Como construir um modelo de pontuação de leads para o sucesso

Seja você um gerente de vendas, executivo de marketing ou proprietário de uma empresa, entender como criar um modelo de pontuação de leads é fundamental para o seu sucesso. Segundo a pesquisa, aproximadamente 65% das empresas citam a geração de leads como seu maior desafio.

Esta pesquisa demonstra a necessidade de se ter um sistema confiável para distinguir e classificar prospects. No entanto, com inúmeras perspectivas disponíveis e inúmeros fatores a serem considerados ao avaliar o valor de cada uma, como você pode agilizar esse processo?

A resposta está na criação de um modelo robusto de pontuação de leads – uma ferramenta estratégica que ajuda a priorizar os leads com base na probabilidade de conversão em clientes pagantes.

Neste guia, vamos nos aprofundar em como a construção de um modelo eficiente de pontuação de leads pode revolucionar seu funil de vendas e aumentar significativamente as taxas de conversão.

Índice:

• Revelando o conceito de pontuação de leads
  • A importância da pontuação de leads
  • Necessidade de modelos eficazes de pontuação de leads
• Mergulhando profundamente no mundo dos modelos de pontuação de leads
  • Uma pontuação de lead é suficiente?
• Uma Visão Geral de Vários Tipos de Modelos de Pontuação de Leads
• O papel das equipes de vendas e marketing na pontuação de leads
  • Entendendo seu público-alvo
  • Promovendo a colaboração interdepartamental: o ingrediente-chave
• Etapas para criar um modelo eficaz de pontuação de leads
  • Atribuindo Fatores de Pontuação Demográficos e Firmográficos
  • Pontuação Negativa: Subtraia Pontos para Ações/Atributos Negativos
• Otimizando seu funil de vendas com pontuação de leads
  • O impacto nas taxas de conversão
• Alinhando equipes de vendas e marketing com pontuação de leads
  • O papel das pontuações negativas
• Alinhando vendas e marketing com pontuação de leads
  • O papel das pontuações negativas
  • Promovendo a colaboração por meio do entendimento compartilhado
• Perguntas frequentes sobre como criar um modelo de pontuação de lead
  • O que faz um bom modelo de pontuação de leads?
  • Como você cria um modelo de pontuação de leads?
  • Como você cria uma metodologia de pontuação?
  • Qual é o modelo básico de pontuação de leads?
• Conclusão

Revelando o conceito de pontuação de leads

Nesta era de domínio do marketing digital, o que pode ser feito para melhorar a geração de leads? Conforme relatado pela HubSpot, impressionantes 65% das empresas consideram a geração de tráfego e leads como seu maior desafio. A solução para esse enigma pode estar na metodologia conhecida como lead scoring.

A essência aqui reside não apenas em priorizar leads, mas em fazê-lo com base na probabilidade de conversão em clientes ou clientes reais. Isso se torna ainda mais importante quando percebemos que quase 96% dos visitantes do site não estão prontos para decisões de compra imediatas.

A importância da pontuação de leads

Um modelo de pontuação de leads bem executado pode ser bastante benéfico. Ele fornece clareza sobre quais clientes em potencial merecem tempo e recursos, eliminando efetivamente as suposições do seu processo de vendas.

1. Prioriza os esforços para leads de alta qualidade, aumentando assim a eficiência,
2. Promove um melhor alinhamento entre as equipes de marketing priorizando leads com aqueles perseguidos pelas equipes de vendas – aumentando as taxas de fechamento em até 30%, de acordo com dados da Marketo,
3. Serve como ferramenta preditiva, ajudando a prever as probabilidades de conversão com base em certos atributos/ações associados ao prospect individual. Este último ponto é especialmente crucial, uma vez que cada empresa define 'qualificado' de forma diferente, dependendo de suas necessidades/objetivos específicos; portanto, precisam de modelos robustos capazes de identificar a entrada de alta qualidade (ou seja, mais conversível) entre outros mares que disputam a atenção ao mesmo tempo.

Necessidade de modelos eficazes de pontuação de leads

No entanto, para realmente aproveitar o poder, é imperativo ter insights baseados em dados baseados em pontuação sobre os padrões e preferências de comportamento do seu público-alvo.

Uma boa regra para lembrar ao construir tal modelo seria - Mais do que ser meramente reativo (baseado em interações passadas), esforce-se para ser proativo, ou seja, capaz de prever com precisão ações/decisões futuras de um cliente/cliente em potencial.

Lembre-se de que, no final do dia, o objetivo não é simplesmente acumular um grande número de contatos, mas identificar aqueles que estão genuinamente interessados ​​em ofertas e têm chance de se tornar clientes leais a longo prazo.

Mergulhando profundamente no mundo dos modelos de pontuação de leads

A pontuação de leads é um universo fascinante, oferecendo uma variedade de modelos para atender a diversos requisitos de negócios. Esses modelos são pontuados em um intervalo de pontos de 0 a 100, cada um fornecendo informações exclusivas sobre leads em potencial e sua probabilidade de conversão.

Os vários tipos de modelos de pontuação de leads giram em torno de diferentes pontos de dados, como informações demográficas, detalhes da empresa, padrões de comportamento online, níveis de engajamento de e-mail e interações de mídia social. A detecção de spam também desempenha um papel fundamental nesses modelos. Atribuir pontos com base nesses fatores pode melhorar significativamente sua compreensão sobre a propensão dos clientes em potencial de se tornarem clientes.

Uma pontuação de lead é suficiente?

Em um mundo ideal em que todos os clientes em potencial fossem criados iguais com comportamentos de compra idênticos, uma pontuação seria suficiente. No entanto, a realidade nos apresenta diversos públicos com graus variados de interesse e intenção em relação aos nossos produtos ou serviços.

Isso significa atribuir pontuações mais altas para leads que interagiram extensivamente com seu site do que para aqueles que apenas se inscreveram em boletins informativos, mas nunca o visitaram novamente. Uma única pontuação pode não capturar essa nuance, fazendo com que leads potencialmente valiosos passem despercebidos enquanto o tempo é desperdiçado com os menos promissores.

Uma Visão Geral de Vários Tipos de Modelos de Pontuação de Leads

• Pontuação Demográfica: Este modelo atribui pontos com base em atributos pessoais como faixa etária, localização, cargo etc., que ajudam a identificar se a pessoa se enquadra no perfil do seu público-alvo.
• Pontuação Firmográfica: Utilizada principalmente por empresas B2B, a pontuação firmográfica leva em consideração detalhes sobre os negócios como tamanho do setor, receita anual, número de funcionários, entre outros.
• Pontuações baseadas em ação: como o nome sugere, as pontuações baseadas em ação consideram ações realizadas por clientes em potencial, incluindo visitas ao site, frequência de download de conteúdo, histórico de compras etc.

O papel das equipes de vendas e marketing na pontuação de leads

Quando se trata do mundo da pontuação de leads, há uma dupla dinâmica que não pode ser negligenciada – equipes de vendas e equipes de marketing. Esses dois grupos são como as engrenagens de uma máquina bem lubrificada; quando trabalham juntos de forma integrada, impulsionam a capacidade de sua empresa de pontuar leads de maneira eficaz.

Em essência, essa abordagem colaborativa abre caminho para taxas de fechamento aumentadas em até 30%. Mas como garantir tal alinhamento? Tudo se resume a entender quem você está mirando – seu público.

Entendendo seu público-alvo

Mergulhar na demografia é crucial aqui. Você precisa de pontos de dados, como faixa etária ou localização geográfica, além de características comportamentais, como hábitos de compra ou interações no site. Essas informações formam a espinha dorsal ao atribuir pontos durante o processo de criação de pontuação em qualquer modelo robusto de pontuação de leads.

1. Analisando as características demográficas do alvo
2. Identificar os principais padrões comportamentais entre os clientes em potencial
3. Priorizando atributos relevantes para a estratégia de atribuição de pontos

Promovendo a colaboração interdepartamental: o ingrediente-chave

Etapas para criar um modelo eficaz de pontuação de leads

A perspectiva de construir um modelo de lead scoring pode parecer intimidante, mas não precisa ser. Os desafios enfrentados pelos representantes de vendas e profissionais de marketing na priorização de leads são, na verdade, bastante simples de resolver.

Veja como você pode criar seu próprio sistema eficaz de pontuação de leads:

Atribuindo Fatores de Pontuação Demográficos e Firmográficos

Para começar, vamos falar sobre a atribuição de pontos com base em fatores demográficos e firmográficos, como idade, localização ou cargo. Como decidimos o valor de cada fator? Tudo se resume a entender nosso público-alvo bem o suficiente para sabermos quais atributos indicam clientes em potencial.

Você precisará de uma estratégia sólida aqui - uma que seja simples, mas repetível, para que não haja dúvidas sobre o que precisa ser feito a seguir.

Pontuações baseadas em ação: reconheça o interesse por meio de ações

Além das características estáticas, como dados demográficos ou firmográficos, as ações realizadas pelos leads também desempenham um papel importante na determinação de sua pontuação. Por exemplo, se alguém baixar conteúdo do seu site ou se envolver com e-mails – esses comportamentos sugerem que o interesse garante pontuações mais altas.

Isso não é muito complicado; você é absolutamente capaz de identificar as principais ações relevantes para o contexto do seu negócio, seja participando de webinars, visitando páginas específicas no site, etc.,

Pontuação Negativa: Subtraia Pontos para Ações/Atributos Negativos

Pontuação negativa, subtrai pontos quando os leads mostram um comportamento sugerindo que eles podem não ser convertidos em clientes pagantes – talvez as comunicações por e-mail de cancelamento de assinatura não tenham ocorrido ao longo do tempo.

Isso garante que os clientes em potencial genuinamente interessados ​​avancem ao longo do funil de vendas, enquanto aqueles improváveis ​​se convertem, deixando de priorizar a economia de recursos valiosos, alimentando os qualificados, em vez de garantir o fornecimento consistente de valor dentro do processo.

Determinando quando um lead se torna qualificado:

Uma prática comum inclui definir limites em determinados intervalos de pontos, uma vez alcançados, contatos individuais acumulando positivo menos negativo, tornando-se equipe de acompanhamento direto pronta para vendas, garantindo aplicação consistente em toda a organização.

Otimizando seu funil de vendas com pontuação de leads

Priorizar leads de acordo com sua probabilidade de conversão pode ser uma maneira simples e eficaz de otimizar seu funil de vendas. É tudo uma questão de priorização – identificar quais leads têm maior probabilidade de se converter em clientes.

Na verdade, mais da metade dos leads de entrada gerados podem não se adequar aos seus atributos de comprador. Isso torna a pontuação de leads uma ferramenta essencial para classificar efetivamente esses clientes em potencial usando critérios robustos com base em sua probabilidade de compra.

O impacto nas taxas de conversão

Ao priorizar leads com base em suas pontuações, você pode melhorar significativamente as taxas de conversão. Como? Ao garantir que apenas clientes em potencial de alta qualidade e prontos para comprar cheguem à sua equipe de vendas - aqueles que estão genuinamente interessados ​​no que você tem a oferecer.

Um estudo da HubSpot, por exemplo, revelou que as empresas que utilizam a pontuação de leads tiveram um aumento de até 77% no ROI de seus esforços de geração de leads em comparação com aquelas sem esses sistemas. A razão é simples: o tempo e os recursos foram concentrados onde mais importavam - em leads de maior qualidade, em vez de perseguir os não qualificados na toca do coelho.

Essa abordagem faz mais do que apenas aumentar a eficiência - ela também promove melhores relacionamentos com os clientes, pois cada interação se torna mais relevante quando informada por insights obtidos da atribuição estratégica de pontuação de lead.

Alinhando equipes de vendas e marketing com pontuação de leads

O alinhamento de vendas e marketing não é apenas mais uma palavra da moda corporativa – é crucial se as organizações desejam que ambas as equipes trabalhem em direção a objetivos comuns com eficiência. Quando todos entendem como os pontos são atribuídos, o que constitui o status qualificado ou até mesmo por que certos comportamentos resultam em deduções de pontos negativos, a colaboração melhora naturalmente.

Essa estratégia alinhada resulta em responsabilidade compartilhada, cumprimento das metas de receita, comunicação aprimorada entre os departamentos, em última análise, aumento da lucratividade, transferências mais suaves entre oportunidades geradas pelo marketing, acompanhamentos conduzidos pelo respectivo pessoal de vendas, de acordo com os dados da pesquisa da SiriusDecisions.

O papel das pontuações negativas

As pontuações negativas desempenham um papel fundamental no refinamento de contatos qualificados do pool - talvez até contrapartes positivas importantes. A subtração ocorre devido a características específicas de ações (por exemplo, falta de engajamento), permitindo que potenciais menos promissores sejam eliminados antecipadamente, economizando assim a alocação de recursos valiosos, alimentando as partes verdadeiramente investidas.

DemandGenReport sugere que a pontuação comportamental negativa ajuda a evitar o esforço desperdiçado após contatos frios e indiferentes, mantendo a atenção em potenciais calorosos ansiosos por mais envolvimento. Em essência, atribuir negativos permite que as empresas tenham maior controle em estágios mais profundos dos funis.

Alinhando vendas e marketing com pontuação de leads

O alinhamento das equipes de vendas e marketing é um fator chave na aplicação bem-sucedida dos modelos de lead scoring. Não se trata apenas de atribuir pontos ou subtraí-los com base em determinados comportamentos; trata-se também de garantir que ambos os departamentos estejam trabalhando em direção a objetivos comuns.

Em essência, quando essas duas equipes poderosas colaboram de maneira eficaz, elas podem gerar resultados notáveis ​​para o seu negócio, priorizando leads com alta probabilidade de se converterem em clientes.

O papel das pontuações negativas

As pontuações negativas desempenham um papel fundamental no refinamento do conjunto de leads qualificados em seu modelo de pontuação de leads. Subtrair pontos de clientes em potencial que exibem desinteresse ajuda a concentrar os recursos onde eles são mais importantes – em leads promissores.

Atribua pontuação negativa para ações como cancelamento de assinatura de e-mail ou falta de engajamento por períodos prolongados.

• Detecta prospects menos engajados com antecedência
• Economiza tempo concentrando esforços apenas nas partes interessadas
• Libera recursos valiosos que seriam desperdiçados na busca de leads frios

Promovendo a colaboração por meio do entendimento compartilhado

Um entendimento compartilhado entre as equipes de vendas e marketing sobre como cada pontuação de lead é derivada garante uma execução eficaz. Essa compreensão mútua capacita os profissionais de marketing a gerar leads de entrada de qualidade, ao mesmo tempo em que fornece informações valiosas para a equipe de vendas, facilitando os esforços de divulgação direcionados.

Reuniões regulares entre os dois departamentos podem ajudar a promover essa colaboração.

• Crie definições claras sobre o que constitui “qualificado”, “não qualificado”, etc., antes de implementar qualquer tipo de regra de pontuação.
• Manter canais de comunicação abertos para loops de feedback que refinam os critérios ao longo do tempo, levando eventualmente a uma maior eficiência e maiores taxas de conversão.
• Aproveite as plataformas de tecnologia que permitem a integração perfeita entre diferentes funções dentro das organizações, aumentando assim a produtividade geral.

Dica de bônus:

Se você está lutando para criar um sistema robusto, considere procurar assistência profissional, como consultores especializados em estabelecer sistemas personalizados que correspondam às necessidades específicas que as empresas possam ter.

Perguntas frequentes sobre como criar um modelo de pontuação de lead

O que faz um bom modelo de pontuação de leads?

Um modelo robusto de pontuação de leads é orientado por dados, alinha-se com suas metas de negócios e distingue efetivamente entre leads de alta qualidade e aqueles com menor probabilidade de conversão.

Como você cria um modelo de pontuação de leads?

Crie um modelo de pontuação de leads identificando os principais fatores demográficos, firmográficos e comportamentos online. Atribua pontos com base nesses fatores e defina limites para leads qualificados.

Como você cria uma metodologia de pontuação?

Uma metodologia de pontuação bem-sucedida requer a definição de critérios relevantes ou ações que signifiquem interesse ou desinteresse. Aloque pontuações positivas ou negativas de acordo com a classificação dos prospects.

Qual é o modelo básico de pontuação de leads?

O sistema básico de pontuação de leads atribui valores com base em dados demográficos e padrões de comportamento de clientes em potencial para determinar sua probabilidade de conversão.

Conclusão

Construir um modelo de pontuação de leads não é apenas mais uma tarefa na sua lista de afazeres. É uma parte essencial da sua estratégia de vendas e marketing.

Este guia forneceu a você o conhecimento para criar um sistema personalizado que prioriza os leads com base na probabilidade de conversão em clientes pagantes.

Exploramos diferentes tipos de modelos, o papel das equipes de vendas e marketing nesse processo e até mesmo como o aprendizado de máquina pode elevar seus esforços.

Agora você entende como as pontuações negativas podem refinar seu pool de leads qualificados, aumentando significativamente as taxas de conversão.

O poder está com você – use-o com astúcia!

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