Como as afiliações B2B devem ser abordadas no canal de desempenho?

De acordo com uma análise da Forrester em 2019, um programa maduro cresce duas vezes mais rápido que um programa menos maduro e oferece uma vantagem competitiva substancial.

Muitos gerentes de contas agora estão se perguntando: “O que é um programa maduro?”

Um programa maduro aproveita toda a economia de afiliados, desde parcerias tradicionais de afiliados até agregadores, afiliação de conteúdo, influenciadores e parcerias B2B.

Testemunhamos um tremendo aumento no interesse em parcerias marca a marca (B2B) no último ano. A partir de nossa rede aberta de afiliados B2B, onde oferecemos apresentações aos principais pontos de contato das marcas participantes, acumulamos uma riqueza de conhecimentos e insights.

A principal fonte de interesse em parcerias B2B tem sido duas grandes partes interessadas:

• Gerentes de marketing de afiliados que desejam expandir seu programa aproveitando as parcerias B2B para impulsionar a aquisição de novos clientes ou ajudar os canais existentes com fidelidade e retenção.
• Gerentes de afiliados que desejam aumentar suas parcerias B2B e impulsionar a aquisição ou monetização de novos clientes.
• Como criar uma parceria B2B lucrativa no canal de desempenho

Várias equipes estão frequentemente envolvidas em conversas em parcerias B2B. Isso inclui tudo, desde equipes pagas de social, e-mail e tecnologia até o gerente de marca e as equipes de relações públicas.

Alinhe suas expectativas

Para garantir que todas as partes interessadas estejam na mesma página antes de iniciar as parcerias, devemos primeiro iniciar as parcerias B2B:

B2B é um canal de marketing no qual duas ou mais marcas colaboram em campanhas para atingir cada um de seus objetivos. Normalmente, esses objetivos são os seguintes: aumento da aquisição de clientes ou vendas.

Aumentar o valor do público existente promovendo outras marcas

Ou uma combinação dos dois objetivos listados acima.

Determine seus objetivos principais.

Antes de iniciar qualquer atividade de afiliado B2B, é fundamental determinar o que você espera ganhar colaborando com outra marca. Seu objetivo é monetizar o público atual, atrair um novo público para sua marca ou uma combinação dos dois? Você está pensando em fazer uma promoção conjunta com outra marca com a mesma opinião? Um parceiro afiliado B2B deve ser adequado para todos os lados para ser bem-sucedido. Para determinar se é provável que uma parceria seja adequada, você deve primeiro entender seus objetivos.

Comece olhando para dentro – primeiro, pergunte a si mesmo: “O que podemos oferecer a parceiros em potencial?” Isso pode ser simplesmente uma comissão por indicações de clientes ou pode ser a opção de indicar novos clientes em troca de uma comissão. Pode ser algo completamente diferente. Entender exatamente o que você tem a oferecer permite alinhar seu 'kit de ferramentas' com seus objetivos.

Embora a aquisição e a monetização sejam os objetivos mais comuns, é importante perceber que eles não precisam ser mutuamente exclusivos. Devido à sua maior flexibilidade, as marcas que estão abertas a opções de parceria bidirecional/recíproca geralmente consideram as negociações com potenciais parceiros mais frutíferas.

Identifique possíveis parceiros

Ao construir as bases para sua parceria B2B, você e seus colegas interessados ​​provavelmente terão algumas sugestões de marcas com as quais gostariam de colaborar na campanha. Considere marcas para as quais sua marca pode agregar valor recíproco, bem como marcas com as quais sua marca já trabalha e com as quais você tem um relacionamento estabelecido.

O objetivo da parceria deve ser alinhar as duas marcas, construir confiança entre os dois públicos e agregar valor ao cliente. As marcas podem desenvolver três tipos de parcerias. Classificamo-los da seguinte forma:

Parceiros principais

As parcerias primárias são oportunidades críticas na jornada do cliente depois de comprar de uma determinada marca. Se uma empresa de viagens vende um voo, o cliente deve chegar ao aeroporto. As escolhas de transporte são um parceiro fundamental nesta circunstância.

Parceiros secundários

Estas são promoções 'bom ter' com valor extra. O usuário está no mercado para comprar, mas a oportunidade não é crítica. Um cliente de férias pode querer saber mais sobre a culinária local ou comprar ingressos para um evento; por exemplo – o usuário está no mercado-alvo da marca parceira.

Parceiros em comum

Parceiros de afinidade são parcerias em que as duas marcas não possuem vínculo direto. São possibilidades de reunir duas marcas com públicos semelhantes. Por exemplo, se um cliente estiver de férias, ele pode querer comprar uma nova bagagem, óculos de sol ou roupa de banho.

Podemos ver onde cada tipo de parceria se encaixa na jornada do cliente abaixo:

O objetivo é desenvolver vários níveis de parcerias com as marcas. Por exemplo, uma empresa pode se concentrar em parcerias primárias, e o afiliado ou gerente de parcerias pode expandir isso com relacionamentos secundários ou de afinidade.

Procurando oportunidades B2B?

Neste ponto, faça uso dos recursos de marketing à sua disposição. As marcas frequentemente têm um público social ativo. Empregamos tecnologia na Silverbean para determinar o ajuste da marca com base nos dados do público.

Por exemplo, procuramos possíveis parcerias para Barbour usando nossa ferramenta de afinidade. Descobrimos que 18% do público do Instagram de Barbour seguia a GoPro.

• Chanel foi seguida por 16,7 por cento da população.
• A Starbucks foi seguida por 14,5%.
• Mercedes Benz e BMW foram seguidos por 12,7 por cento.

Como resultado, todas essas marcas são potenciais parceiros secundários ou de afinidade.

Eles podem gerenciar relacionamentos e mover cada parceria B2B em potencial para a camada apropriada usando esses dados para encontrar públicos e marcas compartilhados. Também auxilia as marcas no desenvolvimento de justificativas internas de negócios para exposição ou gastos de marketing de campanha.

Criação de campanhas de parceria marca a marca

É importante demonstrar o valor comercial de uma parceria desde o início para permitir maior adesão da equipe à medida que a possibilidade cresce.

O processo descrito abaixo examina como você pode criar uma oportunidade de parceria.

Utilize os recursos existentes.

Considere alavancar seus afiliados para conduzir uma campanha se quiser testar e aprender por meio de uma campanha com outra marca. Você poderá visualizar os benefícios comerciais da colaboração dessa maneira.

Aumente sua atividade digital.

Considere reunir outros gerentes de canal de PPC, redes sociais pagas e e-mail para buscar seus comentários sobre uma campanha de link direto de afiliado. Campanhas pagas de mídia social e e-mail para promover uma ou ambas as marcas são excelentes maneiras de transformar uma campanha rapidamente.

Conclusão

O estágio anterior terá fornecido evidências quantificáveis ​​do valor do relacionamento. Se tudo estiver indo bem, mais colaboração deve ser o próximo passo lógico. Isso pode envolver o recurso de integrações completas no site principal da sua marca para promover o serviço, integração no funil de reservas ou atividades de marketing adicionais, como patrocínio, promoções offline ou ativações na loja.