Como usar o conteúdo fechado para geração de leads

A geração de leads está no centro de todas as campanhas de marketing de startups e empresas estabelecidas. Possibilita atingir o mercado certo, aumentando as chances de fechar uma venda.

Existem muitos métodos populares de geração de leads, desde marketing de mídia social, otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) e publicidade paga a seminários, encontros e conferências. E você provavelmente já experimentou algumas dessas estratégias em suas campanhas.

Hoje, vamos falar sobre um método de geração de leads muito eficaz – conteúdo fechado.

O que é conteúdo fechado?

Conteúdo fechado é qualquer material valioso – um white paper, webinar, podcast, artigo, estudo de pesquisa, demonstração de produto, etc. – que está escondido atrás de um formulário. O cliente em potencial deve deixar seus dados e informações de contato antes de acessar o conteúdo. É uma troca.

Eu defino isso como o uso de isca para seduzir um cliente em potencial a desistir de seu endereço de e-mail. Mostrarei como fazer isso e como promover seu conteúdo fechado.

Mas vamos primeiro esclarecer quando você deve usar essa tática.

Quando usar conteúdo fechado para geração de leads

Então, por que ocultar seu conteúdo do cliente potencial depois de trabalhar tanto para levá-lo ao seu site?

A verdade é que as pessoas raramente fornecem seus detalhes quando não há incentivo envolvido. E ainda assim você precisa de seus endereços de e-mail para realizar suas campanhas de marketing.

Aqui estão duas dicas para guiá-lo na criação de conteúdo fechado e obter os detalhes de contato de que você precisa.

1. Considere seus objetivos

Se seu foco é apenas criar reconhecimento de marca, o conteúdo fechado pode não funcionar. Nem todo cliente em potencial estará aberto a compartilhar seus dados pessoais, apesar da recompensa envolvida. E isso reduz o número de pessoas que seu conteúdo alcança.

O conteúdo fechado fornece uma estratégia de marketing poderosa para usar ao trabalhar na geração de leads. Você obtém as informações de contato dos leitores em troca do seu conteúdo. No entanto, para tirar o máximo proveito dessa estratégia, certifique-se de que o conteúdo forneça alto valor que atraia seu público a fornecer seus dados pessoais.

Também ajuda se você já tiver um público considerável, pois isso aumenta suas chances de obter uma quantidade razoável de leads.

Aqui está um fluxograma que você pode usar para avaliar se você bloqueou seu conteúdo ou não.

Fonte da imagem: Uberflip

2. Verifique a duração do conteúdo

O comprimento do conteúdo determinará se ele é adequado como conteúdo fechado ou não. O conteúdo de formato longo funciona melhor como conteúdo fechado, pois deixa a impressão de algo de maior valor.

Considere bloquear o conteúdo como um eBook. Conteúdo de formato curto, como uma postagem de blog, é mais adequado como conteúdo não fechado.

3. Este conteúdo já está disponível gratuitamente?

Não há muito sentido em obter um guia definitivo para postagem de convidados , por exemplo, se Neil Patel e Bryan Dean já tiverem guias de mais de 4k palavras disponíveis para todos.

Como usar conteúdo fechado para gerar e nutrir leads

Agora você sabe quando usar conteúdo fechado e como.

Preste atenção na jornada do comprador

O comprador passa por três etapas principais.

1. Conscientização – É aqui que o cliente em potencial sente que tem um problema e está realizando pesquisas para entendê-lo e apontá-lo.
2. Consideração – Neste ponto, o cliente em potencial deu um nome ao problema. Eles estão pesquisando uma abordagem ou produto para resolver o problema.
3. Decisão – O cliente em potencial sabe que tipo de solução ele precisa. Eles estão tomando uma decisão de compra em relação aos produtos ou serviços que eles percebem que fornecerão o melhor valor.

O ponto ideal para usar o conteúdo fechado está nas etapas de consideração e decisão do seu funil de marketing.

Nesses dois pontos da jornada do comprador, eles já passaram do estágio de conscientização. Eles sabem que têm um problema e estão procurando a solução certa.

Use e-books, webinars e estudos de caso para o estágio de consideração. Demonstrações de produtos e consultas gratuitas funcionarão melhor para o estágio de decisão.

Certifique-se de que você realmente fornece valor

Conteúdo de alta qualidade é uma prioridade. Faça valer a pena os esforços do cliente em potencial para preencher o formulário. Em vez de se concentrar na criação de conteúdo que aumentará sua lista de e-mail, concentre-se em fornecer conteúdo acionável. Faça com que seu conteúdo se alinhe à jornada do comprador.

Você deve se concentrar na área específica de sua especialização na indústria. Isso ajudará você a fornecer conteúdo verificável, verdadeiro e original.

Quando você prova que é confiável e confiável, aumenta a conversão e incentiva a indicação de clientes.

Otimize seus leads

Coletar um zilhão de e-mails não levará a lugar algum se seus leads não estiverem engajados.

Segmente seu público. Isso o ajudará a atingir os pontos problemáticos certos com suas mensagens de marketing, em vez de irritar seus clientes em potencial com e-mails irrelevantes a ponto de cancelá-los.

Mantenha seus e-mails curtos e priorize o valor sobre as promoções. O lead deve se beneficiar ao abrir o e-mail. Claro, sempre inclua uma chamada para ação.

Você precisa encontrar o equilíbrio entre enviar muitos e-mails e enviar muito pouco. De acordo com a HubSpot, executar de 16 a 30 campanhas de e-mail por mês (para grupos segmentados; não explodir cada prospect com 30 e-mails por mês) parece gerar a melhor resposta. Qualquer coisa menor ou maior que isso reduz a taxa de abertura e a taxa de cliques.

Fonte da imagem: HubSpot

Fonte da imagem: HubSpot

Experimente diferentes tipos de conteúdo fechado

Existem diferentes tipos de conteúdo fechado além dos que mencionei. Não há mal nenhum em experimentar diferentes abordagens.

1. Uma prévia: estimule o comprador com uma prévia da qualidade do conteúdo que você fornece. Mostre apenas a introdução ou o portão da segunda metade de um artigo longo e valioso.
2. Artigo curto: capture o interesse do comprador com um resumo do conteúdo. Em seguida, ofereça-se para fornecer o conteúdo de forma mais abrangente por e-mail.
3. Um curso gratuito por e-mail: seu público precisará fornecer seus detalhes para acessar o curso. Você receberá leads e terá a chance de se estabelecer como uma autoridade no campo.
4. Testes gratuitos: um teste gratuito permite que seus clientes testem seu produto ou serviço sem compromisso. Tudo o que eles precisam é preencher um formulário.
5. Concursos: Os concursos permitem que você se envolva com seus clientes e aumente o tráfego para seu site à medida que você gera leads.

Meça seu sucesso na geração de leads

Você precisa saber se sua estratégia de conteúdo fechado está funcionando. E isso só é possível com o uso de analytics.

O Analytics ajudará você a rastrear as conversões diretamente vinculadas ao conteúdo fechado. Você começa a entender melhor seu público e saber o que funciona com eles. Isso permite que você faça melhorias.

Existem várias métricas que você pode usar para acompanhar o desempenho do seu conteúdo:

• Conversão – A medida mais óbvia. Ele mostra quantos leads você está recebendo do seu conteúdo fechado. Você pode verificar esses números por meio da análise das ferramentas de geração de leads que você usa. Dito isto, o rastreamento mais preciso será se você configurar metas no Google Analytics.
• E-mail – O número de inscrições mostrará a porcentagem de leads gerados como resultado do conteúdo fechado. O número de cancelamentos de assinatura indicará como seu público está se envolvendo com seu conteúdo.
• Vendas – Acompanhe a porcentagem de receita que é resultado do seu conteúdo fechado.

Como promover conteúdo fechado

O Google não pode rastrear conteúdo oculto atrás de um formulário. E isso significa que usar táticas de SEO para atrair tráfego orgânico e promover seu conteúdo não funcionará.

Mas você ainda pode divulgar seu conteúdo valioso. E se você jogar suas cartas corretamente, obterá altos níveis de engajamento.

1. Usando ferramentas de mídia social

Ferramentas de mídia social, como o Sumo Share, permitem adicionar botões de compartilhamento social no final do seu conteúdo. Além disso, eles fornecem uma maneira rápida de configurar a programação de promoções recorrentes para seu conteúdo fechado e não fechado.

2. Promoção paga

Além de usar ferramentas de mídia social, você também pode usar promoções pagas em muitos canais diferentes para levar as pessoas a páginas que apresentam seu conteúdo fechado. Aqui estão algumas dicas sobre como escolher o canal PPC certo para o seu negócio.

3. Marketing de influenciadores

Use influenciadores para promover seu conteúdo para seus seguidores e vincule-os à sua página de destino. O influenciador deve ser relevante para o seu nicho, como especialistas do setor e líderes de negócios. Eles compartilharão prontamente seu conteúdo, especialmente se for uma pesquisa original. Dito isto, pode haver algumas taxas envolvidas quando eles percebem que seu foco está na geração de leads.

4. Interligação

Uma maneira simples de obter mais olhos em suas páginas de conteúdo fechadas é vincular a elas a partir de outras postagens de alto tráfego no conteúdo do seu blog.ed. A interligação é uma boa prática de SEO em geral e esse método tem o benefício adicional de não ser muito invasivo ou agressivo.

Alguns exemplos da estratégia de conteúdo fechado

Vejamos algumas empresas que estão fornecendo conteúdo fechado da maneira certa.

Guardar

O Infusion Soft da Keap fornece conteúdo fechado na forma de demos ao vivo. O formulário não é irritantemente longo. Requer apenas os nomes, e-mail e número de telefone do lead. Em vez de usar um botão “Enviar”, o Keap usa um botão “Assistir agora” que faz com que toda a transação pareça menos vendável.

Ao mantê-lo simples, eles atraem mais leads.

Fonte da imagem: Keap

A empresa usou a mesma estratégia com suas ferramentas, como Keap Grow, Keap Pro e Infusionsoft.

A estratégia está funcionando para Keap?

Considerando que mais de 200.000 pequenas empresas usam o InfusionSoft, podemos dizer que a empresa está indo muito bem. Keap também faturou US $ 100.000.000 apenas em 2017, impressionante.

Backlink

Publicações e blogs de alta autoridade usam um tipo de estratégia de conteúdo fechada conhecida como bloqueio de conteúdo. Os leitores devem se inscrever primeiro antes de ler o artigo. Essas publicações ou blogs geralmente são altamente conceituados, então os leitores não se importam em se inscrever.

Backlinko é um ótimo exemplo de um site engenhoso. O blog está cheio de conteúdo perspicaz. Algumas postagens do blog são acessíveis para que os leitores possam ver o quão valiosa é a informação, mas algumas estão escondidas atrás de um formulário. Esta postagem de blog, por exemplo, é acessível apenas para assinantes.

Fonte da imagem: Backlinko

A única maneira de desbloqueá-lo é fornecendo seu endereço de e-mail.

Fonte da imagem: Backlinko

Como o Backlinko está se saindo com essa estratégia? Conforme declarado em seu site, o blog tem mais de 110.000 assinantes de e-mail.

Asana

A Asana está entre os principais softwares de gerenciamento de tarefas do mercado. Seu site é bastante engenhoso também.

Este e-book faz parte de seu conteúdo fechado e só é acessível após o preenchimento de um formulário que exige detalhes como nome, e-mail comercial, número de telefone, cargo, tamanho do funcionário e muito mais.

Fonte da imagem: Asana

A princípio, você pode pensar que eles pedem informações demais. Quanto mais informações você precisar, menor será sua taxa de conversão. Isso é confirmado por vários estudos de pesquisa diferentes feitos por gigantes como Hubspot e Unbounce.

As pessoas na Asana certamente estão cientes disso, então por que adotam essa abordagem? Primeiro, eles provavelmente acreditam que têm uma oferta muito forte. Em segundo lugar, eles estão voluntariamente sacrificando sua taxa de conversão neste formulário em troca de aumentar sua taxa de conversão de vendas (a ideia é que eles obtêm tantas informações relevantes sobre o cliente em potencial que podem ser usadas para criar campanhas de nutrição mais personalizadas que convertem bem).

Principais conclusões

O conteúdo fechado é um excelente método para melhorar sua geração de leads. A melhor parte é que eles são leads de qualidade. Cabe a você garantir que você continue entregando conteúdo valioso para a caixa de entrada deles e nutrindo seus leads da maneira certa.

Uma coisa importante a lembrar é que o Google não indexa conteúdo escondido atrás de um formulário (pelo menos não sem algumas soluções alternativas). Você terá que fazer um esforço extra para levar as pessoas às suas páginas que contêm conteúdo fechado.

Por fim, trabalhe com o que funciona para o seu público. Altere o tipo de conteúdo se não estiver obtendo a resposta correta. E fique de olho nas estratégias que seus concorrentes estão usando.

Aplique essas estratégias e sua geração de leads certamente melhorará.