DTC Marketing 101: um guia para estratégias de marketing direto ao consumidor

Todos nós já estivemos lá. Você está na Amazon às 2 da manhã tentando comprar um isqueiro. Mas tudo o que você vê são 15.000 correspondências.

A experiência de varejo é supersaturada, confusa e cara para quem está tentando desenvolver um negócio. Quer você seja um vendedor da Amazon ou pague uma taxa de alocação na Safeway, sua proposta de valor exclusiva se perde no barulho.

Uma boa estratégia de marketing DTC ajuda você a eliminar a confusão, atrair clientes e influenciar diretamente as decisões de compra. O marketing direto ao consumidor faz isso eliminando o intermediário e permitindo que os clientes vejam quem você é de verdade.

O que é marketing DTC?

O marketing DTC é “marketing direto ao consumidor”. Isso significa que você compartilha a mensagem e os produtos da sua marca diretamente com os clientes, sem tomar emprestado o público pré-estabelecido de um varejista.

Você atrai e envolve clientes - virtualmente, fisicamente ou ambos. Você possui a experiência do cliente e tem mais controle sobre ela. Como isso se compara ao Marketing B2C?

Vs B2C Marketing DTC

O marketing B2C vende algo por meio de outra pessoa (por exemplo, um varejista) versus DTC (marketing direto ao consumidor), que vende diretamente.

B to C significa “Business to Consumer”. Parece um termo amplo e abrangente, mas não é tão direto quanto parece.

Na maior parte do marketing B2C, você conta com “um intermediário” para alcançar o público desejado. Esse intermediário ajuda você a vender para clientes que já visitam essa loja. Mas tem um custo.

No mundo físico, B2C é espaço de prateleira em lojas como Walmart, Costco, Safeway, Dick's Sporting Goods, Best Buy ou Home Depot. Até mesmo os agricultores do mercado local usam um modelo de negócios B2C. Eles pagam os organizadores do mercado por um estande.

Em cada caso, alguém com um produto está se beneficiando do tráfego que outra pessoa está gerando. Você paga pelo acesso ao tráfego deles.

On-line, o B2C está criando uma listagem em um mercado on-line que exibe seus produtos em uma pesquisa - geralmente com centenas ou milhares vendendo a mesma coisa.

Pense na Amazon, no Walmart Marketplace ou, para aqueles que se lembram da história antiga, no eBay. Isso também inclui sites para grandes varejistas.

Por outro lado, o DTC é direto ao consumidor. Você remove o intermediário da equação e alcança os clientes diretamente.

E há alguns motivos excelentes para que seja hora de chutar a vitrine de outra pessoa – ou pelo menos, confiar apenas nessa vitrine – para o meio-fio.

Vamos olhá-los lado a lado.

Está claro! Ambos têm alguns prós e contras.

B2C serve a um propósito. Não podemos negar que ajuda uma empresa a testar as águas sem riscos substanciais. Não estamos dizendo que você não deveria estar na Amazon ou tentar colocar seus produtos nas prateleiras do Walmart. Estamos dizendo que você não pode apenas fazer isso.

É aí que reside a razão pela qual os mercados online estão supersaturados com margens tão estreitas. Como a entrada é um risco tão baixo, torna-se muito fácil para revendedores e vigaristas turvar as águas dos resultados de pesquisa para que empresas reais como a sua não possam se destacar.

Se você deseja desenvolver um negócio viável e sustentável, seu objetivo deve ser crescer além do B2C e se tornar uma empresa DTC que se dedica ao marketing direto ao consumidor.

Só então você pode assumir o controle de seu destino.

Os Benefícios do Marketing DTC

Antigamente, ser uma empresa DTC era muito mais difícil. Ou você tinha que gastar muito para competir na mídia tradicional (TV, rádio) ou usar métodos de venda que a maioria das pessoas despreza, como porta em porta e ligações não solicitadas.

Este não é mais o mundo em que vivemos. Agora, você pode alcançar clientes em sua comunidade local ou em todo o mundo através da Internet.

Com isso dito, o marketing direto ao consumidor não é tão fácil quanto se tornar um vendedor online do Walmart. Mas 3 GRANDES benefícios impulsionadores do crescimento podem convencê-lo de que vale a pena optar por possuir sua marca e a experiência do cliente com a DTC.

1. Controle total sobre a imagem da marca

O marketing DTC permite que você conte sua história como quiser. Conecte-se com o público que você deseja, do jeito que você deseja.

É mais fácil comunicar a proposta de valor exclusiva (UVP) da sua marca quando as pessoas não estão comparando imediatamente seu produto com outros em suas pesquisas na Amazon ou em uma tampa final do Walmart. Eles veem você, o verdadeiro você.

2. Margens de lucro mais altas

Você tem aquela sensação de desânimo quando a Amazon aumenta suas taxas novamente? Você está a um grande retorno de apenas empatar este mês. Este é o mundo em que muitas empresas B2C vivem.

Margens estreitas podem fazer você se sentir como se estivesse ganhando dinheiro, mas é impossível gerar fluxo de caixa para expandir seus negócios.

Você tenta aumentar o volume. Mas é difícil encontrar tempo para dormir quando você recebe pedidos 24 horas por dia, 7 dias por semana para encher os bolsos de um varejista.

O marketing DTC oferece a você o potencial de alcançar os tipos de margens que têm os tubarões circulando no tanque.

Porque você comercializa seus próprios produtos, você não está perdendo porcentagens de listagem e taxas de alocação.

3. Dados próprios

O marketing DTC oferece uma visão completa de como os clientes experimentam sua marca e produto.

A partir do momento em que eles ficam sabendo de você, você pode visualizar, medir e otimizar como eles percebem e reagem à sua marca DTC online.

Se você pode medi-lo, pode influenciá-lo - aumentando as vendas, críticas positivas e lucros.

O marketing on-line DTC oferece acesso a esses dados valiosos sobre:

• Seu site
• Assinaturas de e-mail
• Mídia social
• Anúncios on-line
• Atribuição de vendas
• Como as pessoas interagem em várias plataformas
• pesquisas
• Opinião
• Atendimento ao Cliente
• Avaliações

Use esses dados para mapear como as pessoas o encontram. O que os faz clicar para saber mais? Como você pode convencê-los a comprar agora?

Saiba quem é sua base de clientes mais valiosa para que você possa direcioná-los com mais precisão para aumentar ainda mais as margens de lucro.

Tendências e dicas comprovadas de estratégia de marketing direto ao consumidor

1. Possua sua imagem de marca

Ter uma imagem de marca DTC consistente e impactante em todas as plataformas pode aumentar as receitas em 23%.

Uma marca forte adere aos seus clientes-alvo como papel mata-moscas - espero que sem as moscas.

As pessoas se lembram de você. Eles te reconhecem quando te veem. Agora, use estratégias de marketing DTC em todos os canais para alcançá-los e envolvê-los.

Construa a confiança e o amor pela marca que permitem que você transforme clientes satisfeitos em embaixadores da marca, para que você possa cobrar um prêmio por seu produto.

Mas, para ter isso, você precisa saber quem você é para poder se apoiar em um determinado arquétipo de marca. É assim que você escolhe se relacionar com os clientes.

Você pode querer que sua marca seja vista como um bobo da corte, herói, fora da lei, criador ou sábio. Apenas vista aquele roupão e corra com aquela imagem. Torne-se isso.

Cortesia de imagem da HubSpot

A persona da sua marca se reflete em:

• Cor
• Voz
• Logotipo
• Embalagem
• Fontes
• Mensagens. 89% dos consumidores dizem que se sentem mais leais às empresas quando compartilham seus valores.
• Parceria de marca e escolhas de influenciadores.
• Como e onde você comercializa e anuncia
• A experiência que você constrói em torno de seus produtos.
• Atendimento ao Cliente. 73% dizem que amam uma marca porque ela tem um departamento de atendimento ao cliente que se importa.

2. Aumente sua própria mídia

No marketing DTC, você não pode se dar ao luxo de acessar diretamente o público existente de um varejista - pelo qual você paga taxas exorbitantes.

Você vai construir o seu próprio. Para fazer isso, você precisará de canais próprios.

Mídia Própria são canais ou plataformas online onde você pode falar diretamente com sua base de clientes porque eles são atraídos pelo conteúdo e pela experiência que você fornece aqui. Esses incluem:

• Seu site
• Seu blog
• perfis de mídia social
• Analise perfis como Yelp e Google
• listas de e-mail

Mais ou menos, é aqui que as pessoas veem o verdadeiro você – com alguns canais oferecendo mais liberdade de expressão do que outros. Mas cada um deles oferece a você a capacidade de criar seguidores que são SEU AUDIÊNCIA.

Isso se opõe a mídia e canais não proprietários, como Google Ads, Amazon, uma loja de varejo ou uma notícia em que outra pessoa tem controle total sobre sua mensagem e visibilidade.

Os canais de mídia de propriedade da DTC criam links cruzados para fortalecer a presença de sua marca, pois as mesmas pessoas interagem com você em várias plataformas.

Além disso, é mais fácil manter contato com seu cliente, aconteça o que acontecer.

Portanto, mesmo que o Twitter ou o Facebook sigam o caminho do Google+, você ainda tem o Instagram e sua lista de e-mail para se reconectar com seu público-alvo porque diversificou sua presença online e criou uma experiência de marca multicanal.

3. Crie Personas de Comprador Orientadas a Dados

Se você vai criar mensagens de marketing DTC que ressoam, você tem que saber com quem está falando.

E todos nós temos um “tipo”, não é mesmo? Alguns clientes entendem o que sua empresa está tentando fazer e ser. Eles compartilham seus valores. Eles te amam, cara.

É por isso que nenhuma estratégia de marketing direto ao consumidor está completa sem personas de compradores baseadas em dados. Uma persona do comprador (também chamada de persona do cliente) é uma representação composta desse cliente ideal.

Em sua estratégia de marketing direto ao consumidor, você fala como se estivesse falando diretamente com essa pessoa fictícia.

E como você está coletando dados primários ao usar um modelo de negócios DTC, pode criar personas que reflitam com precisão seu público.

Este não é um jogo de adivinhação!

Esses dados podem revelar não apenas os dados demográficos aos quais seus produtos atraem. Você obtém informações sobre o que impulsiona as decisões de compra e quais fatores tornam alguém seu cliente ideal.

Isso permite que você não apenas aumente as vendas. Você pode reduzir os custos de aquisição de clientes porque está acertando na mosca com mais frequência.

4. Mapeie a Jornada do Comprador

É fácil pensar na jornada de um cliente como uma linha reta. Eles clicam no anúncio. Eles compram. Mas a verdade é que não é assim que o comércio eletrônico funciona.

A jornada moderna do cliente envolve muitos pontos de contato em uma mistura de canais orgânicos e pagos.

As pessoas consomem conteúdo. Eles se educam. Eles consideram opções antes de comprar.

Isso é especialmente verdadeiro se o seu produto não for o equivalente online a uma barra de chocolate na fila do caixa do supermercado.

Encontrar a cobertura de carro de luxo certa para proteger seu bem mais valioso não é uma compra por impulso. A maioria das pessoas tem que pensar sobre suas compras.

Não é brincadeira que o passatempo favorito de muitos consumidores seja colocar itens no carrinho e depois sair. Então, sabemos que as pessoas podem parecer que pretendem comprar. Mas eles nos deixam esperando quando vamos para o high five.

Portanto, no marketing DTC, você coletará dados primários para entender como os clientes se movem nessa jornada. Com esse insight, você pode reengajá-los e redirecioná-los conforme necessário para concluir a venda.

Se você pode medi-lo, pode influenciá-lo para impulsionar o crescimento. Isso nos leva ao funil de marketing DTC.

5. Crie um funil de marketing DTC em torno da jornada do comprador

Um funil de marketing DTC traz ordem ao que poderia ser uma jornada caótica do comprador.

Isso torna as conversões previsíveis. À medida que você coleta mais dados primários, vê um padrão surgir.

Os funis de marketing da DTC podem variar. Mas, no final das contas, eles conduzem as pessoas certas por um caminho de estranhos a leads, a clientes pagantes.

6. E-mail Marketing DTC

O marketing por e-mail da DTC faz parte de muitos funis de marketing da DTC por um motivo. É altamente eficaz, com um ROI potencial de 36:1 - o ROI mais alto de qualquer método de marketing digital.

A estratégia de marketing por e-mail da DTC envolve a criação de uma lista baseada em permissão de pessoas que gostariam de receber conteúdo regular de você em suas caixas de entrada.

Depois de criar e enviar conteúdo de e-mail para seus assinantes, você analisará seus dados primários para determinar como as pessoas respondem a seus e-mails.

Métricas comuns de marketing por e-mail DTC incluem:

• Taxa de abertura de e-mail
• Taxa de cliques
• Taxa de cancelamento de inscrição

Dentro de sua estratégia, envolva seus assinantes de e-mail com uma mistura de vários tipos de e-mails:

• Anúncios de conteúdo. Eles visualizam o conteúdo e podem incentivá-los a clicar em seu site para ler um blog, assistir a um vídeo etc.
• Atualizações do produto. As pessoas que já são clientes têm maior probabilidade de experimentar seus novos produtos e gastar mais dinheiro em compras subsequentes, portanto, certifique-se de que eles saibam quando você adicionar um novo SKU. Atraia-os com uma oferta exclusiva de acesso antecipado.
• Revista digital ou newsletter. Crie algum conteúdo que as pessoas possam consumir ali mesmo em sua caixa de entrada, com uma mistura de links para conteúdo e ofertas do site.
• Convites para Eventos Especiais. Informe-os sobre eventos ao vivo no Facebook, perguntas e respostas no Twitter, webinar, evento na loja ou Flash Sale.
• Envio dedicado. Esses e-mails vão apenas para um grupo selecionado de destinatários, geralmente porque eles executaram uma ação específica. No DTC, um envio dedicado pode incluir o envio de uma oferta especial para clientes dos quais você não tem notícias há mais de 6 meses. Traga-os de volta para o rebanho.
• E-mails de co-marketing. Quando duas empresas não concorrentes colaboram e compartilham essa colaboração com o público uma da outra.
• As mídias sociais enviam e-mails. E-mails que você envia aos membros do grupo da plataforma de mídia social como o LinkedIn.
• E-mails de confirmação. Pedido, envio, estoque novamente e atualizações semelhantes.
• E-mails de propina de envio de formulário. E-mails de agradecimento quando as pessoas preenchem um formulário.
• E-mails de boas-vindas. Estes têm algumas das taxas de abertura mais altas. Faça bom uso deles com um motivo para comprar agora e CTA que conduz as pessoas mais profundamente ao seu funil de marketing DTC.

Cada um dos tipos de e-mail pode servir a esse propósito. A análise de dados de e-mail ajudará você a determinar a combinação certa para atingir suas metas de marketing.

Mais…

As ferramentas de automação de e-mail permitem que você crie um lote de e-mails com antecedência para atingir o tempo perfeito. Eles saem de acordo com a programação ou quando um cliente executa uma ação específica, como abandonar o carrinho.

A segmentação de e-mail é uma forma mais avançada de automação que permite segmentar sua lista de assinantes com base em informações demográficas, comportamentos etc.

Aumente suas taxas de abertura de e-mail com essas dicas.

7. Anúncios pagos de marketing da DTC

Os anúncios pagos desempenham uma função dentro do modelo de negócios direto ao consumidor em vários locais do funil.

Anúncios pagos online podem incluir uma mistura de anúncios de mídia social, anúncios gráficos, anúncios de pesquisa e anúncios em vídeo em sites como o YouTube.

Onde quer que seu público-alvo esteja no funil, você pode usar anúncios pagos para levar as pessoas ao próximo estágio.

Existem 3 tipos básicos de anúncios DTC.

1. Os anúncios de produtos incentivam as pessoas a clicar para conhecer ou comprar um produto. Dependendo da plataforma de anúncios que você segmenta, ela se baseia em dados demográficos, termos de pesquisa ou tipos de conteúdo/sites que as pessoas visualizam.
2. Anúncios de redirecionamento (ou anúncios de lembrete) lembram as pessoas de que elas visitaram seu site ou mídia social. Eles os convidam a voltar e terminar o que começaram. Você pode personalizar esses anúncios para mostrar o que a pessoa estava olhando/fazendo quando saiu. Isso soa um pouco assustador. Mas a maioria das pessoas gosta desses anúncios de lembrete.
3. Os anúncios de busca de ajuda ajudam as pessoas a encontrar uma comunidade onde podem obter as respostas que procuram. Estes são comuns na indústria de saúde médica/mental. Mas, independentemente do setor, construir comunidades de apoio nas mídias sociais é outra estratégia que muitas empresas de DTC optam por adotar.

Use anúncios pagos de marketing da DTC para oferecer ofertas especiais e incutir um senso de urgência para fazer a venda agora. Permaneça na lista de clientes em potencial enquanto eles estão considerando o que e onde comprar.

8. Trabalhe com micro-influenciadores

O marketing de influenciadores garante uma exposição incomparável à sua marca.

As marcas provavelmente fizeram parceria com influenciadores para atingir seu público-alvo e fazer vendas desde a Idade da Pedra.

Ainda é tão eficaz hoje. Mas você não precisa mais pagar vários milhões para uma celebridade comparecer ao seu evento especial.

Os microinfluenciadores normalmente têm entre 10.000 e 100.000 seguidores nas mídias sociais (dependendo da plataforma). Esses seguidores altamente engajados confiam no microinfluenciador mesmo quando sabem que estão sendo pagos para promover algo.

Durante uma campanha de microinfluenciador, faça parceria com vários ao mesmo tempo. Dessa forma, você pode alcançar mais pessoas rapidamente para fazer as pessoas falarem. E é provável que você tenha alguma sobreposição em seus públicos, então a mesma pessoa vê que várias pessoas que ela segue estão recomendando um produto.

Essa é a repetição que pode rapidamente se transformar em vendas - como muitas.

Uma campanha de marketing como essa pode aumentar rapidamente a conscientização e as vendas do DTC - mesmo se você for uma marca desconhecida.

Mas prepare-se para o Efeito Oprah. Prepare-se para ter muitos pedidos para atender durante e após a campanha.

Se você é marketing DTC SaaS, isso pode significar apenas ter vendas e suporte técnico em espera.

Mas se você vende produtos físicos, convém garantir que sua cadeia de suprimentos seja sólida e que haja algum estoque no depósito para atender a esses pedidos.

Não deixe que o sucesso repentino o pegue desprevenido.

9. Marketing de entrada

O inbound marketing é uma estratégia poderosa para o modelo DTC porque transforma sua marca em um imã online. Como um “imã”, você atrai seus clientes ideais.

Atraia clientes, expanda seus negócios!

Isso porque você está nos lugares que eles frequentam. E você cria o tipo de conteúdo que eles procuram.

O marketing de entrada é uma estratégia abrangente que incorpora muitas das estratégias DTC que discutimos, incluindo:

• Construindo uma presença na mídia social em várias plataformas
• Otimização de mecanismo de pesquisa para tornar seu site visível quando as pessoas estiverem procurando o que você vende e fornecer uma experiência agradável enquanto navegam e compram
• E-mail marketing para nutrição de leads e remarketing
• Marketing de conteúdo quando você pesquisa e cria conteúdo útil para mover seu cliente ideal através de seu funil DTC.
• Plataforma CRM (Customer Relationship Management) para gestão de contactos. Os CRMs avançados podem oferecer experiências personalizadas suportadas pela automação.

Hubspot é uma plataforma SaaS que desenvolveu um conjunto de ferramentas que ajudam as empresas a gerenciar seu inbound marketing em uma plataforma em um só lugar. A SevenAtoms é parceira da HubSpot.

10. Páginas de destino

As páginas de destino são páginas otimizadas para taxa de conversão que você cria em seus funis DTC. Eles são simples, claros, diretos e projetados para atingir um único objetivo.

Por exemplo, quando alguém clica em um anúncio pago da DTC Marketing, ele vai direto para uma página de destino que mostra ao interessado tudo o que ele precisa ver para tomar uma decisão o mais rápido possível.

Os principais componentes e características de uma página de destino eficaz incluem o seguinte:

• Marca consistente
• Alinhamento com a campanha que leva a pessoa a esta página
• Proposta de Valor Única (UVP)
• Curto e direto ao ponto
• Sem barra de navegação
• Prova social (depoimentos, clientes conhecidos, parcerias com influenciadores)
• Uma clara chamada à ação
• Otimização da taxa de conversão, incluindo testes A/B, mapas de calor e outros dados analíticos.

Veja como é uma página de destino atraente.

11. Comércio Social/Venda Social

O comércio social está vendendo produtos diretamente do seu perfil de mídia social.

É aqui que as linhas podem se confundir entre B2C e DTC. Mas é por isso que o comércio social é mais DTC do que B2C.

Sua plataforma de mídia social é “mídia própria”. Contanto que você não quebre as regras da mídia social, você tem muito controle sobre como apresentar sua marca. Você mantém o controle do produto e das mensagens.

Além disso, como suas taxas de vendas sociais são muito mais baixas do que no varejo, suas margens são comparáveis ​​às do DTC.

Seus produtos não aparecem ao lado de todos os seus concorrentes como nos sites de varejistas. Você pode configurar uma vitrine no Facebook Marketplace ou no Instagram Marketplace e criar uma comunidade em torno de sua loja.

É importante observar que criar uma loja no Facebook não significa visibilidade instantânea mais do que criar um site. Sua estratégia de marketing ainda usará funis DTC para direcionar clientes para seu perfil e loja social.

Pensamentos finais

Vender por meio de um varejista ou plataforma online como a Amazon pode ser um bom ponto de partida para muitas empresas. Mas com a falta de acesso aos dados do cliente, margens baixas e incapacidade de criar uma marca, é fácil se perder no vazio… trabalhando duro enquanto a plataforma ganha dinheiro de verdade.

Você deve pensar fora das “grandes lojas” e mercados para atrair clientes e expandir seus negócios. Não venda apenas produtos. Torne-se uma marca da qual as pessoas se lembram e com a qual desejam se envolver. Seja dono da sua mensagem alcançando os clientes diretamente.

Incentivamos você a perguntar como o SevenAtoms pode ajudá-lo na transição para um modelo de ROI DTC mais alto.