6 coisas a considerar para sua próxima estratégia de desconto
Publicados: 2022-09-016 coisas a considerar para sua próxima estratégia de desconto:
1. Quais são seus objetivos?
2. Qual é o produto - e por que você o está descontando?
3. Quem é sua base de clientes?
4. Como os clientes interagem com o seu negócio?
5. Você está agregando valor com seus descontos?
6. Você ainda garante lucro com seus preços com desconto?
Vale a pena uma estratégia de desconto?
1. Quais são seus objetivos?
Sem definir metas firmes e entender que objetivos diferentes exigem estratégias e abordagens diferentes, você corre o risco de prejudicar seus negócios. Vejamos quatro objetivos comuns:
Aumentar as vendas do seu produto ou serviço
Aqui, o objetivo é garantir que os consumidores comprem o número máximo de itens. Isso pode ser alcançado usando vendas em volume - quanto mais você compra, menos custa. Alternativamente, você pode usar descontos de pacote, onde você reduz o preço dos itens apenas quando eles são comprados juntos. Ambos os métodos ajudarão a aumentar suas vendas de comércio eletrônico .
Às vezes, as opções mais simples são as melhores - você não pode errar com um cupom de 10% geral.
Limpando estoque antigo
O inventário indesejado pode ocupar um espaço valioso e impedir que você se concentre em produtos com desempenho bem-sucedido. Nesse caso, as margens de lucro altas não são tão importantes, pois a estratégia de desconto visa movimentar rapidamente o estoque excessivo ou desatualizado. Felizmente, produtos digitais, como soluções de automação de contas a pagar ou white papers de pesquisa, não têm esse problema.
Conquistando novos consumidores
Aqui, o objetivo é fornecer a um novo cliente um incentivo para experimentar seu produto. Ao fornecer um desconto, você reduz a quantidade de risco.
Retenção dos consumidores atuais
Às vezes, você só quer aumentar a conexão entre você e seus clientes recorrentes. Essa estratégia de desconto geralmente é fornecida usando um desconto de fidelidade. De fato, a pesquisa da Accenture mostra que 57% dos clientes gastam mais em marcas às quais são leais.
fonte: shopify.com/blog
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2. Qual é o produto - e por que você o está descontando?
Ninguém deve ter uma melhor compreensão do seu produto do que você. Afinal, você não pode gerenciar seu pipeline de vendas se não souber o que está vendendo! Entender o que é seu produto - e por que você deseja descontá-lo - são etapas importantes na formulação de uma estratégia de desconto.
Todos nos podemos recordar daquela loja da nossa infância que sempre tinha “liquidação” em todos os seus produtos. Os descontos às vezes podem baratear sua marca e fazer com que o cliente acredite que seu produto vale menos do que o preço de listagem. Mas, quando implementada corretamente, uma estratégia de desconto pode despertar interesse e gerar demanda do cliente pelo seu produto. Aqui estão três exemplos.
Experimentando a competição do concorrente
Isso muitas vezes pode reduzir a exigência do seu produto, forçando você a ajustar o preço. Mas, como mencionado acima, isso pode reduzir o valor percebido do seu produto. Você não quer parecer que está reduzindo diretamente por causa dos concorrentes.
Em vez disso, crie um motivo para o seu desconto. Pode ser uma temporada de férias, um aniversário ou qualquer evento temático. Seja criativo! Ao adicionar um limite de tempo ao desconto, você pode gerar urgência do cliente e demanda geral pelo seu produto.
Criando uma nova consciência de mercado
Se o seu produto foi lançado recentemente, pode ser útil fornecer um incentivo inicial para atrair a atenção do cliente. Uma pesquisa da RetailMeNot de 2018 relatou que 2 em cada 3 clientes realizaram uma compra que não haviam planejado inicialmente devido à presença de um desconto.
Limpando o inventário indesejado
O estoque antigo custa dinheiro para armazenar e, muitas vezes, pode ser mais econômico remover produtos com baixo desempenho e estoque excedente rapidamente, mesmo que esteja a um preço mais baixo. Essa estratégia é frequentemente usada nas indústrias de alimentos e moda.
No entanto, vale a pena considerar como isso pode fazer sua marca aparecer. Marcas de luxo de alto padrão tendem a evitar essa abordagem, pois pode diluir sua natureza exclusiva.
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3. Quem é sua base de clientes?
Compreender os clientes é a chave para criar relacionamentos fortes com eles. As ferramentas de comunicação de marketing são fundamentais para construir um relacionamento com seus clientes. Você pode usá-los de forma mais eficaz se entender suas preferências e prioridades.
Criar uma estratégia de desconto sem esse entendimento pode fazer com que os clientes se acostumem com o produto com desconto e não retornem quando os preços do produto voltarem ao normal.
Projetar descontos especificamente para seu mercado-alvo - por exemplo, um esquema de descontos para estudantes - é uma ótima maneira de atraí-los. Também deixa claros os termos dos descontos, evitando esse problema.
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Como sua base de clientes são os indivíduos que tornam sua empresa bem-sucedida, é importante reconhecê-los e recompensá-los. Uma pesquisa da Adobe mostrou que os 10% principais consumidores de uma empresa gastam três vezes mais por pedido e os 1% principais gastam até 5 vezes mais.
Fica claro que os programas de fidelidade são vitais para administrar um negócio de sucesso. Ao fornecer reconhecimento e descontos aos seus clientes que retornam, você dá a eles um motivo adicional para retornar.
Outra estratégia de desconto frequentemente usada para aumentar a retenção de clientes são os descontos em massa e por pacote. Esses descontos se aplicam automaticamente quando uma certa quantia de dinheiro é gasta. Alternativamente, o consumidor recebe entrega gratuita ou um presente após um determinado preço. Os dados do cliente podem ajudá-lo a descobrir os preços ideais para implementar esses negócios.
A pesquisa mostra que quanto mais compras seus clientes fizerem, maior a probabilidade de retornarem ao seu site, por exemplo, após o terceiro pedido, o consumidor tem 54% mais chances de concluir outro pedido no futuro.
Você também pode aumentar a interação com o cliente da sua empresa fornecendo descontos por indicação de amigos. Se o seu mercado-alvo estiver ativo nas páginas de mídia social, faça negócios dedicados para aqueles que interagem com você lá. Isso promove o marketing boca a boca e aumenta o alcance do cliente - ótimo se você estiver escalando um negócio .
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4. Como os clientes interagem com o seu negócio?
Além de entender as prioridades e preferências de seu cliente, também é vital entender seu comportamento e como ele se envolve com seu produto ou serviço. Isso inclui sua base principal, bem como consumidores recém-adquiridos.
Separar os clientes em grupos com base em suas necessidades e ações permite que você, com mais eficiência, resolva seus problemas e venda mais produtos. Isso é conhecido como segmentação comportamental .
Uma forte compreensão da base de clientes pode ajudá-lo a criar descontos personalizados para sua demografia específica, por exemplo, promoções para estudantes ou idosos. Segmentar esses grupos com marketing por e-mail de comércio eletrônico é uma ótima maneira de capturar sua atenção.
Além de se concentrar em clientes ativos, passe algum tempo analisando os motivos pelos quais as pessoas não fazem uma compra. A maioria de nós navegou em um site, adicionou um item à cesta e depois esqueceu ou não estava pronto para comprar o produto. Este também é o caso de 69% dos compradores online.
Conhecer a taxa de abandono do carrinho do cliente e os motivos por trás disso pode ajudá-lo a criar uma estratégia de desconto. A pesquisa da MailCharts mostra que o uso de lembretes ou descontos pode recuperar 11% dessas vendas perdidas.
Outra solução para esse problema são os pop-ups de intenção de saída . Ao examinar os movimentos do mouse do cliente, os detectores podem identificar quando um consumidor está prestes a sair da página e atrair o visitante de volta com um pop-up, por exemplo, um desconto, frete grátis etc. A pesquisa do Baymard Institute mostra que os pop-ups de intenção de saída podem ajudar recupere quase 70% dos carrinhos abandonados do seu negócio.
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5. Você está agregando valor com seus descontos?
Ter constantemente os produtos com maior desconto não significa necessariamente que você será um negócio de sucesso. Na verdade, isso pode reduzir seus lucros, drenar seu departamento de vendas e, como mencionado acima, desvalorizar sua marca. Você precisa estar agregando valor aos seus descontos.
Digamos que você forneça serviços VoIP. Se um cliente está questionando ' VoIP vale a pena? ', então você precisa ser capaz de fornecer uma resposta para convertê-los em uma venda.
Um bom exemplo é uma estratégia de presente com compra (GWP). Muitas empresas preferem esse método, pois agrega valor em vez de fornecer descontos negativos.
Imagine que você tem uma loja de sapatos e o consumidor médio gasta cerca de £ 73 por pedido. Você deseja aumentar o pedido médio para £ 80. Ao adicionar um presente a compras acima de £ 80, você incentiva o aumento das compras. No entanto, o presente tem que ser realmente algo que o cliente gostaria!
Esse método não apenas agrega valor, mas também pode ser uma oportunidade de comercializar sua marca para seu consumidor. Um exemplo de campanha bem-sucedida da GWP foi a caneca grátis da Sport Direct. A caneca é comicamente grande, inclui seu logotipo e aumentou o alcance de sua marca.
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6. Você ainda garante lucro com seus preços com desconto?
Da mesma forma que é importante que suas metas de negócios estejam alinhadas com sua estratégia de descontos, também é importante que sua estratégia de descontos esteja alinhada com suas metas e metas de vendas para que seus lucros possam ser aumentados ou, pelo menos, mantidos . Aqui estão algumas dicas para garantir o lucro com seus preços com desconto:
Reduza seus custos de marketing
É importante segmentar suas ofertas, portanto, concentre seu marketing de desconto em clientes inativos ou de primeira viagem. Isso aumentará suas chances de adquirir novas compras sem desperdiçar orçamento em vendas que aconteceriam independentemente. Descubra suas plataformas mais eficazes e execute campanhas lá, em vez de adotar uma abordagem ampla.
Corte custos em outras áreas por meio de novas tecnologias.
Você pode investir em ferramentas de videoconferência, uma plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente ou chatbots automatizados. Embora investir em novas tecnologias possa ter um grande custo inicial, é ótimo para economizar a longo prazo.
Foco na retenção de clientes
A aquisição de clientes é importante, mas a retenção de clientes também é. Clientes recorrentes custam menos para converter em vendas e geralmente gastam mais. Táticas como esquemas de fidelidade e vendas somente para assinantes são uma ótima maneira de gerar lucro a um custo baixo para você.
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Vale a pena uma estratégia de desconto?
No geral, o desconto pode impactar positiva e negativamente o seu negócio. Seja proporcionando um aumento saudável nas vendas ou desvalorizando seus produtos aos olhos do consumidor. A diferença entre os dois resultados é a preparação.
A maioria das empresas usa estratégias de desconto, mas as bem-sucedidas investem tempo no ajuste fino de sua estratégia. Isso significa:
- Adaptando sua estratégia à sua marca
- Evitar descontos se isso afetar seus negócios a longo prazo
- Garantir que os consumidores não tomem os descontos como garantidos
- Fornecendo um produto seguro e de alta qualidade.
Os consumidores geralmente se fixam no custo quando o valor do seu produto não é completamente compreendido.
“Preço é o que você paga. Valor é o que você obtém” – Warren Buffet.
