6 dicas de fluxo de trabalho de CRM para melhores vendas

Espantosos 87% das empresas hoje usam software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) baseado em nuvem. E, com benefícios como melhor atendimento ao cliente, maior retenção de clientes, melhor prospecção, alcance mais personalizado e relatórios mais precisos (apoiados em dados de clientes, nada menos!), quem pode culpá-los?

Acrescente a isso o poder da automação impulsionado pela IA e você terá uma equipe de vendas que é tão eficiente quanto eficaz.

Então, como você aproveita o poder da IA ​​e do CRM para impulsionar as vendas e o sucesso do cliente (sem sobrecarregar sua equipe)?

Fácil! Capacite seu representante de vendas com fluxos de trabalho de CRM otimizados.

O que é um fluxo de trabalho de CRM?

Um fluxo de trabalho de CRM é um conjunto predefinido de ações automatizadas que agilizam e otimizam vários processos relacionados a clientes e/ou vendas dentro de uma organização. O objetivo principal de um fluxo de trabalho de CRM é melhorar a eficiência, consistência, comunicação e colaboração quando se trata de gerenciamento de dados de CRM .

Casos de uso comuns para fluxos de trabalho de CRM incluem gerenciamento de leads, gerenciamento de pipeline de vendas, roteamento de tickets de suporte ao cliente, campanhas de marketing por e-mail e acompanhamento. Ao automatizar e padronizar esses processos, as organizações podem oferecer um melhor atendimento ao cliente, aumentar a eficiência das vendas e aprimorar o relacionamento geral com os clientes.

8 componentes principais de um fluxo de trabalho de CRM

Antes de entrarmos nos diferentes tipos de fluxos de trabalho de CRM, há algumas características importantes a serem lembradas em termos de como eles funcionam. Nomeadamente…

• Gatilho: um fluxo de trabalho de CRM normalmente começa com um gatilho, que pode ser um evento ou condição que inicia o fluxo de trabalho.Por exemplo, um gatilho pode ser um novo lead entrando no sistema CRM, uma consulta de cliente ou uma data ou hora específica.
• Sequência de etapas: o fluxo de trabalho consiste em uma sequência de etapas ou ações predefinidas que precisam ser executadas em resposta ao gatilho.Essas etapas podem envolver uma ampla gama de atividades, como envio de e-mails, atribuição de tarefas aos membros da equipe, atualização de registros de clientes ou geração de relatórios.
• Automação: Um dos principais benefícios dos fluxos de trabalho de CRM otimizados é a automação.Depois de configurados, os fluxos de trabalho podem executar tarefas automaticamente e enviar notificações sem exigir intervenção manual. Isso economiza tempo e reduz o risco de erro humano.
• Pontos de decisão: os fluxos de trabalho podem incluir pontos de decisão ou condições que determinam o caminho que o fluxo de trabalho segue.Por exemplo, um fluxo de trabalho pode verificar se um lead atende a determinados critérios e tomar ações diferentes com base na qualificação ou não.
• Notificações e alertas: Os fluxos de trabalho geralmente incluem notificações e alertas para manter os membros da equipe informados sobre o andamento das interações com os clientes.Por exemplo, um fluxo de trabalho pode enviar uma notificação por e-mail a um vendedor quando um novo lead for atribuído a ele.
• Gerenciamento de dados de CRM: os fluxos de trabalho podem atualizar os registros dos clientes em tempo real à medida que avançam no fluxo de trabalho.Isso garante que as informações do cliente estejam sempre atualizadas.
• Relatórios e análises: muitos sistemas de CRM oferecem ferramentas de relatórios e análises que permitem às organizações acompanhar o desempenho de seus fluxos de trabalho.Esses dados podem ser usados ​​para fazer melhorias e otimizar processos ao longo do tempo.
• Integração: Os fluxos de trabalho de CRM muitas vezes podem ser integrados a outros aplicativos de software, como plataformas de email marketing, ferramentas de calendário e sistemas de comércio eletrônico, para criar uma experiência perfeita para o cliente.

Como criar seu próprio fluxo de trabalho de CRM

Como você pode imaginar, a criação de um fluxo de trabalho de CRM personalizado pode aumentar a eficácia de suas equipes de vendas no gerenciamento do relacionamento com os clientes. Abaixo estão as etapas que você precisa seguir para criar seu próprio fluxo de trabalho:

1. Selecione um processo para automatizar

Comece identificando um processo específico que você deseja automatizar. Considere áreas onde a automação pode melhorar a eficiência, reduzir o trabalho manual e melhorar a experiência do cliente. Por exemplo, você pode optar por automatizar a geração de leads, a integração do cliente ou o roteamento de tickets de suporte ao cliente.

2. Configure um fluxo de trabalho

Depois de escolher um processo, siga estas etapas para configurar um fluxo de trabalho.

• Defina o gatilho : determine o evento ou condição que iniciará o fluxo de trabalho.Pode ser um novo lead entrando em seu sistema CRM, uma consulta de cliente ou uma data específica.
• Descreva as etapas : defina claramente a sequência de etapas ou ações que precisam ser executadas em resposta ao gatilho.Quais tarefas precisam ser automatizadas? Quem é o responsável por cada etapa? Quais dados precisam ser atualizados ou registrados?
• Ferramentas de automação : escolha o recurso de CRM ou as ferramentas de automação que você usará para criar e gerenciar o fluxo de trabalho.Muitos sistemas CRM oferecem recursos integrados de automação de fluxo de trabalho, enquanto outros podem exigir integração com plataformas de automação externas.
• Pontos de decisão : identifique quaisquer pontos de decisão no fluxo de trabalho onde você precisa fazer escolhas com base em condições ou critérios específicos.Por exemplo, em um fluxo de trabalho de qualificação de leads, você pode decidir se um lead deve ser categorizado como “quente” ou “frio” com base em seu comportamento.
• Notificações : determine quando e como as notificações e alertas devem ser enviados aos membros relevantes da equipe.As notificações ajudam a manter todos informados e garantem ações oportunas.

3. Execute, teste e repita

Antes de implantar o fluxo de trabalho em um ambiente ativo, é crucial executá-lo e testá-lo minuciosamente.

• Execute um teste : simule o evento acionador e execute o fluxo de trabalho em um ambiente controlado para garantir que funcione conforme o esperado.
• Colete feedback : envolva membros relevantes da equipe e partes interessadas para coletar feedback sobre a eficácia e eficiência do fluxo de trabalho.Faça os ajustes necessários com base nas informações recebidas.
• Iterar e otimizar : refine continuamente o fluxo de trabalho para melhorar seu desempenho.Use feedback e análise de dados para identificar gargalos ou áreas de melhoria.

4. Ajuste e comprometa-se

Depois de testar e refinar o fluxo de trabalho de forma satisfatória, é hora de se comprometer a usá-lo em suas operações diárias.

• Documentação : documente o fluxo de trabalho, incluindo o gatilho, etapas, pontos de decisão e notificações.Certifique-se de que todos os membros da equipe envolvidos estejam familiarizados com o fluxo de trabalho.
• Treinamento : Forneça treinamento aos membros da equipe sobre como usar e seguir o fluxo de trabalho de forma eficaz.
• Monitoramento e manutenção : monitore continuamente o desempenho do fluxo de trabalho e faça os ajustes necessários para se adaptar às mudanças nas necessidades de negócios ou nos requisitos do cliente.
• Dimensionamento : se o fluxo de trabalho for bem-sucedido, considere como ele pode ser dimensionado para outras áreas do seu negócio ou integrado a outros processos.

Seguindo essas etapas, você pode criar um fluxo de trabalho de CRM personalizado que agiliza seus processos relacionados aos clientes, aumenta a consistência e, em última análise, melhora a capacidade da sua organização de gerenciar e nutrir relacionamentos com os clientes de maneira eficaz.

6 exemplos de fluxo de trabalho de CRM

1. Campanhas de email marketing

As campanhas de marketing por email são uma parte crucial do envolvimento e retenção do cliente. Um fluxo de trabalho de CRM para marketing por email normalmente envolve a criação, agendamento e envio de campanhas de email direcionadas para diferentes segmentos de sua base de clientes. O fluxo de trabalho pode ser assim:

• Gatilho : Data agendada ou evento específico (por exemplo, um cliente se inscrevendo para receber um boletim informativo).
• Etapas : crie conteúdo de e-mail, segmente a lista de e-mail, agende a entrega de e-mail e rastreie as taxas de abertura e de cliques.
• Automação : Envio automatizado de e-mail com base no horário agendado.
• Pontos de decisão : segmentar a lista de e-mail com base nas preferências ou comportamento do cliente.
• Notificações : alertas às equipes de marketing sobre o desempenho da campanha.

2. Geração de leads e contatos

Este fluxo de trabalho se concentra na captura e gerenciamento de leads e contatos de diversas fontes, como formulários de sites, feiras comerciais ou mídias sociais. As etapas do fluxo de trabalho podem incluir:

• Acionador : envio de novo lead ou contato.
• Etapas : entrada de dados, rastreamento de origem de leads, atribuição de leads e criação de registros de leads/contatos.
• Automação : automatize os dados do Salesforce configurando leads para serem atribuídos automaticamente aos representantes de vendas com base em regras predefinidas.
• Pontos de decisão : qualificação de leads com base em critérios específicos (por exemplo, orçamento, cronograma).
• Notificações ––Alertas às equipes de vendas sobre novos leads.

3. Qualificação de leads

Os fluxos de trabalho de qualificação de leads ajudam a garantir que apenas leads promissores avancem no funil de vendas. As etapas do fluxo de trabalho podem ser as seguintes:

• Gatilho : Lead recém-gerado.
• Etapas : pontuação de leads, análise de dados de CRM (por exemplo, dados demográficos) e rastreamento de comportamento.
• Automação : Atribuição automática de leads aos estágios de vendas apropriados (por exemplo, frio, morno, quente).
• Pontos de decisão : determinar se um lead atende aos critérios para se tornar uma oportunidade de vendas.
• Notificações : alertando os representantes de vendas quando os leads se qualificam para maior envolvimento.

4. Ciclo de vendas

O fluxo de trabalho do processo de vendas orienta as equipes de vendas pelos vários estágios de fechamento de negócios. Normalmente inclui as seguintes etapas:

• Gatilho : Lead recém-qualificado.
• Etapas : nutrição de leads, criação de propostas, negociações e fechamento de negócios.
• Automação : lembretes automatizados para acompanhamento e agendamento de reuniões.
• Pontos de decisão : Mover leads através de estágios (por exemplo, do cliente potencial à negociação).
• Notificações : alertando gerentes de vendas e representantes sobre o andamento do negócio.

5. Campanha de gotejamento de leads

A nutrição de leads é crucial para manter os clientes em potencial engajados ao longo do tempo. O fluxo de trabalho de uma campanha de gotejamento de leads envolve o envio de uma série de e-mails ou conteúdo direcionado para estimular leads. O fluxo de trabalho pode ser assim:

• O que o provoca : Recém-qualificado, mas não pronto para compra.
• Passos : Criar uma série de e-mails educacionais, agendar e enviá-los.
• Automação : Envio automatizado de e-mail em intervalos predefinidos.
• Pontos de decisão : Medir o envolvimento e a interação do lead com o conteúdo de gotejamento.
• Notificações : alertando as vendas quando um lead estiver pronto para vendas.

6. Gestão do ciclo de vida do cliente

Este fluxo de trabalho se concentra no gerenciamento de clientes ao longo de todo o seu ciclo de vida, desde a aquisição até a retenção e upsell. O fluxo de trabalho pode incluir:

• Gatilho : aquisição de cliente ou primeira compra.
• Etapas : integração, suporte, esforços de upsell/venda cruzada e coleta de feedback.
• Automação : e-mails de integração automatizados, lembretes de renovação e solicitações de feedback.
• Pontos de decisão : identificação de oportunidades de upsell com base no comportamento do cliente.
• Notificações ––Alertando gerentes de contas e equipes de suporte sobre questões ou oportunidades críticas.

Estes são apenas alguns exemplos de fluxos de trabalho de CRM. As organizações podem personalizar e expandir esses fluxos de trabalho para atender às suas necessidades e objetivos específicos, garantindo uma gestão eficiente do relacionamento com os clientes em todas as fases da jornada do cliente.

Processos de vendas automatizados impulsionam seus resultados financeiros

Para resumir, investigamos o mundo dos fluxos de trabalho de CRM, descobrindo seu papel fundamental na otimização do gerenciamento do relacionamento com o cliente.

Exploramos vários fluxos de trabalho de CRM, como campanhas de email marketing, geração de leads e gerenciamento do ciclo de vida do cliente, destacando sua importância individual dentro da estratégia mais ampla de uma empresa.

Além disso, descrevemos um guia abrangente sobre como criar seu próprio fluxo de trabalho, enfatizando a importância de selecionar o processo certo, configurá-lo meticulosamente, testes rigorosos, melhorias iterativas e, em última análise, o compromisso de aproveitar o potencial da automação de forma eficaz.

Ao dominar esses princípios, as empresas podem desbloquear o poder dos fluxos de trabalho de CRM para aumentar a eficiência, a satisfação do cliente e o sucesso geral no gerenciamento do relacionamento com o cliente.

Para obter ajuda adicional para superar os desafios mais recentes da administração de dados de CRM, baixe nosso guia rápido: 4 fluxos de trabalho que você deve automatizar no Salesforce.