Como aumentar o engajamento autêntico do anúncio: nossas principais conclusões do nosso webinar com especialistas em fraude de cliques, Lunio

Os humanos representam menos de 40% do tráfego da internet. O rápido crescimento de bots de mídia social, usuários falsos e fraudes de anúncios causaram um aumento correspondente em dados sociais mal pagos para a maioria das empresas, com inúmeras horas agora rotineiramente desperdiçadas investigando leads que realmente não existem ou nunca serão convertidos.

Se a aquisição de clientes for a principal prioridade para a maioria dos profissionais de marketing B2B em 2022, seus canais sociais pagos estão funcionando tão bem quanto poderiam?

Nosso co-webinar com especialistas em fraude de cliques, Lunio, explicou os segredos para gerar leads qualificados ( que você pode assistir novamente aqui ).

Aqui está o que você precisa saber.

O papel do conteúdo nas redes sociais pagas: conteúdo fechado vs não fechado

Do ponto de vista da geração de leads, o que é melhor usar: conteúdo fechado ou não fechado? Bem, a resposta curta é, depende. A maioria das marcas bloqueia seu conteúdo ou deixa tudo aberto. Recomendamos configurar de 8 a 10 pontos de contato de conteúdo com um usuário antes que uma venda seja realizada. Se cada um desses pontos de contato de conteúdo for bloqueado, é provável que um usuário fique frustrado por ter que fornecer os mesmos detalhes repetidamente. Portanto, torna-se mais uma questão de para quem desbloqueamos o conteúdo, em vez de para qual conteúdo desbloqueamos.

O conteúdo deve ser bloqueado quando você estiver oferecendo algo aos clientes em potencial. Isso deve ser algo que eles não poderiam acessar, como um plano de calendário, formato ou documento exclusivo de uma empresa. Nesse ponto, o valor agregado torna-se tão predominante que alguém estaria disposto a ceder suas informações pessoais para isso.

Antes desse estágio, quando um usuário pode ter pouco ou nenhum conhecimento sobre sua empresa, ele pode querer apenas receber informações relativamente gerais sobre os serviços que você fornece. Isso precisa ser uma informação bastante ampla que não contenha necessariamente um grande valor agregado, mas é suficiente para seduzi-los.

Muitas plataformas estão se afastando do conteúdo fechado e até querem que os usuários parem de acessar o conteúdo no site de um cliente – isso é conhecido como conteúdo sem cliques. A maioria das plataformas agora recompensa um cliente ou marca para fins algorítmicos se você conseguir manter um usuário na plataforma enquanto fornece conteúdo. Se os usuários tiverem que sair da plataforma para usar o conteúdo, você automaticamente não será tão comprável para o LinkedIn, Meta ou mesmo Google, em comparação com as marcas que fornecem conteúdo na plataforma.

Como medir o desempenho social pago de forma holística

A atividade social paga é difícil de medir diretamente, especialmente quando se analisa a atividade do funil superior . Para ver o sucesso com o social pago, é necessário dar um passo atrás e ver tudo a partir de uma abordagem combinada. Isso significa não apenas reconhecer que a atividade X cria MQLs e SQLs, por exemplo, mas que é uma combinação de diferentes atividades e resultados, em muitos canais, que impulsionam o desempenho social pago.

Com o crescimento dos canais de mídia social e compartilhamento e mensagens privadas (muitas vezes referido como 'dark social' ), a jornada de vendas se tornou mais complexa do que nenhum clique, nenhum lead, nenhuma venda. É muito mais difícil rastrear o efeito que essas atividades têm na geração de leads. No entanto, só porque não somos capazes de medir as vendas por esses meios, isso não significa que eles não estão gerando receita e certamente essas atividades não devem ser ignoradas.

No marketing B2B, a mídia social é uma atividade geradora de demanda. Impressões e boca a boca, por exemplo, influenciam no ciclo de compra. Depois de ver uma postagem social, as pessoas podem pesquisar a empresa e clicar em um anúncio, o que diria que atribuímos a venda ao CRM. Sabemos que isso não está correto, porque foi a postagem social que os levou a clicar no anúncio em primeiro lugar. Portanto, você precisa adotar uma abordagem holística para obter mais leads. Não subestime o compartilhamento social e privado. Se você estiver confiante o suficiente, envie mensagens e histórias mensalmente e certifique-se de medir e experimentar com o público.

Como usar exclusões de público-alvo para tornar seus anúncios mais econômicos

As empresas perdem milhões por ano devido à fraude de anúncios. A maioria das empresas normalmente não faz perguntas, desde que atenda aos requisitos de custo por aquisição ou veja um retorno sobre o ROI. Isso significa que uma grande proporção do orçamento de mídia é frequentemente desperdiçada – cerca de 10 a 20% dos gastos com anúncios, para ser exato, são perdidos em usuários falsos. Muitas marcas estão perdendo uma enorme quantidade de gastos de mídia reinvestidos para melhorar os custos por lead e gerar um volume maior de leads.

A 'Era of Exclusion' é um termo que se refere ao fato de que a internet é composta principalmente de bots. Na verdade, mais de 60% da internet hoje é tráfego de bots. Quando você vincula isso à forma como a publicidade está evoluindo, em automação e lances inteligentes, os anunciantes têm menos controle sobre quem estão segmentando. Os critérios de segmentação estão diminuindo lentamente, com a depreciação de cookies e as limitações de público se tornando cada vez mais frequentes, a alternativa lógica é excluir usuários que você definitivamente não deseja segmentar. Da mesma forma que você redirecionaria um usuário real é da mesma forma que você pode detectar e excluir outro usuário.

Práticas recomendadas para criar anúncios de mídia social B2B de alto desempenho

É impossível para nós dar-lhe uma fórmula vencedora . Mas analise seus anúncios de uma perspectiva holística, não apenas seus relatórios. Se houver uma grande diferença entre o anúncio da sua marca e o que sua marca é quando você pretende se tornar a mente do cliente pela primeira vez e, em seguida, faça o acompanhamento com um anúncio de CTA técnico e pesado sobre o produto, sem nada intermediário , seus anúncios não funcionarão. É preciso haver um híbrido entre esses tipos opostos de anúncios em todo o funil.

Um anúncio de sucesso se concentra no usuário final. O que o cliente quer ou precisa? Eles nunca veem sua segmentação, orçamentos ou configurações de campanha – então, a menos que esse anúncio chegue em casa, você está sem sorte. O sucesso decorre da construção de uma conexão emocional com seu público desde o início. Isso pode ser acompanhado de conteúdo educacional, oferecendo um valor agregado e um impulso para a conversão. Seu link emocional precisa se concentrar na pessoa do outro lado da tela e deve estar presente em todos os pontos de contato do seu conteúdo.

A melhor maneira de fazer um teste A/B?

Quando se trata de testes A/B, finja que você está de volta às aulas de ciências do ensino médio. Você precisa ser metódico, não mudar absolutamente tudo e ter uma hipótese. O que você acha que terá mais sucesso? Esta será uma pequena mudança na cópia – tornando-a mais personalizada, talvez? Uma mudança no criativo, como uma imagem focada nas pessoas ou uma imagem focada no produto, com a cópia mantida a mesma?

O que precisa ser incorporado nos testes é um roteiro. Você precisa de um mapa para entender por que está testando certas coisas e então agir de acordo com o sucesso; por exemplo, você optou por excluir um determinado público para ver se isso melhora seus custos por lead. Depois de ter um mapa que destaca quais testes foram mais bem-sucedidos, você poderá implantá-lo em várias campanhas.

Nem todos os testes funcionarão, mas isso não significa que seja um teste malsucedido. Às vezes, você pode aprender tanto com um teste que falhou quanto com um que foi bem-sucedido.

Principais conclusões

Segmentação contextual

Você pode vender quase tudo se tiver contexto. Se você identificar alguém no mercado em busca de um produto específico e entregá-lo a ele, será seu principal caminho para o sucesso. Dê uma olhada nos critérios de segmentação atuais – que tipo de segmentação você poderia estar fazendo? A segmentação contextual permite que você alcance o comprador certo com a mensagem certa.

Foco no cliente e usuário final

O marketing mudou nos últimos anos e continuará a mudar. A marca não importa mais da mesma maneira. É sobre a percepção do cliente e se eles podem contar uma história para colegas, amigos ou familiares desde o seu primeiro anúncio. Se você redirecionar os mesmos anúncios todos os anos sem uma nova história, terá dificuldades. Você tem que provocar respostas emocionais dos usuários. Concentre-se em seus criativos e é assim que seu orçamento de mídia e atividade em redes sociais pagas ajudarão a gerar mais leads e referências no futuro.

Quer uma ajuda personalizada da nossa equipe paga ? Entre em contato e eles podem ajudar diretamente na segmentação do público e no engajamento do anúncio .