Como pedir referências de seus clientes [+Modelos de e-mail]

O marketing de referência é uma forma eficaz de aumentar a confiança e a visibilidade da marca . Além disso, ajuda a aumentar a conscientização.

Se você ainda não usou o marketing de referência, é hora de começar. Neste guia abrangente, discutimos:

• O que é marketing de referência?
• Quais são as melhores estratégias de marketing de referência?
• Dicas para solicitar referências
• Os benefícios do marketing de referência B2B

Vamos mergulhar!

O que é Marketing de Referência?

O marketing de referência é um processo em que as marcas recompensam os clientes por compartilhar a marca ou produtos/serviços com sua família, amigos e colegas. Embora semelhante, o marketing de referência não é o mesmo que o marketing boca a boca.

Além disso, o marketing de referência ajuda você a economizar dinheiro em anúncios, aproveitando as conexões de seus clientes.

Qual é o objetivo do marketing de referência?

O objetivo principal do marketing de referência é atrair novos clientes . Seus clientes compartilham suas experiências com amigos e familiares, seja online ou pessoalmente. Assim, no marketing de referência, você aproveita sua base de clientes existente para gerar novos leads e aumentar a visibilidade da marca.

Por que o marketing de referência é importante?

Aqui está a coisa:

• As impressões boca a boca incentivam 5x mais vendas do que suas contrapartes pagas
• Leads gerados por meio de referências convertem 30% melhor e garantem um valor de vida útil 16% maior do que os adquiridos por meio de outros canais
• Os clientes que visitam seu site devido ao boca a boca gastam 2x mais
• Clientes adquiridos por meio de indicações fazem 2x mais indicações

Assim, fica evidente que o boca a boca e o marketing de referência são formas econômicas e bem-sucedidas de gerar leads.

Quando temos uma boa experiência com um produto ou serviço, tendemos a compartilhá-la com outras pessoas. Mas, às vezes, um lembrete na forma de marketing de referência é o impulso que os clientes precisam.

Mas por que o marketing de referência é poderoso?

Vejamos os fatos:

• De acordo com a Nielsen , mais de 92% dos compradores confiam nas recomendações que recebem de uma pessoa que conhecem.
• Um estudo da McKinsey revela que as referências impactam mais de 50% de todas as decisões de compra

Por quê? Se você tem uma boa experiência, intuitivamente conta a seus amigos próximos e familiares sobre isso. Da mesma forma, você discutiria sua terrível experiência. Ao aprender com os erros de outras pessoas, evitamos a dor e a frustração.

E é isso que torna o marketing de referência tão poderoso. Os compradores compartilham suas experiências com as pessoas ao seu redor e tomam decisões de compra dependendo se são positivas ou negativas.

Artigo relacionado: Melhores estratégias de marketing do LinkedIn para o seu negócio

Quais são os diferentes tipos de referências?

Todos os tipos de referências se enquadram em três categorias principais : referências baseadas em experiência, baseadas em reputação e baseadas em especialização.

Vamos discutir isso em profundidade:

Referências baseadas na experiência

Derivadas de experiências diretas, as referências baseadas em experiência são perfeitas para impulsionar novos negócios. Se os clientes valorizam seus serviços ou produtos, seus funcionários e seu trabalho, eles compartilharão suas experiências com amigos e parceiros de negócios.

No entanto, referências baseadas em experiência exigem um pouco de esforço extra. Alguns de seus clientes podem ter que obter aprovação de sua liderança para aprovar estudos de caso, pesquisas e outros tópicos de referência.

Referências baseadas em reputação

Se profissionais ou compradores estão familiarizados com sua empresa, mas não fizeram uma compra, eles provavelmente o indicarão a amigos, familiares e colegas.

Referências baseadas em reputação acreditam que seus projetos, portfólio e histórico são populares entre o setor ou o público em geral. As empresas que desfrutam dessas referências têm uma percepção fantástica em sua comunidade. Portanto, para conseguir essa referência, você terá que investir tempo e esforço para melhorar o reconhecimento da marca.

Referências baseadas em especialização

Por fim, as empresas podem receber referências baseadas em especialização de pessoas que conhecem sua especialização e serviços/produtos. No entanto, esses compradores não têm conhecimento sobre sua reputação.

Muitas vezes negligenciadas, as referências baseadas em especialização podem ajudar a destacar sua marca diante de seu público-alvo.

Agora que descobrimos as diferentes categorias, vamos nos aprofundar nos vários tipos de referências:

• Indicações diretas – Entre os melhores métodos de indicação, aqui seus clientes também são embaixadores da sua marca
• Referências de e-mail – O e- mail se tornou uma forma popular de comunicação nos últimos anos. Portanto, o marketing de referência por e-mail ajuda a nutrir conexões profundas
• Referências baseadas em incentivos – Incentivar referências é uma excelente maneira de aumentar as conexões com os clientes e incentivá-los a entregar a ação desejada
• Referências de comentários – Não fique sentado com os dedos cruzados, esperando que os clientes postem comentários. Em vez disso, peça-lhes que o façam. Muitas vezes, os compradores analisam avaliações anteriores de clientes para decidir se devem interagir com sua marca

Como faço para pedir referências?

Pedir referências não é difícil, certo ? Errado!

Solicitar referências sem parecer desesperado pode ser complicado. Felizmente, não é impossível.

Aqui estão doze maneiras pelas quais você pode pedir uma referência de forma eficaz:

Pergunte diretamente

A melhor maneira de pedir uma referência é ser direto. Você pode solicitar um por e-mail, online ou pessoalmente. Dessa forma, não é estranho, insistente ou irritante.

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Alcance as pessoas certas

Antes de criar seu modelo de indicação, pare por um segundo e pergunte a si mesmo: 'com quem estou entrando em contato?' Você pode optar por se conectar com uma lista extensa ou alguns clientes.

Considere acompanhar o feedback dos clientes para identificar quais clientes estão satisfeitos com sua marca e suas ofertas. Esses compradores são perfeitos como embaixadores da marca.

Não espere resultados imediatos

Embora as referências sejam uma maneira eficaz de expandir seus negócios, elas exigem tempo e esforço. Portanto, você terá que investir tempo para construir relacionamentos com seus clientes ideais. Para ter sucesso em sua estratégia de marketing de referência, primeiro você terá que segmentar os clientes que provavelmente promoverão sua marca.

Valor da oferta

Interaja com seus clientes de maneiras simples, como compartilhar um artigo que você acredita que eles possam achar divertido ou um estudo de caso que você criou. Ao anexar o link ao seu e-mail, solicite uma referência na parte inferior. É uma maneira eficaz e não agressiva de incentivar os usuários a indicar sua marca para amigos e familiares.

Certifique-se de que seu Ask soa natural

As referências devem vir como uma progressão natural depois que você construiu um relacionamento profundo com seus clientes. Nunca deve ser a primeira coisa que você envia a um novo cliente. Isso apenas afastará os compradores e os impedirá de fazer uma compra novamente.

Pedir referências tem tudo a ver com garantir que você escolha o momento certo. Então, espere até que seu relacionamento esteja longe o suficiente para pedir sem torná-lo estranho.

Reconhecer e agradecer as fontes de referência

Aprecie os clientes por seu esforço por meio de um telefonema, e-mail, cartão de feriado ou nota manuscrita. Quando um comprador antigo ou atual envia um cliente para você, mostre que está agradecido enviando um cartão de agradecimento.

Personalize seus esforços

Enviar uma solicitação de referência genérica e sem graça para seus contatos, e-mails diretos ou seguidores de mídia social leva a uma baixa taxa de resposta. No entanto, personalizá-lo pode incentivar os clientes a fazer negócios novamente e compartilhar seus serviços com as pessoas ao seu redor.

Identifique o momento certo para abordar os clientes

Embora não haja respostas fáceis ou erradas para quando você deve convidar clientes, há momentos que garantem melhores conversões. Seu objetivo é fazer com que os clientes participem; portanto, você não quer fazer parecer uma tarefa árdua. Escolher o momento ideal garante que os clientes tomem a ação desejada.

Por exemplo, enviar um e-mail oferecendo um desconto especial de fim de ano para quem enviar referências pode incentivar mais pessoas a indicar sua marca ou produto para seus amigos e familiares.

Procure momentos em que os clientes estão mais felizes

O melhor momento para apresentar seu programa de indicação é quando os clientes estão mais felizes. Por exemplo, após uma compra, depois que eles deixaram um feedback positivo ou você resolveu um problema por meio do suporte ao cliente.

Depois de deixar seu cliente feliz e satisfeito, apresente seu programa de indicação. Mas evite ser muito agressivo; em vez disso, comece perguntando se você pode ajudá-los com alguma coisa.

Obtenha suas informações de contato em seus telefones

É improvável que você receba novas referências se seus clientes não tiverem suas informações de contato. Portanto, certifique-se de que seu endereço de e-mail e número de telefone estejam em todos os lugares e sejam fáceis de encontrar. Comece com faturas, assinaturas de e-mail e canais sociais e, em seguida, obtenha suas informações de contato em seus telefones.

Seja específico

Ao pedir uma indicação aos clientes, não pergunte: “Você conhece um amigo ou membro da família que precisa de um redator freelancer?” É muito amplo e esquecível.

Em vez disso, pergunte aos clientes se eles conhecem alguém que poderia usar um escritor de saúde e fitness para aumentar as chances de despertar sua memória.

Integrar uma função de recomendação a um amigo em seu site

Facilite as indicações para os clientes criando uma página, uma caixa ou um formulário de link em seu site que permite que os visitantes adicionem os e-mails de seus contatos. Por exemplo, você pode usar InviteBox, SaaSquatch ou ReferralCandy para incentivar os usuários a enviar links de referência personalizados para seus amigos ou familiares.

Benefícios de usar o marketing de referência

Agora que exploramos as diferentes maneiras de solicitar uma referência , vamos discutir por que você precisa fazer isso:

Conscientiza

Seus anúncios do Google e de mídia social são eficazes para aumentar o alcance do cliente, mas só podem ir até certo ponto.

Você pode alcançar clientes aos quais normalmente não tem acesso com o marketing de referência. Além disso, o marketing boca a boca tende a se tornar viral mais rapidamente do que as técnicas tradicionais.

Um tweet ou postagem no Insta sobre clientes satisfeitos elogiando seu produto pode acumular milhares de compartilhamentos e novos clientes.

Aumenta a confiança do cliente

Segundo o Google, mais de 53% dos clientes realizam pesquisas aprofundadas antes de comprar para garantir que escolham a melhor opção possível.

Enquanto procuram a solução perfeita, os clientes confiam muito nas opiniões e recomendações das pessoas com quem se relacionam. Além disso, o conselho de um amigo de confiança ou de um familiar próximo é mais poderoso e valioso.

Portanto, as promoções por meio de indicações são mais confiáveis, relevantes e direcionadas. Enquanto o marketing tradicional ajuda a expandir seu alcance, o marketing de referência permite que você adquira leads de qualidade.

Os clientes são mais propensos a compartilhar um produto ou serviço com pessoas que acreditam que se beneficiarão dele. Assim, é mais provável que o destinatário aja de acordo com a recomendação e faça uma compra.

Permite medir a satisfação do cliente

Os programas de indicação são excelentes ferramentas para medir a satisfação do cliente. Programas de indicação bem-sucedidos e eficazes com vastas indicações indicam alta satisfação do cliente.

Por outro lado, os programas de indicação que lutam mostram que você precisa coletar feedback para melhorar seu atendimento ao cliente.

Ajuda a identificar clientes fiéis

Os clientes querem se sentir apreciados e provavelmente irão para um concorrente por causa da indiferença percebida. Os programas de marketing de referência ajudam você a identificar, rastrear e recompensar clientes fiéis, oferecendo interações personalizadas e fazendo com que se sintam apreciados.

Como pedir referências nas redes sociais?

Você terá que ajustar sua estratégia de marketing de referência dependendo do aplicativo de mídia social que você usa. Vamos discutir isso a fundo:

LinkedIn

O botão 'Pedir uma referência' do LinkedIn ajuda você a ver os empregos em que alguém da sua rede trabalha. Além disso, oferece sugestões para criar uma solicitação de referência personalizada e atraente .

Ao pedir uma indicação nesta rede social voltada para negócios, tenha em mente estas dicas:

• Jog Their Remind - Reitere como você se conhece ou chame coisas que você tem em comum para desencadear uma conexão
• Compartilhe por que eles deveriam escolher você – seja um cliente ou uma oferta de emprego, incluindo por que você acha que a pessoa deveria escolher você. Mostre suas habilidades e experiência ou demonstre sua eficiência no setor
• Destaque por que você está interessado – impressione ao incluir por que você decidiu entrar em contato. Pode ser qualquer coisa, como você notou que eles estavam procurando por um produto que você oferece ou querendo se mudar para a cidade em que o escritório da marca fica

Instagram

O marketing de referência do Instagram é um pouco diferente do LinkedIn, mas igualmente eficaz. Para dominar isso, você precisa seguir estes passos:

• Faça dos clientes o herói – As pessoas adoram aprender algo novo e contar a seus amigos sobre isso. Além disso, eles sentem que têm uma conexão especial com essa coisa. Criar um programa de indicação facilita para os clientes compartilharem sua marca com amigos
• Recompense seus clientes – A maioria das pessoas Incentive seus compradores a tirar um minuto de sua agenda lotada, incentivando seu programa de referência

Facebook

Com mais de 2,936 bilhões de usuários , o Facebook é a plataforma perfeita para expandir seu alcance e expandir sua marca.

Isso também significa que você precisa criar um programa de indicação eficaz para ter sucesso:

• Aguardando o momento certo – No Facebook, você segmenta seus clientes quando eles estão mais felizes. Solicite uma indicação depois que eles deixarem uma avaliação positiva ou fizerem uma compra
• Procure pessoas que você conhece – Peça referências de pessoas com quem você compartilha algo em comum, como você trabalhou com elas ou estudou na mesma escola

Como pedir referências em seu site

Siga estas etapas para solicitar referências em seu site:

• Use modelos de referência de clientes – Um modelo de referência de clientes com linguagem educada e comprovada garante melhores resultados. Recomendamos personalizar um modelo antes de enviar
• Crie valor, depois pergunte – Embora você possa pedir referências de clientes imediatamente, é uma péssima ideia. Espere até provar seu valor antes de mostrar seu programa de indicação
• Ofereça incentivos e recompensas para suas referências – Oferecer um excelente atendimento ao cliente nem sempre pode ajudá-lo a obter referências. Às vezes, incentivar os clientes e oferecer recompensas pode ajudá-lo a atrair leads de qualidade. Você pode fornecer cartões-presente, doações para instituições de caridade preferidas ou descontos em programas de indicação
• Lembre-se de ser específico – Fazer uma pergunta genérica como “Você conhece um amigo procurando uma solução de software ou GD” é muito amplo. Ser direto e fazer perguntas diretas pode facilitar a conexão com os clientes
• Fique conectado com os clientes – Construa relacionamentos profundos com seus clientes para que não pareça do nada quando você pede uma indicação. Manter contato irá encorajar os clientes a indicar sua marca para outras pessoas não solicitadas

Como pedir referências por e-mail

Pedir referências por e-mail é uma das maneiras mais eficazes de fazer sua marca crescer. Veja como você solicita um:

• Mantenha sua lista de e- mail – As listas de e-mail ajudam você a desenvolver relacionamentos fortes com os clientes, mantendo-os atualizados sobre o que está acontecendo com sua empresa. Além disso, eles são um canal fantástico para promover seus programas de indicação
• Conecte-se às pessoas certas – Seja deliberado sobre quem você vai alcançar, elaborando uma lista de pessoas das quais você deseja pedir referências

Como escrever um e-mail de referência

Escrever um e-mail de referência parece desafiador, mas, na realidade, não é tão complicado! Com nossas estratégias testadas e comprovadas, você pode criar um e-mail de referência impressionante:

Crie um título que chame a atenção

E-mails com títulos ambíguos e desinteressantes tendem a passar despercebidos. Portanto, seu e-mail de referência deve apresentar um título dinâmico, atraente e forte. Você deseja incentivar os clientes a clicar instantaneamente, então considere adicionar o nome deles ao título.

Vá direto ao ponto

Se alguém dedicar um tempo para ler seu e-mail, eles vão querer saber os fatos frios e concretos imediatamente. Atualize a memória do seu cliente destacando seu sucesso no e-mail. Dessa forma, você invocará sentimentos felizes e positivos. Depois disso, diga por que você criou o e-mail, ou seja, para pedir uma referência.

Ser conciso

Criar um email conciso, bem planejado e que chame a atenção é uma maneira rápida de obter uma resposta. Não crie e-mails longos com informações extensas que certamente aborrecerão o leitor. Em vez disso, use frases curtas e doces que mantenham o leitor fisgado.

Usar assinaturas de e-mail

Assinaturas de e-mail são uma excelente maneira de lembrar os clientes do seu programa de indicação. Dessa forma, você será a primeira pessoa que vem à mente dela ao fazer uma indicação.

Agradeça ao Leitor

Termine seu e-mail agradecendo ao leitor e agradecendo seu tempo e consideração. Ele incentiva seu leitor a responder.

Modelos de e-mail de referência do cliente

Criar e-mails de referência requer criatividade e tempo. Aqui estão vários modelos que você pode usar para facilitar a tarefa:

Exemplo nº 1: modelo para perguntar a amigos e familiares

Assunto: Ei XYZ. Procurando ajudar sua rede com (produto/serviço)?

Oi (XYZ)

Espero que esteja tudo bem desde a última vez que nos falamos. Como você deve ter ouvido, eu (abri um negócio ou serviço) que faz (escopo do mesmo).

Eu queria entrar em contato para ver se você conhece alguém que estaria interessado no meu (produto/serviço). Um ideal (cliente/cliente) seria ___________.

Uma das coisas que nos destaca é ______________. É o que ajuda a oferecer ___________. Se alguém vier à mente, considere compartilhar minhas informações de contato abaixo ou envie um e-mail.

(Declaração de incentivo opcional) Também estamos oferecendo ____________ para cada ___________ indicado trazido.

Obrigada,

[Titulo]

[Organização]

[Endereço de email]

[Número de telefone]

[Local na rede Internet]

Exemplo # 2:

Assunto: Anel-Anel! Eu tenho uma recompensa para você!

Olá XYZ,

A partir de (data), estamos planejando lançar um programa de recompensas por indicação para todos os atuais (clientes/clientes). O programa inclui _________________.

Para se beneficiar desta oportunidade, tudo o que você precisa fazer é ___________________.

Pronto para desfrutar de alguns brindes? Então é hora de se beneficiar do nosso programa de indicação. Sinta-se à vontade para entrar em contato se tiver dúvidas ou preocupações.

Obrigada,

[Titulo]

[Organização]

[Endereço de email]

[Número de telefone]

[Local na rede Internet]

Diferença entre referência e afiliado

Embora o marketing de referência e afiliado use incentivos para gerar receita, as técnicas variam.

Aqui está a diferença entre referência e afiliado:

Afiliado

O marketing de afiliados usa defensores de marcas de terceiros para direcionar o tráfego para sua empresa por uma taxa fixa.

O afiliado procura um produto de que gosta, promove-o em seus canais e lucra com cada venda que a marca realiza.

Referência

Por outro lado, o marketing de referência aproveita o relacionamento compartilhado entre seu cliente, sua rede e sua marca. Durante esse processo, os clientes atuais compram sua marca para novos usuários para ganhar recompensas.

Estratégias de referência

Se você implementar sistematicamente as seguintes estratégias comprovadas em sua abordagem de vendas, poderá facilmente dobrar suas vendas em um ano.

Supere seu medo de perguntar

Muitas pessoas têm medo de pedir instruções. Muitos vendedores hesitam ao iniciar uma conversa para pedir instruções. A única maneira de superar o medo é pedir instruções de qualquer maneira. Você pode perder parte ou todo o seu negócio se não pedir instruções. Portanto, é crucial superar esse medo para se destacar.

Depois de decidir, reúna coragem e peça instruções. Além disso, o medo de pedir apresentações leva a uma perda de oportunidade. Portanto, você deve se forçar a lutar contra seu medo e ter a coragem de pedi-lo.

Aproveite toda a sua rede

É verdade para se beneficiar de sua rede, especialmente em relação a referências. No entanto, você não deve se limitar a um grupo de redes ao solicitar apresentações. Embora seus clientes existentes sejam um excelente recurso, existem mais grupos para ajudá-lo a atingir seus objetivos.

Todos têm um papel significativo em suas conexões no setor, familiares, amigos, amigos de amigos, conhecidos sociais, clientes anteriores e colegas antigos e atuais. Portanto, quanto mais pessoas você incluir no pedido de apresentações, mais apresentações você receberá.

Peça uma apresentação por dia

Você pode sentir que é muito trabalho, mas não leva muito tempo. Já que pedir apresentações leva um tempo mínimo, então pode facilmente encobri-lo em quinze minutos. Portanto, você deve aproveitar ao máximo seu tempo alocado e trabalhar diariamente para obter mais apresentações.

Quando você pede uma apresentação por dia, você está pedindo cinco apresentações a cada cinco dias úteis, totalizando quase 250 apresentações por ano, o que é uma maneira ideal de se conectar com mais pessoas.

Expresse como pedido de ajuda

Ao pedir uma apresentação, é crucial expressá-la como um pedido de ajuda, porque as pessoas amam os outros, especialmente quando os conhecem. Você pode comunicar sua busca por apresentações dizendo: “Eu ficaria feliz se você pudesse me ajudar com…”. Ao formular suas perguntas dessa maneira, você obterá respostas automaticamente, levando a conversas significativas.

Conclusão

O boca a boca tem sido uma das maneiras mais eficazes de expandir seu alcance, melhorar a retenção de clientes e aumentar a confiança na marca. Além disso, ajuda você a construir uma comunidade e expandir sua marca. Use as dicas discutidas acima para saber como pedir referências nas mídias sociais, sites e e-mail.