O que é um perfil de cliente? O Guia Definitivo + Modelo Gratuito

Os dias do marketing de massa ficaram para trás.

As empresas não precisam mais enviar anúncios para um mercado inteiro e esperar o melhor. Com a pesquisa de mercado certa, você pode atingir seu público-alvo e oferecer uma experiência que atenda às suas necessidades.

Mas, para atingir seus clientes-alvo, você deve saber quem eles são. É por isso que criar um perfil de cliente ideal (ICP) é o caminho a seguir. O perfil do cliente capacita as empresas a identificar e direcionar leads de alta qualidade, fornecendo descrições detalhadas das pessoas com maior probabilidade de comprar seus produtos e serviços.

Muitas empresas usam plataformas de dados do cliente (CDPs) para entender seu público. Ele consolida e integra dados de clientes de várias fontes, como sites, aplicativos móveis e plataformas de e-mail em um banco de dados. Esses dados podem então ser usados ​​para criar ICPs.

A criação de perfis de clientes permitirá que você execute campanhas melhores, fornecendo informações baseadas em dados para refinar uma estratégia de marketing. Isso é especialmente valioso para empresas com várias linhas de produtos voltadas para diferentes tipos de clientes.

Por que o perfil do cliente é importante?

Os ICPs são vitais para projetar uma estratégia de marketing ou de negócios. Conhecer um comprador que certamente comprará de você é muito mais valioso do que segmentar grupos em outros lugares. Com o perfil do cliente, você pode restringir sua abordagem e criar soluções direcionadas em vez de fornecer soluções espalhadas por um grande grupo, resultando em resultados diluídos.

Os perfis dos clientes são importantes para entender as motivações, os medos e os estilos de comunicação de seu cliente ideal. Quando usado corretamente em vendas, marketing e desenvolvimento de produtos, pode aumentar o número de clientes satisfeitos.

As equipes de marketing podem usar perfis de clientes para adaptar suas mensagens para várias campanhas, melhorando suas chances de converter clientes em potencial. As equipes de vendas podem determinar como abordar um cliente, considerando a probabilidade de compra de um produto. As equipes de suporte podem usar ICPs para fornecer atendimento personalizado ao cliente, visando demandas específicas.

Nem todo mundo é motivado pelas mesmas coisas, e isso significa que diferentes táticas de vendas devem ser usadas dependendo de com quem você está lidando. Então, ter vários perfis de clientes é sempre melhor.

Exemplos de perfil de cliente

Sua marca é única, então seu perfil de cliente também será único. Portanto, não tenha medo de diversificar. Aqui estão alguns exemplos de perfis de clientes para você começar.

Segmentação

Os segmentos de clientes dividem os dados dos clientes por necessidades e fatores comuns, como dados demográficos, valores e canais de comunicação preferidos. Esses dados ajudam os profissionais de marketing a criar a melhor estratégia de publicidade que ressoe com esse grupo de clientes.

Demografia, psicografia e comportamento

Elementos como dados demográficos, psicográficos e comportamento traçam uma visão geral sofisticada dos clientes. Ao dividir os perfis dos clientes nessas categorias, os profissionais de marketing podem entender o que seus clientes gostam de comprar e como.

Persona do comprador

Uma buyer persona é uma ferramenta perfeita para fazer perguntas críticas que completam o perfil do cliente e respondem a perguntas importantes. Ele ajuda as empresas a visualizar seu público-alvo e adaptar suas soluções para adequá-lo perfeitamente.

Tabela de desempenho

Esse tipo de perfil de cliente inclui a determinação de um conjunto de habilidades que você deseja que seus clientes possuam, como necessidades, tempo, orçamento, etc. Em seguida, defina uma métrica de pontuação em três parâmetros: nenhum ajuste, ajuste viável e ajuste perfeito. Meça essas pontuações e classifique seus clientes em potencial para encontrar o cliente ideal.

Nunca criou um ICP antes? Use nosso modelo de perfil de cliente gratuito para começar.

Como criar um perfil de cliente

Pense em perfis de clientes como criar um personagem Sims. Você está construindo um avatar, uma persona que descreve uma ampla faixa de seus clientes. É claro que cada cliente é único, mas, por uma questão de marketing, é melhor agrupar os clientes com base em suas semelhanças.

Vamos mergulhar no processo passo a passo de criação de um perfil de cliente.

1. Concentre-se em seus objetivos de longo prazo

Identificar seu cliente ideal é inútil se esse cliente não o ajudar a atingir seus objetivos. Qual é o maior foco que sua empresa tem este ano? É o número X de vendas de um produto? Mais inscrições em seu site? Aumento de seguidores nas redes sociais? Um perfil de cliente pode ajudá-lo a alcançar tudo isso.

Depois de identificar seus objetivos, você pode se concentrar em como o cliente trabalha com eles. Cem novas compras de produtos ABC não farão diferença se seu objetivo for vender produtos XYZ. Seus objetivos e seus clientes-alvo devem estar alinhados perfeitamente.

2. Destaque o que o torna único

A dura verdade é que sua empresa não é a única que visa seu cliente ideal. É por isso que focar no que torna sua marca ou produto único é crucial.

Pense no último produto que você comprou. Provavelmente porque se destacou de uma forma única e chamou sua atenção. Identificar essas diferenças é o primeiro passo para convencer um cliente em potencial de que você pode resolver o problema dele melhor do que um concorrente.

Uma coisa que vemos muito aqui no G2 são as marcas usando seu G2 Grid Score para destacar a satisfação do cliente para potenciais leads. Essas análises de usuários verificadas vêm de clientes atuais e ajudam as empresas a destacar o que os usuários reais amam em seus produtos.

3. Crie sua persona de comprador

Depois de identificar seus objetivos de longo prazo e o que torna seu produto único, é hora de colocar isso em perspectiva com seu cliente ideal. Sua persona de comprador deve descrever algumas coisas de alto nível sobre um cliente em potencial, o que o ajudará a criar seu perfil de cliente. Essas duas coisas trabalham juntas para criar a estratégia perfeita para atrair novos clientes.

Aqui estão algumas coisas que você deve lembrar sobre um cliente em potencial.

1. Demografia

Estes são os fatos básicos sobre seus clientes. Você provavelmente pode coletar essas informações simplesmente observando-as. Informações demográficas importantes incluem idade, cidade, sexo, raça, etnia, etc.

Por exemplo, se você deseja vender um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), seu cliente ideal provavelmente trabalha no departamento de marketing. Você provavelmente deseja atingir o diretor de marketing (CMO), porque eles são os tomadores de decisão que entendem a importância do seu produto.

2. Socioeconomia

As considerações socioeconômicas incluem renda familiar, educação, vizinhança, ocupação e composição.

Isso também pode se traduzir em que tipo de negócio seu cliente ideal trabalha. Se você sabe que seu produto é caro, segmentar empresas corporativas em vez de pequenas empresas pode ser melhor para maximizar suas chances de sucesso.

3. Psicografia

Isso inclui interesses, hobbies, programas de TV favoritos (e música, sites, mídia, etc.), hábitos de consumo, ansiedades e opiniões políticas, para citar alguns.

Se você sabe que seu cliente ideal lê um determinado blog ou site da indústria, escrever um blog convidado nesse site pode ser benéfico para colocar seu produto ou empresa na frente desse cliente. Você também pode interagir regularmente com certas contas de mídia social que você sabe que seu cliente ideal segue.

4. Afinidade com a marca

Por que os clientes usam sua marca? O que eles ganham com isso? Com que frequência eles usam o produto ou recebem o serviço? Saber o quão leais são seus clientes é importante, pois há poder de compra por trás da fidelidade do cliente.

Avalie se o seu cliente ideal já é fiel a outra marca. Como você pode transformá-los em clientes fiéis? Vale a pena tentar? O que os faz gostar de outra marca e sua marca faz isso melhor? Estas são todas as coisas a considerar.

5. Potencial do cliente

Mais uma coisa que você deve considerar é o que faz um grande cliente. Pode ser tentador perseguir as maiores empresas com os líderes mais importantes – mas isso nem sempre faz de alguém um bom cliente.

Depois de coletar todas essas informações, você pode reuni-las e criar sua persona de comprador.

Perfil do cliente x persona do comprador

Um perfil de cliente é frequentemente usado de forma intercambiável com uma persona de comprador porque ambos os termos descrevem os clientes com base em fatores como dados demográficos, psicográficos e padrões de compra. No entanto, há uma pequena diferença entre eles.

Um perfil de cliente é mais comumente usado em empresas B2B. Ele define as características de uma empresa que é o cliente perfeito para seus produtos. É perfeito para empresas que praticam publicidade baseada em contas porque podem se concentrar em vender para contas segmentadas.

Por outro lado, uma buyer persona é uma representação generalizada de seus clientes. Ele usa pesquisa de mercado para definir a demografia mais adequada para a qual você deve atender seu produto ou serviço.

Ambos os conceitos estão vinculados, portanto, uma empresa deve trabalhar com perfis de clientes e personas de compradores juntos. Como nada é permanente em um mercado competitivo, lembre-se de revisitar seus ICPs e personas para se manter relevante e bem-sucedido em sua abordagem.

Como usar um perfil de cliente

Depois de agregar esses dados sobre seus clientes, agrupe-os em grupos com base em semelhanças. Provavelmente, você terá mais de um perfil de cliente.

campanhas de relações públicas

Depois de criados, os perfis de clientes podem ajudá-lo a decidir em qual campanha de relações públicas embarcar. Isso pode ajudar no reconhecimento da sua marca e trazer novos clientes para o pipeline de vendas que você pode ter perdido.

Planos de marketing

Os perfis dos clientes também podem orientar seu plano de marketing. Agora você sabe qual mídia alcançará seus clientes com mais eficiência: anúncios de TV, Facebook, promoções na loja, Pinterest, jornal, mala direta, Twitter, rádio, etc.

Você saberá em quais promoções seus clientes estão mais interessados. Isso pode incluir eventos, brindes, novos produtos, demonstrações ou descontos. E você saberá quais imagens, fontes, cores, piadas e referências chamarão a atenção deles.

Vendas

Os perfis dos clientes também revelarão o que você pode fazer para convencê-los de que sua oferta é a melhor. Você pode aliviar a ansiedade divulgando garantias, atendimento excepcional ao cliente, garantias, etc.

Este exercício mostra o que não vai funcionar, o que é tão importante quanto saber o que vai funcionar. Por exemplo, não faça referência a I Love Lucy se sua base de clientes estiver no ensino médio. Ou se seus clientes tendem a ter mais de 55 anos, não use fontes minúsculas e difíceis de ler.

Do lado das vendas, você pode usar o software de CRM para ajudá-lo a classificar todas as informações coletadas e criar estratégias apropriadas. O software pode ajudá-lo a emparelhar perfis de clientes com leads e clientes em potencial individuais, para que você possa usar argumentos de vendas semelhantes às mensagens de marketing usadas para esses clientes.

Como o perfil do cliente ajuda a converter leads?

Reserve um momento para pensar em sua experiência como consumidor. Você já recebeu um anúncio ou promoção que acabou de falar com você? Quase como se eles te conhecessem?

Não se preocupe, eles não estão ouvindo suas conversas pelo iPhone. Essa mensagem hiperdirecionada é, na verdade, o trabalho de uma equipe de marketing que construiu o perfil de cliente perfeito.

A empresa que entrou em contato com você levou muito tempo, esforço e pesquisa para conduzir a análise dos dados do cliente e conhecê-lo, para que eles possam falar com você como um amigo de confiança. A equipe de marketing sabe exatamente quais imagens atrairão você, em qual canal de mídia social entrar em contato com você e em que época do ano você gostaria de comprar o produto ou serviço.

Atua como uma forma de qualificação de leads

Quando sua empresa se qualifica para um lead, você está basicamente avaliando a probabilidade de eles comprarem seu produto. Ao criar um perfil de cliente, você cria o manual para converter esse lead de alto perfil em uma venda.

Sem a estratégia de comunicação correta, pontos de discussão de vendas ou compreensão do que motiva o comprador, você pode esquecer a qualificação de leads. Não basta saber que alguém pode comprar de você. Você deve saber quais táticas os farão assinar na linha pontilhada.

O perfil do cliente ajuda você a conseguir isso. Depois de entender a motivação, os medos e os desejos do cliente, você pode criar o manual para sua equipe de vendas para conduzi-los a um fechamento fácil.

Ajuda a manter todos na mesma página

Familiarizar-se com sua marca e seus clientes leva muito tempo. Novos funcionários geralmente levam meses para se familiarizar com a marca e seus produtos.

Um perfil de cliente robusto pode ajudar esses funcionários a pular a curva de aprendizado e se familiarizar com sua empresa e suas ofertas de maneira mais rápida e eficiente. Isso significa menos tempo em treinamento e mais tempo perseguindo os negócios de alto perfil que você deseja fechar.

Dá à sua equipe uma estratégia

Se você trabalha com vendas, produtos ou marketing, é provável que já tenha trabalhado com software de comunicação interna antes. Talvez sua equipe tenha lançado um novo recurso; todos devem saber discuti-lo.

Os perfis de clientes servem ao mesmo propósito ao falar com leads em potencial. Ele permite que todos estejam na mesma página e criem estratégias de como certos clientes gostam de se comunicar, o que os motiva e o que os desanima.

O que ajuda os clientes ajudará os negócios

Se seus esforços de marketing ou vendas não estiverem valendo a pena, reserve um tempo e avalie seus clientes. Pense no que você precisa saber para satisfazer as necessidades deles. Decida qual método de pesquisa usar para coletar esses dados: pesquisas por e-mail, grupos focais, feedback face a face, etc. Este exercício pode levar algum tempo, mas vale a pena.

Lembre-se, se você não sabe para quem está vendendo, não pode saber como vender.

Quer aprender mais maneiras de construir relacionamentos significativos com os clientes? Leia tudo o que há para saber sobre marketing experiencial e como ele pode levar seus esforços para o próximo nível.

Este artigo foi publicado originalmente em 2018. Ele foi atualizado com novas informações.