Modelo de negócios Freemium - Por que as empresas falham e 5 exemplos

O modelo de negócios freemium nasceu de uma postagem no blog criada pelo capitalista de risco Fred Wilson.

Em seu artigo, ele escreveu que as startups aconselhavam a oferecer seus serviços gratuitamente.

No momento da redação do artigo, o conceito de freemium era novo e muitas novas startups eram startups de Software As A Service (SaaS) que buscavam crescer rapidamente.

Segundo Fred Wilson, a vantagem de oferecer uma opção gratuita era a capacidade de adquirir clientes rapidamente. O objetivo de usá-lo era “ eliminar todas as barreiras à aquisição inicial de clientes ”.

O nascimento do modelo de negócios Freemium

Fred Wilson não tinha um nome para o conceito de usar um nível gratuito para adquirir clientes, então ele pediu ao seu público que criasse um nome.

Um comentarista, Jarid Lukin, sugeriu então o nome de modelo Freemium. O modelo Freemium então evoluiu e ficou conhecido como o modelo de negócios Freemium.

Em poucas palavras, o modelo de negócios freemium envolve fornecer uma versão básica de um produto ou serviço gratuitamente, com a intenção de persuadir um número suficiente de clientes a pagar por uma versão mais avançada.

O modelo de negócios Freemium é um modelo de receita e uma estratégia de marketing, não um modelo de negócios .

Serviços como Dropbox, Skype, LinkedIn ou Spotify implementaram com sucesso o modelo de negócios freemium e oferecem versões gratuitas e premium.

Mas, um grande número de outras empresas digitais on-line experimentaram o freemium como uma armadilha cara .

No entanto, empreendedores e gerentes seniores nas organizações ainda têm uma compreensão limitada de por que alguns modelos de negócios freemium se tornam bem-sucedidos e sustentáveis, enquanto outros não .

O poder da gratuidade

Livre pode significar muitas coisas, e esse significado mudou ao longo dos anos. Ele levanta suspeitas, mas tem o poder de chamar a atenção como quase nada mais. Quase nunca é tão simples quanto parece, mas é a transação mais natural de todas.” – Chris Anderson em seu livro Free, The future of radical price

Chris Anderson

O modelo de negócios Freemium não é novo. Começou na década de 1980 como uma estratégia para fazer com que os clientes experimentassem o software.

Naquela época, era mais comumente conhecido como shareware . A versão gratuita (limitada) do produto foi oferecida às pessoas com a esperança de que elas atualizassem para a versão paga.

Avanço rápido para hoje e empresas como o Linkedin o usam como parte central de seu modelo de negócios. Outro exemplo é o modelo de negócios do Spotify, onde os usuários podem ouvir música de graça, em troca de estarem expostos a anúncios.

Para o Spotify, esses anúncios são uma forma de compensar os custos, mas também fornecem uma diferença significativa de valor e motivo para atualizar (ouvir música sem anúncios).

Por que um modelo Freemium não é um modelo de negócios

Um modelo de negócios é uma maneira sistemática de projetar como um negócio funciona e envolve a definição de suas atividades, recursos e como eles vão para criar valor para os clientes.

Um modelo de receita é um método de capturar valor de como você comercializa e vende seus produtos – em outras palavras, como você ganha dinheiro.

Uma estratégia de preços freemium é frequentemente usada como um modelo financeiro de inicialização para acelerar o crescimento, principalmente para empresas de software.

Um cliente está a apenas um clique de distância e se você pode convertê-los sem forçá-los a uma decisão de preço/valor, você pode construir uma base de clientes com bastante rapidez e eficiência. É importante que você exija o mínimo possível no processo inicial de aquisição de clientes. Pedir um cartão de crédito mesmo sem cobrar nada não é uma boa ideia. Mesmo o registro forçado é uma má ideia. Você vai querer fazer esse tipo de coisa depois de conquistar o cliente, mas não na interação inicial.

Fred Wilson

Modelos de negócios Freemium vs Free usando publicidade

Muitas plataformas digitais, como YouTube, Netflix, Tencent Video e Qiyi, para citar algumas, geram lucros dos anunciantes. Estas são plataformas de dois lados. Isso não é o mesmo e não deve ser confundido com um modelo Freemium.

Uma plataforma geralmente é uma plataforma bilateral que facilita as transações entre os participantes de ambos os lados. Em um mercado bilateral clássico, os agentes de um lado de uma plataforma podem obter valor ao interagir com os agentes do outro lado. Isso é chamado de efeitos de rede.

A fim de atrair usuários on-line para um site, serviços freemium são frequentemente introduzidos, como leilões on-line (por exemplo, eBay), comércio eletrônico (por exemplo, Amazon), redes sociais (por exemplo, Facebook), vídeo on-line (por exemplo, YouTube), banco de empregos on-line, jogos, etc

Nesses modelos, eles oferecem serviços gratuitos para carregar um lado do mercado bilateral, uma plataforma. Por sua vez, isso atrai anunciantes, empresas, lojas e compradores (outro lado do mercado) que estão dispostos a pagar.

Por outro lado, um modelo freemium oferece um conjunto de recursos gratuitamente e fornece um caminho de atualização pago.

Quais são os problemas com o modelo Freemium?

Dar seu produto ou serviço gratuitamente não garante que os clientes se convertam em premium.

Se a proposta de valor não for forte e os clientes não perceberem o valor agregado na mudança para serviços premium, uma startup pode adquirir muitos clientes, mas rapidamente ficará sem dinheiro.

Oferecer gratuitamente, mesmo com modelos de negócios digitais, ainda requer muitos recursos para atender o produto e as despesas gerais associadas. Um exemplo disso é o Ahrefs, uma plataforma de SEO que permite que as pessoas pesquisem palavras-chave, analisem o tráfego de um site, palavras-chave e muito mais.

Ahrefs não oferece uma versão gratuita por um bom motivo. O custo, o aumento da largura de banda e o grande volume de consultas superariam quaisquer benefícios em termos de conversões. Além disso, o Ahrefs é um serviço de alto preço. Este preço premium permite reinvestir no desenvolvimento de sua plataforma. Essencialmente, o modelo de negócios da Ahrefs depende da receita de assinaturas de longo prazo de profissionais de SEO.

Outra consideração é como uma oferta freemium afeta sua estratégia geral de preços. Preço e valor estão inevitavelmente interligados e precisam ser cuidadosamente considerados. Itens de baixo custo muitas vezes não são percebidos como sendo de baixo valor.

Proporções, custos e finanças de usuários Freemium

De acordo com Anderson (2009), muitos sites que usam os modelos freemium funcionam em uma proporção de clientes premium para clientes freemium.

Ele chamou isso de “princípio dos 5%”, o que significa que, se uma em cada 20 pessoas pagar pelo serviço de valor agregado, pode cobrir o custo do uso gratuito das 19 pessoas restantes. Claro que essa relação não é fixa e depende do serviço/produto que está sendo oferecido.

No entanto, o índice afeta muitas outras partes do negócio e, em última análise, otimizar o índice tem implicações implícitas para o lucro e o fluxo de caixa do negócio.

• O custo médio de servir um usuário gratuito.
• Gratuito para Proporção Premium para clientes.
• DAU (Daily Active Users) é usado para mostrar o número de pessoas que se envolvem com o produto, serviço diariamente. Para algumas plataformas, usuários ativos mensais (MAU) podem ser mais apropriados.
• ARPU: Receita média por usuário.
• ARPDAU: Receita média por uso ativo diário.
• ARPPU: Receita média por usuário pagante.
• LTV: Valor vitalício.
• Sessões diárias: o número de sessões de jogo que um usuário participa a cada dia.
• CPA: Custo por Aquisição ou Custo.

As assinaturas de casamento perfeito e Freemium

O modelo de negócios de assinatura é um casamento perfeito com o uso do modelo freemium. Mover clientes em potencial de grátis para uma assinatura é o modelo de negócios mais comum associado ao freemium.

Exemplos disso podem ser vistos com Spotify, Linkedin, Dropbox e muitos outros.

No entanto, apesar de seu apelo imediato, não é uma abordagem de tamanho único. Onde o Freemium funciona bem é quando é suportado por outros modelos de receita, como o Spotify, onde o custo (e a dor a ser aliviada) é a publicidade.

O conceito também funciona bem quando o primeiro nível de qualquer plano premium oferece um benefício significativo, mas a um custo menor. Os recursos premium cruciais e mais abrangentes são bloqueados por preços muito mais altos.

É esse equilíbrio de entender quais recursos oferecer gratuitamente e quais oferecer como premium que é a diferença entre o sucesso e o fracasso.

Exemplos de Modelos de Negócios Freemium

Google Drive

O Google Drive oferece um nível fixo de armazenamento em nuvem gratuito e, em seguida, quantidades cada vez maiores de armazenamento com base em uma assinatura.

Dropbox

O Dropbox oferece 2 GB de capacidade de armazenamento gratuito na nuvem, o que geralmente é adequado para documentos de texto. No entanto, se os usuários excederem esse limite de armazenamento, eles terão a opção de atualizar para 1 TB (ou seja, 1.000 GB) pagando uma taxa de assinatura mensal de US$ 9,99 ou uma taxa de assinatura anual de US$ 99.

Linkedin

O LinkedIn Inc. foi fundado em 2002. Ele administra um site de rede profissional que permite aos membros criar conexões comerciais e procurar empregos e clientes em potencial. Em 2019, a rede tinha mais de 310 usuários ativos mensais (MAU) em mais de 200 países e territórios.

O Linkedin fornece um serviço gratuito para as pessoas enviarem seus dados e criarem um currículo digital. No entanto, se quiserem melhorar a visibilidade com os recrutadores e obter acesso a informações sobre as vagas, eles precisam atualizar para uma versão premium.

Skype

Gratuito para até seis usuários; no entanto, o Skype cobra pela conectividade fora do Skype.

Mailchimp

Mailchimp é uma plataforma de email marketing que oferece serviços limitados gratuitamente até quando um usuário adquire 1000 assinantes. Os recursos mais avançados, como automação e gatilhos baseados em tags, fazem parte do preço premium.

Spotify

Spotify AB foi fundado em 2006. É um serviço de música digital que oferece aos usuários acesso a milhões de músicas. O Spotify está disponível em computadores, smartphones e outros dispositivos. Os usuários podem ouvir música gratuitamente, mas estão expostos a anúncios regulares. A versão premium oferece aos ouvintes uma experiência sem anúncios e a capacidade de baixar a música e ouvir offline.

EventBrite

A Eventbrite Inc. foi fundada em 2006. Ela administra uma plataforma de venda de ingressos de autoatendimento. A tecnologia permite que qualquer pessoa crie, compartilhe, encontre e participe de novos eventos. O serviço online é usado em 187 países por mais de 60.000 organizadores de eventos. Ela reserva mais de 3 milhões de ingressos por semana.

A Eventbrite permite que as pessoas organizem eventos para eventos que não cobram ingressos. Se os usuários quiserem cobrar pelos ingressos, a Eventbrite cobra diferentes níveis de comissão com base no nível de recursos que você precisa.

Como criar e sustentar um modelo Freemium

1. Sustente o alto valor das ofertas gratuitas e premium . Para ter sucesso com o freemium, as empresas precisam sustentar a oferta de valor em relação a outras ofertas do mercado. Além disso, a oferta de valor gratuito e premium precisa ser refinada e aprimorada para reforçar a proposta de valor, por exemplo, uma melhor interface de usuário, novos recursos adicionais, maior compatibilidade com outros sistemas e soluções e mais espaço livre.
2. Otimize o equilíbrio entre ofertas gratuitas e premium . Alcançar o equilíbrio certo entre ofertas gratuitas e premium é crucial para um negócio freemium. Existe o perigo de oferecer muito de graça, eliminando assim o incentivo para os usuários atualizarem para a versão paga.
3. Extraia valor de usuários gratuitos . Os usuários gratuitos devem ser tratados como um recurso valioso e como uma ferramenta de marketing, e não como custos operacionais. Eles oferecem oportunidades para testar e idealizar o portfólio freemium e fornecem feedback inestimável quando se trata de usabilidade e recursos do produto. Nas empresas, os usuários gratuitos também podem servir como porta de entrada para uma cooperação potencialmente lucrativa, pois podem sugerir o produto a seus empregadores, bem como a colegas e colegas de trabalho.
4. Aprenda continuamente com o comportamento do usuário . Compreender o comportamento dos usuários é uma vantagem competitiva fundamental para um negócio freemium. As empresas bem-sucedidas gastam muitos recursos na construção de sua capacidade de análise de dados. Eles aproveitam esse conhecimento para otimizar o gerenciamento de usuários e adaptar suas ofertas premium.
5. Segmentação usando empacotamento e integração de produtos . Para alcançar um escopo mais amplo de usuários em potencial, é útil testar o agrupamento de produtos e expandir a integração com outros players do mercado. Como exemplo, para ampliar a distribuição de seu serviço e aplicativo móvel, o Spotify firmou acordos de parceria com operadoras móveis.
6. Minimize os custos de gerenciamento de usuários gratuitos . Os custos são um aspecto importante para qualquer empresa, mas são um aspecto especialmente importante para as empresas freemium, uma vez que os usuários gratuitos geram custos relacionados ao serviço e manutenção, uso de dados e computação em nuvem, mas nenhuma receita direta é obtida deles. Portanto, as empresas freemium bem-sucedidas trabalham duro para reduzir os custos de atendimento ao usuário, implementando plataformas de relacionamento com o cliente automatizadas e personalizadas em massa.
7. Internacionalizar agressivamente . Uma vez que a empresa freemium esteja estabelecida no mercado local, deve considerar a internacionalização. Por exemplo, o LinkedIn se concentrou em aumentar sua presença na China, que em 2015 se tornou o segundo maior mercado da empresa para novas inscrições, atrás dos EUA.
8. Acesse novas tecnologias e usuários por meio de fusões e aquisições . Os gerentes do Freemium devem considerar fusões e aquisições para adicionar novas tecnologias ou alcançar novos usuários e clientes. As empresas freemium de sucesso estão constantemente em busca de recursos complementares e suplementares que estejam alinhados com sua orientação estratégica.

Resumo – Vantagens e Desvantagens do Modelo de Negócios Freemium

Escolher o modelo de negócios freemium para negócios digitais online significa escolher competir de uma maneira particular.

Oferecer um serviço gratuitamente não garante o sucesso.

Em primeiro lugar, a oferta gratuita deve atrair o mercado-alvo e deve satisfazer uma necessidade existente ou latente de usuários em potencial. Mais importante, esse mercado-alvo deve incluir usuários individuais com potencial de compra .

Antes de optar por competir com base no modelo de negócios freemium, avalie se sua empresa pode buscar as estratégias de inovação e crescimento necessárias. Se essa estratégia não for uma opção no longo prazo, vale a pena considerar outras configurações do modelo de negócios.

A lógica do modelo de negócios freemium requer não apenas uma aquisição constante de novos usuários, mas também uma retenção persistente de usuários. O valor percebido pelo cliente deve aumentar inerentemente para manter os usuários fiéis e aumentar seus custos de troca.

A execução do modelo de negócios freemium em mercados online exige um conhecimento mais profundo de usuários e consumidores que vai além da pesquisa de mercado tradicional.

Big data e análise da web são recursos relevantes e necessários.

Testar e identificar cuidadosamente o corte mais eficaz entre ofertas gratuitas e premium é crucial para os lucros.

Ao todo, a estratégia de negócios, a configuração do modelo de negócios e o modelo de negócios Freemium exigem que as escolhas estratégicas sejam alinhadas e continuamente revisadas para construir um negócio sustentável.