5 estratégias de marketing digital para empresas SaaS

O setor de SaaS está crescendo rapidamente – valendo US$ 145,5 bilhões em 2021, espera-se que atinja US$ 172 bilhões em 2022. À medida que o setor cresce, cresce também o número de produtos e negócios SaaS. Então, como você pode diferenciar sua empresa da multidão e competir com líderes do setor como Adobe, Salesforce e Dropbox?

É completamente possível que você deixe sua marca no setor de SaaS apoiando seu produto com uma estratégia de marketing excelente e estratégica .

Abordaremos as melhores táticas que você pode usar para promover sua empresa SaaS, incluindo:

1. Criando uma estratégia de marketing de conteúdo detalhada
2. Aproveitando o poder dos testes gratuitos
3. Otimizando seu site para SEO
4. Transformando seu site em uma máquina de conversão
5. Atingindo seu público com uma campanha de marketing por e-mail de primeira qualidade

Não se preocupe se isso parecer muito – você não precisa começar a fazer todos os cinco imediatamente. Decida quais deles são os mais importantes para você e, em seguida, trabalhe com eles em ordem de prioridade.

Vamos começar com sua estratégia de marketing de conteúdo.

Estratégias de marketing de conteúdo para empresas SaaS

É importante lembrar que, como empresa SaaS, você atende a um determinado setor. As pessoas neste setor podem não saber que precisam do seu software ainda, mas provavelmente farão perguntas relacionadas ao seu produto e setor.

Colocá-los em seu site por meio desses tipos de perguntas é uma ótima maneira de expô-los ao seu software.

Vamos pegar a segunda-feira, por exemplo. Eles se referem ao seu produto como um “ SO de trabalho ”. Isso soa muito legal, mas as pessoas estão pesquisando o termo “ SO de trabalho ”?

Não, eles não são. Mas eles estão procurando por termos relacionados ao serviço que a Monday oferece – ferramentas de gerenciamento de projetos e sistemas de CRM .

Então, como a segunda-feira consegue clientes quando eles chamam seu produto de um nome que ninguém está procurando?

Eles fazem isso usando marketing de conteúdo .

Monday criou um guia completo para gerenciamento de projetos, que eles podem usar para trazer tráfego de termos de pesquisa como “ guia de gerenciamento de projetos ”.

Este guia não é apenas útil, mas também dá à segunda-feira a chance de apresentar o aspecto de gerenciamento de projetos de seu " Work OS ".

Eles incluem chamadas para ação (CTAs) em todo este guia, informando aos leitores que, se decidirem usar um software de gerenciamento de projetos, a Monday oferece esse serviço.

Eles têm blogs e guias com foco em diferentes aspectos de seus negócios, trazendo pessoas que podem não saber o que eles oferecem, mas estão no mercado por seus produtos.

É importante, ao criar sua estratégia de marketing de conteúdo, realmente considerar se seus clientes ideais saberão o que procurar ao pesquisar o software que você oferece.

Se você quiser chamar seu produto de um nome diferente, como “ Work OS ” de segunda-feira, então você precisa lembrar que a maioria das pessoas não estará procurando por isso. Certifique-se de ter conteúdo de blog suficiente em seu site para que seus clientes possam encontrá-lo. Talvez em alguns anos, todos estejam procurando um “ Work OS “, mas agora não é o caso.

Você pode usar uma ferramenta de palavras-chave como Semrush* ou a ferramenta Keyword Explorer da Moz para verificar o volume de pesquisa de diferentes palavras-chave relacionadas ao seu negócio.

As empresas SaaS também têm o desafio de conscientizar os clientes de que eles têm um problema que precisa ser resolvido ou que há uma maneira mais fácil de fazer as coisas. Você sabe que seu software facilitará a vida deles, mas eles podem ser ignorantes .

Vamos usar o Dropbox como exemplo aqui.

Sua principal oferta é o armazenamento de arquivos . Em um mundo que está se tornando mais digital e com algumas empresas mantendo o modelo de trabalho em casa ou adotando o trabalho flexível, elas podem não ter acesso a um servidor ao trabalhar em casa.
Nesse estágio, eles querem mover os arquivos, mas não sabem que o Dropbox existe. Eles pesquisam no Google por “ compartilhador de documentos ” e o Dropbox os atende com esta página:

Eles agora estão cientes de que podem obter “ compartilhamento de arquivos sem estresse ” do Dropbox. Com uma página bem otimizada, o Dropbox agora tem um novo cliente.

( Esta página do Dropbox não é particularmente bem otimizada para vendas, mas abordaremos como garantir que seu site seja otimizado para conversões posteriormente neste guia .)

Existem tantos tipos diferentes de empresas SaaS por aí que seria impossível para nós fazer uma lista de todos os tópicos que você poderia cobrir para sua própria empresa SaaS.

Podemos, no entanto, compartilhar alguns exemplos de tópicos de postagem de blog para inspirar seu próprio conteúdo informativo.

1. O que é um CRM?
2. Qual é o melhor software de contabilidade?
3. Como gerenciar uma equipe
4. Devo usar um CMS para minha pequena empresa?
5. Qual é o melhor software de RH?

Também podemos ensiná-lo a fazer uma pesquisa de palavras-chave matadora para garantir que você saiba exatamente o que seus clientes estão procurando e como você pode obtê-los em seu site.

O poder das avaliações gratuitas no marketing SaaS

As avaliações gratuitas são seu super poder como empresa SaaS.

Seus clientes provavelmente vão querer gastar um pouco de tempo com seu produto antes de se comprometerem a comprar e uma avaliação gratuita sem compromisso e sem necessidade de cartão de crédito é o caminho perfeito a percorrer.

Mas não é metade do objetivo de uma avaliação gratuita obter detalhes do cliente para que você possa acompanhá-los mais tarde?

Claro que é. Mas você pode fazer isso sem que eles precisem inserir os detalhes do cartão e você pode acompanhá-los sem precisar do número de telefone.

Você deseja tornar seu processo de avaliação gratuita com o menor atrito possível. Limite as informações que você pede ao conseguir que alguém se inscreva para uma avaliação.

Depois que eles se registrarem, você pode enviar um e-mail de acompanhamento perguntando se eles gostariam que alguém os falasse sobre isso. Essa é uma maneira muito melhor de colocar seu cliente no telefone do que chamá-lo aleatoriamente quando ele pode não ter tempo para você.

Se eles aceitarem você nesta chamada, você terá a oportunidade de mostrar seu software em todo o seu potencial e oferecer a eles uma experiência mais personalizada com base em sua função e setor.

Se eles recusarem a ligação, pode ser que eles queiram experimentar seu software por conta própria e depois fazer perguntas posteriormente. Envie e-mails de acompanhamento durante a avaliação gratuita perguntando como eles estão indo e se eles têm alguma dúvida.

Estratégias lideradas por SEO para empresas SaaS

Para atrair clientes em potencial para o seu site, você precisa ter uma boa estratégia de SEO . Isso ajudará você a obter tráfego orgânico e gratuito dos mecanismos de pesquisa e, quando bem feito, pode resultar em um fluxo constante de tráfego nos próximos anos.

A otimização do mecanismo de pesquisa é o que ajuda seu site a aparecer nos resultados de pesquisa do Google. Se você criar conteúdo de alta qualidade , sejam páginas de destino bem projetadas ou guias detalhados, terá mais chances de chegar ao topo do Google.

Os algoritmos do Google são complexos e mudam a cada hora , mas existem algumas táticas que você pode usar para ter a melhor chance de classificação.

Pesquisa de palavras-chave

Como discutimos na seção de marketing de conteúdo – sua pesquisa de palavras-chave é extremamente importante.

É fundamental que você esteja segmentando palavras-chave no setor para o qual seu software se destina, além de usar termos comuns que seus clientes ideais estarão procurando.

Se você descrever seu software de gerenciamento de projetos como uma “ potência de produtividade ”, isso é bom, mas ninguém estará procurando por isso ao procurar um software de gerenciamento de projetos.

Como fazer pesquisa de palavras-chave

Etapa 1. Faça uma lista de tópicos relacionados ao seu software. Se você oferece um software de contabilidade, já tem uma palavra-chave para começar – “ software de contabilidade ”.

Você pode expandir isso, dependendo dos aspectos mais específicos do seu negócio, por exemplo, “software de contabilidade para pequenas empresas”

Você também pode criar algumas palavras-chave com intenções diferentes.

“ Comprar software de contabilidade ” mostra a intenção de compra – eles estão prontos para comprar.

“ Os 10 principais softwares de contabilidade em 2022 ” mostra a intenção comercial – eles estão comparando produtos semelhantes aos seus.

“ O que é software de contabilidade ” mostra intenção informativa – eles querem saber mais sobre produtos semelhantes aos seus.

É tentador querer focar apenas em palavras-chave de intenção de compra, mas a maior parte do seu tráfego virá através de pesquisas informativas. É como você lida com essas consultas de pesquisa que melhorará suas chances de converter esse visitante.

Etapa 2. Encontre palavras-chave para as quais seu site já está classificado. Se você já tem um site configurado, pode usar uma ferramenta como Semrush* para ver para quais termos você está ranqueando. Se você ainda não tem um site, ou sente que o seu já existente precisa de uma revisão, por que não solicitar um orçamento gratuito e sem compromisso de nossa maravilhosa equipe de desenvolvimento web?

Isso lhe dará uma ideia dos termos que as pessoas estão pesquisando quando chegam ao seu site.

Observação: você pode filtrar suas palavras-chave orgânicas para ver os tipos de perguntas que os pesquisadores fazem quando chegam ao seu site. Para esta pesquisa, filtramos por palavras-chave informativas com volume de pesquisa entre 10.000 e 100.000, que incluem o termo “ o quê ”.

Etapa 3. Encontre palavras-chave para as quais seus concorrentes estão classificando. Novamente, você pode fazer isso facilmente usando uma ferramenta como Semrush. Insira o URL do site do seu concorrente e a ferramenta exibirá uma lista de palavras-chave para as quais seu concorrente está classificando, bem como as páginas classificadas para essas palavras-chave.

Preste muita atenção ao tipo de conteúdo que está classificando – se eles estiverem classificando para um guia, você desejará criar um guia melhor e informativo com base nessa palavra-chave. Se uma página de produto estiver classificada, você desejará otimizar uma página de produto para essa palavra-chave.
Esta é uma maneira super simples de fazer pesquisa de palavras-chave. Se você quiser aprender a fazer pesquisa de palavras-chave como um profissional, confira este guia.

Marketing de conteúdo para SEO

Como discutido anteriormente, sua estratégia de marketing de conteúdo é um elemento-chave do SEO. Quando se trata de marketing digital SaaS, você deseja compartilhar muitos guias detalhados sobre seu produto e o setor que seu produto atende.

Você pode usar sua pesquisa de palavras-chave como um trampolim para isso. Muitas vezes, palavras-chave mais longas funcionam bem para conteúdo de formato longo, como um blog ou um guia. Faz mais sentido criar um guia sobre “ como melhorar a produtividade da equipe ” do que encaixar desajeitadamente essa palavra-chave em uma página de produto.

Além das técnicas de pesquisa de palavras-chave usadas acima, você também pode usar ferramentas como Also Asked ou Answer the Public para ver as perguntas que seus clientes estão fazendo em torno de uma palavra-chave.

Você pode usar essas perguntas, ou uma variação delas, para formar uma base para um blog ou guia.

Ao pesquisar o termo “ gerenciamento de projetos ” no Also Asked, já temos muitos títulos de blog para trabalhar, incluindo:

• O que é gerenciamento de projetos?
• Quais são as cinco etapas do gerenciamento de projetos?
• Quais são os quatro tipos de gerenciamento de projetos?
• Quais são os fundamentos do gerenciamento de projetos?
• Por que o gerenciamento de projetos é importante?
• Por que os projetos falham?

Ao segmentar as perguntas que seus clientes ideais estão realmente fazendo, você tem uma chance maior de levá-los ao seu site e, em seguida, convertê-los em clientes fiéis.

Otimize o site da sua empresa SaaS para vendas

Seu site é seu vendedor mais poderoso. Você não quer que clientes em potencial cheguem ao seu site, fiquem confusos sobre o que você oferece e depois saiam, para nunca mais serem vistos.

Aqui estão alguns erros comuns que vemos em sites SaaS e como corrigi-los.

Erro 1. Um cabeçalho vago, com algo como “ Simplifique sua vida ” ou “ Simplifique seu negócio ”.

Não fale em enigmas. Diga ao seu cliente exatamente o que você vende.

Como você conserta isso?

“ O software de contabilidade mais poderoso do mundo ” ou “ Software de gerenciamento de projetos para pequenas empresas ” funciona muito melhor. Seu visitante pode coletar a partir dessa linha o que seu software faz e se é o tipo de software que eles estão procurando.

Aqui está um exemplo de um bom cabeçalho do Teamwork. Imediatamente você sabe que eles fornecem software de gerenciamento de projetos.

Erro 2. Muita escolha. É ótimo que você ofereça várias opções de pacotes para empresas de todos os tamanhos, diferentes setores, diferentes orçamentos... mas se você apresentar todos de uma vez, as pessoas ficarão confusas.

É um fato conhecido que os seres humanos acham mais difícil fazer uma escolha quando há muitas opções à sua frente.

Como você conserta isso?

Digamos que você ofereça seis pacotes diferentes para empresas. Veja se você pode reduzir isso para três – um para pequenas empresas, um para médio e outro para grande. Você pode ter uma quarta opção que oferece uma solução personalizada também para empresas maiores.

Shopify oferece três planos diferentes – Basic, Shopify e Advanced. Eles também cobrem seus planos Shopify Plus e Starter, mas os tornam menores na página, pois menos clientes os procuram.

Erro 3. Site “ inovação ”. Nós entendemos totalmente isso – você é uma empresa de tecnologia e deseja exibir isso em seu site. Mas não deixe que isso se torne uma barreira para a conversão do seu cliente. Se eles tiverem que procurar seus detalhes de contato porque você queria colocá-los em um lugar peculiar, ou eles não entenderem como navegar em seu site, você perderá um cliente.

Como você conserta isso?

Dê uma olhada em outros sites de SaaS e veja como eles organizaram as coisas. Você também pode olhar para sites de sucesso em outros setores para se inspirar. Em quase todos os setores, certos elementos estarão no mesmo lugar, como detalhes de contato geralmente no canto superior direito do site.

Testar seu site com as pessoas também é importante. Peça às pessoas que usem seu site e depois pergunte como foi fácil usá-lo. Se você perceber um padrão de reclamações começando a surgir, provavelmente é hora de fazer ajustes em seu site.

Estratégias lideradas por email marketing para empresas SaaS

Como uma empresa SaaS, você tem uma grande oportunidade – você pode oferecer conselhos e insights regulares sobre o setor para o qual seu software se destina.
Isso significa que você pode executar campanhas regulares de marketing por e-mail para seus assinantes de e-mail sobre tópicos do seu setor. Se você tiver uma lista de discussão que ofereça valor , mais pessoas desejarão participar.

Abordamos anteriormente como você pode receber e-mails oferecendo uma avaliação gratuita do seu software, mas há clientes em potencial que ainda não estarão prontos para uma avaliação gratuita.

Você pode incentivá-los a participar de sua lista de discussão, mas, por favor , chame-a de qualquer outra coisa que não de lista de discussão.

Diga-lhes o que eles realmente vão conseguir. Se o seu boletim informativo é uma leitura semanal de cinco minutos sobre hacks de produtividade, deixe isso claro desde o início.

Exemplo de marketingexamples.com

O objetivo desta lista de discussão é manter o nome de sua empresa nas caixas de entrada das pessoas e em suas mentes, e cultivá-las para fazer uma compra. Em seus e-mails você pode incluir informações sobre seu software e como ele pode facilitar a vida deles. Só não exagere – lembre-se que é um boletim informativo útil, não um discurso de vendas.

Recapitulação: Marketing digital para empresas SaaS

Esta não é uma lista exaustiva de todas as táticas que você pode usar em sua estratégia de marketing SaaS, mas essas são as que sabemos para obter os melhores resultados quando bem feitas. Você não precisa fazer todos de uma vez. Escolha aquele que você acredita que terá o maior impacto no seu negócio e comece por aí.

Se as conversões forem baixas, convém começar com a otimização de conversões.

Se você está obtendo conversões, mas lutando para atrair visitantes ao seu site, o SEO pode ser o melhor lugar para começar.

Vamos verificar novamente com estas cinco estratégias de marketing:

1. Criando uma estratégia de marketing de conteúdo detalhada
2. Aproveitando o poder dos testes gratuitos
3. Otimizando seu site para SEO
4. Transformando seu site em uma máquina de conversão
5. Atingindo seu público com uma campanha de marketing por e-mail de primeira qualidade

O que ler a seguir

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