Os 5 principais tópicos do Forrester B2B Summit 2022

Em maio passado, o Forrester B2B Summit North America foi realizado em Austin, Texas. Profissionais de marketing, vendas e desenvolvimento de produtos B2B se reuniram por quatro dias para mergulhar em sessões abrangentes com renomados palestrantes. A semana foi repleta de insights de marketing, pesquisas inovadoras e oportunidades de networking e conexão com outros profissionais e fornecedores líderes.

Nossa própria Stephanie Chavez, presidente da Zen Media, estava presente. Aqui estão as cinco principais conclusões de seu tempo no B2B Summit.

#1: Sua marca deve ser algo com que as pessoas se importam

As pessoas mostram interesse em sua marca e produtos quando acreditam no que você representa e podem se lembrar de você. Seu propósito, missão e valores são três detalhes que influenciam os funcionários a permanecerem, os parceiros a investirem e os compradores a permanecerem leais. Os valores centrais devem sempre ser incorporados à aparência, linguagem, marketing e relacionamento com o cliente de uma marca. 64% dos consumidores que participaram de um estudo da Harvard Business Review disseram que compartilhar os mesmos valores com uma marca é a principal razão pela qual eles têm um relacionamento em primeiro lugar.

As empresas mais bem-sucedidas têm identidades poderosas que impressionam as pessoas, e são seus valores de marca distintos que alimentam essas identidades.

Os compradores querem saber que podem confiar nas marcas que patrocinam, não apenas com seu dinheiro, mas também com seu tempo. Seu produto ou serviço deve corresponder à missão da sua empresa e corresponder a essas expectativas.

#2: As ações falam mais alto que as palavras

Simplificando: coloque seu dinheiro onde está sua boca.

Algo que deveria ser completamente óbvio ainda custa às marcas relacionamentos valiosos com os clientes e mancha sua credibilidade. Você pode prometer dar ao seu público tudo sob o sol, mas se você não apoiar suas palavras com ação, sua base de clientes está praticamente perdida.

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Se você se comprometer com uma causa ou prometer uma atualização para resolver um problema existente e depois não cumprir, você estará desfazendo todo o trabalho que colocou na etapa 1. Você pode dizer todas as coisas certas para fazer com que seu público se importe e apoie sua marca, mas se você não entregar, seu público pensará que você está tentando enganar ou tirar proveito deles.

Os compradores apoiarão repetidamente as marcas que se esforçam para satisfazer os clientes.

Agora, mais do que nunca, as ações falam mais alto que as palavras. Especialmente saindo do meio da pandemia do COVID-19, as pessoas – e até outras marcas – estão procurando soluções e recursos para ajudá-las a entrar no nosso novo normal. Parte do trabalho de uma marca é transformar um estranho em um amigo confiável, e isso agora exige mais do que um logotipo atraente. Ajuste sua abordagem para alinhar com o que seu público perceberá como valioso e útil.

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#3: As métricas de sucesso nem sempre são visíveis

Os profissionais de marketing B2B foram condicionados a acreditar que as métricas mais visíveis são a expressão máxima do valor do marketing. As métricas de sourcing foram priorizadas como a melhor maneira de entender a contribuição do marketing para a receita. No entanto, só porque é fácil de medir não significa que tenha um impacto significativo na sua estratégia de marketing.

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Organizações com uma visão atualizada de quais KPIs realmente acompanhar terão métricas mais significativas para determinar o sucesso, sobre o qual estamos falando há algum tempo.

Já dissemos isso antes e vamos dizer novamente: KPIs como taxas de cliques não fornecem uma visão abrangente do envolvimento do comprador e das interações do vendedor. Às vezes, um clique é apenas isso - um clique.

Se você realmente precisa de métricas para se concentrar, o alcance da marca e o compartilhamento de voz são os que significam algo. A CTR é fácil e conveniente de rastrear, mas, em última análise, é um indicador terrível do sucesso ou do fracasso da campanha digital.

E a verdade é que você não pode medir todos os aspectos de sua estratégia, mas isso não significa que ela não esteja funcionando.

#4: Os consumidores vêm em primeiro lugar, depois os anúncios

O marketing do cliente refere-se a qualquer atividade de marketing focada em alavancar e elevar as experiências atuais do cliente. Esses esforços são projetados especificamente para impulsionar a retenção, a lealdade, a defesa e o crescimento.

Para garantir que seus esforços de publicidade não sejam desperdiçados, você deve saber o que as pessoas querem ver. Caso contrário, você pode investir tempo e recursos em algo com o qual ninguém se importa. Quando se trata de compradores B2B, os profissionais de marketing precisam entender as necessidades e comportamentos exclusivos de seu público se quiserem minimizar o desperdício de publicidade. Tomar decisões da perspectiva do cliente permite que sua equipe atenda sua estratégia a segmentos de público específicos e, em seguida, acompanhe o envolvimento de seu público-alvo com os materiais que você produz.

Quanto mais você souber sobre seu público, mais poderá personalizar seus anúncios pagos, mas sempre leve em consideração os pontos cegos e algum nível de desperdício de publicidade. Os consumidores podem fornecer informações pessoais falsas ou bloquear cookies do site, impedindo a coleta de dados de tráfego precisos para seus anúncios.

Nossa recomendação - se você quiser saber o que seus clientes desejam, pergunte a eles.

#5: Seu conteúdo deve evoluir para o futuro

O conteúdo sempre foi um componente central da experiência do consumidor. Alguma forma de conteúdo é o que provavelmente os atraiu para sua marca em primeiro lugar. No entanto, o conteúdo do trabalho que está fazendo agora não está à altura da experiência que os consumidores esperam ter. Os mecanismos de conteúdo da maioria das empresas são muito formulados e isolados, e não podem fornecer aos compradores o que precisam no calor do momento - a menos que o conteúdo evolua.

O conteúdo nunca envelhecerá porque sempre haverá um público para ele. É um processo contínuo de criação, publicação, compartilhamento, distribuição e planejamento, com o objetivo final de construir uma conexão entre sua marca e seu público. As pessoas investem tempo quando o assunto lhes interessa, então os profissionais de marketing precisam tornar o conteúdo B2B tão cativante que os compradores não resistam a uma imersão. Quer você escolha a forma escrita ou vídeo, mídia social ou blogs, boletins informativos ou estudos de caso - é hora de os profissionais de marketing de conteúdo intensificarem seu jogo e realmente considerarem que tipo de conteúdo seus clientes potenciais e compradores estão procurando.

Se você está prestando atenção, provavelmente notou um tema central nesses tópicos: a perspectiva do comprador. O futuro do marketing B2B está centralizado no serviço. Como você pode servir melhor os tomadores de decisão em seu público-alvo? A resposta é o que deve levar sua estratégia para o futuro.

Precisa de ajuda para segmentar seu público e descobrir o que eles querem? Vamos conversar.