Estratégia de entrada no mercado dividida em linguagem cotidiana

Uma estratégia de entrada no mercado é um plano sólido para definir o seu negócio.

Sem um planejamento adequado, dificilmente é possível alcançar um marketing eficaz. Você nunca saberá se está perseguindo o público errado ou mirando em um mercado que está muito saturado.

Obviamente, você não pode perder tempo e recursos em uma estratégia ou produto não lucrativo.

Para evitar tais problemas e problemas desastrosos, você deve criar um plano de entrada no mercado acionável, eficaz e bem pensado.

Quando executada corretamente, uma estratégia de entrada no mercado ajudará a alinhar cada parte interessada aos seus objetivos de negócios. Ele estabelecerá um cronograma perfeito que garante que cada parte interessada atinja os resultados e marcos desejados, criando um caminho mais brilhante para o sucesso no mercado.

Vamos ver como é uma estratégia de entrada no mercado, como ela beneficia um negócio baseado em produto e alguns exemplos.

O que é uma estratégia Go-to-Market?

Uma estratégia de entrada no mercado é um plano passo a passo que informa como uma empresa deve agir para atingir os clientes-alvo e atingir as metas. Uma boa estratégia de entrada no mercado identifica seu público-alvo, inclui um excelente plano de marketing e descreve uma estratégia de vendas.

Quer você lance um novo produto ou expanda um produto existente para um novo mercado, uma estratégia de entrada no mercado é uma técnica eficaz. Isso ajudará você a responder às seguintes perguntas importantes e definirá sua iniciativa para o seu sucesso:

• Que tipo de produto você vai vender e qual problema específico seu produto pode resolver?
• Quem é seu cliente-alvo e quais vantagens ele obtém com seu produto?
• Onde você vai vender o produto?
• Quais mercados você deseja atingir e como são a concorrência e a demanda no mesmo mercado?
• Como você atingirá os clientes-alvo para criar demanda?

Criar uma estratégia eficaz de go-to-market ajuda você a considerar pontos importantes para evitar erros dispendiosos, como lançar seu produto no mercado errado, para o público errado etc.

Em termos simples, uma estratégia de entrada no mercado é como a empresa lança um novo produto no mercado. Vale ressaltar que a estratégia não é exclusiva para produtos físicos. Você pode criar um plano de entrada no mercado para uma nova filial da empresa, um novo serviço ou até mesmo um novo negócio.

Tipos de estratégias de entrada no mercado

Existem dois tipos de estratégia de entrada no mercado:

• Estratégia de entrada no mercado liderada pelo produto : essa estratégia usa o produto para adquirir e reter clientes. Nessa abordagem, o produto oferece muito valor ao usuário, de modo que o usuário não pode deixar de atualizar seu pacote existente. Por exemplo, Slack e Calendly usam estratégias de entrada no mercado lideradas por produtos.
• Estratégia de entrada no mercado liderada por vendas: essa estratégia usa o marketing para aumentar o interesse em um produto, capturando-o em conteúdo ou formulários de demonstração. Em seguida, os vendedores alcançam clientes em potencial que desejam se converter em clientes. Por exemplo, muitas empresas de SaaS B2B usam essa estratégia.

Em seguida, vamos explorar a necessidade de uma estratégia de entrada no mercado.

Quando você precisa de uma estratégia de entrada no mercado?

Sempre que você traz um novo produto ou serviço para o mercado ou um produto existente para um novo local, você precisa de uma estratégia eficaz de entrada no mercado. Isso inclui:

• Lançar sua última ideia (produto) em seu mercado existente. Por exemplo, uma marca de moda estabelecida lançando uma linha de produtos de vestuário.
• Trazendo seu produto existente para o novo mercado. Por exemplo, uma marca de estilo de vida local está se expandindo para outro estado.
• Testando seu novo produto no novo mercado. Por exemplo, uma empresa iniciante está lançando seu primeiro aplicativo para avaliação.

Mesmo as grandes empresas precisam de uma estratégia ao priorizar o lançamento de um novo produto ou a expansão do negócio. Isso se deve à frequente mudança na concorrência e nas forças de mercado. Mesmo que você tenha usado uma estratégia há um ano, pode não funcionar no lançamento de seu produto atual.

Benefícios de uma estratégia Go-to-Market

Uma estratégia de entrada no mercado descreve os passos de uma empresa para ter sucesso no mundo competitivo de hoje. Tem muitos benefícios. Vamos conferir alguns deles:

• Fornece uma direção claramente definida para as partes interessadas e as ajuda a seguir o plano
• Pode reduzir o tempo de comercialização de seus produtos e serviços
• Dá mais clareza à sua missão
• Ajuda a aumentar a chance de sucesso
• Reduz os custos extras gerados por falhas em serviços ou lançamentos de produtos
• Melhora a capacidade de uma empresa para reagir aos desejos do cliente imediatamente
• Pode ajudá-lo a lidar com certos desafios
• Mostra um caminho estabelecido para o crescimento

Agora, vamos discutir os principais componentes de uma estratégia de entrada no mercado.

Componentes de uma estratégia de entrada no mercado

Uma estratégia eficaz de entrada no mercado B2B é adaptada aos clientes-alvo e a outros elementos, como posicionamento de mercado, estratégias de preços, táticas de marketing digital, desenvolvimento de parcerias, capacitação de vendas e muito mais.

Também é preferível adaptar-se às mudanças nas condições de marketing e nas preferências do cliente. Embora o nível de detalhe e a complexidade possam variar, aqui estão alguns componentes que você deve incluir em sua documentação de entrada no mercado.

#1. Público-alvo

A base principal de sua estratégia de marketing, da qual sua empresa depende, é seu público-alvo. Sabendo quem são seus clientes em potencial, incluindo características geográficas, psicográficas, demográficas e outras características de identificação, você pode facilmente restringir sua abordagem.

#2. Demanda e Concorrência do Mercado

Compreender a concorrência e a demanda no mercado para um novo produto, negócio ou lançamento de serviço é crucial. Você precisa fazer as seguintes perguntas para pesquisar o mesmo:

• O mercado já está saturado? Existe alguma demanda significativa para o produto ou serviço que você está planejando?
• Quem são os players essenciais no mercado em que você quer entrar? Com quem você está competindo?

Você adaptará sua abordagem após uma pesquisa de mercado perfeita com base nessas perguntas. Isso significa o quão diferente você é dos outros.

#3. Conteúdo especializado e mensagens

Conteúdo e mensagens são oportunidades para você se destacar no mercado no mundo digital de hoje. A mensagem envolve o que seu cliente espera de seu produto.

O conteúdo personalizado para o lançamento de um novo produto inclui uma descrição de qual produto você está lançando, seu valor e o problema que ele pode resolver.

#4. Vendas e distribuição

Sua estratégia de entrada no mercado também se entrelaça com os métodos de distribuição e vendas. Você precisa determinar uma estratégia de venda e estratégia de preços. Ambos dependerão dos clientes-alvo e do mercado. Também depende de como você deseja posicionar seu negócio, produto ou serviço.

Como construir uma estratégia de entrada no mercado?

Mesmo que você use o produto ou serviço mais bem projetado ou inovador, um único erro de marketing pode arruinar tudo. Por esse motivo, você precisa de uma poderosa estratégia de entrada no mercado. Vamos descobrir:

#1. Identifique as Personas e o Centro de Compras

A primeira coisa a fazer ao preparar seu produto para um lançamento é considerar seu cliente. O grupo de compras envolve de 6 a 10 tomadores de decisão, também conhecido como centro de compras, e normalmente desempenha as seguintes funções:

• Iniciador : mostra interesse inicial e inicia o processo de compra
• Usuário : usa seu produto regularmente
• Influenciador : convence outros grupos ou indivíduos sobre o produto
• Tomador de decisão : dá a aprovação final para comprar o produto
• Comprador : possui um orçamento específico
• Aprovador : Impulsiona a iniciativa
• Gatekeeper : primeiro implementa o produto e aprova

Essas funções podem variar de acordo com a natureza e necessidade do produto. Assim, você precisa pesquisar cada papel para ter uma ideia geral do que eles fazem, seus objetivos e seus pontos problemáticos.

#2. Crie uma matriz de valores para ajudar a identificar mensagens

O próximo passo que você precisa fazer é mapear a matriz de valor, que é um detalhamento de cada centro de compras, seus problemas e como seu produto agrega valor aos problemas deles.

Isso também inclui uma mensagem de marketing que vincula o problema e a solução. Você pode criar um gráfico com os detalhes e pontos problemáticos de cada pessoa. Verifique se o seu produto pode aliviar ou resolver algum dos problemas.

#3. Teste suas mensagens

Quando estiver pronto com sua matriz de valor, é hora de verificar sua mensagem. Você pode começar a anunciar nas plataformas de marketing usando as mensagens que criou para os membros do seu público.

Existem apenas três variáveis ​​para testar:

• O canal onde você deseja anunciar
• O público para o qual você deseja exibir seu anúncio
• A mensagem que você compartilha em diferentes plataformas

Antes de decidir onde testar, primeiro verifique onde está todo o seu público. Os possíveis canais de anúncios pagos são Google Ads, Twitter, Facebook, LinkedIn, etc. Teste diferentes canais e continue anunciando naqueles que apresentam altas conversões.

#4. Otimize seus anúncios com base nos resultados

Você precisa otimizar seu anúncio com base nos resultados do teste antes de implementar esses resultados em larga escala.

Algumas plataformas de anúncios têm configurações de alto público para os anunciantes, como o LinkedIn, oferecendo cargos, tamanhos de empresas, cargos e localizações geográficas. Teste diferentes opções para entender o que funciona melhor para você.

Você também precisa testar sua mensagem para verificar quais versões atraem a maior parte do seu público. As taxas de conversão e engajamento de seus anúncios indicam quais valores e pontos problemáticos funcionam melhor. Depois de obter os dados, você pode basear campanhas maiores nesses insights.

#5. Entenda a Jornada do Comprador

Aprofunde-se para entender a jornada de seu cliente em potencial a partir das perspectivas dos compradores e da empresa. Do ponto de vista do cliente, a compra de qualquer produto é linear. Vai ficar assim:

• O comprador percebe o problema e pesquisa o assunto
• Eles listam algumas soluções potenciais
• Essa lista é reduzida por meio de uma conversa com as equipes de vendas do provedor de soluções, testando os casos de uso do produto até que uma decisão válida seja tomada

A jornada do comprador, na perspectiva das empresas, costumava ser como um funil. Em um funil de vendas tradicional, você encontrará o interesse geral no topo. Gradualmente, diminui à medida que as oportunidades saem do funil.

A jornada é dividida em três seções:

• Topo do funil ( Atenção : listas de verificação, classificação de vídeos, papel branco)
• Meio do funil ( consideração : estudos de caso, demonstração de webinars, ebooks, tutoriais)
• Parte inferior do funil ( Decisão : propostas, cotação, venda, avaliação, vídeos/chamadas de referência)

Recentemente, tem sido utilizada a metodologia flywheel, onde você coloca seus clientes no centro e transforma seus leads da audiência em clientes e promotores ativos. No modelo volante, cada cliente passa por três etapas, ou seja, atrair, engajar e encantar.

#6. Crie um Plano de Vendas

O objetivo é vender o produto, por isso é importante decidir como vender para seus clientes. Sua estratégia de vendas tem quatro modelos para se adequar ao seu produto e modelo de negócios. Eles são os seguintes:

• Modelo de autoatendimento: os clientes compram os produtos por conta própria. Este é um processo comum para e-commerce, onde os clientes compram produtos online pesquisando diretamente na internet. Embora você não precise de uma equipe de vendas dedicada, você precisa de marketing para direcionar o tráfego para o site de comércio eletrônico.
• Modelo de vendas internas : sua equipe de vendas mantém um registro de clientes em potencial para convencê-los a comprar seu produto. Este modelo é uma boa opção para produtos de preço médio.
• Modelo de vendas de campo : os vendedores se concentram em negócios de grandes empresas. Nesse modelo, você precisa de mais investimento e um ciclo de vendas mais longo com um grande retorno. Por exemplo, você pode usar esse modelo para vender software de gerenciamento de produtos para grandes empresas.
• Modelo de canal : neste modelo, você precisa de um parceiro externo para vender seu produto. É a opção mais barata, pois não precisa pensar na parte de marketing. Mas é importante verificar se sua empresa parceira vende produtos similares com interesses semelhantes. Por exemplo, se você iniciou um negócio de venda de cereais, pode ser sócio de uma rede de supermercados.

#7. Conscientizar a marca

Agora, você precisa prender a atenção do seu público. Isso acontecerá por meio da geração de demanda, que pode ocorrer com estratégias inbound e outbound.

• Estratégias de entrada : os clientes em potencial descobrem sua empresa por meio de esforços de marketing e mostram sinais de interesse ou entram em contato diretamente com você. Exemplos : conteúdo, mídia social ou anúncios pagos.
• Geração de demanda de saída : um vendedor entra em contato com o lead usando táticas frias de divulgação. O vendedor pode fazer isso entrando em contato com a lista de contatos, leads telefônicos, reunindo leads em conferências do setor ou e-mails calorosos.

Depois de conhecer o interesse do seu público, você pode iniciar conversas de vendas, para que os leads obtenham mais conteúdo educacional em vez de se aprofundar no funil de vendas.

#8. Criar conteúdo

Leads de entrada são mais fáceis de converter. Uma vez que os leads de entrada já estão familiarizados com o problema de negócios que você resolve, estão cientes do benefício e estão mais interessados ​​em comprar o produto, é mais barato adquiri-lo.

O marketing de conteúdo é a chave para gerar interesse inbound. É por isso que sua equipe de marketing de conteúdo direciona o tráfego de entrada colocando palavras-chave de segmentação no local que seus clientes pesquisariam. Eles criam e publicam conteúdo relevante e relacionado no site.

Para um marketing de conteúdo eficaz, você precisa de pesquisa de palavras-chave, pesquisa de conteúdo, criação de conteúdo, design, promoção, criação de links e taxas de conversão.

#9. Otimize seu pipeline

O crescimento requer a escolha de uma estratégia de vendas perfeita e a construção de um forte processo de geração de demanda. As vendas são geralmente um jogo de números. Se você pode medir o progresso, você pode ser bem sucedido.

É importante otimizar a taxa de conversão entre as etapas. Isso vai te dizer onde você precisa melhorar.

#10. Analise e Encurte Seu Ciclo de Vendas

Você precisa acompanhar quanto tempo é o seu ciclo de vendas. O ciclo de vendas é a quantidade de tempo que leva para a oportunidade entrar no seu funil de vendas e mudar para uma situação de vitória. O objetivo principal é encurtar a conversão entre os estágios.

Isso só pode ser feito iterando maneiras de remover objeções comuns antes que elas aconteçam, fazendo nutrição de leads e brainstorming para encontrar os clientes mais adequados.

#11. Reduza os custos de aquisição de clientes

Como dono do seu negócio, você precisa otimizar o custo de aquisição do cliente. Isso pode parecer caro inicialmente, mas você pode começar a reduzir esse custo otimizando os processos com o tempo.

Aquisição de clientes significa quanto custa adicionar um novo cliente. Quanto menor o custo de aquisição do cliente, maior o lucro obtido por cliente.

#12. Ajustar e se adaptar às mudanças

Você deve ser estratégico para continuar ou melhorar seu produto no mercado. Retorne às áreas do plano construído anteriormente, verifique qual plano não está funcionando e altere esse plano. Brainstorm suas maneiras de expandir mais no mercado.

#13. Retenha seus clientes

Este é o último passo que você precisa seguir para se sustentar no mercado por muito tempo. Você precisa se concentrar em manter um bom relacionamento com o cliente, espalhando o bom boca a boca. Nesta fase, você pode usar a estratégia do volante em vez do funil.

Exemplos de Estratégia Go-to-Market

Muitas grandes empresas acionam seu modelo go-to-market de tal forma que seus produtos e serviços ainda são uma parte da discussão entre os clientes. Eles são:

• Anaplan
• memória de violino
• Microsoft
• Owala
• Vuclip
• Metaverso
• o gole
• Através da
• Salesloft

Perguntas frequentes

Palavras Finais

Levar um produto ao mercado é uma tarefa competitiva que envolve um grande investimento. Você pode definir seu próximo passo de sucesso com uma sólida estratégia de entrada no mercado, compreendendo seu público e seus pontos problemáticos e personas, alinhando suas metas e processos.

As etapas discutidas acima irão ajudá-lo a criar uma excelente estratégia de entrada no mercado para sua empresa, produto ou serviço e testemunhar a melhoria por conta própria.

A seguir, você pode conferir o software de automação de marketing para ajudar sua empresa.