Marketing de saúde para B2B: 6 estratégias para 2023

Artigo atualizado em 25/05/2023

O que é marketing de saúde B2B?

Como criar estratégias de marketing B2B eficazes para o setor de saúde ? No setor de saúde, o B2B é um segmento de grande interesse em termos de crescimento e oportunidades de investimento, se você souber como abordá-lo. Como sempre, não há apenas uma regra, mas seis, que podem apoiar a construção de uma estratégia de marketing vencedora e melhorar a imagem da marca em um contexto especializado.

Sabemos que o setor de saúde está em constante crescimento (lanariassociates.com), porque os gastos em vários países, desenvolvidos ou em desenvolvimento, não diminuem. Além disso, a dupla natureza deste setor torna-o especialmente atrativo em termos de investimento. Enquanto outros setores geralmente seguem as tendências do mercado, apresentando fases de contração ou expansão, o setor de saúde sempre consegue se posicionar contra a tendência para garantir crescimento estável e perdas limitadas, independentemente da fase.

Por isso, não é de estranhar que os analistas financeiros informem que o setor está avaliado em cerca de US$ 4,2 bilhões e cresce a uma taxa que dobra o dobro da economia mundial, que é de 3,6% ao ano (globalwellnessinstitute.org).

O mesmo pode ser dito do mercado de saúde digital , que é o segmento que se refere a soluções digitais para o setor de saúde e prevenção. Graças à transformação digital que está permitindo uma inovação tecnológica praticamente contínua e constante e graças ao fato de que a demanda por ferramentas digitais para prevenção e assistência à saúde é crescente, tanto por parte de indivíduos quanto de governos, mesmo aqueles que podem parecer nichos de mercado. são cada vez mais importantes.

Basta pensar, por exemplo, na quantidade de startups nascidas nesse período, que conquistaram uma fatia de mercado da ordem de US$ 10 bilhões.

É precisamente à luz destes dados económicos que se explicam as previsões para o futuro do mercado de saúde digital, que deverá alcançar uma receita global de cerca de 536 mil milhões de dólares até 2025, contra o impulso expansivo graças à adoção de infraestruturas de TI e à disseminação de plataformas que podem ser utilizadas via mobile para monitoramento da saúde.

Saúde é uma oportunidade

Esses números indicam que a saúde digital vale a pena. Existe, de facto, uma clara tendência, que vê os indivíduos cada vez mais interessados ​​em cuidar do seu bem-estar em geral e, consequentemente, cada vez mais dispostos a despender tempo e dinheiro com isso.

O setor de dispositivos vestíveis prova isso: 19,2 unidades de pulseiras fitness foram vendidas apenas no segundo trimestre de 2019, tornando-as o segundo produto mais vendido em sua categoria, depois de fones de ouvido e fones de ouvido inteligentes. No entanto, há um aspecto que muitas vezes corre o risco de ser ofuscado, mas que é muito relevante: o setor de saúde também é um excelente setor de investimento tanto para B2B quanto para B2C.

Muitas vezes, de fato, há uma tendência de se considerar o setor saúde apenas pelo lado do consumidor, ou seja, o paciente/usuário. O B2B na área da saúde está se tornando cada vez mais importante.

De acordo com as previsões mais recentes, o marketing de saúde B2B deve atingir um valor de mais de US$ 530 bilhões até 2025. Isso também ocorre porque o número de concorrentes aumentou consideravelmente. Então, quais são os alvos que uma estratégia de marketing de saúde digital precisaria abordar?

Em primeiro lugar, há profissionais, que podem estar gerenciando seu próprio escritório pessoalmente ou com alguns colaboradores e que estão interessados ​​em se dar a conhecer localmente e aumentar seu nível de conhecimento e consideração , potencializando o relacionamento próximo com os clientes.

Em segundo lugar, existem as organizações privadas de médio e grande porte que precisam se diferenciar da concorrência e que precisam comunicar os serviços que oferecem de forma clara, eficaz e compreensível.

Em terceiro lugar, os alvos B2B também podem ser empresas públicas e estruturas nacionais de saúde que desejam melhorar os tratamentos disponíveis para a prevenção de doenças, explorando novas tecnologias de pesquisa, mas também precisam ser capazes de comunicar efetivamente informações relevantes aos cidadãos.

Por exemplo, algumas instituições públicas podem querer se tornar pontos de referência para os indivíduos, talvez fornecendo informações confiáveis ​​ou transformando-se em “centros de primeiros socorros” digitais por meio dos quais distribuir informações e atualizações em tempo real, especialmente em situações difíceis, como terremotos ou outros desastres naturais.

6 estratégias para estratégias de marketing B2B eficazes para o setor de saúde

Obviamente, se você decidir construir uma estratégia de marketing voltada para atingir um público-alvo especializado, existem algumas regras que você deve seguir. E, embora seguir as regras não garanta o sucesso, permitirá que você esteja mais preparado para enfrentar os desafios do setor.

1. O conteúdo é rei, mesmo em B2B

Como mostra uma pesquisa recente da Hubspot, as empresas que operam no B2B que seguem táticas de marketing voltadas para a criação de conteúdo estratégico específico são capazes de gerar mais leads do que aquelas que não as utilizam. Isso porque os profissionais também tendem a ficar atentos ao que lhes traz novos conhecimentos ou habilidades.

Como resultado, você desejará ter um equilíbrio entre conteúdo educacional e autopromocional , favorecendo, é claro, conteúdo educacional e útil para os clientes. Quanto mais relevante você for, mais fácil será criar uma relação de confiança com os profissionais e demais operadores do setor.

Nesse sentido, é preciso estar sempre atualizado com as últimas novidades, tanto em termos de tecnologias quanto de temas a serem tratados, de modo a ser o primeiro a abordar um determinado assunto ou explorar um tema específico.

2. Use o canal certo

Se o conteúdo é importante, o “recipiente” também é. Escolher o canal de comunicação certo é essencial para garantir que você atinja seu público-alvo.

Por exemplo, integrar sua estratégia de marketing com um componente social é fundamental, mas isso não significa que todas as plataformas de mídia social sejam iguais. Pelo contrário, cada plataforma social é funcional para interceptar um público específico ou para distribuir um determinado tipo de conteúdo.

Por exemplo, no marketing de saúde B2B, o LinkedIn é uma boa escolha, pois essa rede social conecta profissionais que desejam se relacionar e aproveitar conteúdos atualizados do setor. Vejamos alguns exemplos que demonstram o funcionamento da plataforma.

O Linkedin não garante o mesmo suporte em termos de desempenho visual que outras plataformas sociais oferecem, como o Facebook. No entanto, um recurso útil é a possibilidade de criar grupos, que podem reunir profissionais do setor. Se geridos de forma adequada, proporcionam às empresas uma grande oportunidade de expandir a sua rede social, ao mesmo tempo que melhoram a sua reputação e aumentam a sua capacidade de gerar leads e clientes online.

Como? Entre outras coisas, você pode pensar em envolver especialistas ou influenciadores do setor que se colocam à disposição dos usuários e respondem às suas perguntas, ou talvez criem conteúdos exclusivos para o grupo LinkedIn administrado por uma determinada marca.

Em todo o caso, o que conta é encontrar sempre soluções de comunicação novas e não triviais: numa palavra, ser criativo.

3. Seja criativo para ser eficaz

Embora o marketing de saúde B2B seja direcionado aos profissionais do setor, o que significa que se espera um certo nível de conteúdo técnico, isso não impede a experimentação de abordagens mais originais.

Olhando mais de perto, mesmo o setor de saúde, ao lidar com questões complexas, oferece a oportunidade de construir campanhas de marketing de grande impacto.

O que é interessante destacar é que a abordagem criativa mais eficaz oferece os mesmos elementos tanto no B2C quanto no B2B, com muita atenção ao paciente, explorando de forma inteligente as novas tecnologias e identificando estrategicamente o melhor formato de comunicação.

O caso dos podcasts HIMSS é indicativo dessa tendência. A HIMSS é uma empresa que visa proporcionar uma melhor educação em saúde por meio de soluções de TI. Para promover essa missão, o HIMSS integrou seu conteúdo de marketing de saúde com 13 podcasts diferentes que envolveram vários especialistas do setor e realizaram muitas discussões sobre as tendências do setor. Embora o meio escolhido não seja dos mais comuns, os resultados foram notáveis ​​e muito apreciados pelos profissionais, pelo que a resposta foi geralmente positiva.

Isso não era um dado adquirido, embora já há algum tempo os dados indiquem que os podcasts são uma ferramenta de comunicação crescente, mesmo dentro do marketing de saúde B2B.

Isso também foi confirmado pela pesquisa do LinkedIn, que descobriu que as estratégias de marketing B2B que empregavam podcasts aumentaram 50% em apenas um ano. Isso porque tal ponto de contato é capaz de interceptar um público bastante interessado, composto por pessoas com nível médio a alto de escolaridade e 50% das quais trabalham em contexto gerencial.

O que esse exemplo demonstra? Que, se você for apoiado por evidências ou pesquisas sólidas e confiáveis, poderá fazer escolhas criativas até mesmo incomuns e ainda assim ser recompensado pelos resultados.

4. B2B adora marketing de vídeo

Falando em formatos de comunicação, um dos mais preferidos ao construir uma estratégia de marketing de conteúdo B2B em saúde é o vídeo. E o marketing de vídeo para saúde está crescendo.

Cada vez mais, os profissionais de marketing da área da saúde estão usando o formato de vídeo para comunicar seus produtos e serviços a outros profissionais. O motivo dessa preferência é fácil de entender: um dos usos mais populares da internet é assistir a vídeos.

Escolher esse formato, portanto, significa interceptar uma tendência comportamental decididamente dominante. Além disso, incluir vídeos na página da sua empresa garante uma melhor resposta nas buscas do Google e representa uma grande oportunidade de aumentar a exposição da sua marca. Obviamente, ao construir um conteúdo de vídeo relevante, você deve escolher cuidadosamente o tema de acordo com o tipo de público-alvo profissional a ser alcançado.

Uma forma pode ser usar tecnologias inovadoras, de forma a mostrar as coisas de uma forma nunca antes vista. Nesse sentido, a realidade aumentada representa uma ferramenta formidável para mostrar, por exemplo, as próprias máquinas em funcionamento. Ou, empregue uma narrativa eficaz de forma que você seja capaz de falar sobre seus produtos e serviços de uma forma “humana”, talvez usando as palavras de outros profissionais ou pacientes.

Afinal, é bastante natural utilizar tal abordagem, já que o tema saúde se presta a ter um lado emocional (também) e comunicativo.

5. Não se esqueça de “ser humano”

Pode não parecer, mas mesmo no caso do marketing B2B, a comunicação emocional é muito útil para atingir de forma eficaz o seu público-alvo. O que é comunicação emocional? Significa descrever seus serviços e produtos por meio de uma história capaz de despertar emoções positivas (alegria, esperança, gratidão), gerando empatia no seu público-alvo.

6. Números contam

A última regra a ter em conta é medir tudo , em todas as fases da sua estratégia B2B.

Você não precisa apenas saber tudo sobre seu público, saber suas características quantitativas e qualitativas, mas também monitorar cada atividade em sua estratégia de marketing. Saber interpretar as diferentes métricas de resultados é essencial para entender se o caminho que você percorreu está correto ou não. Obviamente, a resposta muda dependendo do parâmetro que você escolher, que deve ser identificado com atenção.

Entre outras coisas, é mais eficaz coletar e interpretar as métricas para traçar um perfil mais preciso de metas de mercado específicas, que podem ser alcançadas por conteúdo cada vez mais personalizado e relevante.

Afinal, a personalização é uma abordagem vencedora, quer estejamos falando de marketing B2C ou B2B.

Saiba mais sobre o impacto da transformação digital no setor de saúde neste ebook gratuito. Não perca todas as tendências e as oportunidades a serem aproveitadas!