Anúncios direcionados, algoritmos selecionados, notificações intermináveis.

Este é o estado atual de nossas vidas digitais e, como profissionais de marketing B2B, pode parecer assustador descobrir como eliminar esse ruído com sucesso.

Numa época em que os consumidores são constantemente bombardeados com informações, compreender o seu percurso desde a consciencialização até à tomada de decisões é fundamental para se destacar da concorrência.

Com três estágios principais de conscientização do cliente, a jornada passa por conscientização, consideração e decisão. E ao compreender a importância de otimizar e manter uma estratégia equilibrada de marketing de conteúdo B2B, as empresas serão capazes de atrair e converter clientes – independentemente de onde eles estejam em sua jornada de compra.

Compreendendo o modelo social sombrio

Antes de mergulhar em como os B2Bs podem otimizar seu conteúdo, os profissionais de marketing precisam entender a jornada do comprador. Coloque-se no lugar de seus clientes e pense em uma época em que sua empresa teve que tomar uma decisão de compra.

Como foi esse processo para você? Você soube imediatamente o que queria ou passou algum tempo pensando em suas opções, realizando pesquisas on-line e conversando com colegas sobre a melhor solução possível? Com quantos provedores diferentes você conversou? Você foi atraído por anúncios pagos direcionados ou leu artigos de alto nível? Quantos sites diferentes você visitou? Você também consultou sites de mídia social?

Com tantas informações disponíveis, os compradores pesquisam constantemente, por isso a jornada do cliente não é linear. Na verdade, é mais um processo circular que começa com gatilhos e move os compradores de um ponto de exposição, interação ou tomada de decisão para o próximo, antes de efetuarem uma compra. Isso é chamado de “meio confuso”.

Para o Google, esse diagrama parece um loop infinito com um ponto de gatilho na parte superior e um ponto de compra na parte inferior. Nós da Zen Media pegamos esse ciclo e o aprimoramos um pouco para deixar mais espaço para a verdadeira bagunça no meio. Chamamos isso de Modelo Social Sombrio.

Encontre-se no meio bagunçado

O meio confuso é importante em nosso diagrama porque mostra onde as mídias compartilhadas, pagas, ganhas e próprias se encontram para interagir com o consumidor. Agora são necessários pelo menos 27 pontos de contato para que os consumidores tomem uma decisão de compra, e a área não quantificável e não rastreável chamada dark social é onde essa atividade ocorre.

Definimos dark social como a atividade e as conversas que ocorrem nas redes sociais em ambientes não rastreáveis ​​ou não públicos. Isso inclui casos em que os clientes leem sem comentar ou curtir, conversas entre colegas e amigos em mensagens diretas ou em grupos ou redes privadas e outras atividades não rastreáveis. Este também é o centro da jornada de compra do seu potencial comprador, onde ocorre a maior parte da ação.

Embora possa parecer uma parte incontrolável do processo de compra, na verdade é uma oportunidade para você deixar sua marca e deixar uma variedade de impressões deslumbrantes por meio do preconceito de frequência. Ao direcionar estrategicamente potenciais compradores com mídia paga, própria, compartilhada e conquistada, sua marca se tornará mais visível durante as fases críticas de exploração e avaliação da jornada do comprador. Isso o ajudará a criar uma impressão positiva que pode levar o comprador à conversão.

Audite seu conteúdo

Como os compradores passam a maior parte de sua jornada em um meio confuso, certifique-se de que sua marca os alcance em todos os pontos de contato possíveis. Os esforços combinados de mídia paga, ganha, compartilhada e própria de sua marca trabalham juntos para criar reconhecimento antes mesmo de um cliente começar a pensar em comprar, com o objetivo de fazer com que o cliente se lembre de seu nome ou reconheça seu logotipo assim que embarcar em sua jornada. Isso o manterá em mente durante todo o processo de compra.

Ao revisar sua estratégia de marketing B2B, comece conduzindo uma auditoria de conteúdo. Considere o seguinte: Que tipos de conteúdo você tem muito? Que tipo de conteúdo você está faltando? Que conteúdo adicional pode ser útil? Como você pode tornar seu conteúdo mais atraente? Quais personas você está almejando e quais você está ignorando?

A realização de uma auditoria de conteúdo completa revelará informações importantes sobre onde sua marca está e onde ela precisa estar. Ele pode identificar lacunas em sua estratégia de conteúdo e fornecer um guia enquanto você trabalha para fazer melhorias.

Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a realizar uma auditoria de conteúdo completa:

1. Fale diretamente com os clientes. Realize pesquisas ou ligações de vendas com clientes atuais e potenciais para ter uma ideia de seus pontos fracos e compreender as informações que eles precisam de você.
2. Não negligencie o SEO . Para ter sucesso, você precisa implementar as melhores práticas de SEO e, em nosso mundo em rápida mudança, esta área requer atenção frequente. Uma auditoria de SEO revelará barreiras para uma classificação mais elevada nas pesquisas. Use-os para melhorar a capacidade de pesquisa e as classificações de pesquisa do seu site.
3. Realize auditorias regulares de mídia social. Com ênfase em conteúdo curto, a mídia social pode ser mais casual do que algo que você encontraria no site de uma marca, mas também é uma ferramenta importante para apresentar sua marca a clientes em potencial. Garanta que seus canais sociais forneçam muitas informações, compartilhando links e gráficos úteis. Aproveite este tempo para avaliar seu tom também. Uma voz otimista e informativa atrairá atenção positiva, enquanto usar muitos jargões da indústria pode afastar as pessoas.
4. Revise seu site. Uma ferramenta poderosa para compartilhar informações, os sites permitem publicar uma variedade de conteúdos e aumentar suas chances de atingir o público certo. Isso inclui postagens em blogs, white papers, infográficos e vídeos discutindo os mesmos tópicos. Compartilhar as mesmas informações de novas maneiras alcançará mais pessoas e ressaltará seu conhecimento na área.
5. Conheça o seu público . Qual é a aparência do seu cliente ideal? Você está alcançando o público certo? Depois de entender seu comprador, você pode selecionar seu conteúdo para atraí-lo e fazer com que ele volte para sua marca. Isso inclui conhecer os melhores canais para alcançar os clientes e oferecer um fluxo constante de conteúdo relevante.

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Equilíbrio é a chave

Depois de concluída, a auditoria revelará quais áreas estão faltando e quais têm muito conteúdo. Esta é a sua oportunidade de equilibrar seu conteúdo e garantir maior sucesso. Alinhe seu conteúdo com as buyer personas apropriadas para manter um equilíbrio de tipos de conteúdo e diversificar seu alcance para alcançar uma variedade de clientes em potencial.

Considere redigir postagens de blog para explicar seus produtos e serviços, usar anúncios sociais direcionados para atingir um público específico e considerar adicionar mais conteúdo de áudio e vídeo para adicionar dimensão ao seu conteúdo. Também é importante encontrar maneiras de adicionar a voz e o estilo únicos da sua marca ao seu conteúdo e identificar os principais diferenciais da concorrência.

Isso provavelmente exigirá muito tempo gasto modificando seu conteúdo até que você encontre o equilíbrio perfeito entre compartilhar informações úteis para o público certo com o estilo certo que melhor corresponda à sua marca, mas esta fase de descoberta é importante para a jornada geral do cliente.

Uma vez estabelecido, esse equilíbrio é o que leva os visitantes ao seu site e os converte em clientes. Desperta o interesse em seus canais sociais e leva a consultas. Isso gera confiança e lealdade, e esperamos que você ganhe um cliente para o resto da vida.

À medida que os clientes percorrem um fluxo aparentemente interminável de conteúdo ao longo de sua jornada de compra, sua marca deve se destacar como uma presença forte e consistente que permanece em sua linha de visão.

Melhorar e construir uma estratégia de conteúdo robusta começa com a compreensão da jornada do cliente, auditando o conteúdo e preenchendo as lacunas quando necessário. Uma vez estabelecida, sua marca aparecerá em vários pontos-chave ao longo da jornada do comprador, desenhando um mapa do cliente até você por meio de reconhecimento, consideração e conversão.

Você está pronto para melhorar sua estratégia de conteúdo e aumentar o conhecimento do cliente? Entrar em contato.