John Jantsch (00:00): Ei, aqui é John, e antes de começarmos, tenho um presente para você por ser um ouvinte incrível.Todo mundo está falando sobre IA hoje em dia, mas a maior parte é sobre táticas. Criamos uma série de prompts que usamos para criar estratégias e você pode obtê-los gratuitamente. Basta acessar dtm.world/freeprompts e pegar o seu. Agora. Vamos começar.

(00:30): Olá e bem-vindo a mais um episódio do Duct Tape Marketing Podcast.Este é John Jantsch, e meu convidado hoje é Angelo Ponzi. Ele é um estrategista de marketing e branding que trabalha com empresas de pequeno e médio porte como seu diretor de marketing fracionário, CMO fracionário. Sua empresa Craft se concentra em três pilares estratégicos para o sucesso, insights de marca e plano para desenvolver programas eficazes e eficientes para construir marcas duradouras e crescimento sustentável dos negócios. Então Angela, bem-vinda ao show,

Ângelo Ponzi (01:03): João.Muito obrigado. Eu realmente gostei disso.

John Jantsch (01:05): Ainda acho que há muita confusão em torno disso, como muitos termos de marketing.Então, vou prosseguir e dizer: se alguém disser que você é um CMO fracionário, o que é isso? Como você descreve isso? Como você define esse termo?

Angelo Ponzi (01:17): Sim.Bem, acho que é simplesmente uma situação de contrato de terceirização de meio período. Então, para mim, sendo fracionário que não é um contrato de curto prazo, é um compromisso de longo prazo onde vou para a organização ou dependendo do meu cliente remoto, onde estou envolvido semanalmente, às vezes diariamente com eles. E então pense em mim como o cara do corredor, não o cara do outro lado do país. Sim.

John Jantsch (01:48): Então, quero dizer, você descreveria um negócio que você acha que é uma ótima opção para isso?Quero dizer, a maioria das pessoas está familiarizada com as funções de C-Suite, um diretor de marketing dentro de uma organização, mas que tipo de negócio ou que tipo de desafio elas estão enfrentando e que você acha que é ideal para uma contratação de marketing estratégico fracionário?

Angelo Ponzi (02:10): Claro.Na maioria das empresas com as quais negociei, elas têm algum tipo de gerente ou equipe de marketing. Normalmente, eles tendem a ser de natureza um pouco mais transacional, apenas orientados taticamente. E então ouço coisas como: nossas vendas não estão crescendo, nossa mensagem não está correta. Nossa concorrência está comendo nosso almoço. E olhando para esses tipos de questões, eles não podem chegar ao próximo nível com alguém que é mais uma pessoa transacional tática. Portanto, eles podem começar a pensar em uma pessoa estratégica; no entanto, um CMO em tempo integral não sai necessariamente barato. E então eles lutam para saber como conseguir um funcionário sênior sem ter que arcar com todas essas despesas? E normalmente é isso que fica engajado ou quando eles me ligam, porque, novamente, dependendo do cliente, por quanto tempo estou engajado, mas estou no nível C-suite e ajudo a desenvolver estratégias, orientações, mensagens e diferenciais competitivos. e, em seguida, direcioná-los para as pessoas que realmente executam.

John Jantsch (03:21): Você se envolve em compromissos onde eles dizem, Angelo, isso é ótimo, mas quem vai fazer tudo isso?Quero dizer, existe alguma expectativa de que você fará o trabalho ou de que algum estratégico, se alguém contrata um CMO, sente que também está contratando um mentor de implementação ou são funções estritamente separadas?

Angelo Ponzi (03:43): Sim, bem, esse é sempre o dilema para mim.É da minha natureza ultrapassar os limites e começar a facilitar e fazer, mas tenho certeza de qual é o meu propósito. Se alguém me liga e diz, olha, preciso de um site, preciso de uma mídia social ou de uma campanha digital, minha reação é vamos conversar sobre suas mensagens, suas estratégias, e se isso não estiver correto, tenho que começar pela esquerda, certo? Pude conversar com seus clientes que olham para a concorrência, examinam o mercado e trabalham para alcançar a execução. Então, às vezes gosto de me referir a mim mesmo como arquiteto, estou construindo essa estratégia fundamental. E então, uma vez que os planos estejam definidos, às vezes me chamarei de empreiteiro geral e, portanto, trarei pessoas externas para executar ou trabalhar com as equipes internas. Mas eu cruzo a cerca, mas muitas vezes eles dizem, não vou pagar para você escrever um blog francamente. É muito caro.

John Jantsch (04:44): Sim.Então você encontra equipes internas, ouço muito isso. Você acha que às vezes há grama? Tipo, espere um minuto, pensei que era isso que fizemos. Por que estamos trazendo essa pessoa de fora que não conhece o nosso negócio? Às vezes, há algumas guerras territoriais, mesmo que você tenha sido contratado talvez para ajudá-los a orquestrar melhor?

Angelo Ponzi (05:03): Posso dizer honestamente, na verdade, posso dizer honestamente que só aconteceu talvez uma ou duas vezes onde vou gastar, estou pensando em uma empresa de tecnologia.Alguns anos atrás, eles me trouxeram, o profissional de marketing estava fora da faculdade há alguns anos. Ele tinha sua própria visão. Eles me trouxeram, eu renovei tudo, refiz todas as suas mensagens, seus planos, e aqui está o plano para implementar. E dentro de três meses, ele estava de volta a fazer o que queria porque eles não sabiam como realmente gerenciá-lo. Mas eu diria que na maioria das situações sou muito colaborativo, então não é o meu caminho nem o caminho. Então acho que mesmo depois de sair, eles estão implementando. Tenho uma empresa na área de streaming que os ajudei quando eles lançaram. Isso foi há cinco anos. Quando eu o vir constantemente, ele será o primeiro a dizer: ainda estou trabalhando nas estratégias que você nos deu há cinco anos. E isso é realmente gratificante. Mas sim, isso é sempre um desafio, certo? Porque não foi inventado aqui, alguém quer deixar a sua marca.

John Jantsch (06:08): Sim.Tenho certeza de que há alguns casos, presumo que você tenha encontrado alguns casos em que eles estão pensando em contratá-lo em vez de considerar contratar um contratado estratégico em tempo integral. Se você estivesse tentando ajudar alguém a analisar os prós e os contras, além do componente de custo, que é obviamente um grande argumento de venda na abordagem fracionária, quais são algumas outras coisas que você poderia sugerir para explicar por que o modelo CMO fracionário é uma boa ideia para eles?

Angelo Ponzi (06:39): Bem, parcialmente também.É realmente o que esse líder estratégico precisa fazer e qual é o jogo de longo prazo com ele? Você vai ter alguém que possa permanecer totalmente engajado o tempo todo e fazer todas as coisas que você precisa que ele faça, caso contrário, eles começarão a gravitar para a tática e então você realmente não precisa disso. Tenho um cliente atual para quem estamos procurando, estou ocupando a função de líder estratégico e, no final das contas, eles não precisam de mim em tempo integral, mas precisam de mais abelhas operárias, por assim dizer. E então minha recomendação é manter-me engajado. Claro, é isso que eu gostaria, mas em vez de contratar alguém como eu em tempo integral, pegue esse dinheiro e vamos investir em mais pessoas no nível real de marketing do que no nível tático necessário para fazer as coisas. Fui contratado no ano passado por uma empresa de produtos de consumo que tinha um CMO.

(07:35): Eles o dispensaram e ele me ligou e disse: Ei, estou pensando em contratar.Acho que preciso de um fracionário. E então, cerca de três semanas depois, ele me ligou e disse: não, quer saber? Eu decidi ir. E então, três meses depois, ele me ligou e disse: não encontrei ninguém. Acho que minha ideia original foi ótima, venha 90 dias, me ajude. E fiquei lá por oito meses antes de sermos contratados. Ajudei a trazer meu próprio substituto naquele momento. Eles realmente precisavam de alguém lá. E houve uma situação em que eu estava lá três dias por semana, então literalmente estava no escritório e passava a maior parte do tempo trabalhando para aquela organização.

John Jantsch (08:12): Você acha que para mim um dos benefícios, eu também acho, é que muitas vezes você traz aquele CMO, bem, eles vão dizer, precisamos construir uma equipe internamente .E então eles começam a seguir o caminho tradicional de contratação, enquanto presumo que em muitos casos você olha para isso e diz: não, só precisamos desse conhecimento para fazer uma coisa, e então podemos alugar isso para fazer uma coisa. E quero dizer, você realmente consegue montar uma abordagem muito mais acessível exatamente para o que eles precisam, não é?

Angelo Ponzi (08:41): Sim, não, com certeza.É o cliente atual, eles tinham uma empresa digital que escrevia principalmente blogs, e eu analisei, e cada blog teve que ser reescrito. E depois de oito, nove meses, você pensaria que eles entendiam o negócio. Então tentei interagir com eles e acabamos nos separando. Mas, em vez de contratar outra empresa como eles, saí e encontrei um redator de conteúdo que, por uma fração do custo, poderia ter o dobro de blogs por literalmente um terço do dinheiro que já estava pagando. E essa é uma das coisas que vejo. Para mim, sempre vejo que qualquer cliente com quem trabalho é da minha conta. Tive a sorte de, ao longo dos anos, desenvolver alguns negócios, tive a sorte de vendê-los e entendo que um dólar é um dólar, e se tenho que cuidar disso para mim, tenho que cuidar para você . Portanto, trata-se realmente de maximizar o talento e o dinheiro que temos.

John Jantsch (09:42): Tenho usado essa abordagem provavelmente há 15 anos, mas não usei o termo CMO fracionário porque não significava nada para uma empresa de pequeno e médio porte na época.Você está descobrindo que há muito mais reconhecimento do conceito e do termo quando você sai e conversa com proprietários de empresas de médio porte?

Angelo Ponzi (10:00): Sim, com certeza.E eu voltarei. Quer dizer, estou entrando no meu 10º ano e, nesses primeiros três ou quatro anos, foi tipo, não entendo o que é fracionário. Você é contratado? Você é terceirizado? O que você é, certo? Portanto, havia termos diferentes circulando. Recentemente, ninguém disse que não entende isso. Só digo que você está alugando meu tempo basicamente durante a semana. Então acho que é melhor compreendido. Eu até pensaria no valor de ter alguém como eu que os clientes encontram agora versus porque é uma decisão difícil, você gasta tanto dinheiro? Outro dia tive um cliente que, de novo, estava pensando em trazer mais trabalhadores do que líderes estratégicos, e ele me disse: bem, e se pudéssemos contratar você? E suponho que minha resposta foi: você não pode. Não é o que eu quero fazer porque sabia que eventualmente faria isso, só estaria arrancando os cabelos porque eles não precisam de alguém em tempo integral como eu.

John Jantsch (11:00): Então, à medida que você cresceu e escalou sozinho, há algumas lições difíceis aprendidas que você pode compartilhar para dizer que essas são algumas das minas terrestres que você pode procurar?

Angelo Ponzi (11:14): Bem, acho que antes de tudo, para mim, e infelizmente foi uma lição muito difícil.Eu tive uma oportunidade talvez aos 17 anos, acho que foi, de entrar como fracionário, mas era um contrato de oito meses. E eu pensei, isso é ótimo. O dinheiro era ótimo. Fiquei animado e, quando o contrato acabou, eu estava sentado lá. Eu não tenho negócios. Eu não estava fazendo nenhum marketing, não estava mantendo o pipeline. Então, quem está ouvindo, se você está fazendo o que eu faço ou algo parecido, ter sua própria agência, quer dizer, é um equilíbrio constante entre fazer novos negócios enquanto você atende os clientes. Eu pessoalmente diria que no decorrer da semana passo um dia inteiro durante a semana, mas fazendo networking, fazendo meu próprio marketing, fazendo coisas assim e apenas garantindo que estou sempre presente, porque você simplesmente nunca se sabe.

(12:09): Quer dizer, tenho um cliente em potencial que apresentei em fevereiro.Ele literalmente disse: você está contratado, mas ainda não há contrato. Agora é agosto. Ainda acho que você vai mudar de ideia, mas estou na hora dele. Ele não está no meu horário. Então essa é provavelmente a maior lição que aprendi e ter certeza de que você tem um ponto de vista e se expõe. Quer dizer, eu tenho um programa de blog, um programa de boletim informativo. Eu envio e-mails, uso LinkedIn, falo em público. Eu só quero poder ter conteúdo. É tudo conteúdo para mim referir

John Jantsch (12:44): Pessoas também.Absolutamente. Sim. Na verdade, ensinamos as pessoas como iniciar esse modelo, e eu digo a elas, especialmente quando estão apenas começando, eu disse, o que ninguém diz é que cerca de 50% desse trabalho é vender, mas isso é verdade para qualquer negócio. Quando você inicia, isso leva a um dos desafios que vejo em muitas pessoas, como você dimensiona esse modelo? Quero dizer, no sentido tradicional, alguém é um CMO e se destaca por conta própria. Eles dizem, serei um CMO fracionário e acabam vendendo um quarto de seu tempo e basicamente dizendo: estou totalmente empregado. Estou sendo bem pago pelo meu tempo, mas não consigo expandir um negócio. Você já se deparou com isso? Você já abordou isso?

Angelo Ponzi (13:25): Sim, é um desafio muito interessante.Então, antes de formar minha agência, por exemplo, isso foi há muitos anos, na verdade, eles não chamavam de fracionário, mas parei como consultor. E então deixei uma agência, decidi ser planejador estratégico de agências e, finalmente, cheguei à conclusão, depois de cerca de três anos, por que estou fazendo isso por você? Por que não faço isso por mim mesmo? E então eu meio que dimensionei isso. Portanto, neste modelo específico para mim, identifiquei outros CMOs, CMOs fracionários ou líderes de vice-presidentes, por assim dizer, que estão por conta própria e com os quais posso fazer parceria. Um dos meus maiores clientes no ano passado é na verdade um concorrente, mas tenho experiência em pesquisa. Então eles não fazem pesquisas. Eles não fazem realmente branding, mensagens e posicionamento. Eles são mais uma espécie de gerenciamento interno. E então nos elogiamos.

(14:28): Então, uma das coisas que fiz para escalar foi identificar na minha área de negociação quem são meus concorrentes.Eu literalmente me encontrei com cada um deles tentando descobrir se somos realmente concorrentes ou podemos trabalhar juntos? E eu diria que posso trabalhar com a maioria deles. E também identifiquei algumas das outras áreas-chave. Então, tenho um analista de negócios que trabalha comigo e que domino bastante. Tenho um cientista de dados que trabalha comigo. Tenho um estrategista de marca com quem trabalhei durante anos, mesmo na minha própria agência, perdi o emprego durante a cobiça e agora trabalha para mim como uma espécie de bastidores. Então, tenho escalado, colocando outras pessoas no lugar, francamente, para fazer parte do trabalho que me permite continuar a dedicar parte do meu tempo ao networking e à construção do negócio, mas também quando tenho que estar à frente de um cliente,

John Jantsch (15:23): O erro que vejo algumas pessoas cometerem é: você ganha 25% do meu tempo, o que você quer?E é como se eles estivessem ditando. Não há escopo nas agências. Nós avaliaríamos as coisas. E eu vejo muita gente quando faz essas coisas de consultoria, não faz isso. E então eles ficam à mercê de um cliente que realmente não sabe do que precisa. E acho que essa é uma mudança fundamental que pode permitir que as pessoas ampliem isso.

Angelo Ponzi (15:51): Sim, bem, uma das coisas que fiz para contornar isso foi criar uma avaliação que dou no início de cada compromisso apenas para realmente tentar entender onde eles pensam que estão, onde eles realmente estão, onde acham que estão, mas também dentro da equipe procuro alinhamento, alinhamento interno.E isso me permitiu realmente, através da análise, dizer, ok, é aqui que temos alguns problemas reais e alguns problemas que você quer que sejam, estou apenas passando por isso com um cliente agora, quando me juntei a eles de volta em fevereiro, eles tinham uma meta de US$ 5 milhões para aumentar a receita deste ano. Bem, quando comecei a pesquisar os dados, pensei: de onde veio esse número? Seu crescimento médio é de apenas 8% nos últimos três anos. Como você passa de 8% francamente para um aumento de 37%?

(16:39): Não vejo como você está chegando aí.Então, algum número foi escolhido no ar. Então, tentar trazer, criar estratégias, agora é me orientar e não, o que você acha? Se eu tivesse apenas dito, ok, vou apoiar um aumento de 37%, o que fiz originalmente, e então, eventualmente, voltei para dizer, ok, como vamos conseguir, talvez sejam 15 %, não os oito, mas os 15. E eu literalmente acabei de dizer isso a um dos meus gerentes de marketing hoje. Há uma infinidade de coisas para fazer em marketing. Você tem um plano e sempre volta ao plano e, se tiver, não tiver certeza de sua mensagem ou se alguém do setor de vendas estiver reagindo a você, tente entender o que está acontecendo com eles. Vá falar com eles, ouça uma ligação. Então, acho que às vezes, nessa função de gerente de marketing, eles tendem a dizer, ah, bem, essa era minha tarefa. Eu fiz isso e agora o que eu faço?

John Jantsch (17:34): Sim.É interessante. Acho que gastamos tanto tempo, especialmente no início, dizendo às pessoas o que não fazer, em oposição ao que fazer, porque sempre há essa tentação de dizer, ah, há algo novo por aí. Temos que fazer isso. Em vez de fazer qualquer um deles, certo?

Angelo Ponzi (17:51): Sim, exatamente.

John Jantsch (17:52): E é isso que eu ia perguntar, você meio que respondeu pela metade de qualquer maneira, mas digamos que passamos pela avaliação.Obviamente, a avaliação lhe dirá talvez alguma direção, mas você normalmente se concentra, você acha que acaba se concentrando na mesma coisa com bastante frequência? O que consertar primeiro, por assim dizer?

Angelo Ponzi (18:10): Na verdade não, porque sim, é como se nossas vendas não estivessem crescendo ou não estivéssemos alcançando, ou achamos que temos um problema.E descobri que, se conseguir executar a minha avaliação no processo que faço, posso descobrir coisas nas quais eles não estão pensando. Bom exemplo: isso foi no ano passado, trabalhando com uma organização de representantes de manufatura, que existe há mais de 70 anos. E então, conversando com eles e dizendo, nossos clientes nos amam, eles são engenheiros mecânicos, eles nos conhecem. Já estivemos, somos um foco. Estamos sempre incluídos, mas consegui que eles concordassem em me deixar falar com seus clientes. Originalmente era tipo, uau, não perco seu tempo. O que descobrimos é que eles estavam certos. Todo mundo os conhece, todo mundo os inclui. No entanto, seus principais clientes estavam prestes a se aposentar. A nova geração de engenheiros não tinha ideia de quem eles eram ou os conhecia, mas agora pensavam em produtos ambientais e de sustentabilidade, e não nos bebedores de gasolina, por assim dizer, que estão a ser eliminados. E então, de repente, identificamos uma oportunidade potencial que eles nunca teriam visto até que acontecesse. Então agora eles foram capazes de se adiantar. Então é esse tipo de coisa que descobrimos, mas não foi isso, não foi algo que eles me disseram para fazer. Isso foi apenas uma coisa que veio, a nata da polícia surgiu e nós conseguimos enfrentar.

John Jantsch (19:41): Sim, tive muitos insights ao longo dos anos conversando com os clientes das pessoas.Quero dizer, eles sabem muito pouco sobre por que seus clientes às vezes compram deles. É incrível, não é? Ou eles fazem suposições erradas

Angelo Ponzi (19:53): Ou o que os vendedores dizem a eles.Certo? Certo. Tem uma pergunta que sempre gosto de fazer: pergunto aos clientes: você acha que seus clientes estão comprando, conhecem todos os produtos e serviços que você vende? E quase sempre dizem não. E para mim é tipo, bem, então o que você está fazendo para educá-los? Você poderia estar deixando muito dinheiro na mesa se eles soubessem mais. E então descobrimos que eu fiz essas perguntas por outro lado, e quase em todos os aspectos, o cliente dirá: agora eu realmente não entendo todas as coisas que eles vendem. Eu só sei disso. Então, aí mesmo, há uma lacuna, certo. De qualquer forma,

John Jantsch (20:30): Tudo bem.Sim, às vezes é algum dinheiro fácil, não é? Bem, Angela, agradeço por ter tirado um momento para passar por aqui. Você deseja convidar pessoas para se conectarem com você em qualquer lugar ou descobrir mais sobre seu trabalho.

Angelo Ponzi (20:39): Claro.Isso seria bom. O melhor lugar, claro, é acessar o LinkedIn. Você pode se conectar comigo lá. Isso é o mais fácil. Além disso, todas as minhas informações de contato estão lá. No que diz respeito ao meu site, eu realmente incentivo as pessoas a se inscreverem. Eu publico um boletim informativo através do LinkedIn a cada duas semanas, e isso também acontece. E essa é a melhor maneira de saber mais sobre mim.

John Jantsch (20:59): Incrível.Bem, mais uma vez, agradeço por você reservar alguns momentos do seu dia e espero que encontremos você um dia desses na estrada.

Angelo Ponzi (21:05): Sim, com certeza.Muito obrigado. Eu realmente aprecio a oportunidade.