As principais dicas de Kurt Leafstrand para gerenciar e prevenir o vazamento de receita

O jogo mudou. E para melhor.

As equipes de marketing e vendas podem existir separadamente ao mesmo tempo, mas esse não é mais o caso. O alinhamento é uma prioridade para a maioria dos líderes de receita, e as expectativas mudam constantemente à medida que as soluções emergentes trabalham para unificar essas equipes.

O cenário de software B2B continua a evoluir em um ritmo vertiginoso. A inovação está capacitando as organizações a tomar decisões melhores e mais rápidas. E se você não for cuidadoso, acompanhar será quase impossível.

Kurt Leafstrand é vice-presidente sênior de produtos da Clari e tem mais de 20 anos de experiência em tecnologia e desenvolvimento de produtos. Anteriormente, Kurt era líder de produto em antigas empresas adquiridas por empresas como Symantec e IBM. Formado pelo MIT e ex-consultor da McKinsey, ele é apaixonado por criar ótimos produtos desde a adolescência.

Kurt se juntou ao diretor de receita da G2, Mike Weir, para o último episódio do podcast GTM Innovators. Nesta recapitulação do episódio, você aprenderá sobre os pensamentos de Kurt sobre vazamento de receita e o que as equipes GTM podem fazer para maximizar as vendas e a colaboração de marketing.

A ascensão do chefe da Receita Federal

Quando Kurt entrou pela primeira vez na Clari, a empresa tinha uma visão muito diferente do que é hoje. Ele conta como, ao longo do tempo, surgiu uma grande oportunidade em que sua equipe girou e criou algo que poderia capacitar as equipes de vendas.

A Clari continuou a amadurecer e iterar, e a realização de inúmeras entrevistas com clientes foi fundamental para o desenvolvimento da plataforma de receita pela qual eles são conhecidos. Em algum momento, Kurt percebeu que mais do que apenas profissionais de vendas estavam atendendo às entrevistas com clientes.

Kurt observou como os profissionais de marketing estavam se tornando usuários mais comuns depois de adicionar recursos de previsão de receita à sua plataforma. Depois de ouvir algumas dessas perspectivas desses profissionais de marketing, isso fez muito sentido.

“Os profissionais de marketing estão começando a perceber que precisam realmente entender o que está acontecendo no funil para orientar melhor o que estão fazendo no topo”.

Kurt Leafstrand
vice-presidente sênior de produtos, Clari

As expectativas estão mudando e os profissionais de marketing agora são responsáveis ​​por entender seu impacto na receita. Conforme mencionado em episódios anteriores de GTM Innovators, o que Kurt observou é uma indicação da mudança em que as equipes de vendas e marketing estão caminhando para um maior alinhamento.

Apenas alguns anos atrás, as equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente operavam de forma independente umas das outras. Esses grupos estão mais comumente reunidos sob a égide da organização de receita mais ampla. E, como resultado, agora vemos a ascensão do Chief Revenue Officer nas empresas onde esse líder incorpora um melhor alinhamento.

Entendendo o vazamento de receita e por que isso é importante

Um tópico que Kurt e Mike discutem durante o podcast é que as organizações muitas vezes não conseguem aumentar sua receita devido a ineficiências. Sempre que uma organização perde receita devido a variáveis ​​controláveis ​​e aleatórias, contribui para o que executivos e profissionais de vendas chamam de perda de receita.

De acordo com Kurt, o vazamento de receita é um dos maiores problemas escondidos à vista de todos. “É essencialmente a receita que sua empresa deve obter devido ao valor e à necessidade de seu serviço ou produto”, diz Kurt. “Mas, por qualquer motivo, você não está entendendo porque, de alguma forma, está caindo ao longo do caminho.”

3 etapas que as organizações podem adotar para evitar o vazamento de receita

Aos olhos de Kurt, prevenir o vazamento de receita é um conceito crucial a ser lembrado em um nível estratégico, porque muito disso está sob o controle de uma organização.

Prevenir o vazamento de receita é vital porque ajuda as empresas a maximizar seu potencial de receita, otimizar a eficiência operacional e manter a saúde financeira. Abordar o vazamento é fundamental, e Kurt compartilha três práticas recomendadas que as organizações de receita podem implementar para minimizá-lo e garantir o crescimento sustentável.

1. Seja intencional sobre as cadências de receita

Kurt compartilha seus pensamentos sobre cadências e como elas afetam o vazamento de receita. A verdade sobre as cadências de receita é que todas as empresas as possuem, estejam elas gerenciando-as ativamente ou não.

Alguns exemplos dessas cadências incluem:

• Com que frequência acontecem encontros individuais entre representantes e gerentes?
• Como você aborda e pensa sobre chamadas de previsão?
• Qual é o conteúdo dessas chamadas de previsão?
• Com que frequência você avalia a saúde do cliente?

A chave para gerenciar cadências significa ser muito intencional sobre elas. Ter cadências adequadas alinhadas com o ritmo do seu negócio garante que você esteja olhando para tudo o que precisa olhar e conduzindo a responsabilidade em torno disso.

"A receita não é apenas um resultado - é um processo. Você precisa pensar sobre isso, medi-lo, melhorá-lo e colaborar com ele."

Kurt Leafstrand
vice-presidente sênior de produtos, Clari

2. Conceda visibilidade para ter uma responsabilidade mais destacada

Kurt discute como a visibilidade promove maior responsabilidade em toda a organização de receita. A visibilidade é outro conceito familiar que ouvimos dos especialistas em GTM, mas pode ser um ingrediente essencial que as organizações estão perdendo para evitar o vazamento de receita.

Kurt sugere que, uma vez que as cadências de receita estejam em vigor, os líderes de receita devem garantir que forneçam a todos os membros da equipe GTM relevante a visibilidade e os insights necessários. Essa visibilidade é fundamental para auxiliar na tomada de decisões, impulsionar os negócios e criar um senso de responsabilidade mais forte. Ao fornecer acesso às informações às pessoas certas, elas têm mais recursos para avaliar e identificar as fontes de perda de receita.

Além disso, a visibilidade é igualmente significativa para ajudar os membros da equipe GTM a se entenderem. Maior responsabilidade e visibilidade significam que todos, de executivos a colaboradores individuais, estão na mesma página. Mais importante, eles têm o que precisam para agir de acordo com suas descobertas.

3. Encontre as desconexões em sua pilha de tecnologia

Em sua dica final para ajudar a minimizar o vazamento de receita, Kurt fala sobre o fluxo de dados na pilha de tecnologia que pode afetar negativamente as metas de receita.

A pilha de tecnologia de uma organização de receita para outra pode parecer muito diferente. De software popular a soluções alternativas personalizadas criadas em tempo real, sempre há uma oportunidade de examinar como essas diversas soluções se conectam.

Digamos que você tenha um cliente que fala sobre um problema que está tendo. A chamada foi gravada, mas o gerente de contas cometeu um erro simples e esqueceu de acompanhar o cliente para resolvê-lo. Em seguida, volte três meses depois e descubra que o cliente não está renovando. É simples, mas essa pode ter sido uma boa oportunidade para implementar uma ferramenta que utiliza grandes modelos de linguagem para identificar esses problemas e sinalizá-los em sua solução de saúde do cliente.

Em resumo, explore as integrações que podem agregar mais valor e causar um impacto significativo na receita.

Minimizar o vazamento de receita depende de você

A verdade é que as empresas não conseguem eliminar completamente o vazamento de receita. Mas está acontecendo, e organizações de receita de todos os tamanhos devem tomar medidas preventivas para minimizá-lo.

À medida que a responsabilidade aumenta nas equipes de vendas e marketing, o futuro parece brilhante à medida que as empresas progridem para alcançar um maior alinhamento. Ainda há muito trabalho a ser feito, mas a ascensão da organização de receita mais ampla e o papel do CRO são indicadores positivos.

Assista ao episódio completo no YouTube e saiba mais sobre Kurt e outros especialistas em GTM assinando o podcast GTM Innovators hoje - disponível no Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music e muito mais.