Eleve as vendas: dicas e técnicas essenciais para ligações não solicitadas

Você se lembra daquele momento, logo antes de fazer uma ligação não solicitada , quando seu coração disparou como um velocista na linha de largada? Chamadas não solicitadas podem ser assustadoras. É como bater na porta de um estranho, sem saber se será recebido com um sorriso ou se lhe mostrará a saída. E se existissem técnicas para mudar as probabilidades a seu favor?

Prepare-se para algumas dicas e técnicas transformadoras de ligações não solicitadas. Não se trata de soluções rápidas, mas de estratégias testadas usadas por profissionais de vendas de sucesso em todo o mundo.

Você está prestes a descobrir como um roteiro eficaz pode transformar uma recepção fria em leads calorosos; como fazer perguntas abertas mantém os clientes em potencial engajados por mais tempo; e por que algo tão simples como o tom pode mudar completamente o jogo. Deixe que este seja o seu bilhete de ouro para dominar as chamadas não solicitadas – onde cada discagem traz promessa em vez de apreensão.

Índice:

• Dicas e técnicas para ligações não solicitadas
  • Planeje suas ligações com cuidado
  • Crie uma primeira impressão forte
  • Ouve ativamente para compreender as necessidades
• Elaborando um script eficaz para chamadas não solicitadas
  • O papel de um abridor amigável
  • Transmitindo propostas de valor com clareza
  • Pedindo o próximo passo
• Construindo uma lista de clientes potenciais direcionados
  • Transição de chamadas não solicitadas para leads calorosos
• Criando um cronograma de ligações estratégicas
  • A oportunidade de ouro: ligações matinais
  • Jogo de poder no final da tarde
  • Priorize a divulgação no meio da semana
• Fazendo perguntas abertas para envolver clientes em potencial
  • A arte da escuta ativa
  • Aproveitando ao máximo cada chamada
• Aumentando a taxa de sucesso de chamadas não solicitadas
  • O impacto do tom na comunicação
  • Aproveitando a prova social para chamadas não solicitadas bem-sucedidas
  • Enfrentando objeções de vendas de frente
  • Tempo é tudo
• Dominando o discurso de vendas
  • Mantendo os clientes potenciais engajados
  • O papel das propostas de valor
  • Pitch Perfect: transmitindo sua mensagem de maneira eficaz
• Perguntas frequentes sobre dicas e técnicas de chamadas não solicitadas
  • Quais são as 5 principais dicas para melhores ligações não solicitadas?
  • Quais são os 3 C's da chamada não solicitada?
  • Como obtenho os melhores resultados com chamadas não solicitadas?
  • Quais são as coisas que devemos e não devemos fazer nas ligações não solicitadas?
• Conclusão

Dicas e técnicas para ligações não solicitadas

Para ter sucesso em ligações não solicitadas, certas táticas podem ser inestimáveis. Essas estratégias ajudam os representantes de vendas a construir conexões eficazes com clientes em potencial.

O mundo das vendas é frequentemente visto como um jogo de números. Mas ligações não solicitadas bem-sucedidas exigem mais do que apenas discar números de telefone aleatórios na esperança de bons clientes em potencial. Na verdade, uma pesquisa do Grupo RAIN revela que 82% dos tomadores de decisão aceitam reuniões de profissionais de vendas proativos.

Planeje suas ligações com cuidado

Para começar, cronometrar corretamente suas ligações é fundamental para alcançar clientes em potencial no momento em que eles estão mais receptivos ao seu argumento de venda. O início da manhã ou o final da tarde tendem a ser janelas eficazes para fazer essas ligações.

Além disso, a preparação antecipada economizará o precioso tempo do cliente potencial em cada ligação e melhorará drasticamente sua taxa de conversão. Compreender as características comuns da empresa, compartilhadas por muitos de seus alvos, pode fornecer insights valiosos sobre suas necessidades e preocupações, o que moldará melhor sua estratégia.

Crie uma primeira impressão forte

Uma frase de abertura forte não se trata de palavras bonitas, mas de chamar a atenção imediatamente, porque as primeiras impressões também são importantes nas ligações não solicitadas. Então, como podemos garantir que teremos uma abertura impactante? A resposta está na elaboração de uma introdução interessante seguida de perguntas abertas que ajudam a manter o envolvimento e, ao mesmo tempo, permitem avaliar o que funciona melhor com diferentes tipos de clientes potenciais.

Isso nos leva diretamente à nossa próxima dica: escuta ativa.

Ouve ativamente para compreender as necessidades

Sintonizar as dicas fornecidas por clientes em potencial durante as conversas pode fornecer informações úteis sobre a melhor forma de apresentar soluções adaptadas especificamente para seus problemas, aumentando assim significativamente as chances de fechar negócios. Mas lembre-se, a oportunidade de ouro está em usar esses insights para superar objeções que eles possam ter sobre o seu produto ou serviço.

Portanto, não se trata apenas de superar objeções de vendas, mas também de criar uma conexão pessoal com clientes em potencial. A mídia social pode ser uma grande ajuda na aquisição de dados extras que podem ajudá-lo a compreender melhor suas necessidades e a personalizar sua oferta de acordo.

Elaborando um script eficaz para chamadas não solicitadas

A arte da chamada não solicitada está longe de estar morta, mas para dominá-la você precisa de um script sólido de chamada não solicitada . Não se trata de parecer robótico ou insincero. Em vez disso, seu roteiro deve ser visto como um roteiro que o guiará durante a conversa.

Um roteiro bem ensaiado e personalizado pode melhorar as taxas de resposta em seis vezes em comparação com a média das chamadas. Mas como podemos criar uma ferramenta tão mágica? Vamos explorar alguns componentes essenciais.

O papel de um abridor amigável

Sua abertura dá o tom para toda a chamada, portanto, certifique-se de que comece de maneira amigável. Isto não é apenas um conselho; existem estatísticas para comprovar isso. A análise de Gong de mais de 90 mil ligações de vendas descobriu que os chamadores que começaram com cordialidade tiveram taxas de resposta seis vezes melhores do que aqueles que não o fizeram.

Uma simples saudação seguida de uma apresentação de você e de sua empresa pode ajudar muito a estabelecer esse tom positivo. No entanto, evite introduções prolixas; respeite o tempo deles desde o início porque cada segundo conta.

Transmitindo propostas de valor com clareza

Ninguém quer que seu dia seja interrompido sem um bom motivo – o que significa que nosso próximo passo é crucial: transmitir claramente propostas de valor no início de nossa ligação, usando linguagem natural que se encaixe em qualquer modelo regular de script de chamada não solicitada .

Esta parte precisa de lição de casa – entender quais problemas seus clientes potenciais enfrentam e como seu produto/serviço os resolve lhe dará o ângulo de pitch perfeito necessário aqui. Lembre-se também: as pessoas adoram ouvir os benefícios em vez dos recursos. Então, em vez de dizer “Nosso software tem o recurso X”, diga “Nosso software pode ajudá-lo a economizar Y horas por semana”.

Pedindo o próximo passo

A última parte do nosso modelo de script de chamada não solicitada solicita a próxima etapa. Seja marcando uma ligação de acompanhamento, enviando mais informações ou agendando uma demonstração – seja claro e assertivo sobre o que vem a seguir.

Desculpe, mas sua entrada está incompleta. Você poderia fornecer o conteúdo do último parágrafo que precisa ser reescrito?

Construindo uma lista de clientes potenciais direcionados

Buscar clientes que possam estar interessados ​​no seu produto ou serviço pode parecer uma tarefa impossível. Mas não precisa ser assim se você se concentrar na construção de uma lista de clientes potenciais direcionada.

Um estudo da Duct Tape Marketing mostra que as ligações não solicitadas têm taxas de sucesso sombrias, muitas vezes tão baixas quanto 1-3%. No entanto, ligações calorosas, onde foi feito contato prévio com o cliente em potencial, podem aumentar as taxas de sucesso em até 40%.

Transição de chamadas não solicitadas para leads calorosos

Para obter mais leads calorosos e menos ligações não solicitadas, precisamos repensar nossa abordagem na construção de nossa lista de clientes potenciais. Em vez de visar a todos, concentremo-nos nos potenciais clientes que já mostram sinais de interesse – os chamados “leads leads”.

Isso exige que compreendamos melhor nossos clientes potenciais: suas necessidades e pontos fracos; o que dizem sobre produtos ou serviços semelhantes online; quaisquer eventos desencadeadores, como expansão da empresa ou novas contratações, que possam indicar uma necessidade imediata para sua oferta, etc.

Se isso soa como trabalho de detetive – bem, é. E as plataformas de mídia social oferecem pistas valiosas. Por exemplo, o LinkedIn pode fornecer informações sobre perfis profissionais, enquanto o Twitter pode revelar interesses e opiniões pessoais. Grupos do Facebook relacionados ao seu setor também podem fornecer oportunidades de ouro para encontrar clientes em potencial com características comuns da empresa relacionadas diretamente às suas ofertas de produtos/serviços.

Outra ótima ferramenta à disposição são os Alertas do Google – eles nos permitem rastrear menções de palavras-chave específicas (como nomes de concorrentes) na web, ajudando-nos a identificar quando alguém pode precisar do que estamos vendendo, mas ainda não sabe.

Ao usar essas estratégias, seremos capazes de construir uma lista de clientes potenciais direcionada com leads calorosos que têm maior probabilidade de responder a perguntas e aceitar reuniões. Não se trata apenas de facilitar o trabalho de ligações não solicitadas, mas também de aumentar a taxa de conversão dessas ligações em vendas reais.

um extenso sem foco real. Portanto, não se deixe levar pelo jogo dos números. Em vez disso, invista tempo e energia para entender as necessidades de seus clientes potenciais e adaptar sua abordagem de acordo. Essa pode ser a chave para obter um melhor desempenho de vendas.

Criando um cronograma de ligações estratégicas

A chamada fria não envolve apenas as palavras que você usa, mas também quando elas são faladas. Para otimizar suas taxas de sucesso, compreender os melhores momentos para entrar em contato pode fazer toda a diferença.

O momento de suas ligações desempenha um papel fundamental na geração de leads e na prospecção de vendas. Mas antes de nos aprofundarmos neste assunto, vamos considerar uma estatística interessante: 44% dos representantes de vendas desistem depois de ouvirem um “não” pela primeira vez . Persistência é a chave aqui.

A pesquisa sugere que realmente existem dias e horários ideais para fazer ligações comerciais. O ponto ideal? No início da manhã ou no final da tarde durante a semana.

A oportunidade de ouro: ligações matinais

Quem madruga consegue mais do que apenas minhocas – eles também conseguem clientes em potencial. Uma programação de ligações matinais permite que você encontre os clientes em potencial em um bom momento, quando o dia deles mal começou, o que significa menos distrações e mais atenção no que você tem a oferecer.

As manhãs também tendem a ser quando as pessoas estão mais alertas e receptivas. Portanto, não se intimide com as horas do nascer do sol; use-os como uma oportunidade para interagir com clientes em potencial de maneira eficaz.

Jogo de poder no final da tarde

Se as manhãs não são o seu forte ou se discar números enquanto toma um café não funciona para sua rotina, não se preocupe. O final da tarde apresenta outra oportunidade de ouro para ligações não solicitadas eficazes.

Na verdade, estudos sugerem que os decisores podem estar ainda mais dispostos a aceitar reuniões no final do dia de trabalho porque estão a concluir tarefas e a planear o amanhã – território perfeito para chamadas não solicitadas.

Priorize a divulgação no meio da semana

Embora seja crucial identificar a hora certa do dia para ligações não solicitadas, escolher o dia certo é igualmente importante. A janela do meio da semana, de terça a quinta-feira, foi considerada particularmente eficaz para se conectar com clientes em potencial.

As segundas-feiras costumam ser repletas de reuniões e tarefas para colocar em dia. Por outro lado, às sextas-feiras geralmente vemos as pessoas relaxando ou traçando seus planos para o fim de semana. Portanto, fazer uma ligação nesses dias…

Fazendo perguntas abertas para envolver clientes em potencial

O sucesso de uma ligação de vendas pode depender das perguntas que você faz. Mais especificamente, perguntas abertas que façam seu cliente potencial falar.

Uma boa pergunta não apenas ajuda a reunir informações sobre a empresa do seu cliente potencial e suas necessidades; incentiva o diálogo. E quando as pessoas falam, muitas vezes revelam insights valiosos – informações que podem transformar uma ligação não solicitada em uma oportunidade de ouro.

A arte da escuta ativa

Todos nós já ouvimos isso antes: ouça mais do que fala. Mas a escuta ativa vai além de simplesmente ficar quieto enquanto a outra pessoa fala – requer total atenção e compreensão. Você não está apenas esperando que eles terminem de falar para poder iniciar seu discurso; em vez disso, você está procurando compreender profundamente suas palavras.

O tom também desempenha um papel fundamental aqui – de acordo com estudos, 38% da comunicação falada é compreendida pelo tom de voz. Portanto, preste muita atenção não apenas ao que os clientes em potencial compartilham, mas também como eles o dizem.

Para demonstrar interesse genuíno nas respostas dos seus clientes potenciais – e garantir que eles se sintam ouvidos – você deve responder adequadamente durante os intervalos da conversa. Use frases como “Isso parece desafiador” ou “Como isso impactou…”. Essas declarações sinalizam atenção e garantem que o cliente em potencial saiba que seus pensamentos são valorizados – e não simplesmente tolerados até que chegue a hora de outra pergunta planejada de nossa parte.

Aproveitando ao máximo cada chamada

Lembre-se de que cada ligação também é uma oportunidade para praticar como lidar com objeções de vendas comuns sem ficar na defensiva ou agressivo – uma habilidade vital que qualquer representante de sucesso deve ter na manga. Quando essas preocupações são expressas, é essencial permanecer calmo e controlado. Uma resposta bem elaborada pode transformar uma objeção em uma discussão sobre como seu produto ou serviço poderia resolver o problema.

Além disso, não negligencie a importância do tempo. Você pode estar ansioso para fazer perguntas imediatamente, mas deixe seu cliente em potencial se acomodar primeiro. Conversa fiada não é apenas conversa fiada – ela desempenha um papel vital na construção de relacionamento antes de começar a trabalhar.

Aumentando a taxa de sucesso de chamadas não solicitadas

Se você é um representante de vendas, não há como escapar de ligações não solicitadas. Mas não precisa ser tão assustador quanto parece. Vamos explorar algumas estratégias e dicas que podem ajudar a aumentar sua taxa de sucesso em ligações não solicitadas .

O impacto do tom na comunicação

Seu tom desempenha um papel fundamental durante uma chamada. Ajuda a transmitir sinceridade e constrói a confiança do cliente potencial. De acordo com Greg Dardis, especialista em comunicação, seu tom influencia significativamente a forma como sua mensagem é percebida do outro lado da linha telefônica.

Impressionantes 80% dos novos vendedores falham devido à relutância em ligar (fonte). Esta estatística ressalta por que dominar o tom certo deve estar no topo da lista de prioridades de cada chamador.

Aproveitando a prova social para chamadas não solicitadas bem-sucedidas

Outra estratégia para melhorar o sucesso das vendas por ligações não solicitadas é aproveitar a prova social – destacar parcerias anteriores de sucesso ou apresentar depoimentos de clientes satisfeitos durante as ligações pode tornar os clientes em potencial mais receptivos.

Plataformas de mídia social como o LinkedIn podem oferecer insights valiosos sobre as características da empresa de um cliente potencial, tornando essa abordagem ainda mais eficaz, permitindo uma conexão pessoal com cada cliente potencial.

Enfrentando objeções de vendas de frente

Uma parte essencial para aumentar a taxa de sucesso de ligações não solicitadas envolve aprender como lidar com objeções de maneira eficaz. Ao se deparar com resistência ou rejeição de potenciais clientes, lembre-se: não se trata de ataques pessoais, mas sim de oportunidades de diálogo e negociação.
Praticar como lidar com objeções comuns antes de atender chamadas reais irá prepará-lo melhor para cenários da vida real; dessa forma, quando eles ocorrerem (e ocorrerão), você saberá como conduzir a conversa para um resultado positivo.

Tempo é tudo

Por último, mas não menos importante, considere o seu tempo. O momento em que você entra em contato pode impactar significativamente o sucesso de suas ligações não solicitadas. Uma ligação matinal ou logo após o almoço pode atrair clientes em potencial quando eles estiverem mais abertos e receptivos.

Para encerrar, aumentar sua taxa de sucesso em ligações não solicitadas requer um pouco mais do que apenas sorte. É tudo uma questão de estratégia e determinação.

Dominando o discurso de vendas

Os argumentos de vendas são mais do que apenas scripts. São conversas que podem abrir portas e fechar negócios se você jogar bem as cartas.

Mantendo os clientes potenciais engajados

Para manter os clientes em potencial ao telefone, você precisa envolvê-los em um diálogo, não em um monólogo. Pense nisso como uma troca onde ambas as partes contribuem e se beneficiam.

Seu discurso de vendas deve focar nas necessidades, objetivos ou problemas deles, porque todo mundo adora falar sobre si mesmo – é ciência. Um estudo publicado pela Scientific American explica como as pessoas dedicam 60% do tempo de conversação para discutir suas próprias experiências e sentimentos. Por que não aproveitar esse conhecimento?

• Faça perguntas: não perguntas do tipo sim ou não, mas perguntas abertas que permitem que os clientes em potencial elaborem suas respostas.
• Mostre empatia: certifique-se de que eles saibam que você entende o que estão passando.
• Personalize sua abordagem: adapte seu estilo com base no tipo de personalidade de cada cliente potencial para obter o máximo impacto.

O papel das propostas de valor

Uma proposta de valor forte é crucial ao elaborar um discurso de vendas bem-sucedido. É essencialmente uma promessa que descreve como seu produto ou serviço resolverá os problemas dos clientes melhor do que qualquer outra solução disponível no mercado.

Você deseja que os clientes em potencial pensem “Esta empresa me entende”. Mas conseguir isso não é fácil; requer compreender o seu público de dentro para fora - o que o motiva? O que os mantêm acordados à noite? Como sua oferta se encaixa em tudo isso?

Pitch Perfect: transmitindo sua mensagem de maneira eficaz

Quando chegar a hora de apresentar seu discurso de vendas, a chave é a confiança. Não importa se você está vendendo software B2B ou limonada na esquina – acredite no que você oferece e deixe isso transparecer.

Portanto, seja otimista, mas mantenha o equilíbrio. Uma voz alegre pode fazer muita diferença na comunicação telefônica. Não se trata apenas do que você diz, é também como você diz que realmente conta.

Perguntas frequentes sobre dicas e técnicas de chamadas não solicitadas

Quais são as 5 principais dicas para melhores ligações não solicitadas?

Priorize sua lista, crie um roteiro persuasivo, domine o discurso de vendas, use perguntas abertas e ouça ativamente. Essas etapas podem reforçar seu jogo de ligações não solicitadas.

Quais são os 3 C's da chamada não solicitada?

Os três Cs significam Contato, Conexão e Fechamento. Refere-se a alcançar clientes em potencial, construir relacionamento com eles e fechar negócios com sucesso.

Como obtenho os melhores resultados com chamadas não solicitadas?

Para maximizar os resultados das ligações não solicitadas, concentre-se primeiro em entender as necessidades dos clientes em potencial e, em seguida, adapte os argumentos de venda de acordo. Além disso, pratique a paciência, pois leva tempo para construir confiança.

Quais são as coisas que devemos e não devemos fazer nas ligações não solicitadas?

Você deve estar preparado, ser educado e persistente ao fazer ligações, mas evite ser agressivo ou excessivamente agressivo, pois isso pode afastar clientes em potencial.

Conclusão

Dominar a arte da chamada não solicitada não é pouca coisa. Mas com nosso guia de dicas e técnicas para ligações não solicitadas, não é mais tão assustador.

Você aprendeu que uma abertura amigável em seu roteiro pode melhorar significativamente as taxas de resposta, transformando clientes em potencial de estranhos em ouvintes interessados.

Desde a compreensão do poder dos leads calorosos até saber quando exatamente fazer essas ligações – isso muda o jogo. A estratégia consiste em atingir os clientes em potencial com maior probabilidade de interesse e envolvê-los no momento certo.

Lembra-se de como as perguntas abertas podem manter o cliente potencial envolvido? A escuta ativa torna isso ainda mais eficaz. Porque a elaboração de soluções personalizadas começa primeiro com a escuta real de suas necessidades.

Em essência, uma chamada não solicitada bem-sucedida não se trata de jogar números, mas de fazer com que cada chamada conte!

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