia de criação de demanda

Com tanto conteúdo disponível on-line, atrair a atenção de clientes em potencial pode ser um desafio. É por isso que a criação de demanda é tão importante. Veja como você pode criar mais demanda este ano.

Desenvolva uma estratégia de conteúdo de alta qualidade.

Uma das chaves para a geração de demanda é criar interesse. A maioria das táticas de criação de demanda gira em torno da criação de conteúdo que resolve problemas.

Como os consumidores obtêm a maior parte de suas informações on-line antes mesmo de falar com um vendedor, as marcas devem ter conteúdo de alta qualidade que agregue valor ao antecipar as necessidades e desejos dos clientes em potencial e tenha respostas e soluções preparadas. Desenvolva uma estratégia que o posicione como um especialista confiável em seu campo para ajudar a criar confiança entre você e as pessoas que interagem com sua empresa.

Crie uma variedade de conteúdo, desde a prospecção geral até a resposta a perguntas específicas frequentes. Todo o conteúdo deve despertar a necessidade de seu produto ou serviço. Será diferente para as pessoas que já estão familiarizadas com você e têm algumas perguntas de acompanhamento em relação a um cliente em potencial que nunca ouviu falar de sua empresa.

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Use uma abordagem omnicanal.

Ao criar conteúdo de alta qualidade, você também pode aproveitá-lo ao máximo. Você pode iniciar canais de marketing, liberar comunicados à imprensa, criar um blog, hospedar eventos pessoais ou utilizar a mídia social. A chave para o marketing omnichannel é garantir que seu público veja a mesma mensagem, independentemente do meio usado para se comunicar. Se você postar algo no Twitter e no Facebook, verifique se sua mensagem é relevante para ambas as plataformas, mas ainda transmite a mesma coisa.

Ao criar conteúdo, pense no seu público-alvo e certifique-se de adaptar o conteúdo e colocá-lo nos canais que seu público-alvo provavelmente verá. O objetivo é gerar demanda, então você quer atingir o maior número de pessoas possível. Redirecionar e redistribuir seu conteúdo ajuda você a fazer exatamente isso.

Alimente esses leads.

Cada lead não será convertido imediatamente. Em vez de descartar leads que não se transformam em clientes imediatamente, continue a nutrir esse relacionamento – afinal, você gastou tempo e dinheiro obtendo esse cliente em potencial.

As equipes de marketing devem auxiliar as vendas durante o processo de nutrição, mantendo contato com os compradores por e-mail, telefonemas, mensagens de mídia social e conversas em vários canais. Agora que você tem uma boa ideia para sua estratégia de conteúdo, use esses recursos para criar um conteúdo envolvente que responda às perguntas dos clientes.

Resumindo: você precisa criar demanda.

Embora os CEOs e CFOs inevitavelmente se concentrem em capturar a demanda – já que é a última etapa antes de fechar uma venda – é importante lembrar que, se você não investir na criação de demanda, não terá nenhuma demanda a capturar.

As empresas não podem se concentrar apenas na geração ou captura de demanda; eles precisam de uma estratégia que priorize ambas as áreas.

Precisa de ajuda para criar demanda para sua marca? Vamos conversar!