Como alinhar a jornada do cliente com o marketing de conteúdo e e-mail

De acordo com a Pew Research , 77% dos americanos ficam online diariamente, um número que inclui 26% que dizem que vão online “quase constantemente” e 43% que estão online várias vezes ao dia.

Independentemente do seu nicho ou indústria, ou se o seu produto ou serviços são voltados para B2B ou B2C, as estatísticas acima mostram que seu mercado-alvo está online a qualquer momento. As questões passam a ser quem é o seu público-alvo, como eles estão pensando e como você os alcança no momento ideal na jornada do comprador por meio de conteúdo e marketing por e-mail?

Se sua empresa for B2B, seu conteúdo e estratégia de marketing por e-mail provavelmente se concentram em proprietários de negócios, níveis C e diretores de marketing.

Embora todos trabalhem em direção a um objetivo comum, os C-suites pensarão de maneira diferente dos gerentes de marketing ou implementadores. A menos que as pessoas na alta administração estejam usando vários papéis, seu foco será principalmente em estruturas, princípios ou modelos (estratégia).

Aqueles que estão no meio ou na base da hierarquia de uma empresa (diretores de marketing, implementadores) tendem a se concentrar nas informações ou na direção (táticas).

Para empresas B2C, lidar com consumidores tende a ser mais imprevisível do que clientes B2B devido à emoção envolvida. Os consumidores, embora mais informados do que nos anos anteriores, estão ainda mais inclinados a tomar decisões de compra por impulso. Os consumidores querem saber todos os benefícios agora, não importa onde estejam ou que dispositivo estejam usando.

Algo que leva um consumidor a comprar não terá a mesma reação de um nível C. A economia comportamental dos dois tem mais diferenças do que semelhanças.

Métodos comprovados de marketing digital

Independentemente do modelo de negócios que sua empresa utiliza, existem dois métodos de marketing digital testados e comprovados que podem ajudá-lo a se comunicar com as pessoas adequadas com a mensagem certa no momento certo: marketing de conteúdo e email.

O marketing de conteúdo gera taxas de conversão seis vezes mais altas do que outros métodos . - Instituto de Marketing de Conteúdo

Em sua forma mais pura, o marketing de conteúdo trata de informar e educar. Se alguém tiver um problema, essa pessoa procurará uma resposta, de preferência a sua solução, a partir do seu conteúdo.

O e-mail é 40 vezes mais eficaz na conquista de novos clientes do que o Facebook ou o Twitter. - McKinsey & Company

O marketing por email consiste apenas em distribuir o seu conteúdo a pessoas relevantes.

O marketing de conteúdo e o email marketing formam a união perfeita. O problema para muitas empresas é que eles usam os dois corretamente, mas separadamente, fazem os dois, mas não sabem como usá-los juntos de forma eficaz para obter os melhores resultados ou estão fazendo apenas um ou outro de forma consistente.

Amarrar seu conteúdo e esforços de marketing por e- mail com a jornada de compra do cliente permite que você alcance seu mercado-alvo com uma mensagem que educa, nutre e resolve problemas, não importa onde eles estejam no ciclo de compra.

Criando uma jornada de compra do cliente

A jornada do consumidor tem quatro etapas:

Estágio 1 (Conscientização)

Este estágio é quando um visitante de seu site ou um cliente potencial está ciente ou toma conhecimento de seu produto ou serviço por meio de algum ponto de contato offline ou online (anúncio, resultados de pesquisa, etc.). As pessoas neste estágio não estão no modo de compra; eles estão procurando uma solução para um problema. Eduque-os. Crie confiança e autoridade.

Que tipo de conteúdo você deve criar?

• Guias abrangentes
• Postagens de blog de qualidade
• Vídeos educativos
• Podcasts
• Infográficos
• Ímãs de chumbo (por exemplo, ebooks, relatórios especiais, white papers)

Automatizando e Segmentando Campanha de Email do Estágio 1

Nota: você deve determinar com que freqüência e quantos emails enviará neste estágio. De 5 a 7 e-mails iniciais devem ser suficientes, mais ou menos dependendo do seu setor e da complexidade do seu produto ou serviço.

Etapa 1: Envie um e-mail de boas-vindas. Seja breve e direto ao ponto, ao mesmo tempo em que informe o que podem esperar de futuros e-mails.

Etapa 2: Envie de 2 a 4 e-mails nos dias seguintes. Esses e-mails abordarão seus pontos problemáticos e suas soluções. Lembre-se de que você não está tentando vender; você deseja educar, construir confiança e mostrar seu conhecimento do setor.

Etapa 3: envie um ou dois e-mails finais. Este e-mail é onde você pode focar exclusivamente em seu produto ou serviço como a solução para o problema deles. Enquanto você ainda não está indo para uma venda, se você tiver uma oferta única, de desconto ou de avaliação, essas seriam frases de chamariz oportunas para serem incluídas.

Etapa 2 (avaliação e intenção)

O cliente em potencial encontrou valor no conteúdo que você criou na fase de reconhecimento e ainda está interessado na sua marca. Embora algumas pessoas possam ir do estágio 1 ao 3 sem a sua ajuda, a maioria precisará de mais informações sobre o seu produto ou serviço. Destacar os benefícios para o consumidor a partir dos recursos de seus produtos ou assistência é o objetivo desta fase.

Que tipo de conteúdo você deve criar?

Parte do conteúdo do estágio 1 pode cruzar aqui, mas também:

• Downloads de produtos (se aplicável)
• Webinars
• Estudos de caso e depoimentos
• Chats ao vivo
• Descontos / ofertas de teste

Automatização e segmentação da campanha de marketing por e-mail do estágio 2

Etapa 1: Envie um e-mail de boas-vindas. Este e-mail deve permitir que as pessoas saibam em detalhes como seu produto ou serviço as ajudará. Seu produto ou serviço mais do que provavelmente resolverá vários problemas. Você pode colocar o problema mais crítico neste e-mail.

Etapa 2: os próximos 2 a 3 e-mails podem enfocar problemas adicionais e como sua marca é a solução. O uso de estudos de caso e depoimentos em seus e-mails inspirará ainda mais a ação do consumidor.

Etapa 3 (decisão)

O cliente em potencial está pronto para comprar o que você está oferecendo. As duas fases anteriores foram todas sobre educação e nutrição. Este estágio tem tudo a ver com ação.

Que tipo de conteúdo você deve criar?

• Gráficos de comparação
• Página de FAQ completa
• Vídeos de demonstração
• Estudos de caso
• Webinars / eventos

Automatização e segmentação da campanha de marketing por e-mail do estágio 3

A fase de decisão será mais curta do que as duas campanhas anteriores em termos de emails enviados.

Etapa 1: envie de 2 a 5 e-mails na próxima semana ou duas. Esses e-mails reconhecerão que o lead em potencial sabe como sua marca o beneficiará. Ainda pode haver alguma hesitação, então lembre-os de seus pontos fracos e como você pode ajudar. Use mais estudos de caso, depoimentos em vídeo e outras provas sociais para mostrar como sua solução resolveu os problemas de outros consumidores.

Estágio 4 (lealdade)

Depois que um lead se torna um cliente, você não deve esquecê-lo. Construir um forte séquito de defensores é um poderoso ativo de marketing. Continuar a fornecer valor e manter um relacionamento com o marketing de conversação e os programas de fidelidade é como você ganha fidelidade à marca.

Que tipo de conteúdo você deve criar?

• Atualizações da empresa ou do produto (como boletins informativos)
• Programas de fidelidade
• Postagens no blog

Validity entende a importância de alinhar os esforços de marketing de conteúdo e e-mail com as decisões e a jornada dos consumidores. Também reconhecemos que as campanhas de e-mail fortes começam com endereços de e-mail reais. Para saber como a BriteVerify pode ajudá-lo a verificar a precisão e a capacidade de entrega do endereço de e-mail e melhorar sua conversão de marketing por e-mail, entre em contato conosco ou ligue para 1-800-961-8205.