Growth Hacking e otimização da taxa de conversão: aproveite o poder do CRO para expandir seus negócios

Resumo – O growth hacking se tornou uma ferramenta essencial para empresas que buscam ganhar força e escalar rapidamente. E embora existam várias técnicas diferentes de growth hacking por aí, uma que muitas vezes é negligenciada é o papel da otimização da taxa de conversão como um aspecto crucial do processo de growth hacking. Se você não está fazendo CRO, está perdendo uma poderosa estratégia de growth hacking.

Autor: Jeff Loquist

15 minutos de leitura

Neste artigo, vamos discutir o que é growth hacking. Também abordaremos como a otimização da taxa de conversão reforça seu processo de growth hacking. Cobriremos:

1. O que é Growth Hacking no Marketing Digital?

2. Como é o Growth Hacking na Prática?

3. Growth Hacking e Otimização da Taxa de Conversão

4. Corte de crescimento e otimize seu caminho para o sucesso

Já ouviu falar em growth hacking?

Se você está no setor de SaaS, provavelmente tem. Mas você já tentou fazer isso para sua empresa?

Mesmo que você não esteja no ramo de software, seria difícil ignorar o apelo e a promessa do growth hacking.

Pense em histórias de sucesso como Dropbox, Airbnb, LinkedIn e uma série de outras empresas que aparentemente cresceram da noite para o dia e se tornaram empresas de bilhões de dólares. É fácil ver por que o growth hacking disparou em popularidade.

O growth hacking se tornou uma ferramenta essencial para empresas que buscam ganhar força e escalar rapidamente. Mas, embora existam várias técnicas diferentes de growth hacking por aí, uma que muitas vezes é negligenciada é o papel da otimização da taxa de conversão como um aspecto crucial do processo de growth hacking.

O que é Growth Hacking no Marketing Digital?

​Growth hacking é um termo abrangente para estratégias e táticas que são implementadas para expandir um negócio. Geralmente está associado a startups em estágio inicial que precisam de taxas de crescimento exponencial o mais rápido possível, com recursos muito limitados.

Sean Ellis, fundador e CEO da GrowthHackers, cunhou o termo “growth hacking” em 2010. Isso foi depois que ele o usou com sucesso para expandir empresas como Dropbox, LogMeIn e Qualaroo. O growth hacking cresceu em popularidade como uma estratégia eficaz para startups. Não muito tempo depois, até mesmo empresas estabelecidas adotaram estratégias de growth hacking para acelerar seu crescimento.

O princípio central por trás do growth hacking é falhar rapidamente. Ou seja, teste uma ideia de marketing rapidamente para coletar dados e determinar sua eficácia. Com o growth hacking, você se concentra em testar diferentes métodos em relação a indicadores-chave de desempenho específicos para impulsionar o crescimento em cada estágio da jornada do cliente.

Você pode implementar growth hacks para aquisição rápida de usuários, para aumentar a ativação, melhorar a retenção, etc. Abaixo está um exemplo das métricas que os growth hackers rastreiam em cada estágio do funil:

Como é o growth hacking na prática?

A prática do growth hacking é tão ampla que pode ser um desafio fornecer uma imagem precisa. Como você hackeia o crescimento e seus resultados variam de empresa para empresa e até de produto para produto.

No entanto, uma estratégia abrangente para growth hacking é o uso de dados para identificar tendências e oportunidades. Um growth hacker emprega experimentação rápida em diferentes canais para identificar as formas mais eficazes de aumentar a base de usuários de uma empresa. Isso significa testar diferentes métodos de aquisição e engajamento de usuários.

Portanto, o growth hacking pode envolver atividades de marketing tradicional e digital. Isso inclui marketing viral, boca a boca, marketing por e-mail, marketing de mídia social, otimização de mecanismos de pesquisa e publicidade paga por clique.

Crescimento rápido, custo mínimo

O que é importante para o growth hacker é descobrir qual dessas táticas pode proporcionar crescimento rápido com custo mínimo. Também é fundamental que o growth hack possa ser ampliado com base nos resultados. Este artigo do Foundr mostra como as empresas invadiram o crescimento por meio de táticas que vão desde convites de rede, compartilhamento social, integrações de API, incentivo aos usuários e boca a boca orgânico.

Mas não se limita a estes. Até mesmo obter feedback do cliente pode ser um hack de crescimento quando prontamente atuado. Em um artigo, Neil Patel compartilha como eles lançaram a ferramenta de mapeamento de calor Crazy Egg cedo (somente após um mês de desenvolvimento!) Em seguida, eles lançaram versões atualizadas do software mensalmente com base no feedback coletado. Essas atualizações públicas ajudaram a gerar entusiasmo pelo Crazy Egg. Isso os ajudou a construir uma lista de espera de 10.000 clientes que aguardavam o lançamento do software. No final, a Crazy Egg adquiriu esses clientes a custo zero.

Outra técnica de growth hack é oferecer uma versão freemium do produto. O modelo freemium incentiva a adoção mais rápida. Foi assim que o serviço de streaming de música Spotify aumentou sua base de usuários para 30 milhões de usuários ativos apenas 5 anos após seu lançamento em 2008. Hoje, a empresa é líder de mercado com 182 milhões de assinantes premium em todo o mundo, superando rivais como a Apple Music.

Ao contrário do Apple Music, o Spotify permite que os usuários ouçam música gratuitamente, desde que não se importem em ouvir anúncios. Tornar-se freemium permitiu que a empresa ganhasse usuários rapidamente. Ele também forneceu uma fonte de receita adicional de publicidade.

Então você vê, as empresas têm experiências variadas quando se trata de growth hacking. Mas é improvável que você tenha o mesmo sucesso simplesmente copiando suas técnicas. Você tem que seguir o caminho de testes rápidos e experimentação. Ao fazer isso, você pode descobrir o que funciona melhor para seu produto e clientes-alvo.

Growth Hacking e Otimização da Taxa de Conversão

Então, como a otimização da taxa de conversão se encaixa na estrutura do growth hacking?

A otimização da taxa de conversão (CRO) é uma estratégia de marketing digital focada em melhorar a experiência do usuário para melhorar as conversões.

De acordo com o empresário e autor Sean Ellis, considerado o fundador do movimento mundial Growth Hacking, “a otimização da taxa de conversão é importante para impulsionar o crescimento”. Então, se você está tentando hackear o crescimento do seu negócio, você também deve fazer CRO.

As empresas com potencial de crescimento real precisam de otimização da taxa de conversão para aumentar o desejo por seus produtos, remover atritos , criar tração e melhorar o ROI .

Usando o CRO para aumentar o desejo

Você sabe o que é comum em histórias bem-sucedidas de growth hacking?

Todos eles têm produtos que os clientes já desejam ou precisam.

O AirBnb, por exemplo, atraiu pessoas que não queriam ficar em hotéis caros. Profissionais e empresas adoraram o fato de o LinkedIn permitir que sejam descobertos facilmente por outros profissionais e empresas.

O growth hacking capitaliza o desejo existente pelo produto e o torna viral. A viralidade pode ser alcançada de várias maneiras. Você pode usar diferentes estratégias: mídia social, WoM, ppc, etc. O objetivo final é direcionar o tráfego de volta para o site ou página de destino.

A otimização da taxa de conversão desempenha um papel importante na aquisição de tráfego. Mesmo neste estágio, você precisa garantir que suas mensagens e campanhas sejam altamente eficazes para comunicar a conveniência de seu produto. Isso começa com a compreensão da intenção do cliente, criando seu ponto de venda exclusivo (USP) e transmitindo-o ao público certo.

É aí que entra o CRO: ele permite que você crie campanhas altamente personalizadas e direcionadas, projetadas especificamente para converter seu público-alvo. Com campanhas e mensagens otimizadas, você pode direcionar o desejo e levar os clientes a um evento de conversão.

Isso significa que você desperdiça menos tempo e recursos em campanhas que não produzem resultados.

Otimizando para remover o atrito

Mesmo o cliente mais interessado se recusará a fazer uma ação de conversão se você tornar isso difícil o suficiente para eles.

Esses obstáculos para a conversão são conhecidos na linguagem da otimização como atrito.

O que causa atrito online?

Uma maneira fácil de entender o comportamento online é através do modelo comportamental do autor e psicólogo Dr. BJ Fogg, do Tiny Habits. De acordo com esse modelo, o comportamento acontece quando três elementos convergem: motivação, habilidade e um gatilho.

Portanto, para aumentar a probabilidade de seus visitantes on-line passarem pela ação de conversão, você precisa:

1) Motive-os

2) Avise-os com um gatilho quente

3) Convença-os de que a tarefa é fácil o suficiente

Se um desses elementos estiver faltando, você cria atrito.

Um visitante pode não se importar em encontrar um pouco de atrito se tiver desejo suficiente ou um alto nível de motivação. Imagine alguém que queira se inscrever para uma avaliação gratuita do seu produto. Quando eles acessam seu formulário, eles veem que há muitos campos de formulário. Mas eles realmente precisam do seu produto. Então, eles estão dispostos a suportar a incômoda tarefa de preencher o formulário.

Agora, imagine que outro visitante apareça. Este visitante quer testar seu produto, mas não tem os mesmos níveis de motivação ou necessidade. Você já sabe o que acontece a seguir: eles provavelmente vão socorrer.

A coisa é, nossos cérebros são preguiçosos. A maioria das pessoas não quer ter que fazer mais do que precisa. Apenas uma pequena porcentagem de seus visitantes mais motivados converterá se você estiver fazendo seu público-alvo pular pelos aros em sua página de destino. Todo o seu trabalho duro com growth hacking será desperdiçado.

A otimização da taxa de conversão visa remover o máximo de atrito no site ou na página de destino, alinhando-se à intenção do visitante e melhorando a experiência do usuário. Ao otimizar suas páginas de destino, você facilita a conversão para visitantes online. Você aumenta a capacidade dos visitantes on-line de prosseguir com a ação de conversão, garantindo que seja uma tarefa bastante simples de fazer.

CRO ganha tração de construção

Depois que o atrito for removido e as conversões começarem a melhorar, você poderá mudar para sustentar as primeiras vitórias e escalá-las.

O que é ótimo na otimização da taxa de conversão é que ela é um processo estruturado e repetível. Agora que você identificou suas estratégias e canais de growth hacking mais eficazes, você pode começar a ganhar impulso. Por exemplo, se você descobriu que a melhor estratégia de aquisição para o seu produto é por meio de anúncios no Facebook, você pode concentrar seus recursos em aumentar seu tráfego usando campanhas sociais otimizadas.

Como você otimizou tudo para conversões, também está reduzindo os custos com eficiência. Observe que a qualidade do anúncio, a relevância e a experiência pós-clique afetam diretamente não apenas o desempenho de seus anúncios do Facebook ou Google, mas também o custo por aquisição.

Assim, com o CRO, você se torna mais eficiente em criar desejo e converter esse desejo em um usuário real. E a coisa boa sobre o desejo de bola de neve para o seu produto é que também aumenta ainda mais a atratividade do seu produto. Em breve, parecerá que seu produto está se comercializando. Isso torna mais fácil para você atrair investidores e capital adicional.

CRO leva a um melhor ROI

Quando seu site e suas páginas de destino já estiverem otimizados, você descobrirá que o CRO tem o benefício de combinar efeitos positivos no seu retorno do investimento (ROI). Ou seja, agora você só precisa de melhorias granulares em seu site para fazer a diferença em suas taxas de conversão. No longo prazo, isso tem impactos significativos no resultado final.

Digamos que você esteja desenvolvendo uma empresa de software e começou a otimizar seu site e campanhas de marketing. Antes da otimização, seu site converteu 2% do seu tráfego, então você obteve 20 conversores a cada 1.000 visitantes. Se o seu cliente pagou US$ 19 pelo seu software e você gastou US$ 180 na aquisição de tráfego, então você receberá 2 dólares de volta por cada dólar gasto.

Depois de otimizar seu site e páginas de destino, você imediatamente dobrou sua taxa de conversão, então agora está em 4%. Agora você está obtendo o dobro de clientes pelo mesmo gasto em dólar e também triplicou sua receita.

Este é um exemplo hipotético, mas não é exagero. Em sua experiência com o LogMeIn, Sean Ellis observa que melhorar sua taxa de conversão em dez vezes aumenta seu crescimento cem vezes.

E com um bom ROI, você ganha confiança para investir mais em seus canais mais eficazes. Você sabe que poderá recuperar o dobro, o triplo ou até o quádruplo de seus gastos iniciais.

Growth Hack e otimize seu caminho para o sucesso

Quando usados ​​juntos, o CRO e o growth hacking tornarão seu negócio imparável. Por meio do growth hacking, você poderá identificar novas oportunidades para aumentar o tráfego e as conversões.

Enquanto isso, o CRO ajudará você a criar tração e impulso para suas estratégias de crescimento e permitirá que você escale rapidamente seus negócios.

Uma ressalva, porém, é que tanto o growth hacking quanto o CRO não funcionarão em um produto que realmente não atenda a uma necessidade real de seus clientes-alvo.

Toda a otimização do mundo não será capaz de ajudar um produto com um ajuste de mercado ruim. Sim, você pode ser capaz de fingir desejo por um tempo. Mas não vai durar e você vai ganhar a ira de clientes frustrados.

Mas quando você tem o produto certo, é apenas uma questão de tempo antes de colher os frutos de todos os seus esforços de growth hacking e otimização.