Por que Sangram Vajre acha que esses 2 movimentos GTM são subestimados

O mundo como o conhecemos está mudando diante de nossos olhos.

O curso da história nos mostrou que os avanços tecnológicos sempre serão um grande impulsionador do progresso e da mudança. E apesar do papel da tecnologia em melhorar nossas vidas, algumas coisas permaneceram constantes.

Por um lado, ansiamos por interação social. Você pode até argumentar que a conexão com outros humanos é uma grande razão por trás de nossa sobrevivência como espécie. De acordo com Sangram Vajre, a necessidade de conexão e pertencimento é como as marcas SaaS impulsionam o crescimento eficiente e inteligente.

Sangram Vajre é um especialista líder e voz no mundo da estratégia go-to-market (GTM). Anteriormente chefe de marketing da Pardot e posteriormente cofundador da Terminus, Sangram é atualmente CEO da GTM Partners. Ele é um autor de best-sellers, colunista colaborador da Inc. e apresenta o Move: The Go-to-Market Podcast .

No episódio inaugural do GTM Innovators, o diretor de receita da G2, Mike Weir, sentou-se com Sangram para discutir diferentes ideias que todo profissional de receita e marketing precisa conhecer. Este artigo detalha duas estratégias que a Sangram acredita serem revolucionárias para as marcas SaaS: evento e crescimento liderado pela comunidade.

Fonte: YouTube

Construindo confiança com um senso de pertencimento e espaços compartilhados

Ao criar um mecanismo de crescimento mais eficiente, Sangram diz que é crucial dar maior ênfase ao sucesso do cliente. As empresas podem conseguir isso por meio de seus esforços de entrada e saída, mas há uma maneira de se conectar mais profundamente com os clientes.

“As pessoas querem fazer negócios com pessoas em quem confiam. Eventos e marketing comunitário criam ambientes onde as marcas podem construir essa confiança. Acho que esses são movimentos de entrada no mercado incrivelmente subvalorizados.”

Sangram Vajre
Cofundador e CEO da GTM Partners

Você já deve ter ouvido falar sobre os benefícios do marketing de eventos e do marketing comunitário. Aos olhos de Sangram, essas são duas técnicas que as empresas precisam absolutamente adotar nos próximos anos. De acordo com Sangram, a erosão da confiança é um dos maiores obstáculos a serem superados no mercado atual.

O ponto comum entre a comunidade e os eventos é que a tecnologia tornou mais fácil do que nunca para as pessoas criarem espaços onde se sintam incluídos e queiram pertencer. Nesses espaços online, as marcas podem promover maior confiança com clientes atuais e potenciais.

Criando experiências memoráveis ​​com marketing de eventos

É fácil ver por que eventos como o Inbound e o Dreamforce se tornaram tão importantes. Profissionais de marketing e receita viajam de todo o mundo para esses e muitos eventos semelhantes porque essas experiências os conectam com as mentes mais brilhantes e os expõem a novas formas de pensar.

Estes eventos são uma excelente forma de gerar crescimento para as empresas que os acolhem. Os eventos podem fortalecer a autoridade e a credibilidade dessas marcas, criando experiências memoráveis ​​repletas de conteúdo valioso que os participantes levarão consigo.

Dica de Sangram para eventos: favoreça discussões significativas sobre mensagens de produtos

Acredite ou não, os participantes não se inscreveram para ouvir uma proposta dos patrocinadores de um evento.

No caso de Go-To-Market Made Simple Roadshows apresentados por GTM Partners, Sangram fala sobre como cada evento tem patrocinadores, mas não há estandes ou apresentações de fornecedores. Em vez disso, ele oferece aos fornecedores no final do evento para destacar um de seus clientes, onde eles falam sobre um caso de uso específico. Em seguida, o cliente compartilha sua pilha de tecnologia completa e como a usa para resolver esse problema específico.

Ao se concentrar na solução de problemas levantada no compartilhamento de um caso de uso específico, os participantes obterão um contexto útil sobre o fornecedor e terão maior probabilidade de se envolver em discussões significativas.

Reunindo-se em torno de seu cliente por meio da comunidade

Outro conceito a se pensar é a proliferação de comunidades online. Desde os quadros de mensagens nos primórdios da Web até os canais do Slack somente para convidados, as pessoas sempre gravitarão em torno do envolvimento com as comunidades de que gostam.

Uma tendência que a Sangram notou nos últimos anos é o aumento de empresas que contratam evangelistas que enfatizam a construção da comunidade em vez do produto. A ideia é ter um defensor da marca que se concentre apenas em evangelizar a categoria e os problemas dela.

Pode ser difícil provar o ROI para a atividade de evangelistas dessa maneira, mas Sangram acha que essa é uma maneira mais autêntica de abordar a construção da comunidade. Autenticidade é essencial se seu objetivo é construir uma confiança mais forte com seus clientes.

Por que o nicho é crucial para a comunidade e os eventos

Às vezes, as táticas convencionais simplesmente funcionam como pretendido. Em vez de ampliar seus eventos ou esforços da comunidade, Sangram diz que a melhor coisa que você pode fazer com qualquer uma das abordagens é ser específico e de nicho.

Um exemplo que ele dá é sobre uma nova experiência de webinar que ele criou no Terminus. A ideia era ter um webinar semanal de 30 minutos com CMOs do setor de serviços financeiros. Em vez de fazer uma apresentação ou lançar um produto, este webinar serviu como um ambiente seguro e exclusivo, onde os participantes foram incentivados a ter conversas autênticas e significativas, nas quais todos foram incentivados a participar.

“Se você entender bem os problemas deles, poderá ser um bom ouvinte. A partir daí, você pode criar conteúdo que os levará a uma comunidade que impulsiona esse engajamento.”

Sangram Vajre
Cofundador e CEO da GTM Partners

Sangram diz que a chave é entender seu público-alvo e descobrir como você pode criar esses espaços seguros para eles.

Desenvolvendo experiências e comunidades significativas com tecnologia

Depois de ler tantos clichês da marca SaaS quanto Sangram, você pensaria que o mundo não deveria ter nenhum problema. Pelo menos é isso que as empresas querem que você pense, com base em como elas falam sobre si mesmas.

A confiança está se tornando um dos fatores mais críticos que impulsionam o sucesso das empresas de SaaS. Como ouvimos de Sangram Vajre neste episódio do GTM Innovators, construir confiança se tornará crucial, especialmente porque a retenção de clientes só aumentará em importância. Para operadores de GTM, Sangram sugere que a melhor maneira de construir confiança é por meio de eventos e comunidade para alcançar um crescimento inteligente e eficiente.

Assista ao episódio completo no YouTube e saiba mais sobre Sangram e outros especialistas GTM assinando o podcast GTM Innovators hoje - disponível no Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music e muito mais.