Guia eficiente: como calcular o custo de aquisição do cliente
Publicados: 2023-07-25Seja você o fundador de uma startup, gerente de marketing ou proprietário de uma empresa de comércio eletrônico, entender como calcular o custo de aquisição do cliente é crucial para o seu sucesso. De acordo com dados do setor, as empresas que acompanham e gerenciam com precisão seu Custo de Aquisição de Cliente (CAC) tendem a ter melhor controle sobre a alocação de orçamento e a lucratividade geral.
Essa métrica chave fornece informações valiosas sobre a eficácia de suas estratégias de marketing. No entanto, com tantas variáveis em jogo no cálculo do CAC – de despesas com publicidade a salários – como garantir cálculos precisos?
Neste guia, detalharemos as etapas sobre como calcular o custo de aquisição do cliente de maneira eficaz. Também investigaremos maneiras de reduzi-lo sem comprometer a qualidade do produto ou os padrões de serviço.
Vamos desmistificar essa métrica crítica de negócios juntos e ajudar a posicionar sua empresa para um crescimento sustentável.
Índice:
- Entendendo o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
- Uma olhada nos custos de produção
- Capturando outras despesas na jornada do cliente
- A Importância do CAC na Estratégia Empresarial
- Avaliação dos esforços de marketing
- Tomando decisões informadas
- Variando os custos entre as indústrias
- Como Calcular o Custo de Aquisição do Cliente
- Escolhendo o Período de Tempo para o Cálculo
- Tipos de Custos Incluídos no Cálculo do CAC
- Comparando o CAC com as principais métricas de negócios
- Compreendendo a relação LTV-CAC
- Estratégias para reduzir o custo de aquisição de clientes
- Otimizando o gasto com anúncios
- Como melhorar a qualidade do criativo do anúncio
- Estudos de caso sobre custos de aquisição de clientes em vários setores
- O Modelo de Negócios SaaS
- Abordagem do setor de varejo
- Cenário de startups de tecnologia
- Navegando pelos desafios na redução dos custos de aquisição de clientes
- Equilibrar redução de custos com garantia de qualidade
- Otimizando os esforços de marketing sem gastar demais
- Enfrentar a concorrência enquanto mantém o CAC baixo
- Manter os salários dos funcionários em meio a restrições orçamentárias
- Perguntas frequentes sobre como calcular o custo de aquisição do cliente
- Qual é o método para calcular o custo de aquisição do cliente?
- Como calcular o custo de aquisição do cliente a partir das demonstrações financeiras?
- Como você calcula o custo de aquisição do cliente para uma startup?
- Qual é o custo de aquisição do cliente com exemplo?
- Conclusão
Entendendo o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
O conceito de custo de aquisição do cliente , ou CAC, é uma métrica comercial crucial que qualquer profissional de marketing, representante de vendas, recrutador ou proprietário de pequena empresa deve entender.
Essa medida engloba os custos totais associados à aquisição de novos clientes para sua empresa.
Em essência, é um valor agregado que inclui várias despesas, como custos de marketing e publicidade. Investopedia.
Ele também considera os salários dos funcionários diretamente vinculados aos esforços de aquisição de clientes, como os de sua equipe de vendas dedicada.
Uma olhada nos custos de produção
Os custos de produção , outro componente do cálculo do CAC, são igualmente importantes a serem considerados ao entender essa métrica principal.
Isso pode incluir tudo, desde a criação de amostras de produtos para clientes em potencial até a manutenção do estoque necessária durante o ciclo de vendas.
Capturando outras despesas na jornada do cliente
Além dessas despesas óbvias, existem outros componentes menos aparentes, mas críticos, envolvidos na aquisição de clientes.
Isso pode variar de assinaturas de software usadas por suas equipes de marketing a publicidade paga em plataformas de mídia social. HubSpot.
Todos esses elementos combinados fornecem uma visão abrangente de quanto dinheiro é gasto para adicionar cada novo cliente à sua base de clientes.
Para tomar decisões informadas sobre onde alocar melhor os recursos dentro de suas empresas, as empresas bem-sucedidas precisam estar cientes do pagamento médio da vida útil, para que possam calcular o CAC com eficiência, melhorar as margens de lucro e reduzir as despesas gerais. Na próxima seção, vamos nos aprofundar no porquê exatamente de um aspecto tão essencial da estratégia. Fique atento.
A Importância do CAC na Estratégia Empresarial
Entender o custo de aquisição do cliente (CAC) é crucial para qualquer empresa, principalmente startups e pequenas empresas.
Essa métrica vital fornece informações sobre os custos totais associados à aquisição de novos clientes – um fator-chave na avaliação da eficácia de seus esforços de marketing.
Avaliação dos esforços de marketing
Ao calcular com precisão o seu CAC, você pode avaliar se as estratégias atuais estão valendo a pena ou não.
Se for alto em comparação com as médias do setor, isso pode indicar que mais dinheiro está sendo gasto do que o necessário em campanhas publicitárias ou iniciativas da equipe de vendas.
Tomando decisões informadas
Uma compreensão completa das despesas de aquisição de clientes permite que empresários e anunciantes façam escolhas informadas sobre onde os ativos devem ser designados.
“A lucratividade de uma empresa depende não apenas de ter boas margens de lucro, mas também de reduzir consistentemente seu custo de aquisição de clientes.”
Variando os custos entre as indústrias
O CAC não é estático; varia entre as indústrias.
Diferentes setores têm diferentes valores médios de vida útil do cliente que afetam seus respectivos CACs médios.
Para comparar com outros em seu campo de forma eficaz, a HubSpot sugere comparar os seus com os dados dos concorrentes, se disponíveis.
Como Calcular o Custo de Aquisição do Cliente
O processo de calcular seu CAC (custo de aquisição do cliente) é uma etapa vital para avaliar a eficácia e proficiência de suas estratégias de marketing.
Essa métrica de negócios fornece informações sobre quanto você está gastando na aquisição de clientes, incluindo custos de produção, salários de funcionários, custos de publicidade e muito mais.
Escolhendo o Período de Tempo para o Cálculo
Selecionar um período de tempo específico ao calcular o CAC garante consistência e precisão em seus cálculos. Isso pode ser trimestral ou anual, dependendo do que melhor se adapta ao seu modelo de negócios. [Investopedia].
Tipos de Custos Incluídos no Cálculo do CAC
A inclusão de todas as despesas relevantes fornece uma representação precisa dos custos totais associados à atração de novos clientes. Isso inclui gastos com anúncios (HubSpot), taxas de serviços de suporte técnico (Zendesk), cobranças de publicação (The Content Authority), bem como despesas de manutenção de inventário (QuickBooks Canada).
Além desses gastos diretos, existem os indiretos, como o dinheiro gasto na manutenção das operações da equipe de vendas.
Para calcular este indicador-chave de negócios SAAS:
- Some todos os gastos com marketing durante o período de tempo selecionado,
- Registre todas as despesas adicionais incorridas durante o mesmo período,
- Por último, mas não menos importante, divida pelo número de clientes pagantes adquiridos nesse período.
Isso fornecerá o custo médio de aquisição de cliente por cliente, que poderá ser usado para fins de planejamento futuro.
Lembre-se de que cada setor tem suas próprias normas, por isso é sempre bom comparar com empresas semelhantes sempre que possível.
Agora vamos para outro aspecto importante: comparar nosso CAC calculado com outras métricas cruciais como o CLV (Customer Lifetime Value).
Comparando o CAC com as principais métricas de negócios
No mundo do comércio, é essencial avaliar seu CAC (custo de aquisição do cliente) juntamente com métricas importantes como CLV (valor vitalício do cliente).
Compreendendo a relação LTV-CAC
Essa comparação forma uma relação conhecida como relação LTV-para-CAC. Essa métrica comercial essencial ajuda a determinar a lucratividade e avalia o quanto os esforços de marketing estão valendo a pena.
Não precisa se preocupar se esses termos não são familiares. O CLV representa a receita total que uma empresa pode razoavelmente esperar de um único cliente ao longo de seu relacionamento com esse cliente. Por outro lado, o CAC refere-se a todos os custos incorridos ao adquirir esse novo cliente – tudo, desde gastos com anúncios até salários de funcionários e custos de produção.
O cenário ideal para qualquer negócio ou startup de SaaS é ter um LTV significativamente maior que seu CAC — indicando forte retorno sobre o investimento na aquisição de clientes.
Um CLV alto em comparação com o CAC significa que cada dólar gasto na atração de clientes resulta em vários dólares ganhos ao longo do tempo - um sinal claro de estratégias de marketing bem-sucedidas.
De um modo geral, uma excelente proporção de LTV para CAC varia entre 3:1 e 4:1.
Lembre-se de que entender esse equilíbrio não apenas ajuda a medir o desempenho passado, mas também ajuda no planejamento futuro, fornecendo informações sobre onde os recursos podem ser melhor alocados nas etapas do ciclo de vendas.
Estratégias para reduzir o custo de aquisição de clientes
No mundo competitivo dos negócios, encontrar maneiras de reduzir o custo de aquisição do cliente é crucial.
Isso pode ser alcançado otimizando os gastos com anúncios e melhorando a qualidade do anúncio, entre outras estratégias.
Otimizando o gasto com anúncios
Para adquirir clientes sem quebrar o banco, você precisa otimizar seus gastos com marketing com sabedoria.
O objetivo aqui não é apenas gastar menos em anúncios, mas obter mais valor de cada dólar gasto.
Como melhorar a qualidade do criativo do anúncio
Além de gerenciar seu orçamento de forma eficaz, outra estratégia envolve melhorar a qualidade de seus criativos de publicidade.
Seu objetivo deve ser criar anúncios atraentes que não apenas chamem a atenção, mas também ressoem com as necessidades ou interesses dos clientes em potencial.
Se executadas corretamente, essas estratégias ajudarão a melhorar os custos de aquisição de clientes, o que nos leva ao próximo tópico: estudos de caso em vários setores mostrando sua abordagem em relação a essa importante métrica.
Estudos de caso sobre custos de aquisição de clientes em vários setores
Diferentes setores abordam o gerenciamento do custo de aquisição do cliente (CAC) de diversas maneiras.
Obter conhecimento dessas distinções pode fornecer compreensão vantajosa em suas próprias táticas de negócios e ajudar a refinar suas tentativas de publicidade.
O Modelo de Negócios SaaS
No campo SaaS, o CAC tem um efeito importante.
As equipes de vendas geralmente enfrentam longos ciclos de vendas que podem aumentar os custos totais de aquisição de clientes. [ProfitWell].
Uma alta média de vida útil do cliente é essencial para equilibrar esse investimento.
Abordagem do setor de varejo
Por outro lado, as empresas de varejo podem ter custos iniciais de produção mais baixos, mas despesas de manutenção de estoque mais altas.
Isso afeta sua capacidade de adquirir novos clientes pagantes a um preço acessível [Shopify].
Cenário de startups de tecnologia
O setor de startups de tecnologia frequentemente depende muito de campanhas publicitárias pagas e gastos agressivos com marketing para construir sua base inicial de clientes [Neil Patel].
Isso os leva a custos de aquisição de clientes acima da média inicialmente, com a expectativa de que eles diminuam com o tempo à medida que o reconhecimento da marca cresce.
Navegando pelos desafios na redução dos custos de aquisição de clientes
Reduzir os custos de aquisição de clientes é uma meta crucial para qualquer empresa, mas não é isenta de desafios.
Manter a qualidade do produto ou os padrões de serviço ao mesmo tempo em que reduz as despesas relacionadas à produção pode ser difícil. Exige organização meticulosa e escolhas inteligentes.
Equilibrar redução de custos com garantia de qualidade
O desejo de reduzir o custo de aquisição do cliente nunca deve comprometer o valor entregue aos clientes. Garantir esse equilíbrio pode exigir investimentos em métodos de produção eficientes que não economizem na qualidade [Forbes].
Otimizando os esforços de marketing sem gastar demais
Uma parcela significativa dos custos totais costuma ser destinada a esforços de marketing voltados para a aquisição de clientes. Encontrar um equilíbrio entre publicidade eficaz e gastos excessivos pode representar um desafio, especialmente quando os gastos com anúncios não se traduzem diretamente em clientes pagantes [HubSpot].
Enfrentar a concorrência enquanto mantém o CAC baixo
Em mercados altamente competitivos, as empresas podem se sentir compelidas a aumentar seus gastos com publicidade paga apenas para acompanhar os concorrentes – o que pode levar a custos médios de aquisição de clientes mais altos [Neil Patel]. A chave aqui está em focar mais em estratégias de crescimento orgânico, como otimização de SEO e marketing de conteúdo, em vez de depender apenas de campanhas publicitárias caras.
Manter os salários dos funcionários em meio a restrições orçamentárias
Na tentativa de melhorar as margens de lucro reduzindo as despesas gerais, as empresas devem garantir que ainda sejam capazes de fornecer uma remuneração justa para seus funcionários que desempenham um papel integral ao longo do ciclo de vendas.
Perguntas frequentes sobre como calcular o custo de aquisição do cliente
Qual é o método para calcular o custo de aquisição do cliente?
A fórmula para calcular o CAC é: Custo de Vendas e Marketing dividido pelo Número de Novos Clientes Adquiridos durante um período específico.
Como calcular o custo de aquisição do cliente a partir das demonstrações financeiras?
Some todas as despesas de vendas e marketing de sua demonstração de resultados. Em seguida, divida esse valor pelo número de novos clientes conquistados nesse mesmo período.
Como você calcula o custo de aquisição do cliente para uma startup?
Uma startup calcula seu CAC da mesma forma – gasto total em esforços de vendas e marketing dividido por novos clientes conquistados em um período de tempo definido.
Qual é o custo de aquisição do cliente com exemplo?
Se uma empresa gasta $ 5.000 em marketing em um ano e adquire 1.000 novos clientes, seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC) seria de $ 5 por cliente ($ 5.000/1.000).
Conclusão
Calcular o custo de aquisição do cliente não é uma montanha muito alta para escalar.
Você tem a fórmula em seu kit de ferramentas agora.
Lembre-se, trata-se de equilibrar custos e valor... fazer valer cada dólar.
Sua estratégia de negócios ficou mais nítida com esta métrica chave a bordo.
A relação LTV para CAC? Não é mais um mistério, mas um aliado para sua avaliação de rentabilidade.
Reduzir esses números de CAC não é apenas possível, mas também alcançável com otimização estratégica de gastos com anúncios e melhoria da qualidade criativa.
Diferentes indústrias têm seus próprios benchmarks; entender o seu pode ser esclarecedor!
A consciência dos possíveis desafios ajuda você a navegar pelas águas complicadas da redução do CAC sem comprometer os padrões de serviço ou a qualidade do produto.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações de contato completas.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de serviços financeiros ou bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro com Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas abertas para ajudar no marketing
- Com a função de Gestor de RH
- Que está nesta função há menos de 1 ano
Ou encontre contas ou leads específicos
O LeadFuze permite que você encontre informações de contato de indivíduos específicos ou até mesmo encontre informações de contato de todos os funcionários de uma empresa. 
Você pode até carregar uma lista inteira de empresas e encontrar todos em departamentos específicos dessas empresas. Confira o LeadFuze para ver como você pode automatizar sua geração de leads.