As 3 estratégias fundamentais de crescimento de negócios para o sucesso mainstream

1. Entenda a natureza de seus produtos

Muitos novos empreendedores muitas vezes não têm uma compreensão profunda dos produtos ou serviços com os quais estão lidando. Conforme discutido em ' Como Vender Produtos Apelando aos Sentidos ', todos os produtos têm aspectos que são intangíveis, o que muitas vezes leva os consumidores a tomar decisões de compra com base em 'promessas de entrega'.

Por exemplo, serviços como seguros e desenvolvimento web não podem ser vistos ou tocados de antemão, pois são puramente intangíveis. Isso significa que um comprador estaria fazendo a compra com base nas promessas que o fornecedor faz, para entregar o trabalho. Não há como dizer de antemão se o trabalho será realmente entregue como prometido.

Quanto aos produtos tangíveis, sim podem ser vistos, tocados e cheirados antecipadamente, mas o grau de intangibilidade está no sentido de que existem limitações aos níveis que podem ser testados.

Por exemplo, se você comprar um par de baterias de celular em um supermercado – que são produtos tangíveis, você não tem garantia de que as células dentro da embalagem lacrada serão funcionais. E como pode não ser prático rasgar a embalagem para fazer o cruzamento, você só pode recorrer à confiança que obtém com sua apresentação; as células visíveis através do plástico transparente, uma marca familiar, as instruções de uso impressas no verso, etc.

Nesse sentido, o pacote de baterias possui um grau de intangibilidade, pois um cliente estaria tomando uma decisão de compra sem poder verificar se o produto realmente funciona. Os aspectos de intangibilidade estão nos elementos que não podem ser testados de antemão.

A apresentação é absolutamente fundamental para todos os produtos e serviços. Dá aos consumidores confiança sobre as coisas que eles não podem verificar fisicamente. Eles podem não ser capazes de prever como será uma massagem de corpo inteiro; no entanto, a maneira como a massagista se comporta lhes dará confiança. Eles podem não ter certeza se um novo pacote de células de bateria funcionará, mas a embalagem dá confiança porque exibe os elementos que não podem ser testados.

Veja bem, os seres humanos são frequentemente culpados de fazer julgamentos intuitivos com base nos atributos físicos de um produto. Ao estabelecer suas estratégias de crescimento de negócios, seria sensato alocar alguns recursos para melhorar a apresentação. Seja a embalagem – para produtos tangíveis, ou o discurso de vendas – para produtos intangíveis.

2. Use o 'Modelo de Produto Integral' para desenvolver produtos superiores

Muitas vezes, há uma variação nas promessas de marketing que as empresas fazem e nos produtos finais que entregam. O conceito de ' modelo de produto completo ' foi descrito pela primeira vez por Theodore Levitt, e explica que, para superar a variação e ganhar vantagem sobre os concorrentes, um produto 'deve ser aumentado por meio de uma variedade de serviços e produtos auxiliares, para se tornar o ' produto inteiro '.

Vamos dar um exemplo de uma TV. O requisito mínimo para atrair clientes em potencial é um produto básico que permita assistir a filmes, conectar-se a um player de vídeo, um PlayStation etc. Essas são as expectativas mínimas ao comprar uma TV.

Agora, uma TV que pode ser considerada um 'produto completo' teria extras como conectividade Wi-Fi, uma porta USB, um sensor de movimento que permite aos usuários operá-la sem controle remoto etc.

Embora o comprador possa não precisar dos 'extras', eles ainda são ótimos recursos porque ajudam a melhorar a experiência, eliminando a necessidade de complementos de terceiros. Em vez de comprar um player de vídeo separado, o consumidor pode assistir a um filme simplesmente conectando um pendrive.

Por exemplo, os iPhones podem ser considerados mais completos do que a maioria dos outros smartphones. Ao possuir um iPhone, o usuário sabe que, além de usar o telefone para chamadas e fotos, pode modificá-lo com mais de 2 milhões de aplicativos, conectá-lo facilmente a seus carros ou laptops, se necessário, encontrar substituições de carregadores sem complicações, encontrar capas de telefone em quase todos os projetos imagináveis, etc.

Produtos inteiros venderão com maior facilidade do que aqueles que apenas executam as funções principais. Os produtos de maior sucesso no mercado geralmente são aqueles que fazem tudo o que prometem fazer e muito mais.

Esse tipo de superioridade pode ser alcançado aprimorando recursos e benefícios singulares que são complementares ao produto principal, como usabilidade, atendimento ao cliente, preços, disponibilidade de instruções de uso, integração com outros produtos auxiliares, etc. aqueles que se concentram apenas na funcionalidade principal e nada mais.

Seja como um iPhone.

3. Entenda a psicologia dos consumidores convencionais

Uma definição de mercado é uma 'combinação de clientes reais e potenciais para um determinado produto/serviço, com um conjunto de necessidades e desejos semelhantes, e que fazem referência uns aos outros ao tomar uma decisão de compra '. Os seres humanos são animais de carga por natureza, e as decisões que tomamos são altamente influenciadas por outras pessoas ao nosso redor.

É mais provável que um cliente compre de uma marca relativamente nova e desconhecida se a marca tiver sido indicada por outras pessoas como ele . Uma referência é um aceno de aprovação muito poderoso. É importante criar um ambiente de mercado que permita aos consumidores se referirem com facilidade.

Um mercado torna-se 'referenciável' quando seus consumidores estão concentrados em uma área, se reúnem ocasionalmente para trocar pontos de vista e têm o mesmo uso para o produto. O objetivo nos estágios iniciais deve ser estabelecer esse ambiente para o negócio .

É importante notar que os consumidores convencionais geralmente têm uma atitude de adaptação a produtos que exigem que eles mudem as maneiras que estão acostumadas a fazer as coisas. Esses produtos são chamados de inovações disruptivas .

Por exemplo, as TVs 3D exigem que você use óculos 3D para experimentar os efeitos, enquanto as TVs normais são totalmente compatíveis a olho nu. As experiências aprimoradas das TVs 3D no final do dia são superadas pelo nível de esforço e adaptação necessários para torná-las uma parte normal da vida.

Inovações que não exigem que mudemos nosso comportamento são chamadas de inovação sustentada. Por exemplo, uma versão de duas portas de um carro de 4 portas é uma inovação sustentável porque o motorista não é obrigado a mudar seu comportamento de direção.

Uma das razões pelas quais muitos novos negócios nunca fazem um avanço bem-sucedido no mercado convencional é porque eles não têm uma compreensão profunda das diferenças entre produtos disruptivos e sustentáveis, o comportamento do consumidor em relação a cada um e como comercializá-los corretamente.

Para lidar com a atitude inata em relação à disrupção, o modelo de Ciclo de Vida de Adoção de Tecnologia é uma diretriz fundamental que pode ser usada ao introduzir esses produtos no mercado conservador.