Estratégias de preços com desconto que as lojas on-line devem considerar

Ofertas e descontos geralmente encantam e entusiasmam os clientes.

Uma pesquisa de 2012 encomendada pela Coupons.com e liderada pelo Dr. Paul J. Zak, professor de Neuroeconomia da Claremont Graduate University, mostrou que os cupons fazem as pessoas felizes . O estudo revelou que aqueles que receberam um voucher de US$ 10 ficaram 11% mais felizes em comparação com aqueles que não receberam.

No entanto, encantar os clientes não deve ser feito às custas de seus resultados. Você precisa criar um cenário ganha-ganha onde os clientes fiquem satisfeitos e você aumente suas conversões e lucros.

Aqui estão algumas estratégias de preços com desconto para pensar:

1. Não ofereça descontos regularmente

Oferecer descontos regularmente pode fazer mais mal do que bem ao seu negócio, pois isso tende a treinar os clientes a esperar por descontos e não estarem dispostos a pagar o preço total. Ao conceder descontos regularmente, você corre o risco de negar o princípio da escassez e o viés de aversão à perda . Esses dois criam um senso de urgência entre os clientes, portanto, negá-los tornará as promoções menos eficazes.

Seja seletivo com quando e para quem você dá os descontos. Você pode considerar oferecer descontos para fazer um dos seguintes:

Atraia novos visitantes para o seu funil de vendas

Funil em visitantes de primeira vez, empregando o princípio da reciprocidade . Você pode oferecer a eles um desconto em troca do endereço de e-mail para direcionar os visitantes para o funil de vendas.

Pense cuidadosamente em como você emprega essa tática.

A maioria dos sites carrega automaticamente um pop-up de entrada com o desconto de inscrição antes que os visitantes tenham a chance de processar o que está no site. Bloomingdales.com, por exemplo, mostra imediatamente este pop-up assim que o visitante chega à página inicial:

Pese os prós e os contras de um pop-up de entrada para o seu site. Os pop-ups de entrada podem fazer com que as pessoas se inscrevam no seu boletim informativo, mas também podem frustrar os usuários.

Uma alternativa para iniciar um pop-up de entrada é usar um pop-up de intenção de saída – acione o pop-up quando o usuário estiver movendo o cursor para fora da janela ativa do navegador.

Feito corretamente, oferecer descontos para obter novos assinantes pode garantir que você tenha um banco de dados de contatos comercializável saudável sem frustrar os usuários.

Construir um relacionamento com os clientes existentes

As empresas inteligentes sabem que focar na retenção de clientes, em oposição à aquisição de clientes, é a chave para o sucesso. Isso ocorre porque atrair um novo cliente custa cinco vezes mais do que manter um existente .

É importante conquistar a fidelidade de seus clientes existentes, para que você reduza os custos de atrair novos clientes em potencial.

Uma maneira de construir um relacionamento com seus clientes existentes é enviando-lhes cupons. Um cupom de desconto de aniversário enviado por e-mail, por exemplo, não apenas cultiva a boa vontade, mas também dá ao cliente um motivo para comprar com você novamente:

Referências de recompensa

Você também pode incentivar os clientes com descontos por meio de um programa de indicação.

Isso exigirá que a empresa gaste, mas os resultados podem valer a pena. Um programa de referência aproveita a confiança das pessoas nas pessoas que elas conhecem (ou seja, seus clientes existentes) para reforçar seu novo pipeline de clientes.

Também pode influenciar a retenção de clientes, pois transforma clientes regulares em defensores da marca. Isso, por sua vez, pode aumentar o valor da vida útil do cliente . E como os clientes indicados tendem a gastar mais do que os clientes adquiridos por meio de outros canais, o marketing de referência é algo que você deve considerar para o seu negócio.

Klean Kanteen, por exemplo, tenta fazer com que os visitantes do site divulguem a marca, oferecendo um desconto de 25% tanto para o referenciador quanto para seus amigos:

Empurre nova plataforma

Se um aplicativo móvel faz sentido para sua empresa, você pode fazer com que mais pessoas baixem o aplicativo oferecendo um incentivo. Dessa forma, sua marca pode estar presente no dispositivo móvel de um usuário, desde o logotipo da empresa no ícone do aplicativo até notificações push ocasionais.

O Zalora, um site de comércio eletrônico, por exemplo, incentiva os clientes de desktop a baixar seu aplicativo móvel oferecendo um desconto de 25%:

2. Seja deliberado sobre como você exibe o desconto

Você pode não ter controle sobre o valor que pode deduzir dos preços para tornar seus produtos atraentes. O que você pode controlar, no entanto, é a apresentação do desconto. Você pode otimizar a exibição do desconto para que ele seja percebido pelos clientes como mais atraente.

Aplique a “Regra dos 100”

De acordo com o Dr. Jonah Berger, professor de marketing da Wharton Business School, para itens que custam menos de US$ 100 , é melhor apresentar o desconto em termos de porcentagem , pois esse será um número maior do que o valor em dólares economizado.

Por exemplo, o Fitbit Ace 2 custa US$ 69,95 (menos de US$ 100). Assim, o desconto expresso em porcentagem, que é de 29%, é um número maior que o valor economizado (~$20,00). Nesse caso, é melhor exibir o desconto em termos de porcentagem, pois parece mais impressionante do que o valor real em dólares economizado:

Por outro lado, se o produto custar mais de US$ 100 , exibir o valor real economizado será mais atraente , pois esse número é maior que a porcentagem.

Pegue o Fitbit Charge 3, por exemplo. Custa $ 149,95, então o desconto expresso em porcentagem (33%) é um número menor do que o valor economizado (~ $ 50,00):

Para itens de grande valor, mostrar o desconto como uma porcentagem supera o valor que o cliente economiza. Para um item de US$ 1.124,99, por exemplo, indicar que o cliente está recebendo 20% de desconto é menos persuasivo do que dizer que está economizando US$ 225:

Dar um desconto em cima de outro desconto

As pessoas acham um desconto em cima de outro desconto mais atraente do que um desconto apresentado como um número, mesmo que o valor economizado seja realmente o mesmo.

Por exemplo, a Levi's apresenta dois descontos separados para o par de jeans abaixo. O cliente inicialmente recebe cerca de 30% de desconto no preço base e, em seguida, pode obter um desconto adicional de 50% no preço de venda com o código do cupom Cyber ​​Monday. Essa apresentação de desconto deve persuadir mais visitantes a agir em comparação com a exibição de um único desconto e a indicação de que o cliente está obtendo cerca de 65% do preço total:

Como você comunica o desconto é importante. Uma apresentação será mais atraente que a outra, apesar de reduzirem a mesma quantia economizada.

3. Rebaixar o campo de código promocional

A maneira como você solicita o código de desconto pode afetar se um cliente continua ou abandona o carrinho.

Tornar a caixa do código promocional muito visualmente proeminente equivale a dizer aos que estão no caminho do checkout para adiar a conclusão da transação porque há um negócio melhor por aí.

A Indy Brand, por exemplo, está fadada a desencadear desnecessariamente o medo do cliente de perder um preço melhor, já que a caixa do código de desconto chama muito a atenção:

Portanto, a menos que os códigos promocionais estejam disponíveis constantemente e sejam exibidos com destaque em todo o site, destacar visualmente o campo do código de desconto só fará com que os usuários saiam da página de checkout para procurar um código em outro lugar.

Isso pode prejudicá-lo de várias maneiras – o cliente pode…

• … encontre um código de desconto de um afiliado, custando-lhe taxas de afiliado e diminuindo suas margens.
• … se distrair e esquecer completamente a compra.
• … encontre o produto em um site concorrente e converta lá.

O NordVPN tenta mitigar esses riscos ocultando o campo do código promocional atrás do texto sublinhado. O texto abre em uma caixa quando clicado em:

Outra maneira de evitar que os clientes saiam do site para caçar cupons é ter um texto modal como “Não tem um cupom?”. Se o usuário clicar no texto, um popover lightbox deve ser iniciado e informar ao cliente o que ele precisa fazer para obter um desconto.

Ofereça um incentivo que faça sentido para o seu negócio. O popover pode dizer algo como “Entre na nossa lista de e-mails e ganhe 5% de desconto na sua primeira compra”, por exemplo. Ou você pode pedir aos clientes que indiquem um amigo em troca de um desconto.

Dessa forma, os clientes não se sentem como se estivessem perdendo um negócio.

A Levi's, por exemplo, tem uma caixa de código promocional visualmente proeminente no carrinho de compras, mas tenta contornar o problema dos clientes que saem do site para procurar um cupom listando as promoções atuais em um popover:

4. Torne o efeito do desconto óbvio

Clareza é uma consideração crítica ao aplicar descontos.

É importante deixar claro se o desconto já foi aplicado ou se será aplicado posteriormente, antes da finalização da compra. Os visitantes podem sair se não tiverem certeza sobre como você lida com os preços dos descontos. Riscados no preço original, depois de aplicar o desconto, deixe bem claro que você está dando a eles o novo preço pós-desconto.

O carrinho de compras da J. Crew, por exemplo, faz um bom trabalho ao indicar o preço pré e pós-desconto dos itens. No entanto, ele não comunica imediatamente que o cliente está economizando um total de US$ 648. Essa é uma oportunidade perdida.

Aproveite o poder de persuasão dos descontos e incentive os clientes a continuar no caminho do checkout, indicando claramente como o desconto afetou o total do pedido, semelhante a como é feito no carrinho da Levi's:

Executar corretamente as estratégias de preços com desconto

Os descontos são ferramentas poderosas, mas podem facilmente sair pela culatra e fazer mais mal do que bem. Os profissionais de marketing disciplinados garantirão que não dêem um tiro no próprio pé:

• Evite fazer descontos tão comuns que os clientes sejam treinados para esperá-los.
• Não deixe de tornar o desconto mais atraente usando a regra de 100 e aplicando um desconto em cima de um desconto.
• Evite chamar muita atenção para o campo do código promocional – coloque isso atrás de um link.
• Evite ambiguidades – deixe o efeito do desconto muito claro e óbvio desde o início.

Se você usar os descontos com cuidado, fará com que mais visitantes convertam sem prejudicar seus resultados.