7 dicas para turbinar seu site de comércio eletrônico B2B

(Este é um post convidado de nossos amigos da 121eCommerce , um experiente parceiro profissional Magento e agência de desenvolvimento web especializada em comércio eletrônico B2B e B2C.)

Todos nós temos que crescer algum dia.

Para alguns de nós isso acontece gradualmente - ficamos um pouco mais altos, um pouco mais fortes a cada dia.

E para alguns de nós isso acontece durante a noite - você acorda uma manhã apenas para descobrir que não cabe mais em suas roupas.

Não é tão diferente para empresas de comércio eletrônico B2B.

De acordo com a Amazon, o comércio eletrônico B2B valeu US$ 829 bilhões em 2016 – e até 2023, estima-se que cresça para um tamanho de mercado de US$ 1,8 trilhão.

Em outras palavras, é hora de crescer.

Então, como você pode garantir que seu site de comércio eletrônico esteja pronto para esse surto e garantir que seja fácil para os compradores B2B usarem seus serviços? Neste guia, reunimos algumas dicas que você pode usar para melhorar seu site e sua experiência de compra.

Saiba mais abaixo.

1. Otimize sua experiência de compra omnicanal e móvel

Em primeiro lugar, você deseja otimizar a experiência de comércio eletrônico omnicanal do seu site. Isso significa fornecer uma experiência unificada em todos os pontos de contato de compras – incluindo smartphone, tablet, laptop ou computador desktop.

Mais compras do que nunca são feitas a partir de plataformas móveis, e isso não se limita apenas às compras B2C (Business-to-Consumer). Os usuários B2B também estão se tornando mais propensos a comprar em plataformas móveis, principalmente porque se tornou padrão para software corporativo e aplicativos de produtividade para dar suporte a tablets e telefones.

94% dos funcionários têm um smartphone e 91% dos funcionários corporativos estão usando “pelo menos um” aplicativo móvel corporativo, com 21% usando aplicativos móveis “dedicados, específicos do departamento”. Além disso, 57% dos compradores móveis dizem que não recomendam empresas que tenham uma plataforma móvel “mal desenvolvida”.

Claramente, é essencial que seu site ofereça uma experiência de compra perfeita e otimizada para B2B. Você deve colocar todas as informações relevantes sobre produtos, ferramentas de pedidos, sistemas de pagamento móvel e sistemas de bate-papo/comunicação ao alcance de seus clientes.

Esteja você usando Magento, Shopify ou até mesmo uma plataforma de comércio eletrônico personalizada, você precisa realizar testes de usuário e garantir que está oferecendo uma experiência de compra omnicanal e móvel verdadeiramente excelente.

2. Implemente ferramentas de compras focadas em B2B em seu site para agilizar os pedidos

As necessidades dos compradores de negócios são diferentes daquelas dos consumidores comuns. Um consumidor final (B2C) pode comprar uma única caixa de luvas de látex de uma loja de autopeças, enquanto uma concessionária (B2B) pode querer comprar 500 caixas de luvas, juntamente com um carregamento a granel de óleo de diferentes graus, dezenas de pares de luvas óculos de segurança, fluido de freio… e outros produtos semelhantes em um único pedido.

Por esse motivo, é muito importante implementar recursos que permitam que os clientes B2B façam pedidos em massa rapidamente em seu site. O Magento, por exemplo, permite que os clientes comprem itens entrando diretamente no SKU, ou mesmo importando uma lista de SKUs que podem ser traduzidas em um pedido de compra.

Outra alternativa seria habilitar pedidos em massa diretamente de sua interface de usuário de compras padrão. Por exemplo, você pode usar uma extensão como Rapid List Ordering em seu site Magento. Essa ferramenta permite pedidos com um clique e navegação simplificada de produtos para clientes de comércio eletrônico. Reduz o tempo gasto na encomenda de itens individuais e simplifica a encomenda e a reordenação de itens comprados com frequência.

Ao habilitar esses tipos de ferramentas em sua plataforma de comércio eletrônico, você pode tornar mais fácil para os clientes B2B obter os itens de que precisam, minimizando o atrito e maximizando as taxas de conversão.

3. Fornecer termos e faturamento do Net 30 quando os clientes fizerem check-out

A maioria das empresas prefere prazos líquidos de 30 e faturamento para compras maiores, pois isso ajuda a maximizar seu fluxo de caixa e torna mais conveniente encomendar os itens de que precisam. Dependendo da plataforma de comércio eletrônico que você usa, esse recurso pode estar disponível por padrão. Mas, na maioria dos casos, você precisará usar uma extensão de terceiros ou adicionar um código personalizado ao seu site de comércio eletrônico para habilitá-lo.

Oferecer faturamento e pedidos de compra para seus clientes pode ser muito benéfico para sua empresa. Seus clientes poderão gastar mais dinheiro em produtos porque não pagarão imediatamente, resultando em vendas mais altas.

Obviamente, é importante verificar o crédito das empresas ao estender esses termos. A maioria das extensões e ferramentas de terceiros que permitem ordens de compra e termos líquidos permitem que você faça isso automaticamente.

4. Forneça recursos informativos e educacionais aos clientes enquanto eles compram

Comparado ao marketing B2C, o marketing B2B deve ser muito mais focado em fornecer conteúdo informativo e educacional aos clientes. Um estudo recente descobriu que 44% das empresas B2B de alto desempenho têm um grupo de marketing de conteúdo centralizado.

Além disso, 66% das empresas B2B se concentraram em “priorizar… as necessidades de informação do público” sobre suas “vendas/mensagem promocional da organização”. Quando olhamos para as empresas B2B de melhor desempenho, isso salta para 88%. Claramente, vale a pena colocar as necessidades de informação do seu cliente acima de sua própria marca e conteúdo focado em vendas no comércio eletrônico B2B.

Comparado ao comércio B2C, o comércio B2B envolve valores mais altos em dólares por pedido, relacionamentos comerciais de longo prazo e mais pedidos repetidos. Dado esse fato, não é surpresa que os clientes B2B queiram desenvolver uma compreensão completa e abrangente dos produtos ou serviços de sua empresa antes de fazer uma compra.

5. Considere a implementação de preços personalizados para clientes individuais

Outra mudança útil que você pode fazer no seu site de comércio eletrônico é personalizar os preços para clientes individuais. Algumas plataformas, como Magento Commerce, fornecem isso como uma opção integrada para sua loja. Outros podem exigir que você desenvolva um recurso ou extensão personalizada para habilitar o preço por usuário.

Como você já deve ter percebido, o preço por usuário permite que você personalize os preços de seus itens para clientes individuais.

Por exemplo, se você tem um cliente que costuma fazer pedidos em massa de um item específico, pode personalizar e reduzir o preço. Você sabe que eles serão um comprador recorrente e, portanto, você poderá se manter lucrativo mesmo com uma margem menor. Por outro lado, novos clientes ou empresas que fizerem pedidos menores pagarão preços por unidade mais altos, pois você pode não ter certeza se eles continuarão comprando com você.

O maior benefício disso é o aumento da fidelidade do cliente. Você pode informar aos clientes que está baixando os preços de alguns de seus itens para eles e agradecê-los por serem compradores consistentes em sua loja. Mostrar a eles essa apreciação aumenta a probabilidade de eles comprarem com você no futuro – e os incentiva a ficar com você.

Também aumenta o “custo de troca” – eles podem não saber se podem obter o mesmo negócio em outra loja de comércio eletrônico, portanto, terão menos probabilidade de explorar outros fornecedores e menos probabilidade de parar de comprar em sua loja.

6. Torne mais fácil para os clientes entrar em contato com sua equipe e obter respostas para perguntas

Assim como você deve se concentrar em conteúdo informativo e educacional sobre seus produtos, você também deve facilitar o contato dos clientes com você e obter respostas para suas perguntas sobre seus produtos. Existem algumas maneiras de fazer isso:

• Perguntas e respostas sobre produtos – Poste respostas a perguntas sobre seus produtos publicamente na página de cada item. Dessa forma, os clientes encontram respostas sem entrar em contato diretamente com você. É provável que muitos de seus clientes tenham perguntas semelhantes, portanto, essa é uma ótima maneira de aprimorar o conhecimento do cliente.
  
• Chatbots – Os chatbots são uma maneira perfeita de integrar a comunicação em todo o seu site. Os clientes podem obter rapidamente respostas automatizadas para suas perguntas ou solicitar uma conexão com um representante de atendimento ao cliente ao vivo – tudo sem sair da página em que estão.
  
• Informações de contato em cada página – Ter um e-mail, número de telefone, formulário de contato ou outro método de contato em cada página do produto pode ser valioso, principalmente se você incentivar os clientes a entrar em contato se tiverem dúvidas.

Ao implementar esses métodos de contato com o cliente, você precisa fazer o possível para responder às perguntas e se conectar com os clientes o mais rápido possível.

Os clientes B2B, em particular, precisam se sentir ouvidos – e esperar tempos de resposta rápidos para suas perguntas. 86% dos clientes B2B são “mais propensos” a pagar mais de um fornecedor que oferece uma “excelente experiência ao cliente” e gastam 13% a mais, em média, para comprar produtos desses fornecedores.

7. Não se esqueça dos comentários e depoimentos de clientes

Por fim, vamos abordar um dos aspectos mais negligenciados do comércio eletrônico B2B – análises de produtos. Embora as análises de produtos às vezes sejam vistas como algo importante apenas para os consumidores B2C, esse não é o caso.

Apenas cerca de 43% das empresas B2B dizem ter análises de produtos em seus sites – e apenas mais 20% dizem que estão pensando seriamente em adicionar alguma.

No entanto, 93% dos clientes dizem que são “mais propensos” a considerar a compra de um produto sobre o qual leram críticas positivas, e não há razão para acreditar que isso não se aplica a clientes B2B e B2C.

Se sua plataforma de comércio eletrônico já possui um recurso de avaliação de clientes ou você precisa adicioná-lo com uma extensão de terceiros ou personalizada, adicionar avaliações de clientes a seus produtos pode ser muito útil – e ajudar a construir a confiança do cliente, aumentar as taxas de conversão e melhorar seu fundo linha.

Siga estas dicas para uma melhor experiência de comércio eletrônico B2B - e mais vendas!

Com essas 7 dicas, você poderá melhorar a experiência de compra do e-commerce B2B e vender seus produtos e serviços com mais eficiência. Portanto, pense em como você pode implementar um, vários ou todos os recursos acima com sua plataforma de comércio eletrônico. Você certamente se beneficiará de mais vendas, uma melhor taxa de retenção de clientes e muito mais!

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