Geração de demanda B2B: definição, como funciona, dicas e muito mais

O que é Geração de Demanda B2B?

A geração de demanda B2B faz com que seus clientes ideais se interessem por seus produtos ou serviços. Mas não para por aí. Depois de chamar a atenção deles, uma estratégia de geração de demanda B2B os transforma em leads qualificados.

O objetivo final é ter um pipeline de leads qualificados que você pode passar para a equipe de vendas para conversão.

No B2B, a geração de demanda geralmente envolve um ciclo de vendas mais longo. O processo de tomada de decisão para compras comerciais pode ser mais complexo. Sem mencionar que pode envolver várias partes interessadas.

Como tal, você pode precisar sustentar seus esforços de geração de demanda por mais tempo. Além disso, use várias táticas e canais para alcançar e envolver clientes em potencial.

Por exemplo, o público principal de um software de gerenciamento de projetos são os gerentes de projeto. No entanto, como os gerentes de projeto não controlam o orçamento da empresa e geralmente não têm autoridade para fazer investimentos comerciais sem aprovação, provavelmente o software levaria mais tempo para converter esse tipo de cliente.

Quanto às iniciativas de geração de demanda, a empresa de software pode realizar webinars semanais que abordam dicas de gerenciamento de projetos. Eles veiculam anúncios de mídia social para promover o webinar. Eles podem até gravá-lo para que novos leads possam obter acesso instantâneo depois de se registrarem com seu endereço de e-mail.

Algumas outras táticas comuns usadas na geração de demanda B2B incluem:

• Marketing de conteúdo. Criação de conteúdo informativo e educacional. Isso ajuda os clientes em potencial a entender o valor dos produtos/serviços. Também estabelece confiança e credibilidade para construir relacionamentos com o cliente com a marca. O conteúdo otimizado para pesquisa de alta qualidade traz tráfego para o seu site. Esse tráfego vem de clientes em potencial se você estiver segmentando palavras-chave e consultas de pesquisa feitas por eles. Se o conteúdo forneceu valor a eles (respondendo a suas perguntas, resolvendo um problema, orientando-os em um processo etc.), eles se interessam em saber como você pode ajudá-los.

• Marketing de email. Depois que alguém se inscreve na sua lista de e-mail, ele é considerado um lead, pois forneceu as informações a você. O interesse já foi gerado, geralmente pelo marketing de conteúdo. Mas como a geração de demanda não para no reconhecimento da marca, agora seu trabalho é nutrir o interesse deles enviando conteúdo relevante.

• Marketing de mídia social. O conteúdo que você publica nas mídias sociais deve ser semelhante ao que você publica em um blog. Ele gera interesse ao fornecer valor. Usar as hashtags certas, postar de forma consistente e compartilhar conteúdo útil e valioso traz novo tráfego para sua página. Uma vez no seu perfil, eles podem clicar nos links da sua biografia, explorar mais postagens, ver suas histórias e muito mais para aprender mais sobre sua marca.

A pesquisa mostra que os três principais objetivos das marcas B2B para geração de demanda são:

• Qualidade do lead acima da quantidade
• Resultados de campanha aprimorados
• Melhorar o alinhamento de vendas e marketing

Texto alternativo: Gráfico das principais prioridades de geração de demanda dos profissionais de marketing B2B

Digamos que uma empresa de software criou um e-book explicando como usar o software de chat ao vivo para e-commerce.

Eles promoveriam o e-book por meio de publicidade direcionada e campanhas de marketing por e-mail. O público-alvo seriam empresas tentando melhorar a otimização de seu comércio eletrônico com recursos de bate-papo ao vivo em suas lojas.

O e-book não forneceria apenas informações valiosas para clientes em potencial. Também posiciona a empresa de software como líder de pensamento no setor de comércio eletrônico. No final, isso gera interesse e leads para seus negócios.

Geração de Demanda B2B x Geração de Leads

A geração de demanda B2B e a geração de leads costumam ser usadas de forma intercambiável. Mas são processos distintos com objetivos e estratégias diferentes.

A geração de demanda B2B cria consciência e interesse nos produtos ou serviços de uma empresa. Seu foco é identificar e nutrir leads para impulsionar o crescimento da receita.

As táticas de geração de demanda atraem clientes em potencial. Eles os educam sobre os produtos/serviços e os incentivam a agir, como preencher um formulário de lead ou solicitar uma consulta.

Por exemplo, uma empresa de software de automação de marketing pode escrever uma postagem de blog detalhada sobre como os profissionais de marketing B2B podem economizar tempo e dinheiro usando software de automação para suas campanhas de anúncios de mídia social. Em algum lugar na postagem do blog, eles incluem um CTA (call-to-action) solicitando aos leitores que se inscrevam em um webinar de 30 minutos, onde eles demonstram como usar seu software para dobrar seus leads.

Por outro lado, a geração de leads captura informações de contato de clientes em potencial. Como nome, endereço de e-mail e número de telefone.

O objetivo final é tentar convertê-los em clientes pagantes. Isso pode ser na forma de anúncios de geração de leads, campanhas de e-mail, campanhas de marketing de mídia social ou até ligações não solicitadas em alguns casos.

Um exemplo de geração de leads seria o CTA no post do blog que mencionamos acima, ou apenas como este

A geração de demanda aconteceu quando a postagem do blog trouxe tráfego com sucesso e prendeu a atenção do cliente em potencial (leitor). O leitor clicou na postagem nos resultados da pesquisa e ficou interessado o suficiente para continuar lendo.

A geração de leads aconteceu quando o leitor entregou com sucesso suas informações de contato.

Por isso, a geração de demanda é o primeiro passo antes da geração de leads. Leads não podem ser gerados se o interesse (demanda) não for gerado primeiro.

Aqui estão algumas das principais diferenças:

• Objetivo: a geração de demanda B2B cria conscientização e interesse em produtos ou serviços. A geração de leads visa capturar informações de contato de clientes em potencial.

• Público-alvo: a geração de demanda B2B se concentra em atrair e nutrir clientes em potencial. As estratégias de geração de leads se concentram na identificação e captura de informações de contato de clientes em potencial.

• Táticas: as táticas de geração de demanda B2B trazem tráfego, criam reconhecimento da marca e geram interesse. Por causa disso, as táticas comuns incluem escrever postagens de blog, fazer postagens de mídia social, hospedar webinars etc. As táticas de geração de leads promovem iscas digitais que exigem informações de contato. Por exemplo, para obter um e-book gratuito, inscrever-se em um seminário ou baixar um guia, o visualizador precisa preencher um formulário de captura de leads que pega seu endereço de e-mail e os adiciona à lista de e-mails da marca.

Como funciona a geração de demanda B2B?

Agora que você já sabe o que é geração de demanda B2B, é hora de aprender como funciona. Nesta seção, revisaremos as cinco etapas que uma estratégia de geração de demanda B2B bem-sucedida segue para que você possa começar a criar a sua própria.

Etapa 1: identificar o público-alvo

O primeiro passo na geração de demanda B2B é identificar o público-alvo. Entenda as necessidades específicas e os pontos problemáticos do seu público. Em seguida, adapte os esforços de marketing para abordá-los.

Você pode fazer isso através de:

• Pesquisa de mercado. A pesquisa de mercado é o processo de coleta, análise e interpretação de dados sobre um mercado para obter insights para fins de tomada de decisão. Nesse caso, ele é usado para ajudá-lo a identificar dados demográficos específicos, gostos e desgostos, pontos problemáticos e perguntas urgentes de seus clientes ideais. Por exemplo, você pode usar ferramentas de palavras-chave como Ahrefs e Mangools para identificar consultas de pesquisa que eles costumam fazer. Você também pode analisar dados de seus anúncios de mídia social anteriores para descobrir quais dados demográficos suas campanhas atraíram mais.
• Pesquisas de clientes. As pesquisas são a maneira mais direta de conhecer sua base de clientes atual. Pergunte aos clientes anteriores ou atuais se eles poderiam preencher um questionário rápido de um minuto. Inclua perguntas como como eles ouviram falar do seu produto, o que esperavam obter dele, para que o usam atualmente, etc.
• Análise de dados do site. Ferramentas como o Google Analytics fornecem insights profundos sobre o público que você está atraindo no momento para seu website. Você pode identificar dados demográficos, como idade, sexo, país e muito mais. Além disso, identifique as palavras-chave que estão gerando mais tráfego, o que permite que você entenda quais são os pontos problemáticos com os quais seu público-alvo tem mais dificuldade.
• Dados de canais de mídia social. Assim como os anúncios, suas páginas de mídia social também fornecem informações demográficas se você estiver usando uma conta comercial.

Etapa 2: criar consciência

Em seguida, crie conhecimento dos produtos ou serviços de sua empresa entre os clientes em potencial. Você pode fazer isso por meio de várias táticas, como marketing de conteúdo, marketing por e-mail, marketing de mídia social e publicidade direcionada.

De acordo com a MarketingCharts, as táticas de geração de demanda de topo de funil mais bem-sucedidas para marcas B2B são eventos presenciais, campanhas de nutrição de leads e webinars.

Fonte

Alt text: táticas de maior sucesso para geração de demanda B2B

Usando essas informações, uma empresa de desenvolvimento da Web pode realizar uma palestra de uma hora em um evento de marketing local, explicando como otimizar um site SaaS para melhorar suas taxas de conversão. Antes ou depois dessa palestra, eles distribuem um visual ou resumo da palestra com suas informações de contato incluídas.

Etapa 3: nutrir leads

O próximo passo é nutrir seus leads. Isso envolve fornecer informações valiosas e construir um relacionamento com eles ao longo do tempo.

O objetivo é mantê-los engajados. As marcas podem fazer isso usando marketing por e-mail, webinars, conteúdo personalizado e muito mais.

Por exemplo, depois de capturar um lead por meio de um ímã – como um e-book gratuito ou um registro de webinar – nutrir esse lead implicaria continuar enviando e-mails consistentemente com conteúdo útil que eles podem empregar para continuar atingindo seus objetivos.

Isso inclui personalização estratégica, como segmentação de e-mail, onde sua lista de e-mail recebe o conteúdo com base no motivo pelo qual se inscreveu. Isso garante que um segmento do seu público não receba conteúdo irrelevante para ele, mas relevante para outros segmentos.

Outro método altamente eficaz para nutrir leads é através de sequências de e-mail, como a que podemos propor com LaGrowthMachine que é uma ferramenta de geração de leads B2B:

Uma sequência de e-mail é uma série de e-mails com base em um tópico específico que interessa ou preocupa seus assinantes. O objetivo geralmente é ensiná-los ou orientá-los neste tópico com conselhos práticos que eles podem implementar para começar a ver os resultados.

Etapa 4: qualificar leads

À medida que você nutre leads, é importante qualificá-los para garantir que sejam adequados para seus produtos ou serviços. Isso envolve a avaliação do nível de interesse, orçamento e autoridade de tomada de decisão de um lead.

Se você ainda não o fez, identifique detalhes mais específicos de seu lead ideal, como tamanho da empresa, localização, cargo, orçamento e motivos pelos quais eles desejam usar seu produto. Em seguida, certifique-se de solicitar essas informações em todos os formulários de captura de leads ou por telefone, se você usar um modelo de agendamento.

Depois de obter essas informações, use o orçamento, o nível de urgência, o alinhamento com suas ofertas e o potencial de parceria de longo prazo para determinar a prioridade. A partir daqui, você pode desenvolver um sistema de pontuação que avalia as prioridades dos leads com base em sua adequação ao perfil de cliente ideal. Atribua pontos a diferentes características, ações ou respostas para determinar como você deve priorizar o acompanhamento deles.

É também aqui que entra em jogo ter um software de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM).

Mantenha um registro de todas as interações e informações obtidas dos leads. Seu CRM deve ser capaz de manter facilmente um local centralizado de todos os dados de leads. Isso ajudará você a acompanhar o progresso, avaliar as taxas de sucesso e refinar seu processo de qualificação de leads ao longo do tempo.

Passo 5: Converta Leads em Clientes

A etapa final é converter leads em clientes pagantes. É aqui que sua equipe de vendas assume e trabalha para fechar o negócio.

Como criar uma estratégia de geração de demanda B2B em 8 etapas simples

Parabéns, agora você sabe como funciona a geração de demanda B2B! Mas como você coloca essas informações em uma estratégia eficaz?

1. Defina seu público-alvo

Identifique o perfil de cliente ideal (ICP) para o seu negócio. Isso ajudará você a adaptar suas mensagens e esforços de divulgação para o público certo.

Aqui estão algumas maneiras de identificar quem são seus clientes-alvo:

• Analise sua base de clientes existente para identificar características e dados demográficos comuns
• Considere fatores como idade, sexo, localização, renda, interesses e pontos problemáticos
• Use a análise de mídia social para obter informações sobre o comportamento e as preferências do seu público
• Peça feedback de seus clientes existentes para entender suas necessidades e desafios
• Observe as tendências do setor e as mudanças no comportamento do consumidor para ficar à frente da curva
• Continue analisando e refinando seu público-alvo à medida que sua empresa evolui

2. Estabeleça metas claras

Determine o que você deseja alcançar com seus esforços de geração de demanda. Isso pode aumentar a geração de leads, aumentar as vendas ou melhorar o reconhecimento da marca.

Definir metas é crucial em uma estratégia de geração de demanda B2B, pois fornece uma direção clara e metas mensuráveis ​​para seus esforços. Ao fazer isso, siga estas etapas:

• Defina a intenção por trás de suas iniciativas de geração de demanda. Comece identificando os objetivos de negócios mais amplos que sua estratégia de geração de demanda pretende alcançar. Isso pode incluir aumentar a receita, expandir a participação no mercado, lançar um novo produto ou entrar em um novo mercado.
• Desenvolva metas de geração de demanda mais específicas. Em seguida, traduza suas iniciativas em metas específicas e mensuráveis. Por exemplo, se seu objetivo é aumentar a receita, uma meta específica pode ser gerar um determinado número de leads qualificados por mês ou atingir uma taxa de conversão específica.
• Defina metas SMART. Certifique-se de que suas metas sejam específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com prazo (SMART). Isso significa definir metas claras, quantificáveis, alcançáveis, alinhadas com seus objetivos de negócios e com um prazo definido. Por exemplo, “Aumentar a geração de leads em 30% em seis meses” é uma meta SMART.
• Considere dados históricos e referências. Use dados históricos e referências do setor para informar seu processo de definição de metas. Analise o desempenho passado e compare-o com os padrões do setor para definir metas realistas que desafiem sua equipe e, ao mesmo tempo, sejam alcançáveis. Você pode obter esses dados de campanhas publicitárias anteriores, análises de sites, análises de mídia social, etc.
• Divida as metas em métricas acionáveis. Depois de definir seus principais objetivos, divida-os em métricas acionáveis ​​ou indicadores-chave de desempenho (KPIs). Essas métricas devem estar diretamente ligadas aos seus objetivos e permitir o acompanhamento do progresso. Exemplos de métricas relevantes podem incluir taxas de conversão de leads, custo por lead, tráfego do site ou taxas de engajamento em campanhas de marketing.
• Monitore e analise regularmente o progresso. Acompanhe o desempenho de seus esforços de geração de demanda em relação aos KPIs que você identificou. Para fazer isso, você pode usar ferramentas de análise, sistemas de CRM e ferramentas de relatórios de sites como o Ahrefs. Revise e analise os dados para identificar áreas de melhoria, otimizar estratégias e fazer os ajustes necessários para permanecer no caminho certo.

3. Realize pesquisas de mercado

Entenda o seu mercado e a concorrência. Isso ajudará você a identificar lacunas de mercado e oportunidades para diferenciar seu negócio.

A pesquisa de mercado reúne e analisa informações sobre uma indústria ou produto. O objetivo é ajudá-lo a tomar decisões de negócios informadas. Envolve a coleta de dados de várias fontes (pesquisas, grupos focais, análises online, etc.). Em seguida, use esses dados para identificar tendências de mercado, preferências do consumidor e possíveis oportunidades ou desafios.

A pesquisa de mercado pode ajudá-lo a avaliar a concorrência e tomar decisões informadas. Especialmente em relação ao desenvolvimento de produtos, preços, marketing e outras estratégias críticas de negócios.

Siga estas etapas para aproveitar ao máximo suas iniciativas de pesquisa de mercado:

• Defina seus objetivos de pesquisa e perguntas
• Escolha os métodos de pesquisa apropriados (ou seja, pesquisas, grupos focais, análises online)
• Desenvolva um plano de pesquisa e um cronograma
• Coletar e analisar dados usando ferramentas (ou seja, software estatístico, ferramentas de visualização de dados)
• Interpretar os resultados e tirar conclusões
• Use as descobertas para informar decisões e estratégias de negócios
• Monitore e atualize continuamente sua pesquisa conforme necessário

4. Desenvolva buyer personas

As personas do comprador são representações fictícias de seus clientes ideais. Mas eles são baseados em dados e pesquisas precisas.

Eles ajudam você a entender melhor as necessidades, preferências e comportamentos de seus clientes. Por sua vez, isso permite que você adapte seus esforços de marketing e vendas de acordo com eles.

Os dados que você precisa coletar incluem:

• Informação demográfica
• Títulos de trabalho
• Pontos de dor
• Metas e motivações
• E mais

Ter buyer personas bem definidas pode ser valioso para empresas de todos os tamanhos. Eles ajudam você a criar estratégias de marketing mais direcionadas que ressoam com seu público.

5. Crie uma estratégia de conteúdo

Desenvolva conteúdo que atenda às necessidades e interesses de suas buyer personas. Isso pode incluir postagens de blog, whitepapers, estudos de caso, infográficos, vídeos e muito mais.

Uma estratégia de conteúdo descreve como você criará, publicará e gerenciará o conteúdo. Envolve determinar os tipos de conteúdo que irão ressoar com seu público. Em seguida, estabeleça um plano para criar e distribuir esse conteúdo.

Uma estratégia de conteúdo geralmente inclui os seguintes elementos:

• Definição de metas. Estabeleça metas claras de estratégia de conteúdo. Como aumentar o tráfego do site, gerar leads ou melhorar o reconhecimento da marca.
• Identificação do público. Identifique o público-alvo. Em seguida, desenvolva buyer personas para entender melhor suas necessidades e interesses.
• Criação de conteúdo. Desenvolva um plano para criar conteúdo atraente e de alta qualidade.
• Distribuição de conteúdo. Determine os melhores canais e táticas para distribuir conteúdo. Como mídia social, marketing por e-mail ou parcerias de conteúdo.
• Métricas e medição. Estabeleça métricas para acompanhar o sucesso da estratégia de conteúdo. Use os dados para otimizar e refinar a estratégia.

Uma estratégia de conteúdo bem definida pode ajudar as empresas a estabelecer liderança de pensamento, criar reconhecimento da marca e gerar engajamento e conversões. Também ajuda a garantir que os esforços de criação de conteúdo estejam alinhados com as metas de negócios e que você use os recursos de maneira eficaz.

A pesquisa mostra que a criação de conteúdo sozinha contribuiu para o aumento da taxa de sucesso dos profissionais de marketing B2B em 78%.

Fonte

Texto alternativo: 7 fatores que afetam o aumento da taxa de sucesso dos profissionais de marketing B2B

6. Crie um programa de geração de leads

Desenvolva um plano para capturar leads por meio de vários canais. Os exemplos podem ser:

• Executando anúncios de mídia social para páginas de destino de ímãs de leads
• Elaborar uma sequência de e-mail cujo objetivo final seja fazer com que os assinantes marquem uma ligação com alguém de sua equipe ou solicitem uma demonstração do produto
• Planeje eventos online como webinars
• Participe ou realize eventos de marketing presenciais onde você pode interagir com empresas locais ou nacionais

Lembre-se, um programa de geração de leads B2B atrai e captura as informações dos leads. O objetivo é gerar interesse em suas ofertas. Em seguida, reúna informações de contato de clientes em potencial para acompanhamento e conversão em vendas.

As táticas que você usa para gerar leads dependerão do seu público-alvo, setor e objetivos de marketing. Você deve sempre examinar os dados coletados para determinar quais fontes de comunicação seus clientes ideais preferem.

Por exemplo, se você achar que tem baixas taxas de abertura de e-mail e taxas de cliques, concentre seus esforços no canal que tem maior engajamento. Você pode ter milhares de conexões no LinkedIn e obter uma quantidade impressionante de compartilhamentos nas postagens que escreve, o que pode indicar que a geração de leads no LinkedIn valeria mais do seu tempo e dinheiro do que gastar mais em e-mail por enquanto.

7. Use automação de marketing

Use ferramentas de automação de marketing para otimizar seus esforços de geração de leads. Além disso, nutra leads por meio do funil de vendas.

A automação de marketing usa ferramentas de software para automatizar tarefas repetitivas de marketing. Isso inclui campanhas de e-mail, postagem em mídia social e segmentação de anúncios. A automação de marketing simplifica os processos de marketing e aumenta a eficiência. Também melhora a eficácia dos esforços de marketing. Ele entrega mensagens personalizadas e direcionadas para clientes potenciais e clientes imediatamente.

Você pode usar a automação de marketing para:

• Nutrir leads através do funil de vendas. Faça isso fornecendo conteúdo e mensagens relevantes com base em comportamento e interesses

• Melhore a qualidade dos leads e as taxas de conversão. Faça isso identificando os clientes em potencial mais engajados. Em seguida, forneça a eles mensagens e ofertas personalizadas

• Aumentar a retenção de clientes. Entregue mensagens e ofertas personalizadas com base em seu comportamento e preferências

• Melhorar o ROI de marketing. Automatize e otimize campanhas de marketing com base em dados e insights

As ferramentas de automação de marketing geralmente incluem recursos como:

• Pontuação de leads

• Marketing de email

• gerenciamento de mídia social

• Páginas de destino

• Análise

Essas ferramentas podem ajudar as empresas a economizar tempo e recursos. Além disso, melhore a qualidade dos leads e as taxas de conversão. E entregue mensagens de marketing mais personalizadas e direcionadas para clientes atuais e potenciais.

8. Meça e analise seus resultados

Acompanhe seu progresso em relação aos seus objetivos e ajuste sua estratégia quando necessário. É aqui que seus KPIs entram em ação.

Lembre-se das métricas acionáveis ​​que você definiu ao detalhar suas metas no início de sua estratégia de geração de demanda. Se seu objetivo era aumentar a receita, você provavelmente se importará mais com a taxa de conversão e o custo por lead. Se for para aumentar o conhecimento da marca, fique de olho em suas visualizações de página, taxa de rejeição e taxa de cliques nas mídias sociais e e-mails.

Há um excesso de ferramentas disponíveis para facilitar o acompanhamento do progresso, muitas das quais são gratuitas, como o Google Analytics, análise de negócios de mídia social integrada e coleta de dados de CRM, como mencionamos.

Acompanhar de perto esse tipo de dados ajuda você a identificar facilmente as maneiras mais econômicas e econômicas de aumentar o desempenho de suas campanhas, mantendo o ROI mais alto possível.

Por exemplo, se você descobrir que os clientes começam a preencher formulários de captura de leads, mas os dados de seu software de marketing por e-mail revelam que eles o abandonam no meio do caminho, você pode direcionar seus esforços para melhorar o formulário de captura, tornando-o mais curto, com aparência mais confiável, solicitando menos informações etc. — em vez de identificar erroneamente a página de destino como o problema e retrabalhar o conteúdo que já apresenta bom desempenho.

A estratégia certa de geração de demanda B2B é a chave para dimensionar seus negócios

Concluindo, a geração de demanda B2B é fundamental para qualquer estratégia de marketing bem-sucedida.

A geração de demanda B2B pode ser um poderoso impulsionador de crescimento para empresas de todos os tamanhos. Tudo se resume a ter as ferramentas e estratégias certas.

Fique à frente da concorrência otimizando e refinando seus esforços de geração de demanda. Isso leva ao sucesso a longo prazo. Você pode maximizar seus esforços de geração de demanda com essas etapas. Além disso, impulsione o crescimento no competitivo cenário B2B atual.