Como os de alto desempenho superam a indecisão do cliente

John Jantsch (00:00): O episódio de hoje do podcast de marketing de fita adesiva é apresentado a você por uma prospecção feliz, hospedada por Jason bay e trazida a você pelo host da rede de podcast HubSpot, Jason bay mergulha com os principais especialistas em vendas e representantes de alto desempenho para compartilhar dicas e estratégias práticas para ajudar você a conseguir mais reuniões com seus clientes ideais. Recentemente, eles fizeram um show na semana de trabalho de quatro dias. Eu sou um grande fã. Eu acho que todo mundo deveria tentar criar isso, Ei, nós fazemos a maior parte do nosso trabalho em duas horas todos os dias. De qualquer forma, vamos experimentar a semana de trabalho de quatro dias. Tudo bem, ouça feliz, prospecção, onde quer que você obtenha seus podcasts.

John Jantsch (00:47): Olá e bem-vindo a mais um episódio do podcast de marketing de fita adesiva. Este é John Jan e meu convidado de hoje é Matt Dixon. Ele é sócio fundador do DCM Insights, o laboratório de compreensão do cliente. Ele também é um colaborador frequente da Harvard Business Review, com mais de 20. E isso provavelmente aumentou desde então, artigos on-line impressos em seu crédito, seu primeiro livro, que ele apareceu no programa para a venda desafiadora, vendeu mais de um milhão de cópias em todo o mundo foi o número um, o best-seller do Amazon N Wall Street Journal, mas ele tem um novo livro para lançar, dependendo de quando você estiver ouvindo isso, será lançado em setembro de 2022. É chamado de efeito sacudido. Como as empresas de alto desempenho superam a indecisão do cliente. Então Matt, bem-vindo de volta ao show.

Matt Dixon (01:28): Ei John, ótimo falar com você novamente. Já faz muito tempo, mas estarei de volta com você.

John Jantsch (01:33): Então eu me lembro da venda do desafiante. Você fez uma pesquisa exaustiva para chegar a uma conclusão um tanto contraintuitiva. Acho que você fez isso de novo neste, neste livro. Você pode falar um pouco sobre a pesquisa que você fez para se preparar para o efeito Jo?

Matt Dixon (01:48): Sim, com certeza. Então, você sabe, uma das coisas é que você se lembra de John e os ouvintes podem estar familiarizados com a pesquisa que entrou na venda do desafiante foi baseada em dados de pesquisa. Fizemos uma pesquisa global em larga escala. Agora eu sou um pouco um geek de pesquisa e sempre tive inveja do que o professor Neil Rackum fez lá atrás. Lembre-se de que, quando ele fez sua pesquisa de vendas rotativas, ele e sua equipe viajaram pelo mundo e se reuniram em cerca de 30.000 ligações de vendas e eu nunca consegui que alguém quisesse pagar a conta por isso. então eu, então, e você sabe, porque o problema de estudar as conversas de vendas como o professor Rakin descobriu é que as realmente importantes sempre aconteciam no escritório do cliente, mas tudo isso mudou em março de 20 20 20 quando a pandemia rolou e as vendas se tornaram virtuais literalmente da noite para o dia.

Matt Dixon (02:36): Quero dizer, todos nós estávamos fazendo algumas chamadas de zoom e equipes e WebEx, mas virou cem por cento virtual da noite para o dia. Então, na verdade, fizemos parceria com várias dezenas de empresas e coletamos cerca de dois milhões e meio de chamadas de vendas gravadas a partir da primavera de 2020 e, em seguida, usando a plataforma de aprendizado de máquina de uma empresa chamada tether para fazer uma análise desses dados. E vamos falar mais neste show sobre o que encontramos, mas isso foi, eu acho, acho que eu vi isso como uma oportunidade. Eu disse, esta é a única vez que vou estudar vendas do jeito que deve ser estudado onde a borracha cai na estrada.

John Jantsch (03:06): Sim. Isso é fascinante para não sair muito do caminho. Eu me pergunto se vamos manter esse comportamento.

Matt Dixon (03:12): Sim, sim. Acho que vai um pouco. Eu, então eu, você sabe, antes de 2020, acho que se eu fosse adivinhar, eu diria, você sabe, para algumas empresas, elas já estavam cem por cento vendendo virtualmente como uma startup sta SAS negócios que, você sabe, exércitos de fone de ouvido usando, você sabe, jovens vendedores, eles já estavam vendendo no zoom para o resto de nós. Acho que também estávamos fazendo algumas ligações e algumas interações pelo zoom e WebEx, mas provavelmente era algo em torno de 30%, 40% do processo de vendas. Passou a cem por cento da noite para o dia. Onde ele vai resolver a sua pergunta? Não sei. Eu estou supondo que provavelmente será em torno de 70 a 80%, porque acho que os clientes também gostam. É uma maneira bastante conveniente de se envolver com fornecedores e vendedores e, na verdade, é uma maneira bastante produtiva de vender também. Mas acho que os líderes de vendas sabem, e os vendedores sabem disso, você sabe, algumas dessas interações críticas ainda são melhores se você puder fazer isso acontecer.

John Jantsch (04:06): Sim. Então neste livro, baseado no subtítulo, e claro em seu trabalho anterior também, você não assume o fechamento, você assume a indecisão de ataque. E, de fato, você chega a chamar indecisão, sabe, perigosa, quero dizer, por que para você a indecisão é um tópico de vendas tão importante?

Matt Dixon (04:21): Sim. Então, uma das coisas que temos monitorado ao longo dos anos, sabe, quando escrevemos a venda desafiadora, o grande problema sobre o qual estávamos escrevendo era esse fenômeno de clientes aprendendo por conta própria, sabe, e encaixotando o boxe, o vendedor e forçando-o a competir em preço. Escrevemos o cliente desafiador que era sobre o problema da compra por consenso, sabe, mais e mais pessoas aparecendo no comitê de compras e tendo que forjar esse consenso, o que seria muito, muito difícil em compras complexas. Esta é a loja, o problema sobre o qual estamos escrevendo no efeito choque é sobre esse problema de indecisão ou, ou vendedores. Acho que não há perdas de decisão. O que descobrimos em nosso estudo é que entre 40 e 60% de todas as oportunidades são perdidas por nenhuma decisão. Agora, o que é realmente fascinante é por que isso acontece e como isso se decompõe. Mas se você pensar apenas nesse número, se você é um vendedor que está ouvindo, se você é um líder comandando uma equipe ou um CEO, ou, você sabe, alguém comandando uma organização que representa uma enorme perda de produtividade para todos nós. buscar negócios, e esses são negócios para deixar claro onde o cliente passará por todo o processo de compra apenas para não fazer nada. Portanto, apenas um tempo enorme é uma perda para nossas organizações.

John Jantsch (05:31): Lembro-me do tipo de trabalho clássico de David Sandler. Você sabe, foi como rápido, não, certo. Você, a indecisão era o pior lugar para se estar. Oh sim. Era como, eu quero um sim ou não, então eu posso seguir em frente. Certo.

Matt Dixon (05:41): E concordo que é rápido. Não é o que todos nós devemos aspirar. Sim,

John Jantsch (05:44): Sim. Sim. Então, costumava significar, e eu digo costumava, porque você vai sugerir de outra forma que o cliente simplesmente não tem informações suficientes. Eles não podem decidir o valor ou não equiparam o valor que vão receber com o custo. E então tínhamos todo um conjunto de ferramentas para superar isso, mas você vai sugerir que talvez não seja a, sua pesquisa, eu acho, vai sugerir que talvez não seja a abordagem mais produtiva.

Matt Dixon (06:08): Sim. Você sabe, então o que descobrimos e acho que as pessoas de vendas em todo o mundo estão muito familiarizadas com essa ideia de superar o status quo do cliente. E eu acho que se você ler qualquer livro de vendas, e a propósito, eu incluiria os livros de vendas, nós escrevemos sobre a venda desafiadora. Além disso, todo o grande trabalho que foi feito ao longo dos anos foi centrado em torno dessa ideia de que, se o cliente ficar com os pés frios, se começar a mostrar sinais de terminar naquele deserto sem decisão, é a única a razão é que você também não provou a eles que o que eles fazem hoje é abaixo do ideal. Certo? Certo. Não é bom o suficiente. Você não criou essa plataforma em chamas. Você não demonstrou ou não demonstrou o valor de sua solução em relação ao que eles fazem hoje. Então eles não vêem luz do dia o suficiente, talvez, pode significar isso.

Matt Dixon (06:53): Eles dizem, Ei, sua solução, John, sua solução é ótima, mas não é muito melhor do que a que fazemos hoje. O que fazemos hoje é bom o suficiente. Ou pode ser que a jornada de mudança seja muito difícil. Certo. Eu, eu vejo totalmente a luz do dia, mas a vida é curta e temos outras prioridades corretas. Simplesmente não temos tempo e recursos. Mas sempre foi ensinado que tem que ser que você não colocou o status quo para dormir. Você sabe, o cliente ainda está nas garras do status quo ou de sua preferência pelo status quo. O que descobrimos em nossa pesquisa é que esse é um grande motivo. Os negócios são perdidos por nenhuma decisão, mas acontece que é o menor dos dois motivos. A segunda razão, na verdade, não tem nada a ver com a preferência do cliente por seu status quo. É a sua própria incapacidade de tomar uma decisão que chamamos de cliente em decisão, que em si é impulsionada por três coisas.

Matt Dixon (07:39): O primeiro é o cliente não saber o que escolher. Chamamos esses problemas de avaliação. Como se pensarmos em todas as diferentes configurações de nossas soluções, e em todas as opções, as integrações de parceiros, os itens do roteiro, todas essas coisas que colocamos na frente do cliente, é o cliente olhando para todas essas opções e dizendo , todos eles parecem bons e eu não tenho cem por cento de certeza se eu escolher a opção a talvez eu devesse ter escolhido B ou C e isso pode se tornar uma decisão irreversível. A segunda fonte de indecisão é a falta de informação, ou este é realmente o cliente que busca mais informações sentindo que não fiz lição de casa suficiente. Tem tanta informação por aí. Você sabe, tantos white papers, tantos webinars, tantos podcasts para ouvir tantos especialistas para consultar. E eu simplesmente não sou inteligente o suficiente sobre essa decisão.

Matt Dixon (08:20): E é uma grande decisão, certo? E então a terceira fonte de indecisão é o que chamamos de incerteza de resultado. É aqui que o cliente sente que pode ficar segurando a sacola. Não tenho nenhuma garantia de que tudo isso vai dar certo para mim. E sim, suas projeções de ROI ficam ótimas no papel. E a demonstração foi incrível. E a prova de conceito foi ótima. Mas se isso der errado, você sabe, cabeças vão rolar. E geralmente vai ser a pessoa cuja cabeça rola primeiro é a pessoa cujo nome está no contrato. E essa sou eu. Então essas agora essas coisas, você sabe, eu não sei o que escolher. Eu não fiz lição de casa suficiente. Eu poderia ficar segurando na bolsa, não ter nada a ver com uma preferência pelo status quo. É um conjunto diferente de coisas com as quais o cliente luta, que nós, como vendedores, precisamos aprender a lidar e gerenciar.

John Jantsch (09:02): Certo. Um dos desafios que ouvi você descrever é que parece que a indecisão se parece muito com o status quo. certo. Quero dizer, é tipo, porque senão estou admitindo, estou com medo

Matt Dixon (09:14): Cem por cento. Você é, você acertou em cheio. Então o problema com o peeling, essas coisas separadas é que elas acabam no mesmo resultado, que é o cliente não fazer nada. Sim. Mas acho que, novamente, sempre assumimos que o cliente não faz nada porque você não provou a matemática de como, você sabe, o ROI ou que, qual é a dor do mesmo que falamos na venda desafiadora, mas esse outro conjunto de coisas, o cliente vai ficar enrolado no eixo ao redor. E o que descobrimos foi, mais uma vez, que esta é a maior fonte de nenhuma perda de decisão, são esses motivadores de indecisão, os clientes não se sentem à vontade para falar sobre essas coisas. Você sabe, nenhum cliente no histórico de clientes, certamente não nos dois milhões e meio de ligações que analisamos, houve exame. Houve exatamente zero clientes que disseram, Ei, você sabe, John, eu tenho que te dizer, eu sou uma pessoa muito indecisa.

Matt Dixon (09:55): Como se eu não pudesse escolher o que assistir na Netflix. Não sei o que pedir para o jantar. Você sabe, como ninguém diz coisas assim porque essas são preocupações pessoais. E você sabe, o que está enraizado é o medo do fracasso. Isso é muito pessoal. É uma preocupação que eu possa ser vendido no a, ao B que o status quo fede em suas soluções, melhor na jornada de mudança vale a pena, mas ainda estou preocupado em cometer um erro. E você sabe, o que descobrimos é que, a pesquisa psicológica na qual nos aprofundamos bastante, como você sabe, é bastante clara aqui que os clientes, no final do dia, têm mais medo de errar do que de perder. E muitas vezes os vendedores voltam atrás e tentam pintar o mesmo e pintar essa imagem para o cliente do que eles perderiam se não fizessem nada.

Matt Dixon (10:37): Mas o que eles não percebem é que o que está impedindo o cliente de seguir em frente é o medo. Não de não fazer nada, mas de realmente fazer algo e cometer um grande erro no processo. E isso não é algo sobre o qual os clientes se sintam à vontade para falar. Então, uma grande parte do livro é, na verdade, como aprendemos a ouvir esses sinais? Portanto, sinais de indecisão. E então, quando o cliente não está dando nada para nós, quais são as maneiras de obter as respostas do cliente para avaliarmos isso? Ou como dizemos no livro, juiz, o nível de indecisão

John Jantsch (11:04): E agora vamos ouvir um patrocinador, administrar um pequeno negócio significa fazer tudo. Você merece uma plataforma de marketing online que faça o mesmo. Semrush é uma plataforma completa que vai aliviar a carga de SEO, mídias sociais e publicidade em um só lugar, atrair novos clientes, economizar tempo e dinheiro em marketing e ficar à frente da concorrência. Se você precisa de marketing online, não tem problema. Alguma pressa o fará começar. Se você está pronto para crescer online, experimente um pouco de rush free @ Semrush.com slash. Agora é Semrush.com/now.

John Jantsch (11:38): Então você e você obviamente o livro apresenta uma metodologia. Eu não deveria dizer obviamente, mas todos os bons livros dizem. E muito do que estou ouvindo você dizer que parte de superar a indecisão é descobrir como diminuir o medo, o medo de comprar.

Matt Dixon (11:52): Sim, você está absolutamente certo. Nós, a abreviação que usamos, no livro era isso, seu, o prêmio do medo é a chave aqui. Então, quando falamos em vencer o status quo, que novamente, só para ficar bem claro, nenhum vendedor vai vender nada. Se eles não superarem o status quo, é como passar, ir arrecadar $ 200 em vendas. Como você tem que fazer isso. Se você não fizer isso, você não vai a lugar nenhum. A indecisão é um problema secundário, certo? Se você não vencer o status quo do cliente, mas depois de vencer o SaaS quo, o que começa a surgir na mente deles são esses medos de cometer um erro. E a maneira como descrevemos isso é que os vendedores sempre foram ensinados a acreditar que eles só precisam de um manual, apenas vencer o status quo do cliente. E o que estamos dizendo é que você precisa de dois manuais. Você precisa vencer o SaaS quo, mas também precisa superar na decisão.

Matt Dixon (12:33): E a diferença entre essas cartilhas é que vencer o status quo tem tudo a ver com o medo de não comprar. Então aqui está o que você tem a perder por não agir. E os vendedores foram ensinados por muitos grandes treinadores e escritores e palestrantes por muitos anos, uh, todas as técnicas para fazer isso. Então continue fazendo isso. Mas depois de fazer isso, a segunda coisa que você precisa fazer é superar a decisão. E esse manual é sobre diminuir o medo de comprar e isso é realmente diferente. Certo? E é exatamente o que você disse. Trata-se de lidar com esses medos, que são meio que borboletas no estômago, as vozes no fundo da cabeça do cliente dizendo, cara, ninguém nunca foi demitido por manter o status quo. Mas muitas vezes as pessoas são demitidas por mudar isso. Se não der certo certo.

John Jantsch (13:17): Eles vão esquecer. Eles vão esquecer tudo sobre isso se der certo. Certo, certo. então é quase como o novo, e você diz que esse é especificamente um dos passos do método do choque é que você quase tem que ser capaz de descobrir a capacidade de uma pessoa de tomar uma decisão

Matt Dixon (13:34): Cem por cento. Sim você está certo. Como vendedores, sempre fomos ensinados, você sabe, todos nós conhecemos grandes vendedores, não persiga caminhões de lixo. E seu ponto sobre o que Sandler disse, você entenderá isso cedo. Não, você sabe, desqualificou essas oportunidades de mau ajuste imediatamente. Mas acho que não percebemos até agora que grandes vendedores se qualificam e desqualificam com base, é claro, na capacidade do cliente de comprar, adequação ao caso de uso, indústria, atratividade, coisas assim, mas nem sempre ou não até agora , nós apreciamos, eles serão desqualificados não apenas na capacidade de comprar, mas na capacidade de decidir. E isso se resume a algumas coisas. Uma é entender essa pessoa como um tomador de decisão e ela está exibindo tendências associadas à indecisão? E então nós, no livro, falamos sobre esses marcadores, como eles se parecem, como eles soam em uma visita de vendas.

Matt Dixon (14:22): Segundo, de onde vem essa indecisão? Então, não apenas essa pessoa, mas com o que especificamente ela está preocupada? Eles estão preocupados em fazer a escolha errada? Não ter feito lição de casa suficiente? Eles estão preocupados em ser, não ter nenhuma garantia de sucesso? Qual é a fonte da indecisão. E, em terceiro lugar, existem amplificadores por aí, certo? Isso é um, há pressão de tempo? Essa é uma decisão realmente importante em relação a outras decisões que essa pessoa ou essa empresa tomou no passado que, que amplificam, essa decisão latente, todas essas coisas vão nos dizer, como aplicar nosso manual de instruções, nossa indecisão de superação livro de cantadas? Você sabe, de que maneira podemos implantá-lo em segundo lugar? Como podemos prever esta oportunidade? Terceiro, devemos desqualificar esta oportunidade? Vale a pena o nosso tempo?

John Jantsch (15:03): Isso particularmente nesta etapa, corremos o risco do tipo de clichê, como o encerramento do julgamento de, você sabe, se pudéssemos chegar a uma decisão na próxima terça-feira, você poderia saber que tipo de, quero dizer, é isso que estamos defendendo aqui?

Matt Dixon (15:16): Sim, eu acho que é um pouco mais sutil do que isso, mas eu acho que o paralelo que eu faria é, você sabe, por causa do que você disse antes, o que eu acho está certo de que a indecisão não é uma coisa sobre a qual as pessoas se sentem à vontade para falar. Certo? É pessoal e nossos clientes são pessoas e também não se sentem à vontade para falar sobre isso. E eles perdem a cara quando falam sobre como lutam para tomar decisões. E eles estão sentindo muita pressão. E caramba, eu, eu não, e se eu for demitido se eu assinar este contrato? E assim temos que fazer um bom trabalho. Nós conversamos, falamos sobre esse tipo de metáfora de sonar, que é se você é um Boda na superfície da água e você sabe, há um submarino à espreita lá embaixo, temos duas maneiras de encontrar isso resumo.

Matt Dixon (15:53): E uma é que podemos ouvir passivamente para fazer barulho, certo? Podemos. Então, isso é tudo uma questão de ouvir e tentar pegar aquelas pistas que o cliente está mostrando comportamento associado ou emoções associadas à indecisão, mas às vezes o cliente vai jogar perto do colete. E quando isso acontece, temos que ativar o sonar ativo, que está enviando pings, certo. E ouvindo esses ecos. E a maneira como podemos fazer isso é, e este é o paralelo do que você disse, John, através do que chamamos de articulações poderosas do que achamos que está acontecendo na cabeça do cliente. Então pode não ser, Ei, podemos fazer isso na terça da semana que vem? Mas sim, você sabe, John, minha sensação é que esta é uma grande decisão para você. E você não está se sentindo completamente confiante de que nós, você sabe, eliminamos todas as outras opções e você escolheu o pacote certo ou eu estou apenas, estou sentindo como se você não pensasse que ' Já pesquisei bastante aqui e você ainda está um pouco no escuro. Você pode confirmar, estou interpretando mal a situação? Sim. Então é um pouco diferente, né. Mas é projetado para articular o que pensamos que está acontecendo na cabeça do cliente e, em seguida, fazer com que ele responda a isso e tenha um

John Jantsch (16:52): Conversa. Sim. Então, de fato, em vez de pressionar uma decisão, é mais como se eu fosse convidar um pouco de empatia.

Matt Dixon (16:57): Você está dizendo. Sim. Bem, bem dito.

John Jantsch (16:59): Sim. Então, enquanto eu ouvia você falar sobre o motivo, alguns dos motivos pelos quais um deles sugeriria que talvez devêssemos diminuir nossas opções. Como aqui você quer um, ou B, você sabe, e não colocar todos os sinos e assobios e todas as possibilidades é isso, você está defendendo isso também?

Matt Dixon (17:15): Sim, estamos meio que trabalhando na cartilha com o Jay. Acabamos de conversar um pouco, estava julgando o nível de indecisão. Qual é o segundo O que você está falando é oferecer recomendação. E, você sabe, esta é uma faca de dois gumes, porque acho que ter muitas opções é muito bom para o nosso cliente. E isso é muito bom para nós como vendedores e profissionais de marketing e, você sabe, há produtos, as pessoas adoram. É que há um tempo e um lugar na venda para mil flores e deixá-las desabrochar. E você sabe, o mundo é a ostra do cliente e é emocionante, certo? Você vai no seu site, você vem comprar a demo, compra o estande da feira naquelas primeiras demos, falando de todas as possibilidades. É realmente emocionante. Mas o que é excitante no início pode realmente acabar levando o cliente, tocando suas mãos sobre o que parecia ser opções igualmente atraentes, certo?

Matt Dixon (18:00): E então os melhores vendedores sabem que há um tempo para mudar de perguntar ao cliente o que ele quer comprar e lançar todas essas opções para realmente dizer a ele o que deve comprar e fazer uma compra firme e pessoal recomendação dizendo, você sabe, John, nós conversamos sobre muitas opções, mas com base no que eu sei sobre sua empresa em outras organizações como você, acho que você ficará muito feliz com este pacote. Podemos sempre adicionar essas outras opções mais tarde, mas não quero, não quero desperdiçar seu dinheiro. E eu não quero perder seu tempo pensando em coisas que eu sei que ter visto esse filme muitas vezes antes não vai valer a pena para vocês. Então vamos focar nisso, esquecer as outras coisas, e vamos seguir em frente. E essa é uma técnica realmente poderosa para fazer o cliente passar por isso, essa luta para ter tipo, eu tenho 10 opções e todas elas parecem incríveis. Sabe, qual devo escolher?

John Jantsch (18:42): É provavelmente um construtor de confiança também. Especialmente se você estiver direcionando alguém para uma opção menos complexa, talvez menos cara, mas correta. Sim. Deve ser um construtor de confiança. Certo. Este é um exemplo um pouco simples, mas lembro quando comecei na minha agência de marketing, e uma das coisas que fazíamos muitas vezes com um novo cliente é projetar ou redesenhar um logotipo que era uma coisa tão clássica. E então, você sabe, primeiro, eu começaria com seis variações e não chegamos a lugar nenhum porque eles apenas, você sabe, então finalmente aprendi é como, aqui está a, e aqui está B e aqui está o porquê de a ser muito melhor do que B . Eu estava tipo, OK, terminamos.

Matt Dixon (19:16): Sim. Aprenda com a experiência. Esta é a coisa. Quero dizer, você sabe, pessoas que estiveram lá fora. Quero dizer, eles olham para trás toda vez que eu falo para as pessoas, é tipo, oh, é por isso que eu faço isso. Mas, você sabe, a pesquisa aqui é realmente clara que, novamente, as opções são cortadas nos dois sentidos. Eles podem ser ótimos antecipadamente, mas podem criar uma caixa para o cliente. E causa isso, essa indecisão, esse Val, esses problemas de avaliação mais tarde, e trata-se de fornecer um conjunto limitado e fornecer esse selo pessoal de aprovação para fazer com que o cliente se sinta como, ok, é aqui que devo ir. E você encontrou algo muito importante como base. Tudo isso é a capacidade do vendedor de superar o dilema da agência, certo? Porque eles precisam ser confiáveis. E uma das coisas que você apontou é fundamental. Às vezes, fazer uma recomendação mais barata do que aquela que o cliente deseja é uma maneira fenomenal de construir essa confiança e essa credibilidade com o cliente.

John Jantsch (20:03): Então, estamos trabalhando com JOL T. E acho que estamos até L e acho que isso está limitando a capacidade deles de sair e pesquisar, eu acho. Então descompacte. Sim.

Matt Dixon (20:13): Limitar a exploração é o L e este, novamente, de volta a isso, você sabe, superando aquela desconfiança natural que muitas vezes existe entre clientes e vendedores. Sabe, da última vez que verifiquei Jedi, truques mentais ainda não funcionam em vendas, mas então a probabilidade de um cliente que, quem poderia nos dizer, nosso vendedor poderia dizer a um cliente que está, você sabe, nadando em informações e desejos para ler todos os white papers e quer esperar o próximo relatório do quadrante mágico Gardner sair e todas essas coisas e conversar com sua rede LinkedIn e todas essas coisas. A última coisa que um vendedor pode fazer é dizer, você sabe, você não precisa consumir essa informação. Isso não é qualquer um, eu tenho todas as respostas. Eles precisam construir essa confiança, mas também precisam demonstrar experiência no assunto. E acho que é aqui que, em nossa análise, descobrimos que muitos vendedores comuns erram.

Matt Dixon (20:55): Você sabe, eles tendem a trazer outras pessoas para fazer as demos. Eles tendem a agir como administradores quase glorificados e o melhor que os vendedores fazem é tentar dominar essa conversa o mais longe possível. Agora, olhe, eles não superam as pontas de seus esquis. Se eles precisarem confiar em outra pessoa para fornecer uma resposta, eles farão isso. Eles trarão sua cabeça de produto. Eles trarão o engenheiro de soluções, mas orquestrarão cuidadosamente essa chamada. Então não se transforma em um, você sabe, Ei, eu trouxe o nosso chefe de engenharia de John, John, tire isso porque, a propósito, John odeia, quando você faz isso, em primeiro lugar, porque ele não é o vendedor . E em segundo lugar, diminui sua credibilidade como vendedor. Então, você sabe, coisas assim. Também falamos sobre antecipar a escuta nas entrelinhas, quando você refuta uma objeção, o cliente tem a forma como responde, procurando aqueles sinais de não aceitação implícita e sugerindo objeções proativamente ao cliente.

Matt Dixon (21:46): Eles nem articularam ainda. O que, novamente, incutiu aquela confiança de que, ok, estou falando com alguém em quem posso confiar, mas também alguém que realmente conhece as coisas, sabe? Então eu não preciso ser um especialista. Eu posso me colocar nas mãos dessa pessoa. É quase como se você ou eu fôssemos planejar uma viagem para um local exótico onde nunca estivemos, pense na confiança que você tem ao conversar com um grande consultor de viagens ou agente de viagens que planejou mil viagens fenomenais para pessoas, assim como você dizer, você sabe o quê? Eu sei o suficiente sobre o que você está procurando. Aqui está o itinerário que eu recomendo. É tipo, cara, isso é incrível.

John Jantsch (22:19): Sim. É uma analogia interessante porque eu certamente preferiria seguir esse caminho contanto que eu confie que eles entendem o que eu quero. Certo. E uma vez que eu, sim, uma vez que eu saiba que eles me pegaram, então eu vou aceitar sua recomendação. Tão grande analogia. O, o último, já que estamos falando sobre medo e fracasso, você sabe, eu vou falhar T é realmente dar a eles um pouco de rede de segurança. Certo. Então agora é algo que você vai vender? Você vai perceber, Ei, eles vão querer essa garantia ou isso é uma espécie de última coisa?

Matt Dixon (22:48): Você sabe, é interessante porque eu acabei de ter essa conversa com o líder de vendas recentemente. E eu acho que este, você está apenas baseado em nossa análise, essa preocupação com a incerteza do resultado, você sabe, eu confio em você me colocar em suas mãos, estou com você, mas ainda há essa voz dizendo, e se não dá certo? Como se eu não obtivermos o ROI que eles estão projetando? E o que descobrimos é que muitas dessas coisas aparecem no final do jogo. É como eu descrevi como a distância entre a ponta da caneta do cliente e o contrato, e isso é feito de incerteza de resultado. Certo? E vai, então vai se manifestar, levanta a cabeça tarde, mas há maneiras de nos anteciparmos a isso. We can get ahead of it by not, you know, not duping the customer with like GDI ROI projections, but instead setting reasonable expectations and then saying, Hey, anything beyond that, which we've seen before is gravy, but I want you to be focused on this cuz if we're focused on this and build the business case around that, I know you're gonna look like a hero.

Matt Dixon (23:41): And by the way, I'm pretty sure we're now perform things that you see high performers doing early on, but then late, you know, when the customer's like, boy, this is a huge John, this is a huge decision for our company. I just, what if something goes wrong? There are creative confidence givers we can provide as well. Everything from, you know, on the formal end, I'll give you one example. A company that I spoke to recently sells high sales, highend robotics to manufacturing companies. And a lot of these companies are going through automation, shifting from manual work to automated lines, you know, for the first time. And one of their big concerns is buying expensive robotic equipment. And then having folks on the factory floor, you know, break it. And so they created an insurance policy that you can buy with your robots, that for, you know, small percentage of the total contract value, you know, for a low deductible, if something goes wrong, you're not gonna have to buy another a hundred or $200,000 robot.

Matt Dixon (24:31): You can for a thousand bucks, get it replaced. And so that's a formal version of taking risk off the table, but there are lots of informal ones too, showing our customer the rollout plan that we've used with other customers, the milestones, the KPIs, the dos and the dons that show them. But you guys have, you've done this before. You know what you're doing? You know, where the bodies are buried and the landlines are, and the pitfalls are, this is great. But also things like executive sponsors. I mean, this can be a really powerful tool to use in certain instances where you can say, Hey, my CEO personally takes on 10 new customers a year and I would like to nominate you to be one of those accounts. And if so, he's gonna be he, or she's gonna be on the QBR. They're gonna, you can have that person's mobile number. You can call 'em day or night and they will swarm the problem. So like things like that make the customer feel like, okay, I'm not jumping out of a plane without a parachute here. I you've got my back.

John Jantsch (25:20): Yeah. Incrível. Speaking with Matthew Dixon about the Joel effect and Matt, but you wanna tell people where they can catch up with you. And obviously I know the book will be available anywhere that books are sold.

Matt Dixon (25:32): Yeah. Sim. Absolutamente. Check out the jolt effect.com and we've got lots of free resources on there. Events we're running different ways. You can learn about putting some of these ideas into practice in your own organization and continue the learning journey. But you're right. Wherever book books are sold, you can, uh, you can pick up the book and then if you do, if you did, pre-order the book, please send us your receipt at pre-orders at JOL de fact.com. And I will invite you to a special event we're hosting in early October with some guests. Então

John Jantsch (25:58): Awesome. And as always, we'll have the links in the show notes. So great catching up with you again, Matt. And hopefully we'll run into you one of these days out there on the road soon.

Matt Dixon (26:06): Perfect. Thank you, John.

John Jantsch (26:08): Hey, and one final thing before you go, you know how I talk about marketing strategy strategy before tactics? Well, sometimes it can be hard to understand where you stand in that what needs to be done with regard to creating a marketing strategy. So we create a free tool for you. It's called the marketing strategy assessment. You can find [email protected] marketingassessment.co not .com .co check out our free marketing assessment and learn where you are with your strategy today. That's just marketingassessment.co I'd love to chat with you about the results that you get.