Etapas para atrair, treinar e reter os principais talentos de vendas

A equipe de vendas é uma parte vital de qualquer empresa. Seus membros desempenham um papel importante na geração de receita, na construção de relacionamentos com os clientes e no estabelecimento da reputação de sua empresa.

Portanto, é crucial atrair o talento certo para sua empresa e manter os melhores desempenhos, especialmente no mercado de trabalho atual.

Vamos mergulhar em como você pode atrair, treinar e reter os melhores talentos de vendas.

A guerra de talentos está esquentando

Encontrar o talento de vendas certo sempre foi um desafio. Mas é especialmente difícil durante a pandemia de COVID-19.

À medida que a “Grande Demissão” continua, as pessoas estão deixando seus empregos insatisfatórios e procurando um trabalho que as faça se sentir valorizadas. Eles não querem se contentar com menos do que valem — e no mercado de trabalho atual, eles não precisam.

Nesse clima, os funcionários têm menos paciência com uma liderança ruim, dados de baixa qualidade, obstáculos de usabilidade de CRM e outros fatores que dificultam o desempenho de seus trabalhos.

Se você espera atrair e reter os melhores talentos de vendas em 2022, os candidatos em potencial precisam saber que você está disposto a investir seu tempo, dinheiro e recursos para tornar sua equipe de vendas a melhor possível.

Atraia os melhores talentos de vendas

Atrair os melhores talentos de vendas nunca foi tão difícil. Aqui estão alguns passos que você pode tomar para se destacar da concorrência.

Posicione sua empresa como líder de mercado

Os melhores profissionais de vendas estão interessados ​​em trabalhar em empresas líderes do setor e de alto crescimento. As empresas com histórico menos que estelar e alto número de representantes de vendas que não estão atingindo a cota precisarão ser criativas para atrair clientes em potencial.

Quando possível, considere aproveitar os logotipos dos principais clientes durante o processo de entrevista e destacar o número de representantes que atingem (e excedem) a cota. Enfatizar sua reputação pode ajudar a influenciar as perspectivas em cima do muro a aceitar sua oferta.

Incentive seus líderes de vendas a publicar artigos de liderança de pensamento no LinkedIn (ou no blog da sua empresa) para ajudar a consolidar sua posição como líder do setor. Você também pode promover estudos de caso destacando as formas únicas como os clientes se beneficiaram de seus produtos/serviços.

Promova uma cultura pró-vendas

Os representantes de vendas de alto desempenho querem trabalhar para empresas que compartilham seus valores e os reconhecem como os principais impulsionadores do crescimento da empresa. Promover esse tipo de cultura pró-vendas pode ajudar sua empresa a se destacar para talentos em potencial.

Uma forte cultura pró-vendas começa no topo, com líderes que celebram publicamente as vitórias da equipe e transformam as perdas em lições.

Os líderes também devem encontrar maneiras de enfatizar a colaboração e a competição individual – ambas as quais os grandes vendedores desejam experimentar no dia-a-dia.

Para encontrar o equilíbrio certo entre competição e colaboração, algumas organizações juntam representantes de vários níveis de experiência.

Outras organizações estão recorrendo a ferramentas de gamificação de vendas para promover uma competição saudável com quadros de líderes transmitidos e recompensas e distintivos semelhantes a jogos para atingir metas.

Ofereça um pacote de remuneração competitivo

Uma equipe de vendas de alta qualidade é um dos investimentos mais importantes que uma empresa pode fazer. Se você deseja atrair os melhores vendedores para sua equipe, precisa estar disposto a pagar por isso.

Recrutar uma equipe de vendas de alto nível pode parecer caro no começo. Mas um pacote de compensação ruim custará mais a longo prazo. Você não apenas perderá a contratação de vendedores talentosos, mas a qualidade de sua equipe de vendas sofrerá – e seus resultados também.

Descubra o que os concorrentes estão pagando para garantir que seu pacote de remuneração esteja no mesmo nível. Você pode visitar sites como Indeed, Monster, ZipRecruiter e até LinkedIn para ter uma ideia de quanto os concorrentes estão pagando aos vendedores em sua área. Você também pode visitar o Manual de Perspectiva Ocupacional do Bureau of Labor Statistics dos EUA para encontrar números nacionais.

Como é comum ver várias combinações de salário base, taxas de comissão de vendas, aumentos, aceleradores, desaceleradores, fundos de incentivo de desempenho de vendas e bônus baseados em tempo dentro de um pacote de remuneração, certifique-se de que os funcionários em potencial entendam claramente seu potencial de ganhos em sua empresa .

Enfatize o significado e o impacto do trabalho

Os funcionários de hoje querem saber que estão fazendo a diferença no trabalho. Os profissionais de vendas têm alguns dos papéis mais valiosos e importantes em uma empresa. Demonstrar isso durante o processo de recrutamento pode atrair a atenção dos melhores talentos.

Por exemplo, se sua empresa é uma start-up, explique como a equipe de vendas é uma parte vital de sua história de crescimento e que eles são fundamentais para construir sua empresa desde o início.

Muitas vezes, isso começa com a criação e compartilhamento de uma visão comum para a empresa. Pode ser algo quantificável, como “melhorar a retenção em X por cento” ou algo mais abrangente, como “ser reconhecido como o líder nº 1 no espaço X”.

Certifique-se de enfatizar a importância da missão da sua empresa e explicar aos candidatos em potencial como a função deles afeta os outros.

Treine os melhores talentos de vendas

Depois de atrair e recrutar os melhores talentos de vendas, é importante treinar os membros de sua equipe de vendas e incentivar seu crescimento. Isso desempenha um grande papel na decisão de permanecer na sua empresa ou usá-la como um trampolim para encontrar outro emprego.

Aqui estão algumas maneiras de treinar os membros de sua equipe de vendas.

Oferecer oportunidades de desenvolvimento profissional contínuo

Fornecer aos membros da equipe oportunidades de desenvolvimento profissional pode ajudá-los a desempenhar melhor seu trabalho e a se sentirem investidos no sucesso futuro de sua empresa. Noventa e quatro por cento dos funcionários permaneceriam em uma empresa por mais tempo se ela investisse em sua carreira, de acordo com um estudo do LinkedIn.

Seminários, cursos e sessões de treinamento interno são excelentes oportunidades de desenvolvimento. Se você puder reembolsar os membros da equipe por participarem de qualquer uma dessas ofertas, essa pode ser uma ótima maneira de incentivar o envolvimento deles e mostrar que você investiu no crescimento deles. No entanto, muitos são totalmente gratuitos. Por exemplo, a HubSpot oferece uma ampla variedade de treinamentos de vendas e cursos de desenvolvimento contínuo.

Realizar reuniões regulares 1:1 para fornecer feedback

Ter reuniões regulares com os membros de sua equipe (especialmente os recém-chegados) permite que você acompanhe de perto o progresso deles.

Embora seja importante discutir negócios pendentes e novas perspectivas, os líderes de vendas também devem reservar um tempo para perguntar aos representantes onde eles se veem no futuro. Em seguida, conecte-os a recursos para ajudá-los a alcançar seus objetivos.

Essas reuniões não devem ser seu único ponto de contato com os funcionários. Certifique-se de manter as linhas de comunicação abertas e esteja disponível para conversar, responder a perguntas ou fornecer orientação conforme necessário.

Reter os melhores talentos de vendas

Você atraiu os melhores talentos de vendas para sua equipe. Você está treinando-os para serem o melhor que podem ser. Agora, você precisa se concentrar em mantê-los. Na maioria dos casos, isso vai além de oferecer uma mesa de pingue-pongue e café grátis. Veja o que você pode fazer para reter seus melhores desempenhos.

Ofereça incentivos de vendas criativas

Motivar sua equipe de vendas pode ser tão simples quanto recompensá-los por todo o trabalho duro.

Quando bônus e promoções de fim de ano não forem possíveis, considere oferecer incentivos como folga extra, vales-presente ou bônus para os melhores desempenhos. Isso incentiva a competição saudável e dá aos membros de sua equipe algo extra para esperar.

Esse plano de compensação pode mudar para se alinhar aos objetivos maiores da sua empresa. Por exemplo, se você deseja incentivar novos negócios, ofereça uma taxa de comissão mais alta para negócios que tragam novos clientes.

Adote a mesma abordagem durante períodos críticos de vendas, como os meses que antecedem o final do ano fiscal. Na Validity, tivemos uma oportunidade como essa em novembro. Apelidamos novembro de “Go-vember” e oferecemos à nossa equipe de vendas taxas de comissão mais altas se eles conseguissem fechar negócios e tirar o “não” de novembro.

Defina claramente as oportunidades de avanço

Os profissionais de vendas não são nada senão ambiciosos.

As principais causas da rotatividade de funcionários de alto desempenho são as oportunidades limitadas de crescimento na carreira e o tédio no trabalho. Os melhores talentos de qualquer empresa estarão focados em alcançar metas de carreira mais altas, por isso é importante que as pessoas de sua equipe saibam que seu trabalho árduo os está levando a algum lugar.

Se possível, crie um plano de compensação de vendas que defina e diferencie claramente os representantes juniores, intermediários e seniores. Isso comunica aos representantes que há oportunidades de avanço dentro da equipe.

Em seguida, reserve um tempo para desenvolver um mapa de carreira para todos em sua equipe que explique claramente os requisitos para o avanço em cada estágio de sua carreira. Por exemplo, se um representante de vendas de nível júnior espera se tornar um representante sênior um dia, identifique o que será necessário para atingir esse objetivo (ou seja, ensino superior, anos de experiência de trabalho, compreensão de CRMs, habilidades de liderança demonstradas).

Fornecer as ferramentas necessárias para fazer bem o seu trabalho

Como representante de vendas, não há nada mais frustrante do que perder tempo – afinal, tempo é dinheiro! Minimizar o tempo gasto em atividades não relacionadas a vendas, como gerenciamento de dados de CRM, libera sua equipe de vendas para fazer mais do que ama.

Os profissionais de vendas podem passar horas por semana atualizando e pesquisando dados em seu CRM, o que os impede de entrar no telefone e vender. Na verdade, nossos dados mostram que 68% dos usuários de CRM sentem que o tempo que os vendedores gastam procurando dados os afasta de suas tarefas principais. Uma ferramenta como o GridBuddy Connect, da Validity, pode ajudar sua equipe de vendas a ser mais produtiva e satisfeita em suas funções, combinando todos os dados necessários em uma visualização editável e simples de planilha.

Em vez de perder tempo clicando entre guias e janelas para acessar dados, eles podem visualizar rapidamente todos os insights em um só lugar e voltar a fazer o que mais gostam: fazer vendas.

Conclusão

Contratar uma equipe de vendas de alta qualidade é crucial para o sucesso da sua empresa. Seguir essas etapas pode ajudá-lo a atrair os melhores talentos de vendas e garantir que eles permaneçam com você a longo prazo.

Agora que você sabe o que é preciso para montar e reter uma equipe de vendas de sucesso, é hora de começar a investir em seus membros.

Para saber como uma plataforma como o GridBuddy Connect pode ajudar sua equipe de vendas a ser mais produtiva, gerar mais receita e amar o que faz, confira nosso infográfico, 5 maneiras que a tecnologia pode desbloquear sua produtividade de vendas final .