11 dicas de otimização de anúncios de pesquisa do Google para anunciantes B2B [Nível EXPERT]

1. Aproveite as palavras-chave de cauda longa

Por que você deve se preocupar com as palavras-chave de cauda longa quando pensa em otimizar seus anúncios do Google? Basicamente, porque os consumidores B2B que usam a Pesquisa Google têm conhecimentos avançados em sua área e, portanto, um grande conhecimento sobre os produtos e serviços que procuram.

Isso se reflete em seu histórico de pesquisa: eles sabem exatamente o que digitar no Google.

Então, aqui, a escolha da palavra-chave que você faz como anunciante B2B depende do estágio em que você está:

1. Você está apenas criando as campanhas do zero? - Aqui recomendamos adicionar o maior número possível de palavras-chave relevantes e adicioná-las em correspondência exata.

Isso garante que você cubra uma ampla gama de produtos e serviços, a fim de testar o mercado e descobrir quais áreas do seu negócio são bem-sucedidas online. Da mesma forma, como você usou a correspondência exata, ela mantém o custo por clique e os gastos com publicidade o mais baixo possível.

2. Sua campanha foi veiculada por algum tempo na correspondência exata? - Depois de coletar os dados iniciais da campanha, depois de um período de teste de 14 a 30 dias, você pode começar a adicionar palavras-chave um pouco mais amplas no tipo de correspondência, por exemplo, adicionar algumas das mesmas palavras-chave em frase.

Isso significa que você está aumentando os gastos, mas de uma maneira altamente seletiva e gerenciada: apenas adicione as palavras-chave na correspondência de frase que inicialmente mostraram algum sucesso. Então você começará a pegar mais termos de pesquisa do que antes, pois lembre-se de que há muitas maneiras pelas quais as pessoas pesquisam coisas no Google e não podemos criar todas as variações por conta própria; tipos de correspondência nos ajudam a fazer isso.

Dito isto, em um contexto B2B, o usuário tende a procurar produtos ou serviços muito específicos, e a consulta de pesquisa pode conter mais palavras do que o habitual. Geralmente, essas palavras-chave de cauda longa não têm muito volume, mas podem ser muito valiosas para o seu negócio; por isso, é importante exibir seu anúncio quando alguém fizer a pesquisa, seja adicionando-os em uma correspondência exata ou certificando-se de que variações de tipo de correspondência mais amplas possam capturá-los.

Se você está pensando em alterar a estrutura da sua campanha de anúncios para adequá-la melhor aos seus clientes em potencial, dê uma olhada nas 8 estruturas de campanha mais populares do Google Ads [Prós e contras]

2. Tente usar GTINs como palavras-chave

Uma estratégia útil é adicionar uma variedade de palavras-chave dos GTINs de seus produtos. Um número GTIN (Global Trade Item Number) é um número exclusivo de um produto. Pode aparecer de várias formas, dependendo da região de fabricação e do tipo de produto. Por seu reconhecimento e especificidade internacional, o GTIN é ideal para a identificação de produtos.

Os consumidores B2B geralmente são altamente qualificados e bem informados sobre sua área de indústria. Portanto, eles conhecem as especificidades dos produtos que podem estar procurando, até o nível de detalhes de seus números GTIN ou MPN, etc.

Aconselhamos testar essa estratégia, mas apenas para setores específicos, como TI, nos quais esses termos são usados ​​com mais frequência na linguagem cotidiana, e também em circunstâncias em que não pode haver uso duplo do número GTIN.

No comércio eletrônico, você pode usar facilmente diferentes atributos para seus produtos, como GTINs, para criar palavras-chave em seus anúncios de pesquisa do Google com o DataFeedWatch.

Saiba mais sobre o GTIN aqui.

3. Adicione públicos-alvo à sua campanha de pesquisa

Começaremos dizendo que, se você usar o lance inteligente, o Google levará automaticamente em conta os públicos-alvo, para que você não precise adicioná-los manualmente. No entanto, se você deseja apenas a visibilidade para saber como determinados públicos-alvo se comportam para fins de relatório, faz sentido adicioná-los.

Além disso, você pode adicionar ajustes de lance aos públicos-alvo se executar campanhas em uma estratégia manual ou eCPC. Estes podem ser adicionados no modo de Observação.

Outro motivo para adicionar públicos é se você deseja segmentar exclusivamente esses públicos. Normalmente, essa é uma estratégia de remarketing comum. Talvez alguém tenha visitado seu site, tenha realizado uma pequena ação e você queira fazer o remarketing para esse público-alvo individualmente (por exemplo, ele pode ter adicionado à cesta e não ter comprado ou baixado um whitepaper).

Você pode tentar personalizar a cópia do anúncio que se ajuste especificamente a esse público. Seu objetivo deve ser empurrar os usuários mais para baixo no funil, para que eles não cometam o erro de repetir a mesma ação que já fizeram. Peça-lhes para talvez baixar um ebook na página de destino.

Para fazer isso, você pode criar públicos com base nos estágios do funil e tentar empurrar o visitante mais para baixo até gerar uma venda.

Em teoria, você também pode segmentar um dos públicos (ou alguns) fornecidos pelo Google, mas, na prática, não é possível isolá-los o suficiente.

Por exemplo, só porque você decidiu segmentar apenas fãs de tecnologia, não garante que você não terá leitores de livros. Um usuário pode estar em vários públicos e, nessa premissa, é melhor que a automação do Google cuide disso para você.

4. Adicione uma extensão de formulário de lead e uma extensão de chamada

Este movimento irá ajudá-lo a estabelecer a credibilidade da sua empresa! Esse movimento depende da natureza e da política do seu negócio e da forma mais eficiente de você operar internamente. Por quê? Você pode precisar se preparar para o sucesso!

Se você começar a receber muitas ligações, terá que contratar um call center. Para muitas empresas, na verdade, não faz sentido ter um número de telefone nos anúncios, por esse motivo específico. No entanto, observe que isso oferece uma ótima oportunidade de fechar um cliente assim que você o chamar.

Um formulário de lead também é complicado. Como muitas empresas não querem compartilhar seus dados de cadastro com o Google, principalmente na Europa, muitas delas têm seu próprio formulário de cadastro no site. Em geral, essa ideia seria uma prática melhor e significa que as informações coletadas podem permanecer na privacidade da empresa.

No entanto, se você não tiver seu próprio formulário de lead, essa extensão é ótima para coletar informações de clientes e retornar a eles.

Lembre-se de que preencher o maior número possível de campos e usar o maior número possível de produtos em sua conta do Google Ads é sempre uma boa ideia. Isso lhe dá uma vantagem quando se trata de ganhar em leilões.

Por fim, ao ter extensões adicionais, como formulários de chamada ou lead, você cobre mais espaço físico e imobiliário na SERP, o que obviamente deixa menos espaço para seus concorrentes e aumenta sua CTR. No entanto, um grande ponto a ser lembrado é que na maioria das vezes você precisa aparecer na primeira posição, para poder alavancar todas as extensões.

5. Automatize tarefas repetitivas

O tempo investido inicial na automatização de tarefas repetitivas economizará muito tempo depois. Não tenha vergonha de se familiarizar com as regras automatizadas, e os scripts são ainda melhores.

Há muitas coisas que você pode automatizar com regras e scripts:

• Ajuste de CPC, dispositivo de ajuste de lance, local, idade, sexo, dia da semana, hora do dia com base no desempenho
• Pausar palavras-chave e anúncios com base no desempenho
• Excluindo palavras-chave com base no desempenho
• Rotular e pausar anúncios quando a página de destino atinge o erro 404 - este me economizou muito dinheiro quando o site estava caindo
• Alterar a estratégia de lances com base em um limite. Por exemplo, se você deseja colocar sua campanha no CPA desejado o mais rápido possível, pode executar uma regra e, assim que for possível, o Google fará isso por você

Em geral, os anunciantes devem reservar um momento para avaliar onde passam a maior parte do tempo e tentar descobrir se isso pode ser automatizado.

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6. Excluir pesquisa de display

Por padrão, o Google permite que os anúncios da Rede de Pesquisa também sejam exibidos na Rede de Display. Infelizmente, muitos iniciantes acabam veiculando anúncios de pesquisa nas redes de Display, veiculando impressões de baixa qualidade. É sempre preferível excluir a Rede de Display sempre que possível, pois normalmente isso gera resultados muito mais fortes.

Agora, este é um erro que até mesmo gerentes de PPC experientes podem cometer - então não se preocupe se você foi culpado disso no passado!

Se você exibir anúncios da Rede de Display do Google, recomendamos excluir os anúncios de qualquer aplicativo. Normalmente, você gera impressões extremamente baratas em aplicativos, então automaticamente a automação do Google fará com que seus anúncios sejam exibidos em aplicativos de jogos aleatórios etc.

Honestamente, 99% das vezes eles convertem muito mal. Portanto, a menos que você esteja anunciando um aplicativo de jogos, sugerimos excluí-lo da Rede de Display. Aqui, vale a pena ficar de olho nas listas de canais e garantir que você exclua qualquer site ou aplicativo que tenha um desempenho ruim.

7. Tenha KPIs claros e metas claras

A CTR tem o maior impacto no Índice de qualidade, que afeta diretamente o CPC influenciando seu ROI. Mas a CTR é a métrica mais importante?

Uma das métricas mais importantes do ponto de vista da otimização do Google Ads é o índice de qualidade, pois o índice de qualidade influencia diretamente os CPCs (quanto melhor o índice de qualidade, mais barato é o CPC).

Isso significa que os anunciantes realmente precisam acertar na relevância do anúncio, na experiência da página de destino e na CTR. Portanto, mesmo que você tenha um anúncio relevante, as pessoas ainda podem não clicar nele. Então você precisa pensar também nas mensagens - como fazer as pessoas clicarem.

Para dar um exemplo, realizamos experimentos a/b, para testar duas landing pages diferentes. O resultado foi que na primeira landing page original, os usuários tiveram uma melhor experiência na landing page, mas no segundo site, melhores taxas de conversão foram geradas.

Agora, se um profissional de marketing olhar apenas para o Índice de qualidade (experiência na página de destino, nesse caso), ele ficará tentado a manter a página original, enquanto na verdade ter uma taxa de conversão melhor faz muito mais sentido para a empresa como um todo . Isso ocorre porque, à medida que você gera mais receita, reduz simultaneamente o CPA e aumenta o ROI (visualize como quiser).

Portanto, embora seja importante fazer melhorias em seus anúncios, você deve ter em mente seu objetivo principal: melhorar o ROI ou o CPA?

Falando em Índice de qualidade - os gerentes de PPC do setor estão um pouco divididos sobre a importância dos índices de qualidade.

Aqui estão algumas razões pelas quais:

• É inconsistente. Às vezes, uma palavra-chave tem uma pontuação de qualidade muito alta, enquanto outra que é praticamente a mesma tem uma pontuação muito menor.
• Dados ausentes. Muitas vezes você pode ver que você não tem nenhuma pontuação. Por exemplo, estamos fazendo um relatório diário de índice de qualidade de palavras-chave para criar manualmente um arquivo onde acompanhamos o desenvolvimento do índice de qualidade. Para uma campanha, não podemos agregar o desenvolvimento, porque o Google não nos mostra o índice de qualidade desde o final de maio!
• Alguns usuários até viram palavras-chave de marca com baixo índice de qualidade.

Então, resumindo, otimize o que faz sentido para seus objetivos de negócios. Tenha todos os tipos de anúncio, extensões de anúncio e concentre-se na relevância da palavra-chave para o anúncio.

8. Use a palavra-chave negativa corretamente

Palavras-chave negativas são essenciais para garantir que seus anúncios alcancem as pessoas com maior probabilidade de clicar em seus anúncios.

Palavras-chave negativas são um dos aspectos mais importantes de qualquer otimização do Google Ads.

Ao utilizá-los corretamente, você pode cortar gastos irrelevantes e aumentar o índice de qualidade - devido a um aumento na relevância e na CTR. É especialmente importante se você exibir seus anúncios com frases ou palavras-chave de correspondência ampla.

Normalmente, existem três maneiras de trabalhar com palavras-chave negativas:

1. Você exclui palavras-chave irrelevantes . Palavras-chave que não fazem sentido para o seu negócio.

2. Tenha um limite para excluir palavras-chave. Por exemplo, se uma palavra-chave gerou 100 cliques e nenhuma conversão, isso pode significar que não vale a pena manter a palavra-chave.

3. Palavras-chave negativas de várias campanhas e vários grupos de anúncios. Aqui você tenta excluir palavras-chave mutuamente para que sejam acionadas nos grupos de anúncios ou campanhas certas. A razão para isso é ter anúncios altamente relevantes. A complexidade disso depende de qual estrutura de campanha você usa.

Por exemplo, você pode optar por excluir termos de marca de todas as campanhas baseadas em produtos, garantindo que apenas a própria campanha de marca gere pesquisas daqueles que procuram diretamente o nome da sua marca. Lembre-se de que as palavras-chave negativas podem ser adicionadas a várias campanhas nas listas de palavras-chave negativas.

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9. Sempre inclua o CTA

Pode parecer uma coisa muito básica de se mencionar, mas muitos comerciantes que vemos nunca mencionam call-to-actions (CTAs) na cópia do anúncio. Nunca subestime o poder de um simples Call to Action como “Compre agora”. Diferentes CTAs podem ser muito eficazes, pois envolvem o usuário e fornecem instruções simples para ele seguir ao chegar ao seu site.

Naturalmente, CTAs eficazes também podem aumentar a taxa de cliques de seus anúncios, pois um usuário é promovido diretamente para selecionar seu anúncio na página de resultados do mecanismo de pesquisa. Recomendamos 'Peça agora, reserve uma demonstração. Baixe Agora. Ligue agora.' etc.

10. Divida suas campanhas por local de destino, idade e sexo

Certifique-se de verificar os locais com melhor desempenho em sua conta e mude seus orçamentos para locais de alto desempenho de acordo.

Se você executar suas campanhas em uma estratégia de lances manual, você deve definitivamente verificar o desempenho do local e implementar os ajustes corretamente.

No entanto, se você estiver executando qualquer lance inteligente, esses ajustes serão ignorados e o algoritmo do Google substituirá o lance. Se, no entanto, você tiver uma quantidade significativa de tráfego, poderá dividir as campanhas por local e aproveitar seu orçamento dessa maneira. Por que dividir?

Isso ocorre porque, se você executar lances inteligentes, o Google tentará atingir a meta para todos os locais em média, o que corre o risco de que alguns locais sejam perdidos ou super/subotimizados.

Assim, você pode ter um gasto alto e um CPA alto (acima da média) em alguns locais e também um gasto alto, mas um CPA abaixo da média em outras áreas. Idealmente, gostaríamos de garantir que os anúncios sejam exibidos com mais frequência nas regiões mais lucrativas, e não na média em todas as áreas.

Imagine que você tenha um CPA desejado de US$ 100 e veja que os EUA estão gastando US$ 1.000 com um CPA de US$ 200 e o Canadá está gastando US$ 2.000 com um CPA de US$ 80. Em média, você atingirá $ 100 $, mas seria melhor e faria mais sentido gastar esse dinheiro extra no Canadá, em vez dos EUA. Portanto, dividir a campanha por esses dois locais faz sentido se você estiver usando o lance inteligente.

Exatamente a mesma coisa se aplica a dispositivos e outros dados demográficos. Em geral, não recomendamos dividir as campanhas por idade ou sexo, pois isso se torna muito complexo e, muitas vezes, os anunciantes não têm dados suficientes para garantir isso. No entanto, se você tiver suas campanhas definidas como manuais, a melhor opção é definir manualmente esses ajustes de lance de acordo com cada segmento.

11. Defina metas de conversão

As metas de conversão são o pão com manteiga de qualquer campanha do Google Ads. Descubra quais são suas metas e objetivos gerais de negócios e traduza-os em ações tangíveis em seu site, que você pode acompanhar no Google Ads.

Vale ressaltar também que em B2B, é raro um usuário que encontra uma empresa ir diretamente e solicitar uma demonstração, então otimizar seus anúncios apenas para isso seria muito difícil. Portanto, você deve analisar de antemão a jornada do usuário e as etapas que ele deve seguir, levando-o a se tornar um cliente de conversão.

Na maioria das vezes, é algum tipo de download de PDF - um ebook, por exemplo. Em alguns casos existem formas ainda mais simples; talvez algum tipo de verificação rápida na qual um usuário tenha que inserir seu e-mail e URL do site.

Recomendamos adicionar o maior número possível de metas de conversão para fornecer aos algoritmos do Google o máximo de dados possível, mas também garantindo o foco apenas nas que fazem sentido. Normalmente, aconselhamos configurar um download de PDF, solicitar uma demonstração e uma meta de conversão de verificação rápida. Dessa forma, você fornece ao Google mais pontos de conversão para otimizar (se estiver usando lances inteligentes) e, dessa forma, também pode aumentar o ponto de conversão final.

Você também pode avançar para o próximo nível se puder atribuir um valor a essas conversões. Ao fazer isso, você também pode executar uma estratégia de ROAS desejado em que o Google tentará maximizar todo o valor de conversão dentro do seu alvo definido. Lembre-se de que você precisa fazer uma análise prévia para poder atribuir valores com base em seus objetivos de negócios - para determinar a importância de cada métrica.

Se você puder calcular quanto valor cada conversão pode trazer, poderá tomar decisões bem fundamentadas e calculadas sobre como otimizar seus anúncios do Google.

Empacotando

Tendo em mente que 80% das compras finais B2B das interações de vendas B2B entre fornecedores e compradores ocorrerão em canais digitais, otimizar seus anúncios de pesquisa do Google desempenha um papel importante para garantir que futuros clientes de longo prazo encontrem você.

Lembre-se de que os clientes B2B saberão o que estão procurando, portanto, certifique-se de usar palavras-chave de cauda longa para capturar suas pesquisas. Além disso, o uso eficaz de palavras-chave negativas garantirá que seus anúncios sejam exibidos para as pessoas certas. Por fim, não se esqueça de incluir um CTA como “Compre agora”.

Ao exibir anúncios da Rede de Pesquisa do Google, é essencial revisar regularmente o desempenho de sua campanha. O Google Ads fornece uma abundância de dados para acompanhar a eficácia de suas campanhas

O DataFeedWatch pode ajudá-lo a criar campanhas de pesquisa envolventes automaticamente. Saiba mais sobre nossas Soluções .