Como a análise de dados de CRM pode ajudar as empresas a aumentar as vendas

Se você não está familiarizado com o software de CRM, está perdendo uma oportunidade de ouro. CRM, ou gerenciamento de relacionamento com o cliente, é exatamente o que parece - uma plataforma que as empresas usam para construir relacionamentos mais fortes com os clientes. As plataformas de CRM registram chamadas telefônicas, rastreiam e-mails e reuniões e compilam dados de toda a sua empresa em uma única plataforma. É por isso que é tão útil. Com todas essas informações em um só lugar, você pode analisá-las sem fazer referência cruzada a vários sistemas simultaneamente. A análise de dados de CRM ajuda você a entender melhor como se envolve com leads e clientes em vários pontos de contato.

Você pode usar essas informações para melhorar o atendimento ao cliente, os esforços de marketing, o gerenciamento de leads e as vendas. Você também pode usá-los para escolher e alocar orçamentos de marketing para diferentes canais. Este artigo fornecerá uma estrutura para conduzir uma análise de dados de CRM. Você aprenderá com estudos de caso relevantes e obterá informações valiosas para aplicar em seu próprio negócio. Mas primeiro, aqui estão os quatro tipos de dados de CRM que você deve conhecer.

Quatro tipos de dados de CRM

Aqui está uma rápida visão geral dos diferentes tipos de dados de CRM:

• Os dados de CRM de identidade ajudam você a identificar cada cliente.Inclui nome, endereço, detalhes de mídia social, e-mail e número de telefone.
• Os dados qualitativos de CRM dizem respeito às atitudes, comportamentos e motivações dos clientes relacionados às decisões de compra.As informações geralmente são coletadas por meio de feedback e pesquisas.
• Os dados quantitativos de CRM ajudam você a entender o envolvimento do cliente com sua empresa.Inclui histórico de compras, valor do pedido, visitas ao site e engajamentos nas redes sociais.
• Dados descritivos de CRM ajudam você a entender melhor o cliente, seus pontos problemáticos e seus objetivos.Um perfil de estilo de vida do cliente inclui informações sobre comportamento online, opiniões, etc.

Os dados do cliente que você coleta por meio do software de gerenciamento de relacionamento com o cliente ajudam a entender melhor seu cliente. Você pode usar esses insights para criar personas de clientes precisas, criar um mapa de jornada e entender melhor o ciclo de compra.

Abaixo está uma lista de outros benefícios de analisar seus dados de CRM.

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Em outras palavras, você pode melhorar o atendimento ao cliente, o marketing ou o desempenho de vendas usando o software CRM.

Como a análise de dados do CRM pode ajudar você a gerar mais vendas

Cobrimos as categorias de dados de CRM. Agora é hora de usar essas informações para gerar vendas para o seu negócio. Abaixo estão alguns exemplos perspicazes de empresas reais.

Reduz seus custos de marketing

Com a análise de dados do CRM, você pode descobrir ótimas oportunidades de venda cruzada e venda adicional. Os dados geram insights sobre o comportamento e os padrões de compra do cliente. Você pode agir sobre eles para executar campanhas de marketing mais eficazes por meio de seus canais de marketing próprios ou adquiridos. Por exemplo, executar campanhas de mídia social pagas para aquecer leads.

Aqui está um exemplo de uma empresa que adotou essa abordagem.

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A Hurst Review estava realizando campanhas de vendas e marketing em vários canais. Eles estavam gerando dados valiosos de leads e clientes, mas não tinham um painel centralizado para rastrear e analisar essas informações. A Hurst Review fez a transição para um CRM e coletou dados por meio de uma plataforma unificada de CRM. Essa transição os ajudou a entender melhor a jornada do usuário. Eles poderiam executar campanhas de vendas e marketing direcionadas com base em como os leads interagiam com vários canais de marketing e vendas. A Hurst economizou 20% em custos de marketing graças à análise de dados de CRM.

Impulsiona seu e-mail marketing

O e-mail é um dos seus canais de vendas e marketing mais eficazes. Você pode usá-lo para gerar leads e converter clientes em potencial em clientes. O software de CRM pode ajudá-lo a identificar padrões de engajamento e vendas, permitindo que você execute campanhas de marketing por e-mail mais eficazes.

Vejamos outro exemplo da vida real. A&S Adria hospeda exposições de equipamentos de segurança e administra dois sites populares. Ao utilizar um CRM, eles poderiam segmentar os usuários de forma mais eficaz com base nas interações com sua empresa. Por exemplo, eles podem segmentar pessoas que:

• Eventos com frequência
• Tinha participado de um evento
• Estamos em uma lista de e-mails, mas nunca participamos de um evento

A capacidade de segmentar pessoas e enviar e-mails direcionados com base em como elas se envolveram com a empresa significou que os clientes em potencial receberam mensagens mais relevantes. Para garantir que essas mensagens direcionadas cheguem aos destinatários pretendidos, as empresas podem verificar os endereços de e-mail enviados. Isso é especialmente essencial na prospecção B2B. Felizmente, existem ferramentas de localização de e-mail com recursos de verificação que podem ser aproveitadas para isso.

A A&S Adria também utilizou um painel de relatórios personalizados para gerar relatórios com base em aspectos específicos de uma conta. Por exemplo, eles podiam ver a sede de uma empresa, o número de funcionários e a receita anual. Esses insights significavam que os representantes de vendas poderiam adaptar melhor sua abordagem para fechar vendas. O painel também permitia que os membros da equipe visualizassem seu progresso diário. A empresa teve um aumento de 10% na receita em apenas quatro meses.

Melhora a Produtividade

O representante de vendas médio gasta apenas 35,2% de seu tempo fazendo vendas. O resto do tempo é gasto em tarefas mundanas, como criar listas de clientes em potencial e acompanhar leads. Se você puder automatizar essas tarefas, o vendedor poderá gastar mais tempo vendendo.

Nestaway é uma rede doméstica de aluguel on-line com sede em Bengaluru, na Índia. Eles usaram vários canais de marketing digital para gerar leads para seus negócios; os três primeiros foram seu site, lista de e-mail e chatbot.

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Os leads gerados por esses canais eram encaminhados para a equipe de vendas. Nestaway lutou para gerenciar leads por meio de três canais diferentes. Foi um processo ineficiente que resultou em duplicação e perda de leads. Como resultado, eles sofriam de uma alta taxa de vazamento de chumbo. Ao implementar um CRM, a Nestaway pode centralizar sua coleta de dados. Isso facilitou a análise de tendências e reduziu o vazamento de leads.

Um fluxo de trabalho mais tranquilo e mais vendas ajudaram a Nestaway a crescer mais rapidamente. O índice SAV para reserva (o número de visitantes do site para o número de pessoas que fazem reservas) aumentou 2%, enquanto o vazamento de leads foi reduzido em 70%. Eles agora têm um sistema mais eficiente e seu funil de vendas melhorou 20% mês a mês.

A coleta e a análise de dados não são os únicos processos que as empresas devem automatizar para aumentar a produtividade e aumentar as vendas. A redação e o envio de e-mails para clientes em potencial também podem ser automatizados. Ferramentas de IA generativas, como Ask Writer e Google Bard, podem ajudar as empresas a redigir e-mails frios. Eles devem inserir os prompts corretos; a ferramenta criará o conteúdo em segundos. As empresas também podem usar software de marketing por e-mail para criar fluxos de trabalho automatizados e agendar o envio de e-mails. Isso é muito mais eficiente do que apenas enviar cada e-mail manualmente.

Garante melhores previsões de vendas

As previsões de vendas devem fornecer previsões perspicazes sobre a trajetória de um negócio. Os dados de CRM e um modelo de previsão apropriado fornecerão uma previsão de vendas razoavelmente precisa. No entanto, você deve garantir que seus dados sejam limpos, precisos e oportunos.

A Cartan Global, uma empresa de eventos, achou difícil rastrear seus ciclos de compra, mesmo com uma solução de CRM instalada. Os dados estavam em desordem. Como resultado, as previsões de vendas eram imprecisas.

Uma empresa de consultoria de gerenciamento contratada para consertar o sistema fez várias alterações nos dados. A empresa mapeou o ciclo de vendas e determinou os dados mínimos necessários para produzir uma previsão precisa no nível por venda. Também separou a aquisição de receita em pagamentos atuais e futuros no sistema. Depois de implementar essas mudanças, a empresa melhorou a previsão de vendas, mantendo a integridade dos dados. Essas previsões informaram as decisões de negócios da Cartan Global.

Refina seu atendimento ao cliente

Não importa quão bom seja o seu produto; se o cliente sair de sua empresa sentindo que teve uma experiência de serviço desagradável, é improvável que ele volte. Seja vendendo carros esportivos sofisticados ou administrando uma lanchonete em uma propriedade industrial, você deseja clientes recorrentes. Se o seu serviço for ineficiente, complexo ou mal organizado, o comprador sairá com uma impressão ruim do seu negócio.

É por isso que um CRM é útil para criar um bom atendimento ao cliente. Isso pode ajudar a identificar com que frequência seu público ligou para levantar um problema específico. Você pode usar essas informações para criar uma estratégia de desenvolvimento de negócios para resolvê-lo, agilizando e melhorando suas interações. Além disso, a maioria das ferramentas de CRM pode ser sincronizada com outros programas de automação (Google Sheets, por exemplo), o que significa que você pode integrar facilmente seus dados em várias plataformas.

O atendimento ao cliente é uma grande parte da identidade da sua marca. Toda empresa deseja que seus clientes falem bem deles, mas isso não acontecerá se você não entender a experiência do comprador corretamente. Uma melhor experiência do cliente é um importante diferencial para o seu negócio. Use um CRM, contact center multicanal e outras ferramentas e recursos para melhorar a experiência do cliente. Alguns benefícios dessa abordagem incluem maior retenção de clientes e mais recomendações boca a boca.

Reduz seu custo de vendas

Os líderes empresariais devem sempre se perguntar como podem atrair novos clientes. Em um mundo ideal, encontrar novos mercados seria direto e econômico. Infelizmente, custa até sete vezes mais atrair um novo cliente do que manter um existente.

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Isso é natural; seus clientes existentes já confiarão em sua marca. Os dados de CRM podem ajudá-lo a expandir sua base de clientes enquanto aumenta a receita de clientes regulares leais. Aqui estão apenas alguns exemplos de como isso pode ajudá-lo a conseguir isso:

• Identificação de oportunidades de upsell e cross-sell : os dados de CRM podem ser usados ​​para identificar clientes com probabilidade de comprar produtos adicionais.
• Melhorando suas habilidades de vendas : conheça as necessidades e hábitos de seus clientes por meio de dados de CRM.Sabendo o que seus clientes desejam, você pode adaptar os produtos para comercializá-los com mais eficiência.
• Diminuição do tempo de fechamento de negócios : quer reduzir o tempo gasto em vendas individuais?O CRM pode ajudá-lo a identificar pontos de estrangulamento ou pontos fracos no processo de vendas. Eliminar ou simplificar esses pontos ajuda a diminuir o tempo de fechamento.
• Identificando oportunidades de referência de negócios : em quem você provavelmente confiaria em relação às recomendações de produtos?Uma chamada fria ou um amigo entusiasmado? A maioria das pessoas confia mais em seus amigos e colegas do que em vendedores. Você pode usar os dados do CRM para identificar e alavancar oportunidades de referência em potencial entre seus clientes existentes.

Isso é possível por meio da análise de dados do CRM, portanto, ignorá-lo seria um erro.

Ajuda você a encontrar o cliente certo

Também não podemos ignorar como os valiosos dados de CRM podem ajudar a encontrar os clientes certos. Suas campanhas de marketing podem atrair centenas, senão milhares, de clientes em potencial, mas você precisará analisar o motivo, se eles não estão sendo transferidos para as vendas. Diferentes plataformas, como e-mail, podem ser conectadas aos seus sistemas de CRM. Com isso, você pode enviar materiais de marketing personalizados para aumentar suas vendas.

Por exemplo, se você administra uma empresa de cartões comemorativos, pode identificar quais clientes têm eventos importantes e enviar e-mails personalizados. Um desconto em presentes românticos, como flores, pode não agradar a um cliente selecionado aleatoriamente, mas se ele tiver um aniversário de casamento chegando, a venda é mais provável. Você também pode usar sistemas de CRM para rastrear quantos e-mails são necessários antes de fechar uma venda. Ele também pode mostrar quem visita seu site, se inscreve em seus boletins informativos e interage com suas contas de mídia social. Talvez um grupo demográfico específico esteja mais interessado do que outros? Os sistemas de CRM podem ajudar a identificá-los, permitindo que você concentre seus esforços adequadamente.

Um excelente exemplo disso é o Wells Fargo. Eles usaram o software de CRM para rastrear suas menções nas mídias sociais e usaram isso a seu favor. Ajudou-os a identificar casos em que foram mencionados positiva e negativamente e, em seguida, responder adequadamente. Isso lhes permitiu identificar rapidamente reclamações e áreas de oportunidade e aumentar o conhecimento da marca. Seu CMO elogiou o projeto e provou ser um benefício real para a empresa.

Conclusão

O software de CRM é uma ferramenta potente que ajuda você a entender seus clientes, fechar vendas e aumentar a fidelidade à marca. Também pode ajudar na eficiência interna. Mas não se trata apenas de usar um CRM. Você deve molhar os pés também. Aprofunde-se em seus dados de CRM para entender os padrões recorrentes. Esses insights fazem toda a diferença e garantem que seu investimento em uma plataforma de CRM valha a pena.