Como criar uma Buyer Persona em 5 etapas simples

O que é uma persona de comprador e uma persona negativa?

Uma persona de comprador ou uma persona de cliente é uma descrição de uma pessoa fictícia que possui as características de seus clientes-alvo.

Uma persona negativa, por outro lado, é uma pessoa para quem seus produtos simplesmente não seriam adequados; o oposto de uma persona de comprador.

Por exemplo, se você é um tutor de piano e vende cursos para iniciantes online, sua persona negativa seria pessoas que estão em um nível intermediário ou avançado. Embora eles ainda possam estar interessados ​​em aprender piano, seu curso não seria adequado para eles.

Compreender tanto a persona do comprador quanto a persona negativa é importante porque pode ajudá-lo a tomar decisões de negócios bem informadas com uma imagem clara de seus clientes-alvo. Você poderá desenvolver produtos que resolvam problemas reais que eles enfrentam.

Uma persona negativa ajudará você a separar as maçãs podres do resto do seu grupo-alvo segmentado e, portanto, não perderá tempo ou dinheiro correndo atrás delas.

Este artigo abordará como criar personas de clientes. Mas primeiro, vamos dar uma olhada em 5 razões pelas quais eles são tão importantes em primeiro lugar.

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5 razões pelas quais as personas do comprador são importantes

1. Você entenderá melhor seu mercado-alvo

O principal objetivo de criar uma persona de comprador é entender melhor seus clientes-alvo. Você conhecerá seus dados demográficos, interesses, poder de compra, pontos problemáticos e muitos outros detalhes.

Ter essas informações úteis ajudará você a desenvolver produtos mais atraentes para eles, estabelecer os canais de marketing mais adequados e moldar o tom de voz da sua marca. Sem uma persona de comprador, você seria forçado a tomar decisões tão importantes com base em suposições.

2. Você estabelecerá os canais de marketing mais adequados

Uma persona de comprador dará alguma direção aos seus esforços de marketing, identificando exatamente onde seus clientes-alvo são mais prováveis ​​de serem encontrados.

Por exemplo, se você achar que sua persona de comprador é um homem de meia-idade que trabalha em RH, saberá que essa pessoa é mais provável de ser encontrada no LinkedIn do que no Instagram ou mesmo no Twitter.

3. Você poderá criar campanhas focadas em laser

Quando você tiver uma compreensão profunda de seus consumidores-alvo, poderá criar campanhas de marketing especificamente adaptadas para eles. Você poderá falar em um idioma que eles entendam e apresentar seus produtos de uma maneira que ressoe com eles.

4. Você poderá criar campanhas de marketing segmentadas

As campanhas segmentadas visam grupos menores de pessoas com interesses semelhantes. Elas costumam ter um ROI muito melhor do que as campanhas amplas, pois podem ser personalizadas de acordo com as características de cada segmento, o que pode ajudar a aumentar a taxa de conversão. Anúncios

Por exemplo, se você vende cursos de piano para iniciantes, pode criar uma campanha direcionada a pais que gostariam que seus filhos aprendam piano e uma campanha diferente direcionada a adultos que já sabem que desejam aprender piano. A mensagem em cada uma das campanhas seria completamente diferente.

Se você tiver 10 personas diferentes, poderá criar 10 campanhas segmentadas em vez de uma única ampla.

5. Você obterá um ROI melhor com seus esforços de marketing

A maioria das plataformas de publicidade digital, incluindo Google Ads e Facebook Ads, tem uma ampla variedade de opções de segmentação para ajudar os anunciantes a alcançar seus clientes ideais com eficiência. Por exemplo, você pode segmentar usuários com base em idade, localização, sexo, interesses e muitos outros fatores. Anúncios

Uma persona de comprador ajudará você a aproveitar ao máximo essas opções avançadas de segmentação e criar campanhas focadas em laser com a garantia de que atingirão o público-alvo. Quanto melhor a segmentação dos seus anúncios, melhor será o seu ROI, pois apenas as pessoas com maior probabilidade de conversão serão segmentadas.

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Como criar uma persona de comprador ou uma persona de cliente-alvo

Etapa 1: pesquisa

O objetivo nesta fase é coletar informações sobre seus clientes atuais que serão usadas posteriormente para dar uma identidade à sua persona de comprador.

Se o seu negócio ainda não foi lançado e você não tem clientes, você pode analisar seus concorrentes mais próximos. Seus clientes serão uma representação de quem seus clientes serão. Algumas ótimas ferramentas de análise de concorrentes incluem Buzzsumo e Similarweb.

Algumas informações que você pode querer coletar incluem:

• Era
• Localização
• Indústria
• poder de compra Anúncios
• Interesses
• Tamanho do negócio (para empresas B2B)
• Quem toma a decisão de compra (para empresas B2B)

Há muitas maneiras de obter essas informações. Por exemplo, você pode obtê-lo em seu banco de dados de clientes, Google Analytics ou análise de mídia social. Você também pode criar pesquisas ou fazer entrevistas e oferecer incentivos para que as pessoas participem.

Passo 2: Identifique seus pontos de dor

Depois de concluir a pesquisa inicial, você provavelmente terá muitos dados brutos sobre seus clientes. Este próximo passo é estabelecer quais são seus pontos de dor.

O que exatamente eles estão tentando resolver usando seus produtos (ou do seu concorrente)? O que os impede de alcançar o sucesso no que estão tentando realizar?

A melhor maneira de obter essas informações é lendo as avaliações e comentários dos clientes nas páginas de mídia social. Qualquer comentário negativo que você encontrar é um ponto de dor em potencial.

Você também pode usar uma ferramenta de escuta social, como o Hootsuite, para monitorar menções à sua marca, concorrente ou produtos. Isso lhe dá uma visão em tempo real do que as pessoas estão dizendo.

Se você tem uma equipe de atendimento ao cliente, seria uma boa ideia também entrar em contato com eles, pois são eles que interagem diretamente com os clientes. Descubra quais são as reclamações mais comuns que eles recebem.

Passo 3: Identifique seus objetivos

Enquanto os pontos problemáticos são os desafios que os clientes enfrentam, os objetivos são as coisas que eles estão tentando alcançar. Entendê-los ajudará você a projetar produtos com uma imagem clara de seu jogo final.

Assim como na etapa anterior, você pode encontrar essas informações por meio de escuta social e conversando com sua equipe de atendimento ao cliente.

Em alguns casos, você descobrirá que seus objetivos não estão diretamente ligados aos próprios produtos. Podem ser mais pessoais ou emocionais.

Embora possa não ser possível criar produtos finais que possam cumpri-los, conhecê-los ainda pode ser a base de suas campanhas de marketing. Você poderá moldar seu tom de voz e criar mensagens que falem com eles em um nível mais profundo.

Passo 4: Entenda como você pode ajudar

Depois de conhecer os pontos problemáticos e os objetivos do seu cliente, agora é hora de começar a planejar como você pode ajudá-lo.

Esta é a etapa em que você estabelece se realmente tem a capacidade de criar produtos exclusivos que tenham um propósito e possam resolver problemas da vida real que as pessoas estão enfrentando.

Faça a si mesmo estas perguntas-chave:

• Como exatamente você pode ajudar a superar cada um dos pontos problemáticos que anotou? Você tem o tempo e os recursos necessários para isso?
• Como exatamente você pode ajudar a alcançar cada uma das metas? Você tem o tempo e os recursos necessários para isso?

Seja honesto consigo mesmo e dê apenas respostas realistas com base na situação em que você se encontra. mais do que desperdiçar seu tempo construindo um negócio que está destinado ao fracasso.

Passo 5: Crie a persona

A etapa final é organizar todas as informações coletadas em grupos separados. Cada grupo representará uma persona. Você pode ter até 20 personas diferentes.

Organize todas as pessoas que têm pontos de dor e objetivos semelhantes em seu próprio grupo. Dê a cada grupo um nome, um cargo, um local residencial e qualquer outra característica distintiva. O objetivo é torná-lo o mais próximo possível de uma pessoa da vida real.

Por exemplo, se você tiver um grupo composto por estudantes universitários do sexo masculino que gostam de participar de festivais de música, malhar na academia e fazer caminhadas, você pode nomear seu grupo como "Active Mike".

As informações do Active Mike podem ser assim:

• Ele tem 23 anos
• Ele é um estudante universitário
• Ele trabalha meio período em um restaurante
• Ele não tem muito dinheiro, então ele vive com um orçamento Anúncios
• Ele gosta de fazer caminhadas nas tardes de domingo
• Ele malha na academia 3 vezes por semana
• Ele é dono de uma bicicleta
• Ele gostaria de fazer uma viagem de mochila na Europa depois de se formar

Apenas pela descrição acima, o Active Mike parece uma pessoa real. Seria mais fácil criar produtos e mensagens de marketing com uma imagem dele em mente, do que apenas para “homens” ou “estudantes universitários” em geral.

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