A estrutura de Eli Rubel para descobrir e superar as armadilhas comuns do GTM

É fácil sentir-se otimista ao olhar para aquela lista de leads. Transformar um prospect em cliente é extremamente gratificante.

Infelizmente, nem todo comprador comprará de você. Descobrir como uma venda deu errado é um processo complicado, mas crucial para descobrir as melhorias necessárias.

Muitos fornecedores de software lutam para compreender onde falham. Começa com uma visão compartilhada e com a criação de processos que facilitam a colaboração entre as equipes de vendas e marketing.

Eli Rubel é CEO da Matter Made e consultor de marketing de empresas como Loom, Dropbox e outras. Como especialista em entrada no mercado, Eli e sua equipe consultam marcas de software B2B para elaborar estratégias para superar suas metas de crescimento.

No último episódio de GTM Innovators, o diretor de receita da G2, Mike Weir, conversou com Eli para discutir a estrutura que sua empresa construiu para informar startups e empresas em estágio avançado sobre o que estão fazendo bem em sua estratégia de GTM, onde há lacunas e como empresas em todas as fases de maturidade podem aprender umas com as outras.

A inspiração por trás do benchmarking de eficiência de demanda

Se você já trabalhou em uma agência de marketing ou empresa de consultoria, sabe como é crucial a fase inicial de descoberta ao iniciar um novo contrato. Esta é uma parte essencial da integração de clientes, onde pessoas de fora tentam entender os meandros delicados e sutis do negócio que estão tentando ajudar.

Só há um problema: executivos e líderes têm agendas apertadas. Conseguir tempo em seus calendários é um desafio consistente e pode afetar o tempo que leva até que qualquer trabalho tangível seja concluído.

Eli e sua equipe conheciam muito bem esse desafio. Às vezes, a descoberta pode levar até um mês, o que fez a equipe pensar em como poderia acelerar o processo e ainda gerar insights úteis.

Depois de vasculhar cinco anos de dados ajudando as empresas a escalar seu crescimento, Eli e sua equipe analisaram atentamente as perguntas obrigatórias e as áreas que as equipes de entrada no mercado costumam ignorar. A criação de uma nova estrutura em torno dessas considerações levou ao surgimento do que ele e sua equipe chamam de “referência de eficiência de demanda”.

Como vendas e marketing podem inspirar um ao outro

Um tema comum que ouvimos executivos e outros especialistas em GTM mencionarem no podcast é como um alinhamento mais robusto de vendas e marketing leva a resultados mais notáveis. Como observou um convidado anterior, esse alinhamento agora é o mínimo.

Alcançar maior alinhamento apresenta desafios únicos de uma empresa para outra, e muitas lutam com essa tarefa. Eli acha que isso também é essencial e deu ótimos conselhos sobre como as equipes de marketing e vendas podem trabalhar para um maior alinhamento.

As equipes de vendas precisam confiar no funil

As equipes de marketing colocam muita pesquisa e consideração na criação de funis. De cima para baixo, esses colaboradores aproveitam os dados para criar mensagens e conteúdo projetados para envolver melhor um cliente em potencial em toda a jornada de compra.

“O marketing parece uma caixa preta para os não profissionais de marketing.”

Eli Rubel
CEO, Matter Made

Eles são especialistas no que fazem, o que significa que você pode ter total confiança neles. Quando as equipes de vendas conversam com clientes em potencial sem entender e confiar totalmente no funil, Eli vê isso como uma oportunidade perdida que pode levar ao vazamento de receita. Não trate esses leads como uma chamada fria para clientes em potencial que estão progredindo no funil.

Como as vendas podem tornar o marketing mais criativo e envolvente

Os profissionais de marketing são os melhores no que fazem. Para surpresa de ninguém, os profissionais de vendas também.

Há muito que essas duas equipes podem aprender uma com a outra. Só é preciso intenção e comprometimento para descobrir como criar um fluxo constante de compartilhamento de informações entre eles. Para começar, Eli acha que as equipes de vendas podem ser um recurso extremamente benéfico para os profissionais de marketing.

“Eles estão conversando com clientes potenciais e clientes o dia todo. As melhores ideias de marketing e mudanças na jornada de compra vêm dessas conversas.”

Eli Rubel
CEO, Matter Made

O que as startups podem aprender com empresas em estágio avançado

Eli e sua equipe trabalham com empresas de software B2B que abrangem setores e estágios de maturidade. Ele reservou algum tempo durante o episódio para falar sobre algumas maneiras específicas pelas quais startups e empresas estabelecidas são bem-sucedidas com suas estratégias de GTM e como elas podem aprender umas com as outras.

As startups geralmente enfatizam a obtenção de novas oportunidades e geralmente colocam esforços significativos na estratégia de topo do funil, mensagens e produção de conteúdo. Eli admite que atrair clientes é importante, mas às vezes as startups se concentram demais nesse estágio de compra.

Uma ideia que as startups podem obter de suas contrapartes em estágio avançado é fortalecer seu conteúdo e mensagens do meio ao fundo do funil .

A condução do pipeline pode ser tão desgastante que é bastante comum esquecer todos os clientes em potencial que não estavam prontos para comprar no momento. Eli também vê uma oportunidade para as empresas em estágio inicial que as organizações em estágio avançado fazem muito bem em otimizar suas mensagens para expansão e upselling para serem mais atraentes.

Por que Eli Rubel acha que as empresas precisam investir em mais “superfícies”

As equipes de GTM conhecem as alavancas e canais mais comuns, fundamentais para suas estratégias e execução diária. Em uma parte posterior do podcast, Eli fala sobre as cerca de 80+ áreas ou atividades que essas equipes geralmente ignoram porque as consideram de menor prioridade ou “boas para se ter”.

Ao investir no que Eli chama de “superfícies”, as empresas podem gerar melhorias significativas em suas taxas de conversão simplesmente dando atenção a essas oportunidades menores.

Assista ao episódio completo no YouTube e saiba mais sobre Eli e outros especialistas em GTM assinando o podcast GTM Innovators hoje - disponível no Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music e muito mais.