Funil de marketing digital: etapas de publicidade para criar ROI

As campanhas de publicidade online podem ter objetivos diferentes, mas é difícil acompanhar seu desempenho sem um funil de marketing digital. Os funis de marketing são semelhantes (e relacionados) aos funis de vendas, mas fornecem uma visão mais abrangente da jornada do cliente. Dito isso, desenvolver um funil pode ser um processo extenso. Embora entender esse processo possa ajudá-lo a produzir melhores resultados, a contratação de serviços confiáveis ​​de marketing digital pode ajudar a garantir que você esteja indo na direção de uma campanha bem-sucedida.

Na Fannit, passamos a última década ajudando pequenas empresas a desenvolver e implementar funis online.

Neste artigo, veremos a definição de um funil de marketing e discutiremos os diferentes elementos que ele contém. Além disso, compartilharemos a importância de ter um funil de marketing para sua empresa e suas etapas, além de fornecer etapas para a criação de funis para o seu negócio.

O que é um funil de marketing digital?

Um funil de marketing digital, também conhecido como funil digital ou funil de marketing digital, é uma estratégia projetada para direcionar tráfego, converter esses usuários em leads e transformar esses prospects em clientes.

Dependendo dos objetivos da sua estratégia de marketing digital, você pode querer enviar o máximo de tráfego possível para uma página de destino ou gerar tráfego para seu conteúdo de marketing de mídia social.

A estrutura moderna do funil de marketing digital pode ser usada em vários níveis de sua estratégia de marketing (e vendas).

Todo o seu plano de marketing deve funcionar como um funil gigante composto de pequenas versões, por exemplo, funis de conversão.

Veremos os elementos, etapas e instruções mais adiante neste artigo, mas é importante entender que o funil de marketing digital é um reflexo do funil de vendas real.

Embora os profissionais de marketing digital e vendedores possam usar suas próprias versões, ter clientes em potencial em seu funil de marketing significa que seu pipeline de vendas está em boa forma.

Além disso, lembre-se de que essas estruturas têm a forma de um funil porque são projetadas para atrair muitos visitantes e filtrar os clientes ideais.

Vamos explorar a relação entre seu funil e seu funil de marketing neste post, mas é importante entender que você precisará desenvolver materiais específicos para cada etapa do seu funil.

Você também precisará realizar uma pesquisa de mercado-alvo para revelar insights sobre os membros do seu público e o ciclo de vida do cliente como um todo.

Os elementos de um funil de marketing na Internet

Como funciona um funil de marketing digital? Para responder a essa pergunta, você precisa entender os elementos de um funil de marketing.

O marketing digital de funil é personalizável. Assim, é possível que seu funil tenha mais ou menos estágios que os modelos convencionais.

Você precisará personalizar a estrutura de sua estrutura com base nos objetivos específicos que deseja alcançar.

Se você está confiando em um antigo funil de marketing de um modelo, sua melhor aposta é descartá-lo e criar um novo funil de marketing digital com táticas de marketing digital adaptadas às suas necessidades específicas.

Com o acima em mente, geralmente existem três componentes que compõem um funil de marketing.

Estas são a base, as fontes e o próprio funil.

A base

O entendimento básico que uma empresa tem de seus clientes é a base ou alicerce de um funil de marketing.

Você precisa estar ciente de quem sua empresa tem como alvo, os problemas que eles querem resolver, como eles procuram soluções online e como seu produto pode ajudá-los.

Com essas informações, você pode desenvolver a base do que será seu funil de marketing.

O objetivo é desenvolver diferentes abordagens para envolver os clientes em todas as etapas do processo de tomada de decisão ou jornada do comprador.

Para conseguir isso, você precisará identificar ou criar pontos de venda exclusivos para sua empresa, desenvolver uma identidade em torno disso e enviar uma mensagem clara e concisa.

As fontes

Como o nome sugere, as origens de tráfego são os canais que você usa para atrair novos clientes online para o seu conteúdo.

As empresas podem usar uma enorme coleção de fontes, que variam dependendo do seu setor e objetivos. No entanto, na maioria dos casos, trabalhar com diferentes fontes exigirá três elementos: uma isca digital, um canal de amplificação e um evento que permita a conversão de prospects em leads reais.

O marketing digital é um termo abrangente que abrange todos os potenciais canais de promoção online.

Isso inclui otimização de mecanismos de pesquisa ou SEO, marketing de influenciadores, canais orgânicos de marketing de mídia social, publicidade paga ou PPC como anúncios do Facebook, marketing de conteúdo e marketing por e-mail, entre muitos outros.

Lembre-se de que cada canal exigirá uma estratégia de marketing exclusiva, conteúdo personalizado e, claro, seu próprio funil de marketing digital.

Nesse estágio, também é importante entender que você não deve necessariamente segmentar todas as fontes, mesmo que tenha capacidade.

A razão é que seu público-alvo provavelmente usa um conjunto de canais específicos. Portanto, segmentar outras fontes que seu público normalmente não usa pode resultar em desperdício de recursos.

Não se esqueça de investir no desenvolvimento de um plano para cada um, como uma estratégia de email marketing que defina o plano de cada campanha de email marketing.

O próprio funil

Por fim, o funil.

As fontes enviam tráfego para o seu funil de marketing. Em um funil eficaz, os clientes em potencial percorrem os diferentes estágios por meio de conteúdo distribuído em vários formatos. Isso também é um reflexo direto dos estágios do funil de vendas.

À medida que descem no funil, os clientes em potencial se tornam leads qualificados e, finalmente, clientes.

Dependendo do tipo de indústria, a última etapa do funil envolve upselling, cross-selling ou retenção de conteúdo.

A estrutura do funil de marketing e vendas varia tremendamente de uma empresa para outra.

Com isso dito, a divisão geral geralmente segue uma estrutura semelhante a esta:

• A isca digital: a isca digital consiste em conteúdo que atrai grandes volumes de tráfego

• O impulsionador: este conteúdo foi projetado para posicionar sua empresa como líder em seu setor e a escolha clara acima dos concorrentes

• O iniciador: esse tipo de conteúdo transforma o prospect em um lead ou cliente pagante

Seguindo as três seções distintas acima, seu funil de conversão pode ser dividido em superior, intermediário e inferior.

Portanto, você precisará criar conteúdo específico para o topo do funil, meio do funil e fundo do funil estratégias de marketing digital.

A importância de ter estratégias de funil de marketing digital

O marketing na Internet é uma ótima estratégia por vários motivos, mas um dos maiores é o fato de ser econômico.

Agora, o problema é que simplesmente investir em marketing digital não significa que você obterá ótimos resultados.

Um funil de publicidade digital permite que você obtenha o maior valor para o investimento em marketing.

Para começar, a estratégia de marketing de funil certa ajudará você a obter uma enorme quantidade de insights sobre seu público.

Seu funil deve ser paralelo à jornada do seu comprador.

Isso permite que você veja os elementos que desencadeiam interações positivas e prolongam o ciclo de vida do cliente, que você pode usar para personalizar sua marca, inserindo-os em sua mensagem.

Além disso, uma estratégia de funil de marketing ajudará você a identificar o melhor canal para cada etapa da jornada do comprador.

Isso, por sua vez, ajudará você a obter um maior retorno sobre a renda (ROI) em suas campanhas online.

Funis de marketing digital explicados

Como abordamos brevemente, os funis de marketing digital são projetados para atrair visitantes, filtrar clientes em potencial ideais, distribuir conteúdo relevante e nutrir esses usuários até que eles se tornem leads ou vendas.

Além disso, o número de estágios do funil de marketing digital pode mudar de acordo com os requisitos de cada empresa.

Na maioria dos casos, um funil de marketing digital funciona com base em um design de três ou cinco estágios.

Nesta seção, abordaremos o design convencional do funil de marketing digital de cinco estágios.

Observe que o design de três estágios é uma versão simplificada do funil de cinco estágios, portanto, segue apenas os estágios um, três e quatro.

1. Conscientização

A razão pela qual os funis online levam esse nome é por causa da lógica que eles seguem. Nos estágios iniciais, o objetivo é atrair grandes grupos de clientes em potencial.

Esses grupos são reduzidos à medida que se movem ao longo do funil. O resultado final é um grupo menor de clientes ou leads de qualidade por sua equipe de marketing.

A primeira etapa, localizada no “topo” do funil, é a conscientização.

Durante esta fase do funil, os clientes potenciais estão cientes de que têm um problema e estão atualmente explorando suas opções. Essa é a primeira interação que você tem com seu público-alvo, o que é essencial porque define se eles entram ou não no seu funil por completo.

2. Juros

No estágio de interesse, os clientes em potencial reduziram suas opções e estão interessados ​​em sua solução como uma das possíveis alternativas.

Aqui, você quer ter certeza de que sua empresa se destaca como a melhor alternativa para todos os clientes em potencial.

3. Consideração

O meio do funil é conhecido como estágio de desejo ou consideração.

Aqui, os clientes em potencial estão procurando ativamente informações sobre sua empresa (assim como os concorrentes!), portanto, certifique-se de que seu conteúdo receba o máximo de exposição possível. Neste ponto, você pode considerar essas perspectivas como leads.

4. Decisão

Agora, é hora da decisão. Os leads precisam decidir se vão optar pela sua solução ou por um concorrente.

Seu conteúdo durante o estágio de decisão deve ser baseado em produtos ou serviços, mas centrado no cliente. Em outras palavras, você quer melhorar suas chances de fechar vendas sem tirar nada do valor que você deu até agora.

O estágio de decisão parece diferente para empresas baseadas em produtos e serviços devido à natureza de cada tipo de negócio. Além disso, você precisa decidir se deseja que o estágio de decisão abranja todo o processo de vendas ou a geração de leads.

De um modo geral, se você oferece um serviço ou produto com um preço alto, deve optar por leads. Se você deseja gerar pequenas transações on-line ou instalações de aplicativos, as vendas podem ser a melhor alternativa.

5. Construindo Lealdade

A última etapa é a fidelização, o que pode resultar em negócios recorrentes ou vendas adicionais, dependendo do que você está procurando.

As empresas modernas não visam apenas concluir uma venda, mas encantar os clientes. Essa prática aumenta as chances de vendas repetidas e vendas a partir de referências ou recomendações.

Agora, esta etapa é para garantir o sucesso do cliente. É a razão pela qual algumas empresas nomeiam gerentes de contas ou consultores de sucesso.

Ambos desempenham o mesmo papel – garantindo que os clientes fiéis obtenham o máximo valor e empreguem todos os recursos ou recursos à sua disposição.

ToFu, MoFu e BoFu: as seções do funil

Os estágios listados na seção acima são todos diferentes, mas alguns deles podem ser categorizados na mesma seção com base em sua finalidade.

Estas são três seções distintas encontradas em todos os funis digitais, que são o topo do funil (ToFu), o meio do funil (MoFu), e o fundo do funil (BoFu).

O conteúdo do ToFu é projetado para lançar uma ampla rede que atrai um grande volume de usuários. A essência é atrair usuários que têm uma grande chance de se tornarem prospects e leads verificados.

Dito isso, os materiais para esta seção devem ser mais gerais e informativos do que o restante das outras duas seções. Portanto, o único estágio que se enquadra na seção ToFu é a conscientização, pelo menos em nosso modelo de cinco níveis.

O conteúdo do meio do funil ou MoFu é o próximo. Essa etapa funciona como o primeiro filtro que tenta separar os candidatos dos prospectos reais.

Digamos que sua empresa oferece serviços locais de reparos domésticos. Nesse caso, o conteúdo do MoFu deve ajudar a restringir seu público a proprietários de imóveis e empresas imobiliárias em sua área de serviço.

Ao contrário do conteúdo do ToFu, os materiais do meio do funil devem discutir seus produtos ou mercadorias como a principal solução para as necessidades imediatas do seu público.

Além do conteúdo em si, os canais que você escolhe também são importantes. Observe que os estágios que pertencem a esta seção são interesse e consideração, os quais restringem o público para se concentrar nos candidatos ideais.

Por fim, o conteúdo do BoFu é projetado para gerar conversões. Isso pode significar transformar prospects em leads, leads qualificados em clientes ou outras ações importantes.

Por exemplo, para serviços de reparos domésticos, a melhor maneira de medir as conversões seria contar o número de cotações e consultas geradas.

Como você pode imaginar, as últimas etapas do funil pertencem a esta seção, que são a decisão e a fidelização.

Como é um funil de marketing e vendas eficaz?

Os funis de vendas de marketing digital têm tudo a ver com a jornada do comprador.

Portanto, para entender como funciona um funil de sucesso, precisamos vê-lo dessa perspectiva.

Por exemplo, imagine se você é um site de comércio eletrônico local que vende produtos artesanais sustentáveis ​​em todo o país.

Digamos que seu público-alvo sejam homens interessados ​​em acessórios originais e sustentáveis ​​para o uso diário.

Para construir um funil de sucesso, você deve começar desenvolvendo uma estratégia de marketing de SEO em torno de um termo como “acessórios artesanais sustentáveis ​​masculinos” e otimizando suas páginas de destino para essa palavra-chave.

Veja como pode ser a jornada teórica do funil de marketing e vendas:

1. Karl, que está localizado na sua área de atuação e se interessa por moda, procura “acessórios artesanais sustentáveis ​​masculinos” no Google, o que significa que ele está na fase de conscientização
2. Os mecanismos de pesquisa mostram um punhado de empresas no topo, incluindo a sua, graças ao seu bom SEO, e isso o coloca no estágio de interesse
3. Durante a consideração, Karl verifica alguns sites, incluindo o seu, o que chama sua atenção porque é intuitivo e responsivo (obrigado novamente, SEO)
4. Ele seleciona alguns produtos, coloca-os no carrinho de compras e decide pensar sobre eles, o que significa que está à beira do estágio de decisão
5. Karl então recebe um e-mail solicitando que ele conclua a venda, o que ele faz através do link fornecido na mensagem, finalizando assim a etapa de decisão após um pequeno empurrão.
6. A venda é concluída, Karl se junta ao boletim informativo e recebe e-mails promocionais regulares que resultam em mais vendas, que é o estágio final do funil para algumas empresas
7. Dependendo da extensão da jornada de compra, você também desenvolve campanhas para transformar Karl em um defensor da marca e cliente recorrente

Como criar um funil de marketing digital

Agora que abordamos a definição e compartilhamos um exemplo hipotético de uma ótima estrutura, vamos analisar as etapas que você precisa seguir para criar seu próprio funil de marketing digital. Observe que você deve criar um funil online personalizado com base nos requisitos da sua empresa.

Reunimos seis etapas gerais abaixo para ajudá-lo, mas reserve um tempo para personalizar cada uma de acordo com suas metas e recursos.

Criar consciência

A primeira coisa que você precisa fazer é deixar seus clientes saberem que você é uma opção e a única maneira de fazer isso é aumentar a exposição e aumentar a conscientização.

A chave para o reconhecimento bem-sucedido da marca é alcançar o maior número possível de usuários, garantindo que esses visitantes sejam candidatos em potencial a se tornarem clientes.

Por exemplo, se você é uma empresa de serviços locais baseada em localização, isso significa garantir que seu mercado-alvo local veja sua mensagem.

Você filtrará esses usuários e descobrirá quem é um ótimo candidato mais tarde, mas, na maioria das vezes, você precisa encontrar obstáculos que suas soluções possam resolver para seu mercado local.

Estude seu público

Enquanto você cria reconhecimento de marca, também reserve um tempo para estudar seu público.

Tome dicas de sua estratégia de marketing de conscientização e exposição para identificar quais elementos podem potencialmente impulsionar ações.

Seguindo o último exemplo que definimos, se você estiver administrando uma empresa de serviços local, observe quais canais e tópicos de conteúdo chamam mais atenção.

Por exemplo, você pode notar que as campanhas de conscientização de marketing por e-mail obtêm um resultado melhor do que a publicidade social paga ou que as novas instalações geram muito mais atenção do que os serviços de reparo.

Criar conteúdo personalizado

Em seguida, concentre-se na criação de conteúdo personalizado para o seu público.

Isso pode vir na forma de textos, infográficos, imagens e outros recursos que serão distribuídos por meio de uma postagem de blog (ou série de artigos), sequências de e-mail, anúncios pagos e outras plataformas.

Observe que você não deve criar todo o conteúdo de sua campanha de uma só vez, mesmo que tenha os recursos.

A razão é que as campanhas de marketing digital precisam ser flexíveis para permanecerem eficazes. Para colocar em perspectiva, seu conteúdo de acompanhamento dependerá de como seu público reage à sua onda inicial.

Portanto, você deve criar o conteúdo inicial necessário e desenvolver modelos que simplifiquem o processo de criação posteriormente.

Vá além da informação e concentre-se nas conversões

Um dos principais problemas que as empresas enfrentam ao criar conteúdo para seus funis é focar demais em informar e dar pouca atenção à geração de conversões.

Lembre-se de que os usuários que passaram pelos dois primeiros estágios do funil estão genuinamente interessados ​​em suas soluções.

Eles estão procurando a descrição mais informativa que os ajude a tomar as melhores decisões, então não tenha medo de cobrir seus produtos ou serviços em detalhes e oferecer aos leitores a capacidade de entrar em contato com você em diferentes estágios.

Construa relacionamentos mais fortes por meio de conteúdo estimulante

Clientes novos e existentes passam por várias etapas antes de fazer uma compra, independentemente do preço do seu produto ou serviço.

Em vez de encarar as compras como uma decisão instantânea, você deve considerar as possíveis barreiras que os clientes enfrentam antes de finalmente decidirem concluir suas compras.

Depois de ter uma compreensão clara desses bloqueadores, desenvolva campanhas de incentivo que ajudem os clientes em potencial a entender o valor e os benefícios de suas soluções.

Este processo também não termina após a conclusão da venda.

Construir um relacionamento empresa-cliente pode ter um grande impacto no número de leads gerados todos os meses.

Você deve criar campanhas de conteúdo que incentivem os clientes a compartilhar seus pensamentos e usar as informações que você usa para melhorar suas ofertas e criar melhores campanhas de marketing.

Reter ou vender mais

Até agora você provavelmente já ouviu isso antes, mas é mais barato e mais fácil vender produtos para clientes existentes do que atrair novos clientes na rua.

A retenção de clientes é um negócio ainda maior para empresas que oferecem serviços baseados em assinatura, pois esses clientes recorrentes são mais lucrativos e mais fáceis de lidar.

A última etapa do seu funil deve se concentrar em obter vendas recorrentes ou reter os mesmos clientes. É verdade que nem todas as indústrias podem seguir essa configuração.

Se esse for o caso da sua empresa, você também pode ser criativo e usar o estágio final para coletar ótimas críticas ou incentivar os clientes existentes a compartilhar seu conteúdo.

Isso pode gerar um novo lead em potencial sem custar tanto quanto um e-mail rápido.

Exemplos de funil de marketing digital

Nossas instruções de como fazer e a definição do funil de marketing foram baseadas no tipo mais comum de estrutura.

Mas é importante entender que você pode escolher entre algumas estruturas de framework diferentes.

Além do funil convencional abordado neste artigo, alguns frameworks que você pode optar incluem:

A Ampulheta

A configuração da ampulheta tem dez estágios diferentes, seis localizados na parte superior e quatro na parte inferior do funil.

Essa estrutura tem formato de ampulheta porque segue a mesma estrutura dos funis tradicionais com mais duas a três etapas no final.

Essas etapas, em teoria, devem nutrir os clientes existentes, garantir que eles continuem com sua assinatura e aumentar a base de clientes internamente.

O laço

A estrutura de loop recebe esse nome pelo fato de seus estágios se repetirem várias vezes.

Esse conceito gira em torno da ideia de vender diferentes produtos e serviços para o mesmo cliente. Ele funciona para uma ampla gama de indústrias, incluindo comércio eletrônico, serviços domésticos e software.

A abordagem do micro-momento

O marketing de funil de micro-momento é extremamente difícil de dominar, mas pode ser muito eficaz.

A ideia é focar em prospects que estão em pontos cruciais de seu processo de venda e capitalizar nesses momentos. Empresas que focam nesse tipo de funil desenvolvem campanhas de SEO com termos que incluem palavras como “eu quero”, por exemplo:

• Eu quero comprar…
• Eu quero saber…
• Eu quero ir…

Dicas para alcançar clientes em potencial em todas as etapas

Embora as táticas de marketing possam variar, os funis digitais podem ajudá-lo a evitar uma máquina de marketing previsível.

Desenvolver um plano personalizado é a única maneira de alcançar o sucesso sustentado com uma estratégia de marketing de funil.

No entanto, existem algumas práticas recomendadas que podem, na maioria dos casos, aumentar suas chances de sucesso. Esses incluem:

• Ofereça assistência 24 horas por dia
• Tome decisões baseadas em métricas
• Alavancar tecnologias inovadoras (como marketing no Facebook e outras formas de canais de mídia social)
• Crie públicos-alvo, que são basicamente grupos de clientes que você deseja segmentar
• Depois de construir o reconhecimento da marca, flexione os músculos da sua marca!

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