Preços dinâmicos e a arte de obter sempre o preço certo

Guest Post de Jake Rheude, Diretor de Marketing da Red Stag Fulfillment .

O mundo está mudando, e suas estratégias de preços também. Antigamente, apenas alguns setores eram conhecidos como “dinâmicos”, o que significa que podiam alterar seus preços por capricho – companhias aéreas, hotéis, ingressos para eventos. Hoje em dia, mais e mais indústrias estão começando a adotar esses mesmos princípios de preços dinâmicos para capturar mais participação de mercado, aumentar as conversões e aumentar seus lucros.

No entanto, a precificação dinâmica pode ser um pouco difícil de entender no início. Quando você pensa nisso pela primeira vez em um setor como o comércio eletrônico, pode parecer confuso – por que você cobraria de um cliente um preço mais alto do que outro? Eles não vão ficar bravos se descobrirem? Você não deveria apenas definir seus preços e confiar em coisas como anúncios, vendas e marketing geral para atrair clientes para seu site e comprar?

Simplificando, não. A precificação dinâmica é uma ferramenta à sua disposição que você não deve ignorar. Veremos algumas estratégias diferentes e, em seguida, coisas a serem lembradas quando você começar a implementar essa estratégia.

Como fazer isso

Primeiro, você precisará encontrar o software certo. A última coisa que você quer fazer é rastrear manualmente os preços de todos os seus concorrentes em uma planilha gigante – essa é a coisa mais fácil que você pode delegar à IA. Não se preocupe com falhas estranhas ou cobrar acidentalmente um centavo de seus clientes - você pode configurar facilmente o software para fazer sugestões e obter a aprovação final.

Em segundo lugar, você precisará estabelecer uma estratégia. A precificação dinâmica é geralmente referida como uma grande estratégia – cobrar dos clientes preços diferentes com base no que eles estão dispostos a pagar. Isso é verdade, mas, na realidade, existem muitas maneiras diferentes de fazer isso. A escolha da estratégia certa dependerá do seu produto e do seu mercado, portanto, talvez seja necessário ajustá-la para se adequar ao seu negócio. Aqui estão algumas estratégias comuns:

Mantendo-se competitivo

Esta é provavelmente a estratégia mais comum: cobrar um pouco mais baixo que seus concorrentes. No entanto, embora seja o mais comum, pode não ser o melhor. Se tudo para que você está usando esse software de preços é cobrar um centavo a menos do que o outro cara, isso não aumentará muito suas conversões.

Ficar por dentro do que seus concorrentes estão fazendo (e garantir que você está fazendo melhor) é a principal prioridade, mas existem outras maneiras de fazer isso além de preços mais baixos. Use preços dinâmicos para garantir que você esteja na faixa de preço certa, mas não faça disso sua única estratégia. Se você estiver na faixa certa de preços com base em seus concorrentes, é hora de implementar outras táticas ou analisar uma estratégia de preços dinâmica diferente.

Segmentando o mercado

Você pode não perceber, mas segmentar seu mercado com base no que eles estão dispostos a pagar - sejam recursos, qualidade ou garantia - não é apenas uma estratégia eficaz de preços dinâmicos, mas pode aumentar drasticamente suas conversões, juntamente com seu lucro. Em vez de oferecer apenas uma versão do seu produto, oferecer uma variedade de opções pode atrair a atenção de uma variedade maior de clientes em potencial.

Baseado no tempo

Esse tipo de estratégia de preços dinâmicos está cobrando mais dos clientes com base em quando eles compram o produto. Soa familiar? Deveria. Todas as companhias aéreas e hotéis que você já reservou implementam essa estratégia – quanto mais você atrasar a reserva de sua viagem, mais a companhia aérea e o hotel vão cobrar.

Por que isso funciona? Porque está disposto a pagar mais para conseguir as datas certas e sabe que se reservar com antecedência vai poupar dinheiro em comparação com quem adia. O envio também é feito dessa maneira, onde se um pedido é sensível ao tempo (ou seja, eles precisam daquele produto para ontem), o cliente está disposto a pagar um valor alto para obtê-lo o mais rápido possível.

Sazonalidade

Se você já tentou comprar uma unidade de janela A/C no meio de uma onda de calor, você entende a sazonalidade. Quando os clientes sentem a necessidade do seu produto com mais intensidade do que em outras ocasiões? Utilize esse conhecimento e defina sua estratégia de preços dinâmicos de acordo. Você não deveria estar cobrando preços exorbitantes (olá, pesadelo de relações públicas), mas você definitivamente pode se dar ao luxo de fazer alguma pesquisa sobre o que seus clientes estão dispostos a pagar e ajustar de acordo.

Como fazer certo

• Use os dados . Invista em um bom software, gaste tempo personalizando-o e preste atenção. Não adivinhe e experimente até encontrar algo que funcione - essa é uma maneira certa de irritar seus clientes e talvez cometer alguns grandes erros no processo.
• Tente evitar táticas de “corrida para o fundo” . Se o início e o fim da sua estratégia é cobrar um preço menor do que os outros caras, você está fazendo errado. Esse é um bom ponto de partida, mas certifique-se de ficar de olho no quadro geral e combinar essa estratégia com outras.
• Não se agite descontroladamente, mas tente coisas novas! Só porque uma coisa está funcionando bem não significa que aprimorá-la não será ainda melhor. Além disso: seus concorrentes também estão experimentando. Isso irá ajudá-lo a ficar à frente da curva.

No final, otimizar sua taxa de conversão é uma combinação de muitas estratégias diferentes e você precisa encontrar o que funciona para o seu negócio. A implementação de uma estratégia de preços dinâmica que aproveite o que seus clientes estão dispostos a pagar, quando estão dispostos a pagar mais e – mais importante – por que isso varia, será a chave para o sucesso.

Sobre o autor

Jake Rheude é o Diretor de Marketing da Red Stag Fulfillment , um armazém de atendimento de comércio eletrônico que nasceu do comércio eletrônico. Ele tem anos de experiência em comércio eletrônico e desenvolvimento de negócios. Em seu tempo livre, Jake gosta de ler sobre negócios e compartilhar sua própria experiência com os outros.