Como encontrar clientes no LinkedIn: o guia definitivo

O guia definitivo para o marketing do LinkedIn

Você sabia que 4 em cada 5 pessoas no LinkedIn influenciam as decisões de negócios?

A plataforma é mais do que apenas uma rede profissional, é um mercado de negócios com quase um bilhão de usuários em todo o mundo. Os candidatos a emprego podem encontrar oportunidades de emprego. As empresas podem encontrar leads. Startups podem encontrar investidores.

As pessoas agora estão se envolvendo mais ativamente, uma vez que as restrições de viagem dificultaram o encontro pessoal. Apenas no ano passado, o LinkedIn viu um aumento de 55% nas conversas entre as conexões. O momento é perfeito se você deseja levar seus esforços de marketing para a plataforma. Este artigo abordará 10 dicas eficazes sobre como encontrar clientes no LinkedIn.

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Como conseguir clientes no LinkedIn

1. Crie uma persona de comprador

Uma buyer persona é uma descrição detalhada do seu cliente ideal . Quando você tiver uma imagem clara deles, poderá aproveitar as opções avançadas de segmentação do LinkedIn para encontrá-los facilmente. O LinkedIn permite que você pesquise pessoas com base em sua localização, cargo e até mesmo empresas para as quais trabalham.

Uma persona de comprador ajudará você a entender melhor seu público-alvo, o que permite criar mensagens de marketing atraentes para eles.

Por exemplo, se sua persona de comprador é um homem de 35 anos que mora em Nova York e trabalha em RH, você pode criar uma campanha focada em laser com a imagem dele em mente. Sua linguagem e tom de voz serão adaptados especificamente para ele. Você poderá até estimar a que horas ele provavelmente será encontrado online com base em seu fuso horário. Anúncios

As personas do comprador são o ponto de partida de campanhas de marketing bem-sucedidas. Confira este artigo para saber como criar facilmente um para sua empresa em 5 etapas simples.

2. Refine seu perfil

Seu perfil do LinkedIn é uma representação da sua marca . Deve dar às pessoas confiança em tudo o que você está vendendo. Reserve algum tempo para refiná-lo e torná-lo tranquilizador para os clientes em potencial.

Seu resumo deve enfatizar seus pontos fortes e experiências. Adicione todas as qualificações e experiências relevantes que você possui que ajudarão a aumentar sua credibilidade.

Entre em contato com as conexões com quem você trabalhou no passado para pedir recomendações sobre suas habilidades. Os endossos adicionam prova social ao seu perfil.

Sempre que os clientes em potencial visitam seu perfil do LinkedIn, o que provavelmente farão quando você começar a fazer contatos frios, eles não devem ter dúvidas sobre sua competência e credibilidade.

3. Domine a arte da divulgação fria no LinkedIn

A abordagem fria pode ser estressante se você é novo nisso, mas é uma parte essencial para encontrar clientes no LinkedIn. É importante construir relacionamentos para ter sucesso na plataforma. Anúncios

Comece compilando uma lista composta por seus clientes em potencial. Se você tiver uma persona de comprador, poderá pesquisar usuários que tenham suas características. Por exemplo, se suas buyer personas forem gerentes de marketing com sede em Londres, pesquise usuários com o título "gerente de marketing", filtre os resultados por local e adicione "Londres".

Visite cada perfil nos resultados para identificar as pessoas para as quais seus produtos seriam mais adequados e adicione-os à sua lista. Apenas as pessoas que mais se assemelham à sua persona do comprador devem fazer o corte. Anúncios

O próximo passo será enviar uma solicitação de conexão para cada pessoa, acompanhada de uma pequena mensagem se apresentando. Resista à tentação de começar a vender imediatamente. O objetivo é construir gradualmente o relacionamento antes que você possa começar a vender.

Aqui estão 2 exemplos de mensagens de solicitação de conexão que você pode personalizar e usar.

Modelos de solicitação de conexão do LinkedIn

Modelo 1: Anúncios

Olá Débora,

Acabei de encontrar seu perfil no LinkedIn e notei que você desenvolve software de IA para a XYZ Corp. Isso é muito interessante! Adoraria manter contato e saber mais sobre seu trabalho.

John

**

Modelo 2:

Olá Mark,

Recentemente, li seu post sobre XXXX e ele ressoou em mim, então pensei em entrar em contato para manter contato e talvez compartilhar algumas ideias em algum momento no futuro próximo!

Tudo de bom!

John

**

Certifique-se de personalizar suas mensagens de solicitação de conexão do LinkedIn usando o nome da pessoa e mencionando algo que ela realmente fez . Mensagens impessoais que começam apenas com um “oi” ou “olá” parecem esforços preguiçosos de spammers.

Sempre que alguém aceitar sua solicitação, agradeça por aceitar e faça uma pergunta aberta com base em seu perfil.

Você pode perguntar sobre sua experiência de trabalho ou projetos atuais em que está trabalhando. O objetivo é fazer com que eles se abram, ou pelo menos respondam a você, sem parecer que você está tentando vender algo a eles.

Se eles responderem à sua pergunta aberta, então perfeito. Continue a conversa naturalmente para aquecê-los ainda mais. Seja paciente e espere o momento certo antes de mencionar o que você faz e como você poderia até ajudá-los.

Se eles não responderem à sua pergunta dentro de 3 dias, provavelmente não têm intenção de responder. É aí que você pode adotar a abordagem “faça ou morra” e envie seu discurso como último recurso, apenas para transmitir sua mensagem.

Concentre-se em como seus produtos ou serviços podem ajudá-los a superar desafios realistas que estão enfrentando (com base nas informações de sua persona de comprador).

E se eles não responderem ao seu discurso, espere pelo menos uma semana antes de poder acompanhar uma última vez. Os profissionais de marketing costumam dizer que você deve acompanhar de 4 a 5 vezes antes de desistir, mas isso só o levará à lista negra deles. Você só vai incomodá-los mais do que qualquer coisa.

Algumas pessoas não respondem simplesmente porque não precisam de seus produtos ou serviços imediatamente. Mas quem sabe, suas circunstâncias podem mudar no futuro, então não queime suas pontes fazendo acompanhamentos intermináveis. Não é assim que você constrói relacionamentos.

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4. Comece a pedir referências

Crie o hábito de sempre pedir referências de suas conexões do LinkedIn . Por exemplo, se você apresentar seus produtos para uma nova conexão, mas eles não estiverem interessados, não perca tempo tentando persuadi-los, peça uma referência.

Você pode pedir referências de seus clientes anteriores, colegas, empregadores e até membros do grupo. Toda vez que você terminar de trabalhar com um cliente, peça uma referência. É preciso muito pouco esforço.

Muitas pessoas terão prazer em encaminhá-lo se gostarem de você. Seja gentil com todos, sempre ofereça ajuda sempre que puder, parabenize-os por conquistas e aniversários, envie mensagens de aniversário personalizadas, escreva comentários significativos em suas postagens.

Quando as pessoas têm uma boa impressão de você, elas se esforçam para ajudá-lo, o que nos leva ao próximo ponto…

5. Ofereça-se para ajudar gratuitamente

É mais fácil conquistar seus novos leads quando você tem a confiança deles. A melhor maneira de fazer isso é oferecendo uma mão amiga sem expectativa de pagamento. Deixe claro que você está fazendo isso de graça e não espere nada em troca. Sua ajuda pode ser na forma de aconselhamento ou consulta.

Na psicologia social, o princípio da reciprocidade diz que as pessoas estão preparadas para responder a uma ação positiva com outra ação positiva. Isso significa que as pessoas que você ajuda são mais propensas a lhe dar referências ou até mesmo se tornarem clientes pagantes.

Nos negócios, é uma regra que já foi comprovada inúmeras vezes. Por exemplo, as pessoas que receberam presentes de uma empresa são mais propensas a comprar dessa empresa no futuro. Ou, as pessoas são mais propensas a comprar um produto ou serviço depois de receber um desconto inesperado ou um item complementar.

Na vida, as pessoas sempre se lembrarão de como você as trata e retribuirão o favor. Se você ajudá-los, eles provavelmente irão ajudá-lo.

6. Construa seu perfil para aumentar sua prova social

Ter muitos amigos ou muitos seguidores no LinkedIn pode impulsionar sua prova social. Dá a impressão de que você é uma autoridade em seu campo.

Sempre que conhecer novas pessoas, seja em sua vida pessoal ou profissional, envie a elas uma solicitação de conexão do LinkedIn. Lembre-se que nem sempre se trata de vender o tempo todo. Esteja genuinamente interessado em fazer novos amigos e aprender com outras pessoas, sejam elas clientes em potencial ou não.

Como conseguir mais seguidores no LinkedIn

Há muitas maneiras de obter seguidores no LinkedIn. Aqui estão algumas ideias:

• Escreva posts envolventes e instigantes. Inclua imagens e vídeos para torná-los mais compartilháveis
• Publique artigos úteis
• Comentar nas postagens de outras pessoas
• Participe de grupos relevantes e seja um membro ativo para familiarizar as pessoas com seu nome Anúncios
• Envie solicitações de conexão para pessoas que você conhece em todos os lugares

7. Publique artigos para aumentar sua autoridade

Publicar conteúdo valioso é uma ótima maneira de demonstrar sua experiência, aumentar sua autoridade e ganhar mais visibilidade e seguidores em seu mercado-alvo.

Você pode escrever artigos sobre quaisquer tópicos da moda e sob demanda que sejam relevantes para o seu setor. Evite escrever posts com o único propósito de autopromoção. Você pode mencionar seu negócio em uma ou duas linhas, mas não deve ser o foco principal. As postagens do LinkedIn que agregam valor são mais propensas a gerar tráfego e obter melhores taxas de engajamento.

Se você não é particularmente bom em escrever, pode facilmente terceirizar a tarefa para um freelancer em plataformas como Upwork e Fiverr e, em seguida, fornecer as diretrizes sobre o que escrever.

Quando as pessoas confiam em sua credibilidade como especialista em sua área, convertê-las em clientes se torna significativamente mais fácil.

8. Faça uma campanha de anúncios

O LinkedIn é uma das plataformas mais eficazes para executar campanhas de anúncios PPC. A maioria de seus usuários são tomadores de decisões de negócios com o dobro do poder de compra do usuário médio da Internet.

PPC, ou pagamento por clique, é um modelo de publicidade digital em que os anúncios são veiculados para as pessoas enquanto elas navegam online, mas você só é cobrado pelos cliques como anunciante. Por exemplo, se seu anúncio for veiculado para 1.000 pessoas, mas apenas 50 pessoas clicarem neles, você pagará apenas pelos 50 cliques (apesar de colocar sua marca na frente de 1.000 pessoas).

O LinkedIn Ads tem mais de 200 opções de segmentação para ajudá-lo a identificar sua persona de comprador e garantir que seus anúncios cheguem até ela. Por exemplo, você pode segmentar pessoas com base em idade, localização, sexo, área de estudo, escolas frequentadas, cargo, anos de experiência etc.

Se você tiver uma persona de comprador detalhada, uma campanha de PPC pode ser a maneira mais fácil de obter clientes no LinkedIn – desde que você tenha o orçamento para isso.

9. Participe de grupos do LinkedIn

Os grupos do LinkedIn são fontes fantásticas de clientes em potencial para o seu negócio. Você pode encontrar vários grupos de nicho onde é provável que suas personas de comprador sejam encontradas.

Por exemplo, se sua buyer persona for um empresário, pesquise por “empreendedorismo” ou “pequenos empresários” para encontrar grupos relevantes.

Certifique-se de se apresentar toda vez que entrar em um novo grupo. Em apenas algumas linhas, diga quem você é, o que você faz e, em seguida, ofereça-se a quem precisar de ajuda. Fazer isso ajudará você a ter um bom começo e dará aos membros do grupo uma impressão positiva de você.

Seja um membro ativo participando frequentemente de discussões, respondendo perguntas e até mesmo fazendo suas próprias perguntas. Quando as pessoas continuam vendo seu nome, elas começam a desenvolver alguma familiaridade com ele.

Não se concentre em vender, mas em fornecer valor. De vez em quando, você terá a oportunidade de apresentar seus produtos ou serviços, como quando alguém faz uma pergunta diretamente relacionada a isso. Mas você tem que esperar pacientemente por esses momentos, em vez de anunciar agressivamente sem parar.

10. Fique em contato com seus leads

Sempre mantenha contato com seus leads, mesmo que eles ainda não estejam prontos para converter. Se você deixá-los passar muito tempo sem ouvir falar de você, eles provavelmente ficarão frios. Todo o trabalho que você faria para chamar a atenção deles não contará para nada.

Você pode manter contato parabenizando-os por novos marcos em suas vidas, como promoções de emprego, enviando mensagens de aniversário ou até comentando em suas postagens.

Se você não fala há muito tempo, pode enviar uma mensagem apenas para dizer “espero que esteja indo bem” ou compartilhar um recurso que encontrou para que eles possam achar útil em seus esforços. Manter contato mantém você fresco na memória das pessoas.

Conclusão – Por que o LinkedIn é a melhor plataforma para encontrar novos clientes

É um fato triste, mas verdadeiro, que no mundo dos negócios de hoje, o LinkedIn é uma ferramenta subutilizada. Por causa de sua associação com candidatos a emprego, muitas pessoas tendem a ignorar o poder do LinkedIn como uma ótima plataforma de marketing, especialmente quando se trata de marketing business to business (B2B).

A seguir estão algumas das razões pelas quais o LinkedIn é uma ótima plataforma de marketing para empresas B2B:

1. Você pode encontrar leads de alta qualidade no LinkedIn

O LinkedIn possui um excelente mecanismo de pesquisa que permite encontrar leads de uma ampla variedade de setores e diferentes funções, até o nível de títulos específicos. Por exemplo, se você estiver procurando por Diretores de TI do setor de varejo na cidade de Nova York, tudo isso é possível com apenas alguns cliques.

2. Você pode se comunicar diretamente com seus leads no LinkedIn.

Se você encontrar um prospect que lhe interesse, uma das melhores vantagens de usar o LinkedIn como plataforma é que você pode estabelecer contato direto via InMail (que permite enviar mensagens, mesmo aquelas com anexos, para pessoas com quem você não está diretamente conectado).

3. O LinkedIn permite que você se comunique com seus clientes potenciais nos termos deles.

O LinkedIn pode enviar suas mensagens diretamente para a caixa de entrada de seus clientes em potencial. Essa é uma ótima maneira de evitar filtros de spam, que são cada vez mais comuns em contas de e-mail atualmente.

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