Perspectivas fantasmas você? Tubulação seca? Ciclo de vendas demorando mais? Nunca tema-este é realmente um ótimo momento para você!

Ao longo dos últimos anos, vários fatores ambientais e externos afetaram o pipeline de vendas. As empresas estão vendo ciclos de vendas prolongados, com os consumidores gastando mais tempo explorando e avaliando sua jornada de compra. Entre uma pandemia global, inflação, recessões e muito mais, faz sentido que as pessoas parem para reavaliar como gastam seu dinheiro suado. Mas também podemos ver como essa tendência pode fazer com que as empresas atinjam esse grande “pânico” vermelho. botão.

Se você está percebendo que seu pipeline parece diminuir mês a mês, você não está sozinho. De fato, 50% das empresas viram uma queda na receita existente e potencial. A geração de leads mais baixa não significa que seus esforços não estão funcionando e definitivamente não significa que você deva reduzir seu orçamento de marketing.

Significa exatamente o contrário. De acordo com a segunda pesquisa anual de marketing B2B da Appetite Creative Solutions, uma empresa de tecnologia criativa, o marketing B2B é considerado um importante impulsionador de novos negócios que ajuda a gerar sucesso em vendas e comércio eletrônico e cria uma forte identidade de marca. À medida que seus concorrentes recuam para economizar dinheiro em marketing, agindo com medo de uma recessão iminente, você tem a oportunidade perfeita de aumentar sua participação no mercado e se tornar a marca de referência em seu setor.

Além disso, 46% dos profissionais de vendas dizem que a maior parte de seu tempo é gasto na prospecção de leads, e os clientes em potencial agora precisam de 27 pontos de contato antes de fazer uma compra, contra 17 em 2019. As marcas com mais visibilidade podem criar pontos de contato mais rapidamente, fechando vendas e possuindo a maior fatia do mercado.

Ainda não vendeu? Não procure mais do que sinceramente, Zen Media.

Fomos fundados em 2008, durante o auge de uma das piores crises econômicas da história dos EUA. Ao contrário de outras empresas que fecharam ou reduziram seus esforços e objetivos, a Zen estava apenas começando. Crescemos 400% nesse primeiro ano.

Então, qual é o segredo para crescer com confiança na incerteza econômica? Dobrar o que você sabe que funciona: construir confiança, conhecer seus consumidores onde eles estão e se sentir confortável jogando o jogo longo quando se trata de conversões de clientes.

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Continue construindo confiança

Estabelecemos que a insegurança econômica torna os compradores mais cautelosos - daí o aumento dos pontos de contato necessários. Mas qual é exatamente o benefício de todos esses pontos de contato? A capacidade de construir confiança. Na verdade, um estudo descobriu que 88% dos compradores B2B dizem que priorizam a confiabilidade e só compram de um vendedor em quem confiam. As empresas podem construir confiança tornando-se mais visíveis para seus consumidores. Aumentar a visibilidade criando e mantendo uma identidade de marca forte em vários canais naturalmente aumentará a credibilidade de sua empresa, criando autoridade em seu setor. E quando os compradores acreditam que você é uma autoridade, eles gastam seu dinheiro com você.

O marketing forte ajuda as empresas a construir confiança e estabelecer conexões com seu público. Quando você mostra aos consumidores em potencial seus produtos e serviços, o impacto que eles causam e a experiência que os clientes existentes têm com você, você cria confiança. Além disso, posicionar executivos em sua empresa como líderes de pensamento em seu setor ou fazer parceria com influenciadores respeitados para promover sua marca cria credibilidade aos olhos de seus consumidores.

Outra maneira de as empresas B2B criarem confiança com os consumidores é insistir em dados melhores e mais seguros. Isso pode significar atualizar o CRM ou outras ferramentas de gerenciamento de dados para aumentar a segurança, ser mais cuidadoso sobre quais dados sua empresa coleta e ter transparência sobre onde esses dados são usados ​​ou até mesmo criar conteúdo que realmente importa para seu consumidor.

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Invista em Digitais

Com os consumidores B2B fazendo mais pesquisas do que nunca antes da conversão, as empresas precisam estar preparadas com informações valiosas e de fácil acesso. De acordo com a TrustRadius, o comprador médio de tecnologia consulta 6,9 fontes de informação antes de fazer uma compra – as três principais fontes são demonstrações de produtos, sites de fornecedores e avaliações de usuários. E quando se trata de confiabilidade? Os compradores B2B encontram demonstrações de produtos, avaliações de usuários e avaliações gratuitas como as mais confiáveis.

Qual é a linha comum entre esses recursos? Você adivinhou - eles são todos digitais. Com a pandemia mudando para sempre o escopo do trabalho presencial, a experiência online é primordial. A capacidade de fornecer aos clientes conteúdo virtual facilmente compreensível é o que impulsionará as vendas. Isso pode ser feito por meio de orientações sobre produtos digitais, ferramentas de bate-papo ao vivo e conteúdo B2B envolvente que mantém o cliente pensando em seu produto mesmo depois de fechar o navegador.

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Fique confortável no escuro

Ainda se sentindo sobrecarregado por esses 27 pontos de contato? Lembre-se de que muitos desses pontos de contato acontecem onde você não pode vê-los: no escuro – escuro social, isso é. Em resumo, o dark social é onde as conversas privadas são realizadas – Facebook Messenger, conversas no Slack e e-mail são exemplos. Pode ser estressante investir em marketing e não ver a agulha se mover imediatamente, mas tenha certeza de que o dark social provavelmente está fazendo algum trabalho pesado sem o seu conhecimento. Um comprador B2B interessado em seu serviço pode enviar uma mensagem direta a um amigo do setor que o utilizou. Essa conversa pode ser um trampolim para uma discussão em um canal do Slack para toda a equipe. E essa conversa no canal do Slack pode se tornar uma apresentação para um executivo da empresa considerar os gastos. Mas seus dados não mostrarão tudo isso. Seus dados estão no escuro — e tudo bem. Se você está fazendo o trabalho de marketing, construindo confiança e investindo em canais digitais, pode ter certeza de que em algum lugar no dark social, as pessoas estão falando sobre seus produtos ou serviços e tomando decisões nos bastidores.

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As mudanças no comportamento do consumidor, especialmente o prolongamento dos ciclos de vendas, podem assustar as empresas e interromper os esforços de marketing. Mas tudo o que vai fazer é interromper as vendas também. Lembre-se que você está nele para o longo prazo. Como um investidor tirando seu dinheiro do mercado de ações ao menor sinal de queda, retirar dólares de marketing do seu orçamento só garantirá perdas para sua empresa, em vez de evitá-las.

Com nossa equipe de especialistas em marketing e relações públicas, a Zen Media entende as frustrações, preocupações e desafios que as empresas enfrentam durante as crises econômicas. Precisa de ajuda para tornar sua marca pioneira? Alcançar.