Tudo o que você precisa saber sobre marketing de crescimento

O que é Marketing de Crescimento?

Growth Marketing engloba todas as técnicas intrínsecas ao marketing na web que combinam métodos de exploração e aquisição de dados herdados do mundo da tecnologia e das vendas.

É a exploração destes dados que permitirá à empresa que implementa uma estratégia de Crescimento melhorar o seu crescimento de forma rápida e sustentável.

O termo Growth marketing nasceu em 2010 sob o impulso de Sean Ellis e na primeira forma de “Growth Hacking” quando ele trabalhava para o Dropbox. A maioria de suas atividades estava desenvolvendo a base de clientes.

Sentindo-se muito preso pelo termo genérico “marketing”, ele decidiu mudar totalmente a marca de seu negócio. O termo Growth Hacker nasceu.

Assim que ele deixou o Dropbox, o Vale do Silício estava em frenesi com sua audácia e como Sean Ellis multiplicou os contratos de seu ex-empregador. Hoje, o Growth Hacking ainda desfruta da mesma aura mística.

Algumas pessoas veem isso como uma receita mágica para desenvolver seus negócios em pouco tempo. Outros o veem como uma atividade legal limítrofe, que consiste em explorar milhares de endereços de e-mail coletados sem acordo.

No artigo a seguir, explicaremos o que realmente é.

Qual é a diferença entre Growth Marketing e Growth Hacking?

Embora haja uma linha tênue entre os dois termos, existem algumas pequenas diferenças entre Growth Hacker e Growth Marketer.

Com o passar dos anos, é simplesmente uma evolução lógica do termo moldado pelos anos e pela especificação do negócio. Na década de 2010, as frases acabaram de nascer e ainda confinadas a um nicho de gurus do marketing. Sua definição permaneceu obscura.

Atualmente, o Growth Hacking se tornou uma das posições indissociáveis ​​de qualquer startup em busca de mais sucesso.

Eles agora preferem chamá-lo de Growth Marketing, um termo mais global.

Se tivéssemos que simplificar um pouco as coisas, podemos notar as seguintes diferenças:

• Um growth hacker defende o crescimento rápido usando truques que podem ser implantados rapidamente. Eles às vezes usam técnicas não convencionais, como o descarte de dados selvagens.
• Um profissional de growth marketing tende a confiar em uma estratégia de longo prazo e escalável , misturando inbound marketing e growth hacking. Eles combinam resultados adquiridos rapidamente com análise avançada de dados. Todas as estratégias são certificadas de acordo com o GDPR.

Para acompanhar growth marketers e growth hackers, as empresas também contratam engenheiros de crescimento .

Eles estão na fronteira de TI e Marketing. Essencialmente, seu trabalho é codificar as solicitações mais avançadas de seus colegas de marketing para evitar passar pelo departamento técnico.

De qualquer forma, esses três nomes se unem sob uma mesma bandeira: Crescimento.

Quais são os desafios do Growth Marketing?

Concretamente, o Growth Marketing contribui para acelerar o crescimento do seu produto ou da sua empresa.

Aqui estão os problemas mais comuns perseguidos pelo Growth:

• Para aumentar consideravelmente o tráfego orgânico do seu site ou de uma página dedicada (landing page).
• Acelere os downloads de seus e-books ou outros recursos importantes para seu processo de geração de leads.
• Aumente o número de subscrições da sua newsletter.
• Desenvolva sua presença em suas redes sociais.
• Envolva seus visitantes em todo o seu funil de conversão e desenvolva sua CTR (ClickThrough Rate)
• Desenvolva parcerias direcionadas para aumentar o reconhecimento da sua marca.

Para o bom andamento de suas tarefas e o alcance de seus objetivos, não é incomum que os profissionais de marketing de crescimento se equipem com uma ou mais ferramentas como o LaGrowthMachine.

De fato, nossa solução pode ser usada por vendedores, gerentes de marketing, growth hackers ou até headhunters!

LaGrowthMachine permite que você:

• Gerencie seus leads
• Automatize sua prospecção multicanal
• Esteja sincronizado com seu sistema CRM (Customer Relationship Management) para ganhar escalabilidade e visibilidade em todo o funil

Como você deve ter notado, o Growth Marketing está longe de se limitar a meros mecanismos de aquisição.

Para implementar uma estratégia eficaz de growth marketing, é necessário combinar várias ações. Nós os detalhamos a seguir.

Como fazer Marketing de Crescimento?

Sejamos claros desde o início: o Growth Marketing é absolutamente inútil se você não souber como otimizá-lo de antemão.

Aumentar a audiência do seu site sem ter conteúdo de qualidade ou um bom funil de conversão para retê-los é como uma espada esfaqueando a água.

De fato, o negócio de Crescimento requer uma metodologia precisa, métodos de empréstimo e ferramentas do mundo da prospecção de vendas e TI.

Para implementar uma estratégia eficaz, é, portanto, essencial contar com uma estrutura comprovada.

Este é precisamente o caso da LaGrowthMachine: implementamos vários frameworks que provaram ser eficazes. Esses métodos nos permitem gerar 3,5 vezes mais leads do que se você deixasse seus vendedores fazerem isso manualmente... sem mencionar a quantidade significativa de tempo economizado.

Aqui está um dos nossos frameworks mais populares:

Com esse tipo de sequência, você pode direcionar seu lead tanto no LinkedIn quanto no Email pré-agendando o copywriting, todo o conteúdo de acompanhamento, visitas ao perfil, etc. resultado personalizado graças ao nosso sistema de variáveis.

Além disso, lembre-se de que, sem primeiro modelar a experiência e o comportamento de seus clientes e leads em sua plataforma, é provável que você se depare com uma parede de tijolos .

A maneira mais fácil (e mais comum) é contar com o método AARRR (Aquisição, Ativação, Retenção, Referências, Receita).

Aquisição

É imperativo identificar todos os pontos de entrada e canais que lhe permitirão ganhar notoriedade, tráfego, downloads ou vendas diretas.

Alguns desses canais incluem:

• redes sociais (LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter…)
• aquisição de tráfego orgânico (marketing de conteúdo e SEO)
• relações com a imprensa
• prospecção de e-mail
• anúncios gráficos
• principais sites de referência (fórum, comparador, etc…)
• Aquisição de mecanismo de pesquisa (SEA)

Você também pode envolver seus visitantes em todo o seu funil de conversão e desenvolver sua taxa de cliques ou aumentar as chamadas recebidas se tiver um número de telefone exibido em seu site (se não, você deve definitivamente pensar em ter um, confira Quicktalk)

Além de identificar as fontes necessárias para implantar sua atividade, você também precisa configurar alguns indicadores-chave de desempenho (os famosos KPIs):

• Custo de aquisição por canal: Este é o valor que você gastará para realizar uma ação específica (uma compra, uma visita ao seu site, uma visualização de vídeo, um e-book ou um download de aplicativo…). Não se esqueça de incluir o tempo gasto por suas equipes (em criação, redação e desenvolvimento) e custos técnicos.
• Taxa de conversão: Como a estatística mais importante, conhecê-la e rastreá-la é a chave para o seu sucesso. Quanto menor, menos adaptada é a sua estratégia de geração de leads.

Depois de definir seus canais e gastos dedicados, é hora de passar para a segunda fase: ativação.

Ativação

Este é o momento de mostrar o trabalho feito para vender seu produto. Esta fase deve levar à ação de sua perspectiva.

Em termos concretos, esta é a fase em que seu lead foi ativado (respondeu a uma das etapas da sua campanha LaGrowthMachine, por exemplo). Cabe agora ao vendedor fisgar o lead!

Se você colocou todos os esforços necessários em marketing de conteúdo, experiência do usuário e desenvolvimento web, está tudo pronto.

Dica rápida

Seu cliente em potencial achará mais fácil clicar em sua frase de chamariz e converter. De acordo com um estudo da Zendesk, 75% dos clientes dizem que estão dispostos a gastar mais no mesmo produto se uma empresa oferecer uma experiência de qualidade.

Quanto mais feliz um cliente estiver, maior a probabilidade de ele confiar em você e continuar voltando ao seu site ou produto. Isso se chama retenção.

Retenção

Um bom prospect é aquele que permanece no seu site por muito tempo e volta com frequência.

Para renovar constantemente seu interesse, os profissionais de growth marketing devem encontrar a melhor maneira de estimular sua curiosidade. Existem várias possibilidades, incluindo:

• Promoções ou conteúdos exclusivos.
• Novas características.
• Atualizações do site.
• Um sistema de fidelidade.

A fidelidade é uma das chaves para o sucesso do seu negócio. Um novo cliente sempre lhe custará mais do que um já adquirido!

Para fazer isso, certifique-se de acompanhar seus clientes com sua ferramenta de CRM – que você pode conectar facilmente ao LaGrowthMachine.

Nossa ferramenta oferece integrações nativas com diversos CRMs e integrações flexíveis via Zapier.

Se você seguiu essas primeiras dicas, parabéns! Você conseguiu manter a atenção de seus clientes e reter alguns deles. Agora é hora de alavancar seu poder de referência.

A recomendação

Muitas agências de crescimento ou marketing na web provavelmente já tentaram convencê-lo a obter embaixadores da marca. Eles estão certos.

Tenha cuidado, porém, não estamos falando de uma celebridade ou um influenciador que recebe muito dinheiro. Muitas vezes, seu melhor embaixador é um de seus clientes.

Quanto mais um cliente falar sobre você, mais credibilidade sua empresa ou seu produto ganhará. Para desenvolvê-lo, existem algumas soluções básicas:

• Ofertas de patrocínio : Quem nunca abriu uma conta bancária apenas para beneficiar dos X€ oferecidos pela sua ativação?
• Competições : Convide 3 amigos e multiplique suas chances de ganhar por 945 (embora isso raramente seja verificável).
• Avaliações de usuários (Google, Trustpilot…): Hoje em dia, na maioria das vezes, escolhemos um restaurante ou atividade com base em suas avaliações, e não em seu menu ou conteúdo.
• Redes sociais : o conteúdo gerado pelo usuário é uma fonte de visibilidade gratuita e valiosa.

Para medir o sucesso do seu negócio, você pode contar com seu potencial de viralidade , também chamado de K-factor . Quanto maior o seu coeficiente, mais lucrativo será o seu produto.

receita

Quando falamos de renda, não estamos necessariamente falando de dinheiro (bem, na maioria das vezes falamos, posso garantir).

A receita expressa todos os indicadores que você usará para avaliar o desempenho de sua campanha. Pode ser o volume de negócios, obviamente, mas também o crescimento de uma conta de mídia social, o número de assinaturas de um boletim informativo, o número de downloads de aplicativos etc.

Para aumentar exponencialmente seus resultados, é essencial:

• Reduza seus custos de aquisição .
• Melhore o valor da vida útil do cliente (CLV): quanto mais tempo um cliente permanecer em seu site, mais negócios você gerará facilmente. Em média, reter um cliente existente custa de 6 a 7 vezes menos do que adquirir um novo.
• Otimize seus preços: Surpreendentemente, aumentar o custo de seus produtos às vezes pode trazer mais clientes. Até porque terá conseguido justificar o seu valor acrescentado face à concorrência. Cabe a você encontrar o equilíbrio certo em seu modelo de negócios, entre grátis, freemium ou premium.

Com o método AARRR, nada impede você de ser um growth hacker de sucesso. Exceto talvez a falta de inspiração.

Alguns exemplos de estratégias de marketing de crescimento

Como mencionado, o marketing de crescimento não é novo. Algumas empresas, hoje indiscutíveis, até se destacaram na área. Se eles conseguiram executar tão rapidamente, é graças à sua capacidade de encontrar hacks extremamente simples que ninguém havia pensado.

Essa é a beleza do marketing de crescimento: encontrar a ideia antes de qualquer outra pessoa.

Spotify

Este é um dos meus hacks favoritos, pois é muito focado na experiência do usuário. Todos os anos, na época do Natal, o Spotify oferece a seus usuários a possibilidade de navegar em sua retrospectiva de música.

Tornou-se um item básico para os audiófilos de todo o mundo que migram para o Instagram para compartilhar seu resumo musical do ano.

Ao extrair com precisão os dados do usuário (número de minutos gastos no aplicativo, artista favorito, % de ouvir um artista etc.), o Spotify conseguiu enriquecer significativamente a experiência do usuário.

O efeito é inegável. Em 2020, o número de downloads do aplicativo saltou 20% em dezembro.

A estratégia baseada em dados da gigante sueca também levou a excelentes campanhas internacionais de pôsteres como esta.

Dropbox

Claro, a empresa onde o inventor do Growth Hacking trabalhou tinha que fazer parte do nosso artigo.

O Dropbox confiou na gamificação adicionando um aspecto lúdico ao seu mecanismo de referência. Para cada ação realizada, o usuário desbloqueou uma capacidade de armazenamento gratuita adicional.

Airbnb

Em vez de se envolver em uma guerra sem limites com seu principal concorrente no mercado americano, o Craigslist, eles decidiram tirar vantagem disso.

Com um botão de um clique, os usuários tiveram a oportunidade de listar suas acomodações no Airbnb e no Craigslist. Ao mesmo tempo, suas equipes entraram em contato com as principais acomodações do Craigslist para oferecer uma listagem em sua plataforma.

Bonus hack : Para aumentar a credibilidade e atratividade das acomodações propostas, a plataforma de reservas simplesmente enviou fotógrafos profissionais para as casas de alguns de seus clientes.

Twitter

Originalmente, o Twitter não era a história de sucesso que todos conhecemos hoje. Quando a atratividade da plataforma era importante, sua taxa de retenção era quase nula.

Isso se deveu ao fato de que o feed de notícias dos usuários estava quase vazio. Ninguém queria ficar em um aplicativo que não oferecia conteúdo ou interação. Assim, as equipes de crescimento pensaram em uma solução radical, mas eficaz: incentivar seus usuários a seguir várias contas e interesses assim que se inscreverem.

Como você pode ver, os métodos de growth marketing são infinitos, desde que você encontre a faísca que incendiará o mundo.

No entanto, algumas técnicas bem estabelecidas continuam a se provar. Seja prospectando no LinkedIn, por e-mail ou pelo Twitter, você ainda pode se destacar da concorrência, desde que faça certo.

LGM: A ferramenta perfeita para automatizar seu processo de Crescimento

Depois de identificar seus clientes em potencial e descobrir como configurar sua estrutura AARRR, basta iniciar a máquina.

Fazê-lo às cegas é uma operação muito perigosa que lhe custará mais tempo e dinheiro do que equipar-se com as ferramentas certas.

LaGrowthMachine é uma plataforma que permite otimizar melhor sua estratégia de geração de leads .

Depois de coletar dados suficientes, você pode criar suas campanhas multicanal e automatizadas e analisar seus resultados.

Agende seus cenários de prospecção, aumente sua taxa de resposta e deixe a máquina funcionar enquanto você se concentra no que importa: fechar negócios.

Os resultados são claros. Usando LaGrowthMachine:

• Você multiplicará a taxa de resposta de seus clientes em potencial em 3,5 vezes em comparação com uma estratégia de divulgação clássica
• Você economizará 40% do seu tempo , geralmente gasto em tarefas repetitivas

É simples assim! Uma empresa que não automatiza suas tarefas de prospecção é uma empresa que não se dá os meios para ter sucesso.