Como construir uma estratégia de vendas?

“Os negócios são como uma guerra em um aspecto. Se sua grande estratégia estiver correta, muitos erros táticos podem ser cometidos e, ainda assim, a empresa se mostra bem-sucedida.” Robert E. Wood – Executivo e General de Brigada.

Todo negócio requer uma estratégia em todos os domínios. Seja tecnologia, marketing, vendas, RH, etc. Uma estratégia é tipicamente formada tendo o resultado em mente. Você desenvolve uma estratégia 'X'. executar métodos 'N' para alcançar um resultado 'Y'. É muito difícil que as equipes funcionem e que os processos sejam simplificados sem uma estratégia adequada.

De acordo com a Sales Management Association, 75% das empresas repetem sua estratégia de vendas, enquanto 54% das empresas implementam novas estratégias de vendas. Como as vendas são os geradores de receita da empresa, a estratégia de vendas é tão importante quanto outros fatores significativos.

Siga estas etapas para criar uma estratégia de vendas matadora

Uma estratégia de vendas bem elaborada é sempre boa e voltada para resultados. Ele é preparado mantendo alguns fatores em mente. Esses são:

• Tenha uma visão clara
• A abordagem certa para seus clientes-alvo
• Chame a atenção do seu público-alvo
• Evite conversas mais longas
• Foque nos acompanhamentos

Tenha uma visão clara

Este primeiro e importante passo da elaboração de uma estratégia de vendas é ter uma visão clara; em outras palavras, ter um roteiro. Cada viagem tem um determinado destino. Da mesma forma, se você estiver administrando um negócio e não tiver conhecimento de seus objetivos, não poderá elaborar uma estratégia de vendas eficiente.

Ter um roteiro fornecerá uma imagem clara de seus objetivos de curto e longo prazo. Seu roteiro deve conter a linha do tempo em que você deseja ver sua empresa e o mercado-alvo.

Depois de ter um roteiro, você poderá elaborar uma estratégia de vendas e encontrar maneiras prováveis ​​de chegar lá. Além disso, você será capaz de acompanhar a si mesmo se você pode alcançar ou não. Se não, você pode encontrar os problemas e trabalhar neles.

A abordagem certa para o seu cliente-alvo

Depois de ter o roteiro e os clientes-alvo, alcance-os de forma autêntica. A maior parte da organização adota o alcance do canal do LinkedIn, onde nenhum ID de e-mail é necessário e o LinkedIn também fornece leads em potencial.

A maneira mais potencial de alcançar bons leads é se juntar ao grupo no LinkedIn e abordá-los pessoalmente. Você deve personalizar a mensagem ao alcançá-los.

Além do LinkedIn, outra maneira potencial de alcançá-los é o e-mail. Certifique-se de que a linha de assunto do seu e-mail seja cativante e informativa. O corpo do e-mail deve ser curto e agradável, mas informações detalhadas devem estar lá. A geração de leads também é parte integrante da estratégia de vendas.

Chame a atenção do seu público-alvo

A terceira coisa importante sobre a estratégia de vendas é cativar seus clientes. Os clientes estão sempre ocupados com atividades diferentes, você precisa ter certeza de que será lembrado por eles. De acordo com Jennifer Willey, especialista em vendas, existem cinco pontos que você precisa ter em mente para ser lembrado por seus clientes. Esses são:

• Sua confiança
• Conexão genuína com seus clientes
• Transparência em você (clareza sobre o que você quer deles)
• Controle de seus dados e seus pontos de venda exclusivos
• A maneira como você fecha o negócio

Além disso, a construção de relacionamento é outra maneira potencial de atrair a atenção de seus clientes.

Além disso, pesquisar as contas de seus clientes vai te ajudar muito. Antes de entrar em contato com seu lead, descubra qual é o tópico interessante comum entre vocês. Discutir isso envolverá seu cliente e ele se lembrará de você. “Enquanto isso, considere o uso de ferramentas eficazes, como plataformas UCaaS, para tornar a comunicação com o cliente mais envolvente e produtiva.”

Evite conversas mais longas

Evitar conversas mais longas com um novo lead é um ponto importante na estratégia de vendas. De acordo com Jennifer Willey, se você está demorando mais de 30 minutos, então você não fez nenhuma pesquisa sobre esse lead.

Na estratégia de vendas, cada equipe deve ter um alvo individual. Cada representante de vendas deve alocar um determinado período de tempo para cada lead. Esse tipo de microcálculo ajuda a atingir uma meta diária. Se você não tiver uma meta diária, tenderá a falar mais (para convencer) com um lead, mesmo que não obtenha uma resposta positiva. Você deve passar para o próximo lead quando não obtiver um nó para a conversão.

Foque nos acompanhamentos

O acompanhamento adequado é a chave para uma venda bem-sucedida. Daí o acompanhamento também é mais um fator importante em uma estratégia de vendas. A maioria das vendas de qualidade são fechadas após dois ou três acompanhamentos. Quando você está lidando com um lead, você deve deixá-lo claro sobre o próximo passo, onde você pode utilizar o próximo passo como acompanhamento. Configurar seu acompanhamento com um lead deve ser genuíno, não deve ser agressivo.

Quando um lead é acordado para a próxima etapa, sua chamada de acompanhamento deve ser bem elaborada ou seu e-mail de acompanhamento deve ser bem elaborado.

Tipos de estratégias de vendas

Cada organização categoriza suas estratégias para diferentes propósitos. As diferentes estratégias para os diferentes leads, como novos leads, clientes existentes, o programa de referência, a atualização das assinaturas etc.

Basicamente, existem dois tipos principais de estratégias que cada organização adota.

• Estratégia para novos leads
• Estratégia para os clientes existentes

A estratégia de vendas para os novos leads é muito importante, pois isso traz novas vendas. Desenvolva um pitch separado e treine uma equipe dedicada para esses leads.

Segregar a equipe para ambas as estratégias. Para os clientes existentes, desenvolva o argumento para a retenção.

Importância de uma estratégia de vendas

A maior parte da organização comete um erro comum que é deixar um pequeno espaço para desenvolver a estratégia de vendas. Eles alocam um certo orçamento e tempo para a estratégia de marketing, desenvolvimento de produtos, etc., mas dão menos ênfase à estratégia de vendas. Este é um fator importante que a maioria das startups falham a longo prazo.

Para a longevidade da empresa, é necessária a geração de receita e, para gerar receita, são necessárias várias estratégias de vendas.

Para uma organização, a estratégia de vendas é mais importante do que a estratégia de marketing. A estratégia de marketing aumenta a visibilidade, enquanto a estratégia de vendas se concentra em fazer as vendas. A estratégia de vendas está diretamente envolvida na geração de receita.

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Conclusão

Quando a estratégia de vendas não está em vigor, é necessário mudar mesmo no meio do mês. No entanto, você precisa esperar pelo menos três a quatro meses após a implementação da estratégia de vendas para ver o resultado se está funcionando ou não.

A estratégia de vendas funciona bem quando seu discurso de vendas ou e-mail de vendas é bem elaborado. Novamente, deve haver diferentes pitches ou e-mails para os diferentes tipos de leads. Para todos os negócios, a estratégia de vendas é mais importante e seu micro cálculo também é igualmente importante.