Jason Zintak sobre como a IA torna as vendas mais inteligentes e mensuráveis

As equipes de vendas estão sempre ansiosas para descobrir novos dados.

O desafio não está na descoberta de dados, mas na extração de insights significativos. Essa percepção exige uma mudança de paradigma: filtre o ruído com tecnologia.

Quando a concorrência é acirrada e as expectativas dos clientes aumentam, adotar novas tecnologias é vital para se manter à frente e liberar o verdadeiro potencial. Mas fazer uso da tecnologia para oferecer uma experiência de compra personalizada é algo que muitas empresas ainda precisam resolver.

De acordo com Jason Zintak, um dos maiores desafios hoje no B2B go-to-market (GTM) é o uso ineficiente de novas tecnologias, dados e informações. Isso leva a oportunidades perdidas, recursos desperdiçados e má tomada de decisão.

Anteriormente CRO da Responsys e posteriormente CEO da Platfora, Jason Zintak agora é CEO da 6sense, uma plataforma ABM que transforma a experiência de compra e venda B2B por meio de IA, big data e aprendizado de máquina. Ele tem mais de 20 anos de experiência na expansão de organizações de marketing e vendas em empresas de software B2B em estágio de crescimento.

No último episódio de GTM Innovators, o diretor de receita da G2, Mike Weir, sentou-se com Jason para discutir como as equipes de vendas e marketing podem eliminar as suposições e dar sentido aos dados para tornar sua estratégia de GTM mais direcionada e eficiente.

Cantando da mesma partitura

É repetido repetidamente: o alinhamento de vendas e marketing é crucial para melhorar o desempenho dos negócios e aumentar a receita. Jason enfatiza isso falando sobre a importância das equipes de vendas e marketing operando a partir de um manual mútuo – ou, como ele gosta de dizer, “cantando a mesma partitura” – e como os dados estão no centro dessa iniciativa.

As vendas e o marketing acompanham historicamente as métricas de sucesso, onde as vendas se concentram nas taxas de fechamento e o marketing se concentra nos leads qualificados de marketing (MQLs). Em última análise, toda empresa deseja saber se seus esforços de vendas e marketing têm algum impacto real.

De acordo com Jason, é aqui que a tecnologia cria alinhamento preenchendo a lacuna de dados. A integração de tecnologia e dados elimina os silos de vendas e marketing, facilita uma melhor comunicação e fornece às equipes informações sobre o fluxo de trabalho diário umas das outras.

"Podemos finalmente trabalhar com um conjunto de dados e criar um plano coeso com vendas e marketing para buscar as mesmas metas anuais", diz Jason. “Muitas tecnologias disponíveis ajudam as empresas a medir a eficácia de suas ações e compartilhar ideias sobre o que fazer a seguir”.

Ele explica ainda como as equipes GTM podem aproveitar IA, big data e aprendizado de máquina para combinar dados de diferentes fontes e criar o data lake definitivo. A centralização de dados e insights com tecnologia permite que as empresas filtrem componentes irrelevantes, tornando mais fácil para vendas e marketing trabalharem em direção aos mesmos alvos.

Em uma época em que as equipes devem fazer mais com menos, uma abordagem baseada em dados para vendas e marketing B2B pode apontar para contas no mercado, eliminando o custo de oportunidades perdidas.

“A IA não faz o trabalho para você. Apenas torna os esforços humanos mais significativos, produtivos e focados.”

Jason Zintak,
CEO na 6sense

Dos silos ao sucesso sincronizado

Embora haja muitos dados acessíveis hoje, é comum que as equipes GTM os subutilizem. As vendas terão uma longa lista de compradores, mas não necessariamente os mais propensos a comprar. E as equipes de marketing não sabem dizer o que está funcionando e o que não está.

Jason compartilha que o movimento em direção ao alinhamento de vendas e marketing requer colaboração. As equipes GTM precisam identificar seu mercado total endereçável (TAM) e o perfil de cliente ideal (ICP) dentro desse TAM. “Qualquer coisa que possamos medir em torno de nosso TAM está disponível”, diz ele.

Mas os dados geralmente ficam isolados em toda a organização, o que dificulta a colaboração entre vendas e marketing. Além disso, os dados geralmente são formatados com complexidade, dificultando o uso. Esses fatores dificultam que as equipes de vendas e marketing encontrem as informações certas no momento certo.

“Há muitos dados por aí para qualquer ser humano entender sem usar big data, aprendizado de máquina e ciência de dados aplicada.”

Jason Zintak,
CEO na 6sense

Jason lembra como, dez anos atrás, as pessoas se perguntavam se havia uma maneira melhor de entender todas as informações disponíveis. Você pode obter os insights, verificar as análises e aplicar o aprendizado de máquina, mas o que você faz com isso? “Não basta ter o insight; você precisa ser capaz de executar uma tática”, diz Jason.

Hoje, é possível filtrar todos esses dados aproveitando máquinas para ajudar vendedores e profissionais de marketing a fazer um trabalho melhor aplicando seus esforços de forma significativa. A MarTech e a tecnologia de vendas ficaram muito mais empolgantes com diferentes tecnologias alinhando suas forças para alcançar o sucesso.

Jason também mencionou como as integrações inteligentes alteraram a maneira como os fornecedores abordam a concorrência nos negócios. Os fornecedores hoje sabem que uma plataforma não pode oferecer tudo. Mas com uma robusta rede de parceiros, eles podem unir forças para oferecer um “supermercado intenso com sabores integrados” ao público.

“A capacidade de ter uma rede de parceiros, seja no inbound ou no outbound, permite que você saiba de tudo. E uma vez que você sabe, você pode fazer, que é a chave”, acrescenta.

A mudança para o marketing responsável

Uma das mudanças mais notáveis ​​nesta era orientada por dados com maior alinhamento de marketing e vendas é que as empresas estão se tornando mais direcionadas. Eles atendem a pessoas que estão no mercado e prontas para comprar. Tecnologias como aprendizado de máquina permitem o processamento de dados de intenção, estreitando o funil mais rapidamente e levando a uma melhor experiência do cliente.

Jason menciona como cada organização está avaliando sua pilha de tecnologia hoje para ver o que funciona, o que não funciona, o que precisa de consolidação e o que oferece retornos. "Todos nós precisamos ser críticos em relação ao que estamos usando. Os avanços na IA generativa ajudarão a todos nós", ele recomenda.

Com a IA, as empresas podem gerar pipelines de alta qualidade que convertem, ajudando as equipes a priorizar para que nunca percam outra oportunidade de crescimento de receita. Jason acredita que é disso que se trata o marketing responsável. Se sua equipe enviar menos e-mails, as taxas de engajamento e resposta serão maiores ao segmentar pessoas que desejam comprar de você.

Além disso, uma abordagem baseada em tecnologia torna a medição de seus esforços mais tangível ao preencher a lacuna de dados. Pela primeira vez, as equipes de vendas e marketing podem compartilhar o impacto de seus gastos direcionados com a liderança sênior.

“Toda diretoria ou CEO quer saber o verdadeiro ROI de seus gastos com vendas e marketing”, diz Jason. “Mas a resposta tem sido ilusória durante quase toda a minha carreira. Então é aí que vemos a oportunidade no mercado de tecnologia.”

As melhores práticas para implementar soluções tecnológicas

Com compradores mais inteligentes no mercado, as equipes de receita devem operar com mais eficiência. “Os compradores são inteligentes. Dê-lhes crédito,” Jason sugere. “Eles sabem como pesquisar e descobrir as coisas sem entrar em contato com o fornecedor até o último momento.”

Identificar maneiras de reduzir o desperdício e a incerteza em sua estratégia GTM é crucial. Os fornecedores podem usar soluções tecnológicas modernas para explorar o “funil escuro” onde os clientes conduzem suas pesquisas e extraem pontos de engajamento significativos.

Para agregar valor às suas equipes usando essas tecnologias, as empresas devem aplicar insights consistentes e precisos em toda a jornada do comprador e em sua pilha de tecnologia. A chave para a reinvenção é encontrar novas áreas para aplicar a IA e, simultaneamente, aumentar a produtividade e a satisfação no trabalho.

Sintonize o episódio completo no YouTube para ouvir mais de Jason. Aprenda com outros especialistas GTM assinando o podcast GTM Innovators hoje - disponível no Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music e muito mais.